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| 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們每個人無時無刻都在進(jìn)行著銷售。有的人在銷售產(chǎn)品，有的人在銷售服務(wù)，有的人在銷售個人形象、觀點(diǎn)，努力獲取別人的認(rèn)同。但這一切必須站在客戶的立場上去考慮問題，努力滿足客戶的需求，讓客戶滿意，然后才是你應(yīng)該得到的。“欲取先予”就是這個道理。 正像有位銷售專家所講的那樣：我們銷售的不是產(chǎn)品，而是為客戶解決問題的方案。 中國今天的營銷觀念，已讓那種單方面的利已行為毫無立足之地。所以我們評價一個銷售人員能力的高低，不能再像趙本山的《賣拐》那樣，看他的“忽悠”功夫，而首先考查的是他的心智模式，比如是否擁有陽光心態(tài)就是如此。 “陽光”是一個非常美麗的詞匯。它普照天下，孕育萬物，公正無私，默默奉獻(xiàn)，使世界充滿愛與溫暖。正是這種愛的施與成就了蕓蕓眾生和紛繁世界。那么我們的銷售人員怎樣才能擁有陽光心態(tài)呢？ 筆者覺得至少要做到以下幾個方面： 一、要熱愛客戶。 客戶是企業(yè)價值的根本體現(xiàn)，沒有客戶，企業(yè)的發(fā)展就成了無源之水、無本之木。從另個角度講，是客戶成就了銷售人員的業(yè)績和價值。所以熱愛客戶，就要對客戶的價值進(jìn)行深刻的認(rèn)識。但客戶的素質(zhì)千差萬別，銷售人員首先要具有與不同的客戶打交道的能力，要學(xué)會體貼與寬容，不管發(fā)生什么不愉快的事，都要以滿腔的熱情幫助客戶解決實(shí)際困難和問題，努力實(shí)現(xiàn)顧客滿意。這也是對銷售人員的基本要求。 二、要注重分享。 作為銷售人員，向客戶分享什么？分享你的笑容，分享你的知識、經(jīng)驗(yàn)和技能。銷售人員要具有取悅別人和影響他人的能力。取悅別人并非一味地去討好別人，而是要讓客戶能夠分享你的快樂，讓他也變得很愉快并樂于與你交朋友做生意。生活中不乏這樣的人，他的到來幾乎給所有的人都帶來了快樂。銷售人員也應(yīng)該是一個快樂的使者。因?yàn)槿魏我粋€人都不愿意與一個滿臉沮喪、冷寞無情的人打交道。你應(yīng)該把你的知識、經(jīng)驗(yàn)與技能毫無保留地分享給客戶，當(dāng)客戶變得很專業(yè)、很強(qiáng)大的時候，你企業(yè)的發(fā)展也早已上了臺階了。
銷售雖然是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，但你必須讓客戶先贏，然后才有你個人的業(yè)績和企業(yè)的發(fā)展。這種雙贏的觀念應(yīng)該作為我們銷售人員的一條指導(dǎo)原則。我們賣的不是產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，一種承諾，一種讓商家持續(xù)實(shí)現(xiàn)利潤的商業(yè)模式，一種解決客戶現(xiàn)實(shí)問題的有效方案。在這一原則的指導(dǎo)下，銷售就可以定義為：欲取先予，合作雙贏。 四、要堅(jiān)持誠信。 誠信的反面是欺騙或欺詐，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入和國家相關(guān)法律法規(guī)的完善，商業(yè)欺詐愈來愈無藏身之地。誠信的原則對銷售人員來說就是要堅(jiān)持原則、實(shí)事求是、表里如一，“先做人后做事”，如果你能贏得他人的認(rèn)同，那么他人與你做生意已經(jīng)不難了。 煉就陽光心態(tài)并非一朝一夕之功，面對客戶的一次又一次的拒絕，有時甚至是刁難，你還能“陽光”起來嗎？所以除注重上述四個方面之外，每個銷售人員都要準(zhǔn)備經(jīng)歷一次市場的歷練，正所謂“不經(jīng)歷風(fēng)雨，難以見彩虹”。我們的銷售大使，你準(zhǔn)備好了嗎？ |
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