講師簡介
程廣見，歷任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理、清華大學(xué)——中旭商學(xué)院講師，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擅長領(lǐng)域：銷售過程管理、銷售技巧、整合營銷、溝通技能、營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理。
特別鳴謝：文字部分由清聽粉絲志愿者姜大樹同學(xué)編輯整理
營銷工作就是研究人性的弱點，最終要成交還要拿到回款。我們通常把客戶分為四類，我們在面對大客戶進(jìn)行銷售的時候分別用鷹、羊、狐、馿四種動物代表不同類型的客戶。
第一種鷹派的特點是強勢、果斷、霸道。他的分析能力強，邏輯推理能力強。在日常生活中喜歡看戰(zhàn)爭懸疑推理諜戰(zhàn)題材的影視劇，還有歷史、政治很感興趣。這種人在談判中對數(shù)字對錢敏感，但是對情感和對人不敏感。銷售中的溝通和談判是有區(qū)別的，溝通是交換信息，談判一定要關(guān)乎結(jié)果，所以溝通注重過程，談判關(guān)注結(jié)果。鷹派的溝通很差，他不僅不與你溝通，他甚至不屑于你溝通，所以在遇到與鷹溝通心里特別堵，特別難受的時候你想開點，他不是針對你個人，他對誰都這樣。所以跟鷹談判必須用數(shù)據(jù)和事實講話，你如果有機會跟鷹一對一單挑的時候，你為了獲得鷹對你的尊重，你越軟他越瞧不起你，他的價值觀是我的東西好我敢堅持，除非你這東西不行，所以跟鷹打交道軟不行，你得堅持原則，而且要表現(xiàn)出職業(yè)化和專業(yè)化。
第二種羊派的特點是溫順、隨和、善良。這種客戶好說話容易上手。但是羊型性格的人在組織里一般說了不算。但是羊在組織中的人緣好，獲得信息的渠道多，所以羊是向?qū)Ш蛢?nèi)線的最佳人選。羊是最容易上手的，公關(guān)成本最低，但他最怕被騙。你一旦把他傷害失去了信任，建立二次信任的成本最高，且羊在組織中的人緣很好，你把這一個人傷害和得罪了，你等于給自己樹了很多敵。所以跟羊在一起一定要講誠信。
第三種狐派的特點是多疑狡猾聰明反應(yīng)快。現(xiàn)實生活工作中具體表現(xiàn)在答應(yīng)你一件事又老拖著不給你辦，老是給你希望，最后老是讓你失望。狐的缺點是愛貪小便宜，如果給他一點小的好處，他依然不給你辦怎么辦？威脅他。你一旦威脅他，以狐的適應(yīng)能力會給你帶來驚喜。因為狐擅長狡辯，而真正用事實講話的鷹是狐的克星。
驢是大客戶營銷中重點中的重點。他的特點是喜歡反對、喜歡挑戰(zhàn)還有就是喜歡折磨。驢注重談判的過程但不關(guān)注談判的結(jié)果。驢注重談判的過程折磨你的快感。從今天開始你必須要發(fā)自內(nèi)心喜歡上馿，因為跟馿合作價格不是問題，回款不是問題。第二個馿的錢都不是自己的，有無限的利潤想象空間。在具體操作談判中第一要讓馿爽，第二主動配合讓驢踢。跟這種人能打交道的銷售人員必須得有極強的抗壓能力。做大客戶的時候，首先客戶了解或認(rèn)可你這個人，其次才是產(chǎn)品。
給這四類客戶報價的時候建議給驢報價最高，其次是狐，再次是羊，最低是鷹。見到客戶第一步你的分析判斷他是屬于哪一類。在面對這些客戶進(jìn)行談判的時候，有三個基本的談判要素就是說聽問。面對鷹、羊、狐、馿采用不同的排列組合。面對鷹談判的時候以聽開始，緊接著來個力量型提問。面對驢和羊應(yīng)以說開始。面對狐采用力量型的封閉式問題來主導(dǎo)談判的進(jìn)程。遇到這種人胡攪蠻纏的人腦海中又浮現(xiàn)出四個字強制執(zhí)行，也別忘了鷹是狐的克星。
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