內容來源：2019年11月17日，在合鯨資本主辦的 “2019全球創(chuàng)業(yè)周中國站·合鯨年會論壇”中， 美ONE合伙人李佳琦 進行了題為“我是創(chuàng)業(yè)者李佳琦”的精彩分享。筆記俠經主辦方及講者審閱，授權發(fā)布。第 4349 篇深度好文：3610 字 | 8 分鐘閱讀
本文優(yōu)質度：★★★★★+ 口感：老樹紅茶
筆記君邀您閱讀前，先思考：
大家好，我是李佳琦。今天非常高興可以來到這里，這也是我的第一次演講。我的開場白是非常有標志性的，今天不是“所有女生”，是“所有老板，你們準備好了嗎？”我今天要講的內容是，我是創(chuàng)業(yè)者李佳琦。
我剛來的時候，看到前面幾位前輩在講的時候，都會用一句名言來開場。
所以我學習到了，今天我也準備了一句——
奧地利作家茨威格說過：“一個人生命中最大的幸運，莫過于在他年富力強的時候，發(fā)現(xiàn)了自己的使命！ ”
我還加了一句：一個人更大的幸運，是發(fā)現(xiàn)他使命的時候，遇到了風口。
而我，就是遇到風口的那個人，所以我覺得我非常幸運。
三年前，我還是一名歐萊雅的導購，那個時候我也在每天朝九晚五地上班，在柜臺給大家推薦我覺得好用的產品。
在日常生活中，我是一個很喜歡分享的人，當時我在柜臺上班的時候，我會跟我身邊的所有同事分享我去過好吃的餐廳、我去過好玩的酒吧、我喜歡的別的品牌的東西等等，我覺得我把我喜歡的東西分享給大家，他們也開始喜歡了，我就特別開心。
幸運的是，我坐上了火箭，踩上了電商直播的風口，迎來了現(xiàn)在的李佳琦。
2016年的時候，淘寶開始做內容生態(tài)化，4月份開始了淘寶直播。
我的公司美ONE就是首批淘寶直播的開拓者，在經過了幾個月的選拔和培訓之后，2016年11月，我開始了我的第一場直播。
大家都覺得我做主播和其他人不一樣，因為我是BA出身，受到過專業(yè)的美妝培訓，做過兩年的專柜BA（美容顧問），有很多實用的專業(yè)知識和銷售技巧。
但這還不夠，我們追求的不是達標，而是卓越。所以公司和我反復討論，得出李佳琦的標準——在專業(yè)技巧、銷售口才之外，還要加上有用+有趣。
我覺得有用是什么，有用就是幫大家找到最需要的。
比如：第一時間讓大家了解最新的美妝產品，去找到大家最想要的商品，為大家談到最優(yōu)惠的價格等等。
有趣，就是發(fā)揮我的個性，打造不一樣的優(yōu)質內容，讓大家在購物中也能享受樂趣。
所以我覺得，有用+有趣才是李佳琦的標準。
源頭還是來自于我在專柜做BA（美容顧問）的時候，很多的女孩子來買口紅，但她不愿意去試口紅，不想試那一支已經被很多人試過的口紅，會覺得它很臟，不衛(wèi)生。
但是我的工作是讓她買到這支口紅，我要怎么做？我不能說那你隨便看看吧，你想買就買不想買就不買。我那個時候只能把自己也當做顧客，把所有的口紅顏色試在自己的嘴巴上。我會告訴她，你看我一個男生涂這個口紅都這么好看，你涂會難看嗎？大家都知道，直播的時候你是完全看不到人的，你只有一個鏡頭，但是我要把每一個顧客服務好，要一對一的服務好，所以我把線下工作時候的經驗全部拿到線上，我要像對線下顧客一樣，一對一的去對待，我覺得用戶的購物體驗非常重要。
因為在直播中用自己的嘴巴給大家試口紅，為我贏得了很多的粉絲。然后她們給我起了個外號，你知道叫什么嗎？她們說李佳琦是“鐵唇哥”。
是不是感覺我是那種金庸小說里面的武打人物，“鐵唇哥”是有那種身懷絕技的感覺。因為她們會覺得，哇哦，這個男生在嘴巴上試很多顏色的口紅給我們看，她們會很心疼我，然后給我取名叫“鐵唇哥”。
然后我就跟她們說，佳琦不想要這個名字，這個名字有點不太好聽。后來呢，她們給了我一個名字叫“口紅一哥”。我很感謝她們給我這個名字。
剛開始直播的時候，完全沒流量，用戶也不理解男生為什么要做美妝，沒人看，還被人罵。
那個時候我聽到的最多的話是，為什么還有這樣子的人呢？這樣的人讓我看到都很辣眼睛，你趕快去死吧等等。
我是這樣回答的。我說，這是我的工作，我不直播不工作的時候是不會化妝的，我不會像女生一樣在生活中用口紅、帶假發(fā)、穿裙裝，我不會。這只是我的工作，我的工作是要把我自己認為的美傳達給每一位消費者。
所以，后來幾乎所有粉絲都說，這個男生我很喜歡，這個男生太好了，當其他主播都把口紅試在手臂上給大家看的時候，只有這個男生做到了把每只口紅顏色都試在嘴巴上。
我覺得這就是我給用戶的信任也好，或者是我給她們的一個不一樣的李佳琦也好。
比如說語言，大家都知道我現(xiàn)在的語言有一定自己的特性，甚至有人說我是一個魔性的主播。我把綜藝里的語言、廣告里的語言以及我的口頭禪混合在一起，把我的商品都當成一個需要我講述她故事的朋友，最終形成了我今天的語言風格。比如說我會像教學一樣分享美妝的知識給大家，公司還會花很多錢給我買新品做測試，讓我第一時間把美妝新產品展示給大家。你知道現(xiàn)在上海的各大商場美妝專柜，看到小助理一到，就像看到了一個財神爺，把他們最貴的化妝品套裝禮盒全部拿出來。因為我們最想做的事情是，去專柜把一些非常新、非常厲害的商品全買回來，給大家做新品測評，這是我在形式上的探索。還有我們的內容像電視的欄目一樣逐漸形成固定的環(huán)節(jié)，每天開播了，我會先預告今天要播的所有產品，讓大家有一個了解，看看有沒有自己想要的東西。還有試口紅成為每天必備的節(jié)目，每天是會用很長的時間給大家像表演一樣去展示。從三十萬名主播中走出來，我不是幸存者，但真的像幸存者。
在淘寶直播，有看點，有好的內容，后臺算法就會給你導流量，如果接得住流量，有更多人來看，更多的人來買，淘寶又會給你匹配更多的流量，形成正向循環(huán)這樣日日積累。
今年我迎來了流量的三級跳。
第一個就是淘寶直播，2016年11月份開始淘寶直播，我用了兩年時間迎來了我的第一個爆發(fā)——就是去年雙11。我的直播迎來了第一次爆發(fā)，我成了淘寶的top主播。
第二個爆發(fā)點就是我們今年開始做短視頻。
有很多人可能是通過短視頻來認識到我，我們想要用不同的平臺，讓更多的人認識我，我們把這種形態(tài)稱之為主播真人秀。
以前公司想要我拍短視頻的時候，是拿臺機器架在這，要求李佳琦下午兩點來公司。我一個下午可能一條視頻都拍不出來，因為這不是我發(fā)自內心的，這也不是我跟我顧客最直接的接觸的一點。
所以后來就有一種模式叫“直播真人秀”，我會在直播的時候把我想要推薦的產品和顧客一起探討出來，它無論是好還是壞，都會把它剪在我的短視頻里面，這也是我第二個爆發(fā)點。
到今天為止，我的抖音擁有了3500萬粉絲。
今年4月，我們再次做微博，做全域流量，產生各大平臺的協(xié)同效應。
剛剛過去的雙11，我們迎來了第三次爆發(fā)。
直播電商有它的底層邏輯，就是“新品+限時，限量低價”，大量主播做到的就是這一點，推動的是顧客的理性消費。
但李佳琦這樣不行，我們需要再進化一層。
我把它歸納為“理性+感性”，理性就是“新品+低價”，感性就是“魅力+信任”，這樣，消費者的理性和感性都會舉手通過。
“理性+感性”，都在促使消費者盡快做決策。
為什么我一說“買它！買它！”大家就立刻下單了，全網最低價，折扣率那么大，好貨又便宜，再加上我這么體貼，你們?yōu)槭裁催€不買？！在佳琦直播間，就是天天雙11。我做主播是有一點天賦的，對女生天生有信任感，“所有女生，所有女生聽好了！”這個李佳琦的標準開場白，有人說很像是軍訓的召集令，號令一出，瞬間就可以成交。可能在場的很多男生都不太了解李佳琦，這是李佳琦直播中說過的一些話，這里面沒有一句話是我們請的文案團隊寫的，這里面所有的話都是我在當下看到這個產品跟推薦這個產品時發(fā)自內心的介紹。比如說我最經典的一句話就是“像小精靈在你的嘴巴上跳舞”，來形容口紅的靈動，還有包括“銀行卡的余額可以變，男朋友的心可以變，但是999的口紅色號不能變”。有媒體采訪我時說，為什么李佳琦可以用1萬種方法來形容口紅。我說，我不只是介紹產品，我是在向粉絲們訴說一種對更好生活的向往，與最好的品牌廣告追求的效果是一樣的。其實我是個愛看廣告的人，我覺得好的廣告，比如是香水廣告，都會讓別人在看到后想買。為什么呢？這個香水廣告它說出了這個香水很好聞嗎？它讓你聞到這個香水的味道了嗎？沒有，它跟李佳琦的一個點是一樣的，我們只是想把對美好生活的向往也好，憧憬也好，帶給顧客。這樣子，他買的不僅是一個產品，他買的是一種生活方式，跟一種對美好未來的向往。但這樣還不是李佳琦，李佳琦的直播還有底層邏輯二，我們稱之為直播電商的COSTCO模式。佳琦直播間，所有產品都來自天貓旗艦店，品質有保障，其中80%是美妝產品。我們不是什么都賣，而是優(yōu)中選優(yōu)，新品、低價、大牌、優(yōu)質全都在，想不動心也難。 COSTCO模式，就是把毛利控制到很低，多出部分返利給消費者，所以它售價低。
它也不是什么都賣，而是少而精的SKU，讓消費者相信，我挑的就是最好的。這樣就解決了消費者的選擇困難癥。我們就是直播間里的COSTCO。大家要問，佳琦直播間的全網最低價怎么來的？就是商家在用廣告費來貼補，從而給到消費者最大優(yōu)惠。因為商家也要看后臺算法，新品沒有歷史數(shù)據(jù)，也就沒有算法中的歷史權重。它與佳琦直播間合作，快速做出一個歷史權重，然后流量就來了，對這個新品的后期銷售有利，所以商家也愿意。它不這么做，一個口紅要賣10萬件，可能需要1個月，現(xiàn)在李佳琦幫它一天就完成了，同時又造就了一批新用戶。 同時，佳琦的直播內容可以做到讓商家的品牌宣傳+產品銷售一次完成，做到品銷合一。也就是靠上述的一系列邏輯，我們從0-1幫品牌成長提速，從而給我的粉絲拿到獨家銷售或者說是最優(yōu)惠的價格。李佳琦現(xiàn)在成了渠道IP，這個IP是獨一無二的。有人說我是網紅，也有人說我是電商流量明星，但我說我就做李佳琦，因為李佳琦是不能復制的。正因為李佳琦不能復制，我們公司無法再制造一個李佳琦，所以，我成為公司的老板之一。現(xiàn)在，作為美one合伙人，再來看直播電商。它是一個高速發(fā)展，剛迎來風口的業(yè)態(tài)。問題也很多，但希望也很大。比如說，流量瞬間爆發(fā)，但你接得住嗎，鏡頭后的運營團隊接得住嗎，公司整個管理接得住嗎，風口浪尖的輿論接得住嗎？商家售后服務能不能跟上，物流有沒有準備好？佳琦團隊一路走過來，上面的坑，我都踩過。雖然我們踩過很多坑，但我們不斷在進化。沒辦法，我們是行業(yè)標桿，先來的，就要為身后的后來者趟平道路。每天直播4到6小時 但選品、試用等準備和復盤總結工作要10小時左右，吃飯的同時都在做總結或準備直播資料，每天除了睡覺基本都是工作。就拿我們的選品來說，就要過三關。
首先我們只會選擇天貓旗艦店和天貓國際旗艦店的產品，在這個門檻上，就一定程度上保證了產品的來源和質量。
另外我們每個品類都有專業(yè)的招商團隊和QC質檢團隊，他們會按照國家的政策法規(guī)，對品牌產品的資料進行詳盡收集和調查，所以由他們會先進行第一輪的產品篩選。
然后直播核心團隊會進行第二輪的產品體驗及試用，通過了之后我和小助理再自己去試用，全都試用確認沒有問題之后，最終才會進入直播間進行銷售。
可以跟你們分享一個小故事，就是有一個同事，一個小女生，她第一次來參加我的選品會，可緊張了，她說我一定要過李佳琦的選品會，因為這樣特別特別爽，她就準備了20個選品，當時那些跟我工作了一兩年的同時，他們都只有兩個、三個、五個來選，她準備了20個，她說今天我一定是選品率通過最高的那個。
結果選完品之后，眼淚都快出來了，然后，就很不開心，20個產品沒有一個過的。
當時她就問了我，她說佳琦怎么樣可以過你的選品。
我說一定要用心給我你選擇最好的，你能夠打動我的產品，就是可以過我直播間的產品。
所以我的直播間選品非常嚴格，我不是什么都賣，我賣的一定是優(yōu)中選優(yōu)的精品。
當然只有完美的理想，沒有完美的現(xiàn)實。我們還有非常多的不足之處。所以，我們一直在尋找更好的解決辦法。?過去了，風險點就變成了機會點。今天我是創(chuàng)業(yè)者李佳琦，我給了自己一個新的身份。我曾經說過，我不做網紅，不做明星，我就做李佳琦。但是未來的李佳琦，會向哪個方向發(fā)展呢？說實話，我還沒有完全想好，有無限可能性。公司也討論過，大致會有三個發(fā)展方向。首先，電商直播當然會繼續(xù)做，李佳琦會不斷自我進化。我把我的消費者，我把我的粉絲都當做朋友，我把我的商家也都當做最好的合作伙伴，我們一起把這件事情做的更好。比如，能不能做一個佳琦嚴選的美妝賣場，主打口紅等美妝產品，類似絲芙蘭，但也是限時限量，把流量和體驗相結合。大家有沒有回過來想一想，這個時代是很快速前進的，如果大家想要快速去買到產品的時候，其實很多人忽略了線下的體驗。佳琦不知道這句話說的時候以后再看對不對，但是我還是想說，三年過后，五年過后，當大家很習慣這種快節(jié)奏的時候，所有人都想慢下來。其實大家在工作的時候是一直快快快，當你們回家的時候，當你們躺在沙發(fā)的時候，把自己整個人慢下來的時候，這是你最開心跟最舒服的時候。所以我覺得以后的銷售模式還是會以線上銷售結合線下體驗，所以我想開一家像絲芙蘭一樣，把李佳琦推薦的所有好物集合在這家店里面，也做限時限量，就做服務和體驗，這是我要做的第二件事情。第三，也可以說是我的終極夢想，我要做一個李佳琦的美妝品牌，不是一個網紅品牌，而是享譽世界的新國貨品牌。這種自信來自于我這幾年自己試用過10萬個產品，毫不夸張地說，我是這個世界上體驗美妝產品最多的一個人。我算是一個超級產品體驗師，但能不能從產品體驗師，跨越成為品牌創(chuàng)建者呢？ ——我想試一試。好，佳琦的夢想歸納起來，就是把——線上的影響力，變?yōu)榫€下線上綜合的影響力；把個人的影響力，變?yōu)槠放频挠绊懥?；把在國內的影響力，變?yōu)閲H的影響力。李佳琦的品牌，不只是網紅品牌，我要做的品牌是享譽全球的中國品牌，這是我的夢想，當我完成這件事情我就可以退休了。中國的美妝消費市場很大，還遠遠未被滿足，發(fā)達國家的美妝市場中，彩妝和護膚是1:1持平的，而在中國，彩妝市場的比重還有非常大的增長空間。現(xiàn)在，化妝的群體年齡跨度在增大，以前也許只有20-30歲的女生會化妝，現(xiàn)在那些不化妝的女生都在慢慢開始化妝。我有一次直播到很累，然后就覺得我做的事情到底是不是有意義的事情，我就看到了一條微淘里面的留言。
她說：“我好感謝能在我65歲的時候認識到李佳琦，能在我可以化妝的年紀把那些沒有化過的妝全部化回來?！?/p>她說因為她以前那個年代，她以前年輕的時候化妝不是一個好的事情，但是65歲的時候，她覺得她化妝好美，她覺得涂了口紅，她很自信，她感覺她把自己沒有權利變美的時刻終于找回來了。還有前兩天，我在直播的時候，雙11嘛，當時有一條評論是粉絲看到后，所有人都在幫她刷：“李佳琦趕快上這個寶貝，因為有個孕婦快生了，她說她如果搶不到就不生了”。然后我就說：“天吶，你趕快好好生寶寶，東西買不到我送給你都可以。”
所以我很感動，我的粉絲可能還有馬上出生的。從60幾歲的奶奶，到還沒出生的小朋友，也許是個小女孩哦，這就是我粉絲的年齡跨度。所以想跟大家說這個市場很大，有很多我們想不到的粉絲，我們沒有觸達的粉絲。我是有無限可能的李佳琦，因為我的粉絲是——所有女生。謝謝大家，我是創(chuàng)業(yè)者，李佳琦。主辦方簡介——
合鯨資本創(chuàng)立于2009年，2015年正式涉足風險投資業(yè)務，是一家由文化產業(yè)老兵創(chuàng)立、快速成長和進化的精品VC。合鯨資本以“內容、科技驅動的消費創(chuàng)新”為投資邏輯，以零售服務、知識教育、休閑娛樂核心賽道，致力于成為新消費的前沿探索者。
