李意安
12月18日，平安銀行私人銀行部第14個分中心——上海分中心揭幕，此時正值平安私人銀行部迎來開業(yè)周年考。
根據(jù)平安銀行(000001,股吧)方面披露的數(shù)據(jù)顯示，距離彼時6000名客戶800億資產(chǎn)管理余額的數(shù)據(jù)，日前，平安銀行私人銀行達標(biāo)客戶數(shù)已達9700戶，管理私人銀行客戶資產(chǎn)余額超過1600億元，存款余額也超過600億元。
作為平安銀行副行長，蔡麗鳳不僅是私人銀行部門的掌舵人，亦是整個平安銀行零售業(yè)務(wù)條線的總管家，負(fù)責(zé)零售條線的四大事業(yè)部：零售網(wǎng)絡(luò)金融、財富管理、信用卡及消費金融和私人銀行事業(yè)部。
公開資料顯示，加入花旗銀行之前，蔡麗鳳曾有15年履任IBM的經(jīng)歷，1994年加入香港花旗銀行之后，歷任科技部系統(tǒng)經(jīng)理、漢口中心分行經(jīng)理、信用卡商戶關(guān)系發(fā)展經(jīng)理和國際個人銀行團隊主管，2004年起出任香港花旗銀行銷售及分銷總監(jiān)，2010年調(diào)任廣發(fā)銀行擔(dān)任副行長，主管零售業(yè)務(wù)。此后作為馬明哲欽點戰(zhàn)將加入平安銀行。
或許，蔡麗鳳身上承擔(dān)的不止是提振平安銀行零售大板塊的使命，更是將集團綜合金融優(yōu)勢與銀行零售完美對接的集團戰(zhàn)略。
平安銀行私人銀行到現(xiàn)在正值成立一年，你怎么盤點過去一年的發(fā)展？另外，平安私人銀行目前的具體服務(wù)內(nèi)容有哪些？
蔡麗鳳：我們?nèi)ツ?1月8號正式開業(yè)，是國內(nèi)最后一家推出私人銀行的股份制銀行，經(jīng)營一年到現(xiàn)在，客戶數(shù)接近一萬了，去年年底差不多有6000；另外管理資產(chǎn)達到1600億元規(guī)模，去年年底差不多是800億，差不多是翻了一番。這是什么概念呢？國內(nèi)銀行除了較早涉及私人銀行業(yè)務(wù)的招行擁有3萬左右的客戶、7000億左右的管理資產(chǎn)，其他股份制銀行的發(fā)展水平是差不多的，客戶數(shù)基本在1萬左右，管理資產(chǎn)2000億左右，也就是說我們做了一年，已經(jīng)趕超大部分同行，和一些介入時間在2007、2008年前后的同行相比，體現(xiàn)出了后起的優(yōu)勢。為什么短時間可以擁有這種快速的增長？我自己總結(jié)了一下，主要有三點，綜合金融、全球配置、家族傳承，這三點原因同時也是我們的三大價值主張。
綜合金融主要來自我們背靠的平安集團，平安集團以保險起家，過去26年的累積，背后是8000萬個人客戶、400萬公司客戶，50萬銷售大軍。除此以外，旗下除了保險和銀行，還有信托、證券、資產(chǎn)管理等金融資源，這對我們銀行來講都構(gòu)成了非常強大的支持。舉個例子，平安信托也累積了大量的高端客戶，但是他們只能提供信托產(chǎn)品，而我們銀行是全方位的，相互整合起來就可以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
這種綜合金融的優(yōu)勢同樣可以為客戶實現(xiàn)全球資產(chǎn)配置的愿望，比如平安旗下有香港平安證券、羅素資產(chǎn)管理，最近一兩年我們跟羅素合作，我也帶我們的客戶去海外看過一些項目，客戶可以看到我們背后是有一些子公司在支持。
同時，我們在推動私人銀行業(yè)務(wù)的同時就定位到了家族財富管理的市場，其中包括家族傳承，這實際上是非常多高凈值客戶共同面臨的重要課題。國內(nèi)經(jīng)濟開放就30年，我們統(tǒng)計未來10年應(yīng)該有超過60%的企業(yè)面臨傳承問題，這些問題企業(yè)家本身也面臨困惑，我們平安私人銀行才剛起步，但我們做了一些比較有益的探索，比如舉辦一些家族財富的論壇和培訓(xùn)，在尋找客戶的過程中，也在做一些理念普及和客戶教育的工作，我們在家族傳承這塊市場所做的努力，也受到了一些客戶的青睞。
平安集團現(xiàn)在基本上已經(jīng)是一個全牌照的平臺了，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)配置肯定是要跟信托、保險、資產(chǎn)管理等其他平臺去合作，能否詳解下你們之間的合作模式？
蔡麗鳳：我們打的其實是一個“1+N”的概念，在跟私人銀行高端客戶去進行溝通的時候，我們其實并不是用某一個產(chǎn)品或某一個人的概念去跟他聊。作為私行的客戶經(jīng)理，可能是和對公業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)的項目經(jīng)理一起接觸客戶，有時候可能還需要集團其他子公司的資源配合，因為我們面向的客戶背后既是高凈值的財富，也是一個運營中的企業(yè)，他的需求是多角度多方位的?！肮铰?lián)動”是我們的服務(wù)理念，也是綜合性牌照的意義所在。
做零售也是這樣，客戶看到我們的投資顧問，其實他只是一個窗口，代表了整個平安，在他背后有中臺和后臺。如果你是我們私人銀行的客戶，中臺有可能就是投資專家、稅務(wù)專家、婚姻專家、信托專家等等，后臺可能是我們的IT和我們的資產(chǎn)配置系統(tǒng)。
關(guān)于家族財富管理，國際上一些通行的做法是成立家族信托或者家族辦公室這種方式，這對團隊的要求非常高，人才儲備和資源支持上對銀行也是一個挑戰(zhàn)，平安在這方面的團隊建設(shè)目前是處于什么水平？
蔡麗鳳：我覺得我們團隊的優(yōu)勢首先是中西合璧，像我來自花旗銀行，我們的總裁林曼云在花旗和渣打都有過從業(yè)經(jīng)歷，我們的團隊也是這樣，一半都來自外資銀行，而其余的是從招行、中信、民生銀行(600016,股吧)等本土銀行招募的員工，也有我們平安零售自己培養(yǎng)的人才。這樣搭配的好處在于，我們既有外資行的先進經(jīng)驗，也了解本土市場的打法。在過去的這一年里面，這支團隊的優(yōu)越性其實已經(jīng)體現(xiàn)出來。當(dāng)然，我相信這個團隊需要1到2年的適應(yīng)期和磨合期，但過了這個階段我們會做得更好。我相信我們的團隊是有國際視野和本地機會的。
邵平行長曾經(jīng)提到過，平安銀行公司、投行、零售、同業(yè)“四輪驅(qū)動”的戰(zhàn)略框架里，未來5到8年，零售的重要性將越來越得到凸顯，對此你怎么理解？
蔡麗鳳：這其實是在利率市場化和金融脫媒的趨勢背景下，市場的一個選擇。改革已經(jīng)走過了35年的進程，這個過程從金融體系的角度來體現(xiàn)一定是起于對公業(yè)務(wù)的。經(jīng)濟剛剛開始開放，利率尚未市場化，銀行服務(wù)好對公企業(yè)，企業(yè)們慢慢發(fā)展，企業(yè)家們實現(xiàn)了財富積累，逐漸有了理財需求，銀行就開始加強零售，所以未來10年是零售的機會。當(dāng)然我們作為一個銀行，我們的戰(zhàn)略一定是要平衡發(fā)展，所以平安銀行提出“四輪驅(qū)動”。但對公、投行、同業(yè)整體而言都是批發(fā)類業(yè)務(wù)，批發(fā)類就好像是“青蛙跳”，跳到一個平臺就可以先休息一下，客戶不需要那么多，一兩個大客戶就可以滿足短期增長需求。這和我們零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營思路完全不同。我經(jīng)常跟員工們比喻，做零售是跑馬拉松的，每一天我們都要跑，一個客戶的貢獻再小我們也要盡力爭取。
但是零售雖然累，也有自己的優(yōu)勢。尤其在利率市場化之后，品牌較好的銀行往往不需要給最高的全款利息。香港銀行每一天開門營業(yè)之前的工作是什么呢？是同業(yè)詢價，問問別人今天一個月定期多少？三個月多少？問完之后，我們再定價。如果我們是品牌和服務(wù)較好的銀行，就不需要給這么高。這就是整體服務(wù)效率提高所帶來的回報。此外，因為我們的品牌好服務(wù)好，客戶忠誠度也會比較高。和對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理相比，1個客戶就可以帶來1個億，而私人銀行需要尋找10個1000萬的客戶，獲客過程會比較長，但私人銀行獲得這些客戶以后，只要穩(wěn)定維護，他們同時看離開的可能要比對公業(yè)務(wù)小很多。所以作為一個銀行，如何挖掘大零售、私人銀行所能帶來的增量和市場潛力，未來10年是很關(guān)鍵的10年。
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