“年年歲歲花相似，歲歲年年開(kāi)門(mén)紅”，對(duì)長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銀行營(yíng)銷(xiāo)陣線(xiàn)上的朋友們來(lái)說(shuō)，一年一度，歲末年初的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已成我們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)重頭戲。開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)一般從上一年度的12月份到來(lái)年的2月份。是銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)旺季，從核心指標(biāo)上來(lái)看，如果在開(kāi)門(mén)紅期間不能完成當(dāng)年儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)的50%，那么，全年的日均指標(biāo)就很難完成，如果不發(fā)放貸款的30%，那么，全年的收息任務(wù)，就有很大的壓力，所以，這段期間對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。開(kāi)門(mén)紅期間，又有著它顯著的四大特點(diǎn)。
特點(diǎn)一節(jié)假日多
在開(kāi)門(mén)紅期間有圣誕節(jié)、新年、春節(jié)、情人節(jié)，4個(gè)主要的節(jié)日，中間還有很多小節(jié)慶，如臘八、小年、龍?zhí)ь^等，各地習(xí)俗不同，重視程度和慶賀方式也各有差異。
特點(diǎn)二人流量大
在開(kāi)門(mén)紅期間，正是全國(guó)探親人群，旅游人群出行的高峰期，各地人流量普遍較大。偏遠(yuǎn)地區(qū)，外出打工回鄉(xiāng)，探親人員較多，銀行網(wǎng)點(diǎn)，給銀行網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的到訪(fǎng)人群數(shù)量也顯著增加，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)變得也多了。
特點(diǎn)三資金量大
開(kāi)門(mén)紅期間，各單位在一般集中在這個(gè)時(shí)期發(fā)放年度獎(jiǎng)金，勢(shì)必增加銀行的資金交易結(jié)算量。另外一方面，個(gè)體工商戶(hù)、零售企業(yè)資金清算也集中在這一時(shí)段，銀行的交易量和交易額明顯上升。
特點(diǎn)四交易頻繁
在這一段時(shí)間，代發(fā)工資、理財(cái)業(yè)務(wù)，外幣兌換、現(xiàn)金存取等業(yè)務(wù)顯著上升，網(wǎng)點(diǎn)人流量的增加帶動(dòng)了高柜現(xiàn)金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)的交易量不增加，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)處理壓力明顯加大。
那么，如何在這樣一個(gè)開(kāi)門(mén)紅的特殊時(shí)機(jī)，抓住人來(lái)人往，熙熙攘攘客群，做好開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)工作呢？我認(rèn)為應(yīng)該從以下五個(gè)方面，推進(jìn)績(jī)效管理工作。
1. 引入對(duì)抗機(jī)制
銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞，很大程度是取決于，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)積極向上，你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)性團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)一潭死水，毫無(wú)生氣的團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽過(guò)程中，要建立積極的對(duì)抗競(jìng)賽機(jī)制，以激發(fā)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的潛能，更好的為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
實(shí)際上，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)是人的天性，近年來(lái)，大受歡迎的綜藝類(lèi)節(jié)目都引進(jìn)了對(duì)抗機(jī)制，比如：說(shuō)是真的嗎？歡樂(lè)喜劇人、奔跑吧兄弟等。
網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽的機(jī)制又怎樣去建立呢？首先，應(yīng)該排查網(wǎng)點(diǎn)自身的崗位及人員，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有崗位人數(shù)分成兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)中各崗位需要有所平衡，如高柜柜員、理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理崗位，搭配均勻（支行長(zhǎng)或網(wǎng)點(diǎn)主任，不歸屬在兩個(gè)競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)當(dāng)中），其次，分隊(duì)時(shí)還應(yīng)考慮兩隊(duì)隊(duì)員之間合作的緊密性，只有團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)的，才能相互協(xié)助，完成開(kāi)門(mén)紅績(jī)效指標(biāo)。
2. 確定督導(dǎo)指標(biāo)
網(wǎng)點(diǎn)首先要認(rèn)真研讀總行或分行的《2018年開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽方案》，找出開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中的核心指標(biāo)，支行要按月、按周，進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)的分解，網(wǎng)點(diǎn)具體的考核設(shè)置當(dāng)中，將指標(biāo)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是關(guān)鍵指標(biāo)，另外一類(lèi)是過(guò)程指標(biāo)。
關(guān)鍵指標(biāo)是達(dá)成交易的指標(biāo)，如手機(jī)銀行的開(kāi)戶(hù)、信用卡的簽約、掃碼付的簽約、定期存款的到賬、理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、消費(fèi)信貸的簽約、小額信貸的簽約等等。
過(guò)程指標(biāo)是指為了達(dá)成全行戰(zhàn)略規(guī)劃或金融交易，而進(jìn)行的過(guò)程性階段設(shè)置，如電話(huà)邀約到訪(fǎng)人數(shù)、外拓建檔戶(hù)數(shù)、農(nóng)戶(hù)回訪(fǎng)戶(hù)數(shù)、沙龍邀約人數(shù)等等。
3. 平衡考核權(quán)重
每位客戶(hù)經(jīng)理的背景資源都不一樣，每天完成的指標(biāo)也不一樣，那么如何通盤(pán)考慮進(jìn)行考核評(píng)比呢？為解決這一問(wèn)題，必須引入網(wǎng)點(diǎn)積分制考核管理機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)確定后，網(wǎng)點(diǎn)主任應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)骨干，共同商討各關(guān)鍵指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)的考核權(quán)重，為每一個(gè)指標(biāo)，確定考核分值，分值的確定原則是：關(guān)鍵指標(biāo)大于過(guò)程指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)難以達(dá)成的指標(biāo)或存在任務(wù)缺口的指標(biāo)分值加大，這樣才能有效的引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，都全力以赴達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)，或有任務(wù)缺口的指標(biāo)，要充分運(yùn)用考核管理這一指揮棒。如為提高電子銀行替代率，某農(nóng)商行把手機(jī)銀行的開(kāi)戶(hù)，設(shè)定50分/戶(hù)、信用卡30分/戶(hù)、掃碼付40分/戶(hù)、卡貸通50分/戶(hù)，而對(duì)定期存款，只設(shè)了10分/萬(wàn)元。理財(cái)5分/萬(wàn)元，目的是引導(dǎo)員工都努力加強(qiáng)電子銀行渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4. 實(shí)施目標(biāo)跟進(jìn)
開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的達(dá)成，需要每位成員每天對(duì)各團(tuán)隊(duì)成員每天的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，這樣就需要一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的目標(biāo)管控工具，這就是《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)看板》。
通過(guò)以上的業(yè)績(jī)看板，我們可以發(fā)現(xiàn)，把網(wǎng)點(diǎn)人員分成了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。各位成員每天的業(yè)績(jī)指標(biāo)，列明清晰。每天晨會(huì)，網(wǎng)點(diǎn)各成員都要對(duì)自己今日的目標(biāo)進(jìn)行業(yè)績(jī)承諾，這個(gè)承諾的目標(biāo)數(shù)值，各位成員于晨會(huì)之前，用黑色的白板筆自行列報(bào)到業(yè)績(jī)看板上。晨會(huì)當(dāng)中，網(wǎng)點(diǎn)成員依次承諾播報(bào)自己的目標(biāo)，其目的是進(jìn)一步明確各自當(dāng)天的目標(biāo)任務(wù)，承諾時(shí)，承諾人將右手放置在自己的胸口，從，左至右，依次播報(bào)，播報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)為：我今天承諾，完成手機(jī)銀行*五戶(hù)，完成，理財(cái)通*戶(hù)，******。請(qǐng)大家為我加油！
其他參與晨會(huì)的團(tuán)隊(duì)成員高喊：加油！為其助威！
晨會(huì)結(jié)束，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或副行長(zhǎng)，應(yīng)將業(yè)績(jī)看板上的數(shù)據(jù)摘抄到電子版當(dāng)中，由于電子版單元格中設(shè)置了相關(guān)函數(shù)，所以承諾業(yè)績(jī)的目標(biāo)會(huì)自動(dòng)匯總到表格單元，如：每個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)以及支行總體的當(dāng)天指標(biāo)。
營(yíng)業(yè)當(dāng)中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人還應(yīng)在當(dāng)日11:00時(shí)，15:00時(shí)，對(duì)各成員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)展情況進(jìn)行，實(shí)時(shí)在崗督導(dǎo)，績(jī)效跟進(jìn)，查看營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)據(jù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展。幫助團(tuán)隊(duì)成員解決在當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)中遇到的困難，協(xié)調(diào)支行員工與分行和總行的，業(yè)務(wù)處理流程。讓每一個(gè)成員的營(yíng)銷(xiāo)努力，都盡可能在當(dāng)天轉(zhuǎn)化為實(shí)時(shí)交易，促進(jìn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)的穩(wěn)步、有序提升。
每日夕會(huì)，各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)于夕會(huì)召開(kāi)前，各自將當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)填報(bào)到業(yè)績(jī)看板上面。達(dá)成承諾指標(biāo)的，用黑色白板筆填寫(xiě)，包括已完成以及超額完成的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。沒(méi)有達(dá)成的數(shù)據(jù)用紅筆填寫(xiě)。各成員要按照晨會(huì)的次序，依次播報(bào)自己的承諾目標(biāo)與達(dá)成目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)是：“我今天的營(yíng)銷(xiāo)情況是，手機(jī)銀行目標(biāo)*戶(hù)，完成*戶(hù)，理財(cái)通*戶(hù)，完成*戶(hù)，****”。最后，由支行長(zhǎng)或網(wǎng)點(diǎn)主任，對(duì)業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。業(yè)績(jī)完成較承諾目標(biāo)差距比較大的員工，還應(yīng)該在夕會(huì)上做必要的說(shuō)明。
夕會(huì)結(jié)束后，支行長(zhǎng)或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要及時(shí)摘抄業(yè)績(jī)看板上的完成數(shù)據(jù)，此時(shí)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)每位成員、各團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況和分值情況。已達(dá)到或超過(guò)承諾指標(biāo)的顯示黑色，沒(méi)有完成的指標(biāo)，表格內(nèi)會(huì)自動(dòng)顯示紅色，這與表格類(lèi)的格式設(shè)置有關(guān)。方法如下：
5.
華為作為世界500強(qiáng)企業(yè)，當(dāng)中有一個(gè)非常好的企業(yè)文化就是：“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，總行或分行在整個(gè)開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)對(duì)表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)或個(gè)人進(jìn)行統(tǒng)一表彰獎(jiǎng)勵(lì)，但我認(rèn)為，開(kāi)門(mén)紅的時(shí)間跨度長(zhǎng)，一般兩三個(gè)月，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)不能及時(shí)地刺激到還處于開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的團(tuán)隊(duì)成員，不能有效的激發(fā)他們的士氣。
所以，除了上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰刺激外，在開(kāi)門(mén)紅期間，各支行還應(yīng)當(dāng)以周為單位，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的完成指標(biāo)，取得分值進(jìn)行排序和評(píng)比，對(duì)做得好的團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，并讓其分享經(jīng)驗(yàn)。對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成不到位，差距較大的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，網(wǎng)點(diǎn)主任因耐心、誠(chéng)懇的與其進(jìn)行績(jī)效面談，掌握其績(jī)效指標(biāo)差距背后的深層次原因，共同探討其解決方案，并適時(shí)給予人、財(cái)、物等方面的營(yíng)銷(xiāo)支持，盡快幫助其擺脫營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)落后的局面，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)各成員、各團(tuán)隊(duì)的開(kāi)門(mén)紅。
“上面千條線(xiàn)，底下一要針”銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽是一個(gè)階段性的、整體性的營(yíng)銷(xiāo)方案，也是各銀行全年業(yè)務(wù)指標(biāo)推動(dòng)的重要組成部分。它持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，涉及面廣，唯有以基層績(jī)效指標(biāo)考核為抓手，加強(qiáng)精細(xì)化管理，指標(biāo)清晰、任務(wù)到人、序時(shí)計(jì)劃落實(shí)到天，績(jī)效指標(biāo)全程跟蹤到位，才能步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，真正實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅，紅一片，紅一年。
【開(kāi)年刊突破】
1. 部署、設(shè)伏、決戰(zhàn)、復(fù)盤(pán)，天爐戰(zhàn)法教你線(xiàn)上截留存款；
2.網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人共同行動(dòng)，用打造差異化的5個(gè)藥方，醫(yī)治同質(zhì)化的4大副作用；
3. 挖掘縣域市場(chǎng)，把握碼商機(jī)遇，抓住醫(yī)生“錦鯉”，獲取拆遷資金，4大客群如何進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)破局？
4. 活用九宮格客戶(hù)管理體系，銀行小白也能做好客戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)；
5. 轉(zhuǎn)變思路，發(fā)現(xiàn)吃喝玩樂(lè)中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，發(fā)起春節(jié)攻勢(shì)。
聯(lián)系客服
