1）科普營(yíng)銷(xiāo)
科普營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)科普講座既可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料。
科普形式可細(xì)分為：
a)普通科普
主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為以后銷(xiāo)售產(chǎn)品作鋪墊。
b) 公益科普：
利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。
c) 社會(huì)團(tuán)體科普：
主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過(guò)贊助等活動(dòng)形式對(duì)企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來(lái)收集顧客資源的一種活動(dòng)。
d) 家庭科普：
主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門(mén)講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
e) 特殊人群科普：
主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2）旅游營(yíng)銷(xiāo)
旅游營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車(chē)將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康講座、咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
3）聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)舉辦以聯(lián)誼會(huì)為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識(shí)講座，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
3）餐飲營(yíng)銷(xiāo)
主要是指企業(yè)通過(guò)為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種活動(dòng)。
4)愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)
所謂的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹(shù)立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)顧客答謝會(huì)
是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等系列活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售活動(dòng)。
6)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析等多種方式來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。
7)綜合式營(yíng)銷(xiāo)
以上多種營(yíng)銷(xiāo)方式的綜合。
二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段
一般而言，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，促成會(huì)中銷(xiāo)售；會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷(xiāo)售等工作。
1）會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。
a) 會(huì)前策劃
通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
b) 數(shù)據(jù)搜集
通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門(mén)溝通。
c）會(huì)前邀請(qǐng)
在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
d）預(yù)熱與調(diào)查
顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。
e) 會(huì)前模擬
為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。
f) 會(huì)前動(dòng)員
會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。
g) 會(huì)場(chǎng)布置
把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。
h) 簽到和迎賓
登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。
j) 引導(dǎo)入場(chǎng)
就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。
2）會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)
a）會(huì)前提醒
正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。
b) 推薦專家
對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。
c) 情緒調(diào)動(dòng)
包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。
d) 游戲活動(dòng)
主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
e) 專家講座
這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。
f) 產(chǎn)品講解
由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。
g) 有獎(jiǎng)問(wèn)答
針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
h) 顧客發(fā)言
這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。
i) 宣布喜訊
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
j) 區(qū)分顧客
員工可對(duì)A類顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，B類顧客加緊溝通，不浪費(fèi)顧客資源，C類顧客可暫不考慮。
k) 銷(xiāo)售產(chǎn)品
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。
l）開(kāi)單把關(guān)
對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。
m) 結(jié)束送賓
這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。
n) 會(huì)后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。
0) 送貨回款
按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。
3）會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。
做完以上三個(gè)步驟，只是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，此后的工作是打回訪電話、上門(mén)拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始！
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷(xiāo)售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：
會(huì)前部分：陌生顧客→ 意向顧客 → 重點(diǎn)顧客
會(huì)中部分：觀望顧客→ 帶動(dòng)顧客 → 購(gòu)買(mǎi)顧客
會(huì)后部分：使用顧客→ 忠誠(chéng)顧客 → 員工顧客
三、 如何利用電話營(yíng)銷(xiāo)
電話邀請(qǐng)的目的是激起顧客的需求 ，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力。
1、電話邀請(qǐng)的托詞：
① 受中國(guó)XXX協(xié)會(huì)委托，開(kāi)展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。 ② 知識(shí)就是健康，國(guó)家級(jí)教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個(gè)顧客都能受益匪淺。 ③ 現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等，能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。 同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門(mén)，以供參考。
2、 邀約前的準(zhǔn)備：
作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹(shù)立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷(xiāo)所要求的那些可見(jiàn)的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。
3、 電話預(yù)約的口徑：
新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類型，評(píng)估到會(huì)的概率。
與顧客有針對(duì)性的溝通，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。
確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng)(征求顧客需要送函的時(shí)間，問(wèn)清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等)。
以良好的傾聽(tīng)使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。
以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。
4、邀約方法：新：說(shuō)明邀約的前提條件(為什么邀約) 老：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。
5、電話邀約時(shí)間：
上午：8：30——11：30
下午：3：00——5：30
晚上：18：00——19：00(老顧客)
一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率。
6、 登門(mén)送函：
目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。
以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽(tīng)使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。
作詳細(xì)的家庭個(gè)性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動(dòng)前的預(yù)熱工作．
進(jìn)門(mén)問(wèn)好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請(qǐng)柬來(lái)的!我可以進(jìn)門(mén)嗎?”……“謝謝!”(說(shuō)明來(lái)由)。
進(jìn)門(mén)后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書(shū)法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。
以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。
說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。
借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。
耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。
對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)微循環(huán)、健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)．此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺(jué)。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。
盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。
詳細(xì)告訴顧客參加活動(dòng)時(shí)間。地點(diǎn)、乘車(chē)路線、活動(dòng)內(nèi)容。
將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷(xiāo)幾盒，如實(shí)填寫(xiě)《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。
7、送邀請(qǐng)函的注意事項(xiàng)：
在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。
1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
2、準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。
3、被邀請(qǐng)者姓名一定寫(xiě)準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫(xiě)夫婦姓名，并寫(xiě)清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線、公司聯(lián)系電話等。
4、要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。切記! 因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。
四、 拜訪方法與步驟
1、家訪的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
2、 第一次家訪的七個(gè)步驟
第一步——進(jìn)門(mén)準(zhǔn)備
敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前應(yīng)先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。
第二步——贊美觀察
家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷(xiāo)售武器。
話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！” 房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等?？梢源_定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人。營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。
（2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”
第三步——有效提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要！
提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。
提問(wèn)注意：
—— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
—— 預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。
—— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15——45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
尋找話題的八種技巧：
—— 儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在百貨大樓買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。
—— 鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系。
—— 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”
—— 家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭狀況是否良好。
—— 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
—— 興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
—— 我們公司最近正在舉辦一個(gè)活動(dòng)，其中有讓顧客歌唱這個(gè)節(jié)目，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？
—— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。
五、第二次拜訪
營(yíng)銷(xiāo)工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪技巧就非得好好研究一下不可！
再訪的七條理由：
1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)故意少留下一些宣傳資料。
2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書(shū)籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來(lái)，給顧客送過(guò)去。
3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見(jiàn)面時(shí)間間隔不要過(guò)長(zhǎng)。
4）借口：借口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，但千萬(wàn)不要說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口！
5）尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題。
6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷(xiāo)工具和書(shū)籍、資料、刊物。
7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。
六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)資顧客的邀約
對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。
邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則：
原則一：不到火候不邀請(qǐng)
資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。
原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)
非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。
原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t
聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。
原則四：上門(mén)邀請(qǐng)
上門(mén)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T(mén)邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門(mén)后我們敢賒貨給顧客，降低買(mǎi)賣(mài)的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。
兩個(gè)電話：
電話一：登門(mén)前要打電話預(yù)約；
電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。
顧客選擇的原則
1．已使用過(guò)該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。
2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買(mǎi)。
3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買(mǎi)能力，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷(xiāo)售。
4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：
(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；
(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。
應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車(chē)人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。
七、對(duì)不同的顧客如何進(jìn)行講解
① 針對(duì)老年顧客
應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。
詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。
對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷(xiāo)大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。
② 理智型顧客：
關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說(shuō)服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。
③ 訴說(shuō)型顧客：
首先就要耐心的傾聽(tīng)，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。
④ 爽快型顧客：
關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。
⑤猶豫型顧客：
首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。
八、如何介紹產(chǎn)品
力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并盡力使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)注意哪些問(wèn)題和技巧呢？
進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的秘訣
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說(shuō)也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷(xiāo)起來(lái)肯定會(huì)順利，因?yàn)?#8220;好的開(kāi)始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說(shuō)不練。（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值
有些營(yíng)銷(xiāo)員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場(chǎng)上買(mǎi)不到。而越是市場(chǎng)上買(mǎi)不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷(xiāo)起來(lái)就不那么容易了，而且有些顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高?，F(xiàn)在市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品越來(lái)越多。人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
（2）多做產(chǎn)品使用示范
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范也是非常重要的。俗話說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。營(yíng)銷(xiāo)員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。
介紹產(chǎn)品的方法
營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不僅僅靠“能說(shuō)會(huì)道”，還要靠營(yíng)銷(xiāo)員的誠(chéng)心，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營(yíng)銷(xiāo)人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)可以有以下幾種方法。
（1）直接講解法
這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營(yíng)銷(xiāo)員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。
（2）舉例說(shuō)明法
可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能會(huì)被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。
（3）借助名人法
運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺(jué)得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買(mǎi)的產(chǎn)品。但是，如果營(yíng)銷(xiāo)員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。
（4）激將法
俗話說(shuō)：“挑剔買(mǎi)主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購(gòu)買(mǎi)，正所謂“請(qǐng)將不如激將”。有些顧客在心里接受了營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過(guò)挑剔的語(yǔ)言來(lái)讓營(yíng)銷(xiāo)員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營(yíng)銷(xiāo)員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。例如可以對(duì)顧客說(shuō)：“如果您覺(jué)得不能接受，那您就再考慮一下，不過(guò)就沒(méi)有今天的優(yōu)惠的政策了。”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購(gòu)買(mǎi)。
（5）實(shí)際示范法
使購(gòu)買(mǎi)者一目了然，看到它好用，自然就會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦??！ ?strong>（6）文圖展示法
當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷(xiāo)售效果會(huì)更好。在很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫(huà)面來(lái)吸引顧客的目光。只要營(yíng)銷(xiāo)人員展示的好就會(huì)讓顧客得到滿意。
（7）資料證明法
一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲××獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)××部門(mén)認(rèn)定等資料，最具說(shuō)服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。
介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。營(yíng)銷(xiāo)員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。
（1） 找一個(gè)好的展示角度
人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營(yíng)銷(xiāo)員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營(yíng)銷(xiāo)員一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。相反，如果營(yíng)銷(xiāo)人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。
（2） 找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)
產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。營(yíng)銷(xiāo)員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說(shuō)，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷(xiāo)售出產(chǎn)品。
（3） 有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果營(yíng)銷(xiāo)員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連營(yíng)銷(xiāo)員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
（4）展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營(yíng)銷(xiāo)員也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。
九、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的情感服務(wù)
中華民族素來(lái)就是個(gè)注重感情的民族。無(wú)論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開(kāi)始的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠(chéng)動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。
（1）拉近距離，以利推銷(xiāo)
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對(duì)方的愛(ài)好。因?yàn)?，每個(gè)人在談到自己的愛(ài)好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來(lái)，這樣有利于營(yíng)銷(xiāo)員的推銷(xiāo)。最好的辦法是要對(duì)顧客的工作、生活及性情愛(ài)好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。
（2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人
很多營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營(yíng)銷(xiāo)員，始終不肯接受其他營(yíng)銷(xiāo)人員。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營(yíng)銷(xiāo)員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。俗話說(shuō)：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。
營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營(yíng)銷(xiāo)員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺(jué)得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺(jué)加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。
（3）用行動(dòng)感化顧客
許多人都認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語(yǔ)不多的營(yíng)銷(xiāo)人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說(shuō)的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過(guò)一切。但是，營(yíng)銷(xiāo)員要切記，情感推銷(xiāo)用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員失去了信任，那么營(yíng)銷(xiāo)員只能以失敗告終了?！ ?strong>（4）重視服務(wù)態(tài)度
有許多營(yíng)銷(xiāo)員太重視銷(xiāo)售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營(yíng)銷(xiāo)員光是看重銷(xiāo)售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營(yíng)銷(xiāo)員，顧客還是會(huì)受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無(wú)論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷(xiāo)產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無(wú)論他的語(yǔ)氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺(jué)。“這點(diǎn)我不大清楚”也是營(yíng)銷(xiāo)員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。
總之，營(yíng)銷(xiāo)人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品之間的差異并不大，營(yíng)銷(xiāo)員想取得業(yè)績(jī)的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。
十、如何克服異議
每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。
要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議：
克服心理上的異議：
現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
化異議為動(dòng)力：
頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
顧客異議是機(jī)會(huì)：
“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，顧客的異議是營(yíng)銷(xiāo)人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。
不要讓顧客說(shuō)出異議：
善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
轉(zhuǎn)換話題：
遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：
不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
逐一擊破：
顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
同一立場(chǎng)：
和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
樹(shù)立專家形象：
學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人。
化解顧客的異議具體方法
公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷(xiāo)公司產(chǎn)品首先要從推銷(xiāo)健康理念入手，這是化解一切異議的根本。
當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。
①分解縮小價(jià)格法
如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。
② 巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法
當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。
③ 物有所值法
也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。
化解對(duì)功效的異議
顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。可從產(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來(lái)化解。
十一、如何確定達(dá)成
為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了聰明的成交技巧。
抓住成交時(shí)機(jī)：
有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1）邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3）二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”
4）預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”
5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”
十二、上門(mén)收款拜訪
貨款回收與銷(xiāo)售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過(guò)三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，退貨的可能性也就越大，而且對(duì)員工的打擊是巨大的。
收款前注意事項(xiàng)：
1） 固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。
2） 銷(xiāo)售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。
3） 寫(xiě)清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢(qián)。
4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服務(wù)指南。
5） 根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。
收款時(shí)注意事項(xiàng)：
1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。
2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過(guò)渡到收款，遇到事情不急不躁，錢(qián)款當(dāng)面點(diǎn)清。
同時(shí)要詳細(xì)交待服用事項(xiàng)，交待聯(lián)系方式（手機(jī)、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表和公司聯(lián)絡(luò)。
十三、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意
售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。
及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個(gè)月、1.5個(gè)月、2個(gè)月……直至顯出功效。
1）及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。
（1） 詢問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。
（2） 詢問(wèn)功效。
（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。
（4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。
2） 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。
顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。
3）發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。
在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。
