其實很多伙伴都知道團隊作戰(zhàn)是最省力的，說白一點，也是最能掙錢的。往臺面上說，最能體現(xiàn)自己價值的地方，就是看你的團隊好還是不好。所以，今天跟大家聊聊怎么才能夠帶兵打出勝仗。
一、讓士兵會打仗。
1、給新人立規(guī)矩
讓士兵會打仗需要我們?nèi)ポo導士兵，比如參軍一樣，新兵入營之后要開始訓練，剩下就是適者生存，如果不適合的就會送回去。
好不容易增員進來的伙伴，把他帶入團隊需要一個很漫長的過程。人有慢熱型、快熱型之分，就像男女朋友之間，如果女孩子遇到一個慢熱型的男孩，這個女孩就要花很多的心思。
比如：要逗逗男孩子，適當?shù)臅r候提醒他，給他立一點小規(guī)矩等等。給他立規(guī)矩指的是時刻提醒他，又到14號了你是不是發(fā)了工資呀，發(fā)了工資要給我買禮物呀。上個月給我買了一雙鞋，這個月是不是要給我買康乃馨呀。
同樣的道理，新人進來之后我們也要給他立一點規(guī)矩。至少要讓他知道，到我們公司來是做什么的？公司培訓是必須的，新人進保險公司首先就是要進行新人培訓，有基礎課程，有形象課程，還有一個面對面的測試。
這個測試會設置一些情景卡，然后給所有的新人做情景測試，這個測試更多的是由團隊經(jīng)理層來實施。
2、團隊經(jīng)理在新人入職三天需要做的事情。
作為團隊經(jīng)理，怎么做好面對面測試，怎么讓新人知道做什么？在新人入職的三天的時間里必須花心思。
簡單的包括：安排好座位、桌子，讓新人擁有自己的空間；分析新人經(jīng)常犯的錯誤，提出的問題；對新人做的事情要及時表揚和肯定。
重點要做到包括：
（1）、自我介紹以及介紹團隊
在晨會上開一個簡單的歡迎會，讓新人自我介紹。同時要介紹新人所屬團隊里的每一位伙伴，讓他們互相認識。在這個過程中還有一個引申的目的。
引申的目的就是讓新人找到自己的搭檔。我們經(jīng)常說團隊作戰(zhàn)，團隊是有協(xié)作性質，協(xié)作就是兩個人打配合。2個人可以稱之為團隊，10個人可以稱之為團隊，100個人可以稱之為團隊，500個人也可以稱之為團隊。
這些團隊的區(qū)別在哪里？相信很多人都看過速度與激情,這系列的電影講的就是團隊作戰(zhàn)的概念。只要這個團隊的成員在一起，就可以做到軍隊，多個國家都不可能做到的事情。
團隊之間都有搭檔，而且每個團隊成員之間都非常了解，很清楚，哪些是自己的職責，哪些事自己不能做的。他們團隊長的主要職責就是帶領整個團隊尋找對方的破綻，什么事情都以身作則，剩下的就分工合作。
同樣的，在介紹每一位伙伴給新人認識時，就是讓他在潛移默化當中尋找自己的搭檔，人跟人之間的感覺7秒鐘就可以建立。所以，新人進來之后這個環(huán)節(jié)是不可缺少的。
（2）、定期檢查每天的工作情況
為什么要定期檢查呢？很多經(jīng)理都說他每天做什么我都知道呀，但是我們知道跟新人說出來的感覺是不一樣的。
所以，定期檢查就是在新人入職的前三天，經(jīng)理每天都要靜下心來，快下班的時候要問一下新人：今天感覺怎么樣？你做了哪些事情？每天定期檢查新人的工作，會讓新人感覺到存在感。
其實現(xiàn)在很多人在做事情時，都在追求一個存在感，為什么這么說？比如：營銷培訓部時時刻刻都要跟外部保持聯(lián)系，就是為了追求存在感，為了讓別人知道培訓部在做些什么事情。新人也一樣，讓新人感覺到存在感和榮譽感，就會很快融入到團隊。
（3）、單獨的溝通
單獨溝通是針對團隊經(jīng)理來說，比如：讓新人充分了解公司。僅僅讓新人參加新人培訓是不夠的，因為很多新人培訓都是走知識化流程，說的東西都是固定好的，沒有什么可創(chuàng)新。
也就是新人根本沒有機會提問，所以需要我們單獨再進行一次關于公司，熟悉公司文化等等方面的溝通。
跟新人在介紹公司時，因為是一對一的有問有答，我們可以從新人的回答中知道他的成長經(jīng)歷，家庭背景，以及他對未來職涯規(guī)劃。
接下來明確告知新人，你的工作是什么，你的職責是什么，以及給自身帶來的成長空間。通俗一點就是告訴新人，只要你付出，只要你努力我都看得到，我一定會給你良好的空間去成長，去晉升。
（4）新人入司前三天的注意事項
第一：盡量安排新人按時下班，不要沒事就安排新人加班。因為7天之內(nèi)我們可不付加班費，7天之內(nèi)新人也可以隨時離開，我們也希望辛苦招來的新人離開。
第二：在晨會或者在入司三天之內(nèi)盡快為新人找到最佳拍檔。
第三：根據(jù)新人的性格特點做好職涯規(guī)劃。
3、入職三周之內(nèi)要做的事情。
我們一定要讓新人知道他能做好這份工作，千萬不能輕言放棄。
（1）、熟悉環(huán)境
安排到離主管比較近的位置，讓新人和伙伴們一起工作等等，增加新人和團隊的粘合度。同時，作為團隊經(jīng)理人要多觀察新人的情緒，及時做好調(diào)整。
有的新人比較內(nèi)向，什么都不說，他覺得你不關心他就走了，因為性格比較內(nèi)向的人都比較敏感。有的人就很外向，什么事情都跑過來問你。
所以，團隊經(jīng)理一定要很耐心去做好這件事情，善于觀察新人身上的優(yōu)缺點，將自己的經(jīng)驗及時教給他。讓新人能夠最快的體會到這份工作并不難，因為有人在教我。新人有這樣的感覺，留存率才會增加。
（2）、對新人伙伴進行評估
為什么要評估？因為我們一定要讓新人知道，干不好這份工作就得離開。在三周之內(nèi)應該就能看得出一個新人能不能做好。通過以下幾點進行評估：
①基本掌握的方法是否都已經(jīng)掌握了
每天下班前都要問新人今天學習了一些什么東西，不要怕麻煩。如果您都怕麻煩，新人肯定跑的比你還快。因為他覺得你對他沒有約束力，那就明天見，每天都是明天見，到最后不是你拋棄他就是他拋棄你。
所以，基本掌握的方法一定要讓新人掌握，比如：一分鐘公司介紹、三分鐘公司介紹、一分鐘產(chǎn)品介紹、三分鐘產(chǎn)品介紹、現(xiàn)在的產(chǎn)品是什么，跟其他公司產(chǎn)品的比較優(yōu)缺點在哪里？這些一定要讓新人熟記。
我團隊所有的新人，每個人每星期都要在我這里說三段話。第一段話：一分鐘公司介紹；第二段話：三分鐘產(chǎn)品介紹；第三段話：隨機抽取問題卡上的問題，如果沒有答到重點就回到位置上，一直到能說出重點為止，否則今天就不能下班。
所以，團隊經(jīng)理對待新人也可以這樣，一定要跟新人講清楚工作的要求。作為銷售人員，如果連公司、產(chǎn)品都說不清楚，怎么跟客戶介紹。
②跟新人講清楚公司的KPI
KPI考核在保險行業(yè)來說也就是最低要出多少單，如果不講清楚給新人造成模擬兩可的感覺，他會覺得我做不做的到都無所謂，因為團隊經(jīng)理沒跟我說過。所以，有什么話都事先講清楚，規(guī)則事先講，成果事先講，后果也可以講清楚。
如果你做不到，不是我不要你是公司不要你，你過不了公司的考核。這樣，不耽誤你的時間，也不浪費我的時間。同樣的，如果新人犯了錯誤要給機會改正，在必要的時候，我們要用紀律的手段。
二、讓士兵愛打仗
帶領新人進入團隊之后，團隊主管就要給新人一定的方式方法，告訴他成長的艱辛，以及必須成長所用到的一些手段與技巧。
1、我的眼里只有你
為什么說我的眼里只有你呢？其實，就是讓新人感覺到我非常受重視，我的團隊經(jīng)理非常愛護我。
（1）、對于表現(xiàn)好的伙伴及時表揚和獎勵
當我們發(fā)現(xiàn)伙伴表現(xiàn)好或者明顯進步時，需要及時給予表揚和獎勵。表揚的形式要多樣，要多給驚喜，不要很套路化的東西。比如：我表揚你了，你說兩句就這樣結束了，千萬不能這樣。
要有驚喜，比如：這個新人做的很好或者首月開單了，我會在下一周的大晨會上，買一個蛋糕，蛋糕上寫上恭喜**開單，或者恭喜**邁出第一步等走心的話。
然后在晨會上，我會邀請這位新人伙伴給大家分享一下開單的整個過程。當他講完后，內(nèi)勤人員就會把蛋糕捧上來，并告訴他：這個蛋糕是你的，由你來劃分。
一般情況下，新人一定會把第一塊蛋糕送給團隊經(jīng)理，因為人都有感恩之心。當然也有一些人會給跟自己一起出去談單的伙伴，不論他給誰，他表達的是感恩。這時，團隊經(jīng)理又可以夸獎一下他的思想品德，所以，這些機緣一定要利用好。
（2）、多展示伙伴的進步與成績
多授予伙伴更多的自主權，多場合的展示和宣揚伙伴的進步和成績。除了在早會、每月的月會上宣導，如果新人留存的時間長，還可以在季度會議上宣導。我的團隊有首月開單獎，這個獎不單單是首月可以拿，季度也可以拿。
比如：這個季度最早的一張單是2月5號，那么，在3月份開季度會議時，他還可以拿一份首季度開單獎勵，也就是雙重獎勵。所以，我團隊的所有伙伴都希望早點開單，這樣就有可能既拿月度獎金，又拿季度獎金。
團隊經(jīng)理是最基層的管理，跟銷售伙伴走的最近，因此，作為團隊經(jīng)理，要花點心思，動動腦筋多想一想鼓勵的、走心的方式方法。
最忌諱的是秋后算賬或者追求形式感，比如：把掌聲和鮮花送給他，我覺得這些都不需要。你在送鮮花和掌聲的同時，還不如送兩朵真的鮮花，這樣還能在花瓶里放兩天。
2、建立團隊大事記
（1）、團隊伙伴的生日
作為團隊經(jīng)理一定要記住團隊伙伴的生日，新人剛進來都會填寫個人資料，包括身份證號碼，身份證號碼上就有出生年月日。不管他的身份證號碼的生日是真是假，只要記住這個生日就可以。
在生日當天，可以買個小蛋糕或者送個小禮物。如果是女同胞，冬天可以送圍巾，夏天送鮮花。然后整個團隊可以慶祝一下，比如：一起出去吃飯或者去K歌等等。
（2）、關注伙伴的日常生活，發(fā)自內(nèi)心的愛他
不定期的舉辦團建活動，培養(yǎng)團隊成員之間的感情，增加團隊之間的粘合度，記錄團隊伙伴的每一份成長。應該怎樣記錄呢？其實非常的簡單，團隊經(jīng)理用excel表格記錄團隊成員的業(yè)績、獎勵、新人的進步等內(nèi)容即可。
三個月之后再看這份表格，你會驚奇的發(fā)現(xiàn)，有的團隊伙伴一點一點的進步；有的團隊伙伴就是原地踏步；有的伙伴就掉隊了。數(shù)據(jù)能說明一切，所以，團隊經(jīng)理要珍惜你手里所有收到的數(shù)據(jù)。然后進行整合，編輯成冊，送給你團隊的伙伴。
比如：這個團隊伙伴跟了你一年，你把他這一年所成長的經(jīng)歷，包括過生日的照片、跟客戶面談的照片，簽單的照片等等。把這些集合在一起做出電子相冊或者做成精美的PPT轉換成視頻。
在他一年期滿當天，在團隊晨會上進行播放，播放同時你回頭看看這位伙伴，他的眼里一定充滿感動。
中國人最喜歡做的事情就是“情”，一定要有人情味，帶領團隊時也一定要有人情味。所以，團隊大事記是必不可少的，平時的一點一滴就能匯聚成海。讓你的團隊伙伴感覺到自己跟的團隊經(jīng)理不錯，非常的關心自己，有事情也會鼎力相助。
3、技能指導
講完情感的投入以及走心的投入之后，開始進入技能方面的輔導。其實團隊經(jīng)理很不容易，除了情感上的投入還要花心思教會技能。
有很多團隊經(jīng)理說“教會徒弟，餓死師傅”，不否認這句話是對的，但是針對的是傳統(tǒng)行業(yè)，對于日新月異的保險行業(yè)來說是不成立的。比如：同一個客戶，我能成功簽單，但是你未必能成功簽單。
因為除了技巧還有情感方面的因素，以及摻雜著我跌倒了無數(shù)次爬起來的經(jīng)驗。想要全部學完是不可能的，最多只能學到表面。所以不要害怕教會了自己的組員，然后他們會把你賣了。
在教組員技能的時候，團隊經(jīng)理也要盡心，根據(jù)每個組員的能力不同教會他不同的技能。
（1）、夕會上問題匯總
每天的夕會上，聆聽團隊成員今天工作的總結，尋找他們遇到的問題、進行解決。比如：有的伙伴每天的工作日志就好像流水賬一樣，你看不出問題，這就是最大的問題。
當他的工作日志寫的跟流水賬一樣，那么他肯定是有問題的，因為每個人做事情都是階段性的。如果他的工作日志都一樣的，說明他今天肯定沒有做事。
所以，在夕會上收到團隊成員的工作日志之后，團隊經(jīng)理一定要辛苦一下，留下來看一下他們的工作日志，匯總一下問題。
如果看到像流水賬一樣的日志，第二天你就可以找他績效面談，好好的聊聊天。比如：為什么這兩天的日志一樣，昨天你做了些什么？我不相信這兩天你做的事情都是一樣的，跑的小區(qū)也是一樣的。這就需要團隊經(jīng)理敏銳的觸覺。
（2）、專題討論
在每周或者每月的例會上，提出本周或者本月團隊伙伴遇到最多的的問題，發(fā)動大家一起演練，尋找答案并記錄，因為三個臭皮匠頂一個諸葛亮。
作為團隊經(jīng)理要做的就是融合，收集團隊成員的所有問題，讓大家群策群力來解決，由你來起頭，讓大家行動。很有名的一個行動力學習是世界咖啡，因為世界咖啡提供的都是多種多樣的思維，解決問題也是最全面的。
（3）、陪同拜訪
陪同拜訪分為拜訪前、拜訪中和拜訪后。
①拜訪前
事前準備一：與新人一起做客戶分析
事前準備二：與新人一起制定銷售策略方案
事前準備三：確定新人與經(jīng)理怎么配合
要點一：調(diào)動新人自己思考，作為團隊經(jīng)理只負責提問，由新人自己回答。
要點二：在跟新人做銷售策略和銷售方案時，要和新人大體的過一遍。因為在跟新人過銷售話術問答時，無疑是對新人的這個客戶了解更多的過程。
要點三：配合度的問題，新人想團隊經(jīng)理一起去談客戶，那么新人就要跟團隊經(jīng)理分享客戶的點點滴滴。
比如：生活習慣、買東西的習慣、之前有沒有做過類似的投資。家庭背景怎樣？是否跟子女住在一起？之前是在什么單位工作？他的子女目前在哪里？等等
很多新人伙伴會問，這是在戶頭調(diào)查嗎？其實就是在做戶口調(diào)查，作為銷售人員來說，這一點是必不可少的，但是我們不能問的這么生硬，只能從側面去推敲。
②拜訪中
要跟新人確定好誰主談的問題，或者開場由新人來開，如果新人說不下去時做一個動作，我就知道該由我來接場。這些東西都要事先約定好。
在跟客戶面談的整個過程中，需要新人記錄好面談的整個內(nèi)容。最重要的就是客戶的表現(xiàn)，以及客戶提出的問題。同時，還要記錄在面談過程中新人與團隊經(jīng)理配合的程度，因為新人跟老人之間有一個磨合的過程。
③拜訪后
面談結束后，不管客戶是否簽單，是否有意向，或者純粹就是白跑一趟，我們都要進行最后一個動作：總結提升。
在第二天時，可以讓伙伴單獨的找你聊一聊這一次陪訪的感覺是什么，聊一聊最客戶的感覺是什么，客戶是否有意向等等。
然后團隊經(jīng)理一定要給新人做一個慣性的分析。比如：我個人覺得這個客戶你還是可以跟一下，或者我個人覺得這個客戶的購買能力不足但是他可以作為你演練的對象。我們要自己的感覺及時告訴新人，讓新人進行選擇以及判別。
在做總結提升時，我們還要進行情節(jié)回顧。
回顧一：剛開始團隊經(jīng)理是怎么做的？新人又是怎么做的？要讓新人回顧：他自己剛開始是怎么聊天的？團隊經(jīng)理又是怎么切入保險的？
回顧二：當我提到什么問題時，客戶的反應是最大的。
回顧三：團隊經(jīng)理一定要告訴新人，我為什么要在那個時間點切入，我的目的是什么，要學會幫新人分析。
回顧四：切入之后，我又是怎么做的？這些都需要團隊經(jīng)理跟新人逐步逐步的進行分析，這樣才能幫助新人在技能方面有提升。
回顧五：讓新人說出每一步流程的目的，先問問新人能不能明白為什么這個節(jié)點要跟客戶說這句話。如果新人能夠說出來，團隊經(jīng)理再進行分析、矯正。
（很多團隊經(jīng)理會說：這樣太麻煩了，占用我太多時間了，我也要見客戶。但是，你不要忘記，是你把新人招進團隊，你就得對他負責任。要承受團隊經(jīng)理皇冠的這一份重量，要擔起肩上的這份責任。）
在陪同拜訪中總結提升是最重要的，因為要讓新人養(yǎng)成良好的習慣。也就是如果你哪天比較忙，沒有辦法陪新人去陪訪客戶時，也要讓新人知道這個流程是怎么樣的，讓新人在腦子里形成固定的思路。
有了固定的思路以后，作為銷售就是一個套路打天下，只是這個套路當中唯一不確定性的就是客戶。也就是你不知道客戶在什么時間段會問出什么樣的問題，這個就是考驗靈活度的問題。
三、讓士兵打勝仗
要賦予新人不同的使命，幫助新人尋找到自己的目標和方向，及時調(diào)整團隊中的負能量。在教給新人規(guī)則之后，還要更上一層樓。在更上一層樓當中，需要團隊經(jīng)理做到的有四點。
1、每月每個伙伴至少要保證兩次一個小時以上的正式績效面談
第一個績效就是跟業(yè)績有關；第二個績效就是想法上的績效，也就是他思想能力方面的績效，技能方面的績效。這些都必須要面對面的正式面談。
2、每一次面談之前一定要充分的做好準備
一定要非常充分的做好準備，因為我們要明確：我找這位伙伴過來談，我的目的是什么？是希望他繼續(xù)留下來，還是他可以離開我的團隊了。
還要及時聆聽你的團隊伙伴，他想說什么？他自身的不足以及他的一些希望。所以，在面談之前也做好很多的準備，不能一時興起想找他聊而完全沒有準備。
3、協(xié)助你的團隊伙伴制定目標和措施
讓你的團隊伙伴敢于作出承諾，并且盡力幫助他完成。制定目標一定要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，不能制定離譜的目標。比如：這個伙伴每個月最多只能完成10萬，你卻給他定30萬的目標。那么，這個伙伴一定會被你嚇跑。
制定目標時，一定要確定什么是目標，目標就是你踮起腳尖跳一跳就能夠到的，這就叫目標。如果你使勁蹦跶還是達不到的，那不叫目標，那是愿景。要有目標也要有愿景，目標要分階段的制定。
4、多與團隊伙伴探討團隊未來的發(fā)展、勾畫藍圖
這一點是每個團隊經(jīng)理都必須要做的，比如：我以前在開早會時，我會先分析客戶，分析案例，分析整個團隊存在的問題。最后給大家畫一張很大的藍圖，告訴他們：我未來的想法是什么，我現(xiàn)在要做什么,需要獲得伙伴們的哪些幫助等等。
這個藍圖是必須要畫的，如果作為個團隊經(jīng)理，連餅都不會畫，豈不是要把你的團隊成員餓死。雖然“畫餅充饑”這個詞是貶義的，但是我覺得在經(jīng)營銷售團隊中，畫餅充饑是必不可少的。
最后送給大家一段話:團隊里的每一位伙伴都是獨一無二的，在工作中他們也會受到打擊，需要幫助，對伙伴缺乏信任。他們也會面臨去留，心里產(chǎn)生迷惘，請你多給他們鼓勵、多支持、多溝通、多關心、多幫助他們一點，他們就會圍繞在你的身邊和你并肩作戰(zhàn)。
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