很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。

銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。注意儀容儀表干凈整潔 皮包整理有序，熟悉掌握公司信息和產(chǎn)品知識等等。涉及太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動客戶情緒

1.讓客戶對我們的產(chǎn)品興奮起來：

2.用我們的熱情感染客戶：

3.聽覺、嗅覺，視覺都可以調(diào)動客戶情緒：

4.找到客戶的“痛點”：

需做到：憂慮時，想到最壞情況；煩惱時，知道安慰自我 ；沮喪時，可以引吭高歌。

第三招 建立信任

一、共鳴

信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的?？梢詮目蛻羰熘氖虑槿胧?，從贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。 你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟客戶動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，客戶就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來。不要滿嘴的專業(yè)術(shù)語，請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

需做到：不要害怕客戶的拒絕；可以從輕松的聊天開始；擺正心態(tài)很關(guān)鍵

第四招 找到客戶的問題所在

通過提問了解他要解決什么問題。只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。主動權(quán)必須要掌握在自己手中。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

信任感建立以后，就可以給客戶推薦產(chǎn)品了?？蛻魰J為是為他量身定做的，就會和我們一起評價方案的可行性，而放棄了對我們的防備。在這個過程中要不斷地塑造我們的產(chǎn)品價值，專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候說的話客戶很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣自己的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。 這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，不要急于成交。如果對方不愿意下定決心購買，那么他肯定是有抗拒點。 我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“價格蠻貴的”，你就繼續(xù)問：“那您的心里價位大概是多呢？?！笔菫榱送扑]其他產(chǎn)品，他就會說價位是多少多少，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要逼單?。梢钥次抑暗奈恼?。關(guān)于逼單有詳細介紹）

第九招：做好售后服務(wù)

人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。 你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。 介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

轉(zhuǎn)介紹，也就是口碑傳播。客戶對你的服務(wù)或者產(chǎn)品非常滿意，會向自己的親戚朋友介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)。由于是熟人介紹，彼此比較信任。你的客戶群就會變的更大了，效益就會更好?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。

讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個最佳時機

1、當客戶購買你的產(chǎn)品的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個注意事項

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)價值了解多一點，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務(wù)計劃。設(shè)計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當然的事。

不同類型的客戶4種應(yīng)對策略

1：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，那我們就多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

2：很現(xiàn)實，要金錢上的好處

其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。質(zhì)量量不比第一類客戶差。

3：既不要榮譽也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，但所有的這些都只是方法，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。祝大家豬年生意興隆、萬事如意?。?！