劉芳女士是沃晟法商學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)員，也是沃晟法商學(xué)院成都研究會秘書長。讓人感動的是，劉芳女士追隨沃晟法商學(xué)院的課程長達兩年，并且她非常注重在實際展業(yè)中運用法商知識和技能助力展業(yè)，從法商的視角和思維揭示客戶家庭以及企業(yè)的風(fēng)險，為客戶提供綜合解決策略，并與之分享交流法商的智慧和魅力。 今天，我們來看看學(xué)了兩年沃晟法商課程的學(xué)員，劉芳女士是如何運用法商智慧助力壽險展業(yè)的？ 劉芳 沃晟法商學(xué)院成都研究會秘書長 RFC國際認證財務(wù)顧問 MDRT美國百萬圓桌會員 太平人壽總公司百萬精英 世界華人保險IDA獎 私人財富管理師 風(fēng)險管理規(guī)劃師 壽險法商成交的七步工作法 一、充分了解客戶基本情況 。 二、揭示客戶風(fēng)險、找出關(guān)注點。 三、把握客戶需求、提供綜合解決策略。 四、融入大額壽險功能應(yīng)用。 五、解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題 。 六、保單配置具體方案的討論與調(diào)整 。 七、對保險利益的綜合說明、客戶選擇。 案例展示 一 充分了解客戶基本情況 陳總：女性，中小私營企業(yè)主，44歲，自然人投資控股有限責(zé)任公司，是公司法人。和其配偶宋總白手起家，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)奮斗，現(xiàn)在主要經(jīng)營母嬰保健產(chǎn)業(yè)，自主經(jīng)營共同管理的有兩家直營店，在省內(nèi)各級城市均有連鎖加盟店幾十家，為加盟店統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營和配送材料。 客戶特點：勤奮好學(xué)、吃苦耐勞；缺乏安全感，有過投資商鋪被騙幾百萬的經(jīng)歷，膽小謹慎，理財屬于保守型，對投資金融的經(jīng)驗和投資工具了解甚少，理財大部分是存款、銀行短期理財產(chǎn)品、希望短期理財，承受壓力小，不喜歡負債。 二 揭示客戶風(fēng)險、找出關(guān)注點 1.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險：屬于夫妻共同經(jīng)營企業(yè)，對企業(yè)需要承擔連帶責(zé)任。同時，對幾十名員工管理缺乏制度和體系，對管理中層的人才培養(yǎng)不足，只給少數(shù)核心員工配有社保。還曾被同業(yè)挖走人才，由于商業(yè)核心價值容易被模仿，只有一個專利申請，而行業(yè)競爭非常激烈。 2.家企混同風(fēng)險：企業(yè)管理水平較為欠缺，雖聘請第三方會計做賬，但有一部分加盟收入沒有記賬入賬，靠夫妻雙方用私人賬戶收賬，曾被老公私下挪用公款。公私賬目不分，財務(wù)管理混亂。 3.法律意識淡薄，對《公司法》、《中華人民共和國合同法》等法律知識和常識缺乏掌握。 4.投資風(fēng)險：有一定的投資意識，但缺乏時間和專業(yè)的研究，喜歡高回報的投資，曾投資轉(zhuǎn)讓的鋪面被騙幾百萬，連對方寫的借條不規(guī)范不合法都不清楚，缺乏基本的法律常識。在對方欠賬兩年，甚至轉(zhuǎn)移了個人資產(chǎn)后，才找對方償還?，F(xiàn)在又借給另外一位生意上的好友幾十萬現(xiàn)金，礙于情面，沒有寫正規(guī)的借款手續(xù)。 5.婚姻風(fēng)險：陳總一方獨自管理家庭財產(chǎn)，但投資失敗的事情至今都不敢告訴老公。 6.養(yǎng)老風(fēng)險：預(yù)計55歲退休，只有退休的想法，卻沒有養(yǎng)老的規(guī)劃和方案，年度生活費用較高。 7.傳承風(fēng)險：客戶有一位老母親，家里姊妹眾多，自己排行老五，現(xiàn)在是家里資產(chǎn)最多的人，老公家也有其母親和離了婚的弟弟。 8.子女教育的規(guī)劃：自己女兒才14歲，想送出國讀大學(xué)，但是沒有清晰明確的計劃和方案。 三 把握客戶需求，提供綜合解決策略 客戶的需求是： 1.對家庭私人財富和企業(yè)財富的隔離和規(guī)劃。 2.建立完善的財務(wù)制度和人事管理制度。 3.防范和降低投資的風(fēng)險。 4.資產(chǎn)定向傳承給自己唯一的女兒。 5.給自己提前做好退休養(yǎng)老的規(guī)劃。 解決策略： 1.真誠的溝通了解客戶現(xiàn)在的企業(yè)狀況、家庭狀況。啟發(fā)談出自己對企業(yè)和家庭的擔憂，以及對未來發(fā)展的看法，和對未來生活的美好愿望，以此來激發(fā)和挖掘客戶的潛在需求。 2.從客戶最擔憂最在意的話題入手，她覺得管理幾十名員工，每天要做不同員工的思想工作，非常低效勞累，因為前不久又被同業(yè)挖走骨干的人才，發(fā)現(xiàn)自己的中層人才培養(yǎng)不足，管理水平還需提高，有強烈的緊迫感。向她詢問企業(yè)管理人才制度和體系是否建立完善？還需要落實規(guī)章制度以及分層次管理的方案，建立完善的人才培養(yǎng)和獎懲機制。詢問給骨干人才配備有什么福利？順便就談到《公司法》的一些規(guī)定和要求。 3.從員工管理談到了財務(wù)的風(fēng)險，雖然聘請了第三方會計做賬，但有一部分加盟收入沒有記賬入賬，靠夫妻雙方用私人賬戶收賬，曾被老公私下挪用公款。公私賬目不分，財務(wù)管理混亂。向陳總揭示在企業(yè)財務(wù)上的漏洞和不規(guī)范甚至?xí)?dǎo)致《公司法》中涉及的“侵占公司財務(wù)和挪用公款”罪，輕則罰款，重則刑事處罰。所以應(yīng)該在企業(yè)和個人家庭財務(wù)上建立防火墻，設(shè)立?？顚Ｓ玫钠髽I(yè)賬戶和個人賬戶，并對企業(yè)的現(xiàn)金流做一些金融資產(chǎn)的配置。 4.進一步揭示客戶企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險：在夫妻關(guān)系存續(xù)期間，雙方共同經(jīng)營企業(yè)，對企業(yè)承擔連帶責(zé)任。一旦企業(yè)或者家庭任何一方出現(xiàn)問題，要有一筆應(yīng)急的資金提供，做到安全、專屬、確定才行，以防債務(wù)風(fēng)險發(fā)生。 5.客戶自己談到之前的投資出現(xiàn)過很大的風(fēng)險：自己雖然有一定的投資的意識，但缺乏時間和專業(yè)的研究，喜歡短平快高回報的投資，投資轉(zhuǎn)讓的鋪面不僅被騙幾百萬現(xiàn)金，而且鋪面也沒過戶到自己和姐姐名下，甚至對方把寫的借條和合同都拿走了，對方欠債后，都轉(zhuǎn)移了個人資產(chǎn)，她才意識到找律師去追要對方償還。在陪同客戶咨詢過律師以后，由于保留證據(jù)不足，沒辦法追討欠債。 6.而在她心痛之余還不敢告訴丈夫，害怕引發(fā)了自己的婚姻風(fēng)險：她獨自打理家庭財產(chǎn)，如果她丈夫知道虧損一兩百萬的家庭資產(chǎn)，會導(dǎo)致夫妻關(guān)系出現(xiàn)裂痕。后來，她也發(fā)現(xiàn)丈夫挪用購買藥材的公款也不敢多詢問。告知她《婚姻法》第十七條“ 夫妻共同所有財產(chǎn)，夫妻婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的下列財產(chǎn)，歸夫妻共同所有。夫妻對共同所有的財產(chǎn)，有平等的處理權(quán)?！?/span> 7.后來客戶還聊到自己家里姊妹眾多，她排行老五，現(xiàn)在是家里資產(chǎn)最多的人，老公家也還有母親和離了婚的弟弟。按照《繼承法》的規(guī)定，如果她自己的母親去世時，她的兄弟姐妹將會有部分的轉(zhuǎn)繼承，想把資產(chǎn)留給唯一的女兒，她想定向傳承給自己的女兒。 8.聊到子女教育的規(guī)劃：自己女兒才14歲，想送出國讀大學(xué)，但是沒有清晰明確的計劃和方案。可以用計算的方法，讓客戶知道供女兒上學(xué)的所有費用，大概準備200萬-300萬。需要現(xiàn)在就為女兒做好儲備。 9.如果自己預(yù)計55歲退休，還有11年，而這近十年的家庭收入還不能滿足自己所需要準備的幾百萬退休計劃。 我用表格羅列出客戶的風(fēng)險點以及需求痛點，提出綜合解決策略： 家庭婚姻風(fēng)險 (點擊可看大圖↓）
家庭資產(chǎn)配置
企業(yè)風(fēng)險
與陳總進一步溝通對于私人財富管理的認識，達成共識。
1.財富管理的四大目標：
財富安全：法律安全、財務(wù)安全、人生安全；
財富增值：經(jīng)營增值、理財增值
財富傳承：家族傳承、企業(yè)傳承
財富享受：享受人生、享受價值
2.財富的安全性在于確定的、可控制的；
財富的流動性：財富創(chuàng)造的過程就是流動的過程；
財富收益性：高收益必然伴隨高風(fēng)險；
財富是用時間衡量的，而不是用數(shù)字衡量的。
四
融入大額壽險功能應(yīng)用
人壽保險PK其他配置產(chǎn)品
(點擊可看大圖↓）
五
解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題
面對陳總的一些疑慮和問題，我采用了法院的真實判決案例來引導(dǎo)解決。
法院的民事判決書是自帶法律效力的，用北京市第三中級人民法院（2016）京03民終16號，關(guān)于夫妻離婚后財產(chǎn)糾紛二審中，其購買的大量保險如何分割，對于夫妻為子女購買的保險，屬于夫妻在婚姻期間對共同財產(chǎn)的處分，其要求分割沒有依據(jù)，法院不予支持。再根據(jù)《民法通則》第十八條：監(jiān)護人應(yīng)當履行監(jiān)護職責(zé)，保護被監(jiān)護人的人身、財產(chǎn)及其他合法權(quán)益，除為被監(jiān)護人的利益外，不得處理被監(jiān)護人的財產(chǎn)。解決陳總為子女和自己購買大額保險的質(zhì)疑問題。
六
保單配置具體方案的討論與調(diào)整
提供了五個方案：
1.給丈夫和自己投保與企業(yè)匹配的終身壽險和與身價匹配的高額意外險，以防止意外或者人生風(fēng)險發(fā)生時，為家庭、父母、子女提供一筆應(yīng)急的現(xiàn)金流。
2.同時增加自己和丈夫的重大疾病保險和醫(yī)療保險的保額，確保任何一方因為身體疾病導(dǎo)致的收入損失和經(jīng)濟補償，足夠支撐家庭的開支。
3.為女兒準備一筆教育年金，領(lǐng)取的現(xiàn)金能滿足不同階段求學(xué)的需求，是確定的、?？顚Ｓ玫腻X。
4.考慮為自己和丈夫準備養(yǎng)老的年金保險，滿足養(yǎng)老生活的品質(zhì)要求。
5.隔離債務(wù)風(fēng)險，建立家庭企業(yè)隔離墻，讓陳總母親做投保人，陳總做被保險人，身故受益人是陳總母親和女兒。
七
對保險利益的綜合說明、客戶選擇
陳總做投保人，女兒做被保險人，年交20萬，交費十年，總保費200萬的年金產(chǎn)品，為孩子教育添磚加瓦，助力錦繡前程。
陳總母親做投保人，陳總做被保險人，也年交10萬交費十年，總保費200萬的養(yǎng)老年金產(chǎn)品，為自己養(yǎng)老提前規(guī)劃準備。
陳總給自己投保與企業(yè)匹配的終身壽險和與身價匹配的高額意外險。
通過本次案例總結(jié)出的經(jīng)驗是：
1.充分了解客戶的基本情況是基礎(chǔ)；建立信任是關(guān)鍵。
傾聽客戶的創(chuàng)業(yè)史、奮斗史，曾經(jīng)經(jīng)歷過的酸甜苦辣，充分了解客戶的“形與魂”，善于有條理有邏輯的分析客戶可能存在或者潛在存在的風(fēng)險，找出客戶的擔憂和痛點。
2.從客戶在意的事情切入，運用法商的故事引導(dǎo)客戶深刻地認識到自己的風(fēng)險點，結(jié)合法商的知識點和金融工具的綜合使用，確實解決客戶企業(yè)和家庭問題。
3.不突擊配置保單，大額保單可以配套贈與協(xié)議及公證，配上相關(guān)法律文書。
4.根據(jù)客戶不同需求設(shè)計不同功能的保單
5.運用“情、理、法”使客戶情感產(chǎn)生共鳴，理清風(fēng)險和需求，運用法商智慧，筑就美好人生！
展業(yè)中運用的法商知識點：
1.《公司法》中有關(guān)“侵占公司財務(wù)和挪用公款”罪。
2.《婚姻法》及婚姻法司法解釋中
第十七條：“ 夫妻共同所有財產(chǎn)，夫妻婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的下列財產(chǎn)，歸夫妻共同所有。夫妻對共同所有的財產(chǎn)，有平等的處理權(quán)。”
第十八條：夫妻一方的財產(chǎn)
有下列情形之一的，為夫妻一方的財產(chǎn)：一方的婚前財產(chǎn)；一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費、殘疾人生活補助費等費用；遺囑或贈與合同中確定只歸夫或妻一方的財產(chǎn)；一方專用的生活用品；其他應(yīng)當歸一方的財產(chǎn)。
3.《繼承法》中有關(guān)繼承人范圍及繼承順序：
遺產(chǎn)按照下列順序繼承：
第一順序：配偶、子女、父母。
第二順序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。
繼承開始后，由第一順序繼承人繼承，第二順序繼承人不繼承。沒有第一順序繼承人的，由第二順序繼承人繼承。
4.《合同法》第二十條 股東禁止行為
公司股東應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)和公司章程，依法行使股東權(quán)利，不得濫用股東權(quán)利損寄存器公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益。
公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當依法承擔賠償責(zé)任。
公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴重損害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當對公司債務(wù)承擔連帶責(zé)任。
5.《保險法》中相關(guān)條例：
第十五條 保險合同解除
本法另有規(guī)定或者保險合同另有約定外，保險合同成立后，投保人可解除合同，保險人不得解除合同。
第二十二條 保險金作為遺產(chǎn)情形
被保險人死亡后，有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人依照《中華人民共和國繼承法》的規(guī)定履行給付保險金的義務(wù)：
（一）沒有指定受益人，或者受益人指定不明無法確定的；
（二）受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的；
（三）受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。
受益人與被保險人在同一事件中死亡，且不能確定死亡先后順序的，推定受益人死亡在先。
客戶在認識到自己面臨那么多的風(fēng)險，要運用好法律依據(jù)，把自己辛苦創(chuàng)下的資產(chǎn)運用保險這個金融工具做指定傳承給自己的女兒。
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