陳安之
有的人和客戶一聊天就能贏得別人的好感，有的人面對客戶微微一笑就能打動客戶的心，有人一說話就引起客戶的注意。而有的人一說話就讓人反感，或者讓別人不高興，自然無法和客戶完成交易了。
銷售過程中，除了要懂得心理效應，還需要帶領著客戶的思路跟著你走，目的就是為了引導客戶買單。雖然我們要幫助客戶，給客戶提供價值，但不要忘了我們本來的目的就是為了賺錢，只以結果為導向你就知道怎么和客戶聊天了。
人的思維模式有一種傾向，就是容易跟著別人的思路走。而這種影響會導致你不知不覺的接受別人的意見，從而做出相應的決定，尤其是你說的話正好說到他心里的時候。我們和客戶聊天要自己掌握主動局面，要帶你的客戶跟著你的話語走。
人的思維模式都有一種共性，就是容易跟著別人的思路走，特別是當你站在對方的立場為對方考慮，而對方因此被你打動的時候。所以，在營銷過程中，營銷人員如果善于利用這種談判技巧，那么想要提升業(yè)績，便是水到渠成的事。
引導客戶
做營銷要有自己的態(tài)度，不要為了談成這筆生意，求著客戶買單！想成功銷售出自己的產(chǎn)品和服務，和客戶聊天的時候，你就要抓住顧客的心理和習慣，你懂得這種技巧，那么在聊天的過程中，你就懂得引導客戶成交。怎么樣引導客戶思路？這里給大家介紹兩種方法。
1、轉話法
當客戶聊一些和你業(yè)務毫不掛相關的事情，聊的不是你所想談的話題的時候，你就要把客戶的話題轉移到你所銷售的產(chǎn)品上來，要不然你給他談了半天，他就是在浪費你時間。
當然，不能直接告訴客戶不想和你聊這個問題了，讓我們聊聊業(yè)務和產(chǎn)品相關的事情吧?？梢允褂谩澳脑挘刮蚁氲?.....”、“聽了您的話，讓我想起......”這類的語句，有意識的把這個話題轉移到你要談的話題上。
2、好問題
如果你想從開始就引導客戶的思維，那么一開始你就要組織好一些問題，用話語引導客戶，提一些問題去引導客戶的思維，讓客戶跟著你的思想走。一步一步去引導客戶，利用問題的邏輯性讓客戶跟著你的思維，條理清晰去達到你的目的，而客戶又不會反感，反而認同你的說法。
任何銷售就是一場談判，了解客戶的心理就是在駕馭人性，修煉好這個功夫，混社會就是很簡單的事情。對于銷售人員來說，在與顧客談判的過程中就要善于運用巧妙的話語牽引客戶的思維走，這樣才能夠讓你順利談成生意。
陳 安 之
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