做生意很難，難的是現(xiàn)在消費者的戒備心越來越強，看透了套路之后，一遇到搞活動就會產生抵觸心理，下意識捂緊自己的錢包；做生意又很簡單，搞清楚消費者想要什么就給他們什么，順藤摸瓜找到消費者的癢點，讓消費者更愿意付錢，“誘惑”消費者主動為自己買單。
消費者想要什么？無非是“便宜”二字。上海Costco超市開業(yè)一天就被大爺大媽搶購一空暫停營業(yè)，原因當然在于抓住了消費者的癢點。讓消費者感受到足夠的便宜。便宜=瘋狂！當Costco淪為全國人民笑談的背后到底是誰真正獲利？是瘋搶的大爺大媽嗎？當然還是身為始作俑者的Costco超市。
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上海新開的開市客超市被居民們瘋搶
天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。讓消費者賺看的到的小便宜，讓老板賺看不到的大利潤，這就是本文的核心思想。
今天就給大家分享一個瀕臨破產的生鮮超市老板，如何在破產的邊緣通過典型的“吃虧利他”思想反虧為盈，收入350萬現(xiàn)金，不僅消除所有負債，最后還將超市裂變到30家的經典案例。做賣場做超市的老板千萬不要錯過。
房產老板下海經商，超市成一年開8家
王總前些年一直在重慶做地產生意，包了幾個比較大的工程賺了不少錢，也積累了不少人脈。近些年房地產不太好做，接連幾個工程都或多或少出現(xiàn)些問題，部分工程款也沒收回來，于是萌生了做其他生意的念頭，正好在區(qū)政府在做便民工程，通過熟人低價拿下了不少便民超市點，一些還有補貼。王老板把超市定位成鮮糧油超市，前前后后開了將近10家。因為投資不大，開的地方客流不缺，小賺了一筆，也算是轉型成功。
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天有不測風云，一個巨大的危機正在悄然醞釀。大家都知道，包工程做的就是現(xiàn)金流，一個投資很難在短期之內回本，但在這個期間就會面臨很大的借款和工資壓力，我們說的王老板就出現(xiàn)了這方面的壓力。因為在超市上面的投資短期也沒有收回，工程款也遲遲沒下來，但材料商和工人找上門來索要工資和物料，在結清了工款之后資金方面就打開了一個很大的缺口，王老板手上的現(xiàn)金是拆了東墻補西墻，超市這邊就沒有足夠的現(xiàn)金去結款。
超市的貨款基本上是一月一結，拖一個月還可以，那拖兩個月是肯定不行的，因為無力支付超市那邊的貨款，已經面臨無好貨可賣的困境。王老板一個頭兩個大。通過找銀行貸款，找朋友借款來彌補資金方面的漏洞，也不是長遠之計。畢竟兩個生意都不能在短期內回本。
后來我們給王老板出了一個方案，利用一個模式，三個步驟直接幫助王老板在兩個月內收回了350萬現(xiàn)金，不僅解決了燃眉之急更是在接下來的一年內擴大經營，把超市開到了8家。它是具體是怎么操作的呢？
任何行業(yè)要想盈利賺錢，有客戶才是關鍵。正所謂有了人氣才有了財氣。要想解決王老板目前的困境，首先是吸引更多的消費者到店消費；其次就是解決現(xiàn)金流的問題。
步驟一：虧本賣雞蛋
我們拿日常生活中的雞蛋作為我們的前端引流產品。雞蛋作為剛需，每家每戶都會用到，質量看得見摸得著也更容易被接受。拿來打開市場再合適不過。
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市場上的雞蛋的均價為5~6元一斤，我們將王老板的超市雞蛋直接定價為2元一斤。直接比市場價降了接近3倍！不需要太多的宣傳，這個消息直接通過大爺大媽傳遍了附近幾個小區(qū)。直接吸引了超過以前4倍多的顧客到店購買，引流初見成效。
看到這里有不少老板心里已經算起了賬，一斤雞蛋至少虧3元，這么大的人流量豈不是賣的越多虧得越多？人流量是有了，但確定不是賠本賺吆喝？別急我們看看接下來怎么操作。
步驟二：讓消費者主動充卡
在賣雞蛋的同時，我們告訴消費者，這個活動的確是真實的，并且長期有效。但是，要想享受這個特價必須得買500斤以上。聽到這里，客戶感受到智商受到了深深的侮辱，畢竟誰也不會一次性買500斤的生鮮雞蛋。
接下來王老板給這些消費者說，其實每次買兩三斤雞蛋也可以，只要成為我們超市新會員即可永久享受這個特價。充1000得1000，充值1000元的這個雞蛋儲值卡,自動成為我們的會員，享受500斤2元購雞蛋的額度。不僅如此成為我們的會員還享受如下特權：
1000元的雞蛋儲值卡不僅可以用來買雞蛋也有用于超市內的任意消費（這里雞蛋做了限量，每天最多3斤）；儲值卡也是打折卡，每次到店消費至少享受3~5元的立減；享受更多的會員特價商品，部分商品相當于免費送；通過這個儲值卡消費滿500的顧客我們直接送你一袋五常大米或者陳克明雞蛋面家庭裝一提；每周會員日最高可以享受6折優(yōu)惠。
當然沒有辦理會員卡的顧客自然沒有辦法享受上訴的任何優(yōu)惠。這樣一來是不是好接受得多呢？
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王老板店內排隊買雞蛋的火爆場景
雙管齊下，先是讓居民感到買不到特價雞蛋的遺憾，之后再拋出無法拒絕的充值主張，極大的刺激了居民充卡的欲望。僅僅在活動當天便成交50人，也就是收款5萬，之后的一兩個星期，王老板幾個超市多線開花，半個月就收到了接近200萬的現(xiàn)金。直接解決了王老板的燃眉之急。
在很多時候，老板們老是是焦心客流，把心思放在怎么吸引新用戶上面。往往忽視了大量精準客戶其實掌握在同行手中，我們只需要通過一些手段把同行的流量引過來就行了。
據我們考察，這附近的居民群體年齡段偏大，每天買菜做飯必不可少。因為是老年人，帶現(xiàn)金很不方便用手機付款也夠嗆，所以大多選擇在大型超市充卡。在華聯(lián)超市和永輝超市等超市充卡的數額不小，因為都是實行的積分制，年底兌換禮品，其實并不能帶給消費者直觀的撿便宜的感覺。每次幾毛幾塊的折扣也是可有可無。所以說這1000塊錢對他們的壓力不大，既能拿出1000塊錢來買雞蛋又能做一些折扣。已經把優(yōu)惠落到實處。這也是充卡活動的可行性。
步驟三：員工入資，讓員工賺到錢
因為現(xiàn)在超市的客流多了，員工就有意見了，你人多人少和我工資多少沒太大關系，我之前輕輕松松就混過去了，現(xiàn)在待遇不變反而更累了。長期以往肯定會造成員工的懈怠。那么我們應該怎么處理這個問題呢，怎么讓自己和員工獲取更大的利益呢？
我們的策略就是讓員工入股（遇到同樣問題的老板可以借鑒）。我們找到每家超市的店員（一個超市標配是一個店長，一個副店長外加一個導購總共三個，部分生意好的有一個零工），王老板告訴店長，現(xiàn)在實行合伙人制度，店長可以拿出5萬塊保證金入股，享受本店50％的利潤分紅；副店長拿出3萬塊，享受本店30％的利潤，老板拿少一點只要20％。王老板和員工簽訂協(xié)議，這個這個5萬和3萬作為2年期的保證金，到時可以退，你中途離職，我也一分不少的退給你。本著自愿原則，你也可以不交這筆錢，工資我給你照常發(fā)，但你肯定享受不了這個分紅。
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兩個選擇，換做是您您會選擇哪一個呢？最后的結果就是每一個超市的店長副店長都繳納了保證金，這一下子就收款了（5＋3）×10＝80萬元的現(xiàn)金。
導購當然也很羨慕，人人有份，我們之后會在對面小區(qū)開一家一樣的超市，到時候導購就調過去當店長，也享受這個方案。這樣大家都收益。
其實對于王老板來說自然是多多益善的。既收取了大量的現(xiàn)金流又搖身一變成為連鎖生鮮超市老板。實行了這個方案之后，最直接的表現(xiàn)就在于王老板再也不用大量時間去管理這個店了，因為店長和副店長知道多勞多得每天甚至提前開業(yè)，把貨物陳列的整整齊齊，銷售也更加上心。
盈利分析，不懂賺錢的老板不是好老板
要知道充值是鎖定消費者最有效的方法。在充卡的同時，王老板直接鎖定了附近居民1個月甚至幾個月的消費。每次打折做的順水人情直接讓附近的居民養(yǎng)成在王老板超市的消費習慣。
通過前端低成本的引流增加客戶到店的消費頻率，作為生鮮超市，消費者每次過來消費肯定不僅僅是消費雞蛋，更多的會消費其他的產品，因為打折的緣故又刺激了他們消費的欲望，增加了副產品的收入，這些產品的收入直接把雞蛋虧損的成本抵消。要知道一袋米，一桶油的利潤怎么都比雞蛋的成本高得多。而且因為雞蛋便宜的緣故很容易就能讓顧客形成這個超市“很便宜”的印象。而且隨著這個活動的時間延長，又會有更多的人來充值這個儲值卡（畢竟雞蛋是剛需，人人都有占小便宜的心理），王老板的只會越來越好。
雞蛋分拆成為每次只能購買3斤，也杜絕了一些別有用心的人轉空子?，F(xiàn)在連鎖超市的體量越來越大，那么是不是意味著開能接觸到更高級的供應商呢？能拿到的貨品更便宜質量更優(yōu)。
就是這樣三個動作，直接讓王老板的超市不僅結清了貨款更是在當地打響了名氣，由負債累累到千萬級的老板。很多人聯(lián)系上王老板咨詢加盟。分店的營銷模式繼續(xù)延續(xù)兩塊錢買雞蛋，甚至送面送油。人氣越來越高，加上加盟店王老板將體量做到了幾十家。
沒有傳統(tǒng)的生意，只有傳統(tǒng)的思維，做生意也要與時俱進，只有改變經營思路告別傳統(tǒng)思維，才能從激烈競爭的紅海中脫穎而出。
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