轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到了新的一年了。在此，還是要分享一個(gè)老生常談的問(wèn)題。許多企業(yè)在年底時(shí)都已召開(kāi)了年會(huì)，比如，以答謝老朋友、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀客戶并安排下一年的工作等等。但之前問(wèn)到許多企業(yè)，大家基本上已經(jīng)形成了基本的定式，就是開(kāi)個(gè)會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)一下、感謝一番，然后吃個(gè)飯，喝頓酒就差不多了。那么，企業(yè)管理者如何能讓這種年會(huì)不流于形式，真正達(dá)到會(huì)議良性互動(dòng)與發(fā)展呢？
在此，筆者（中國(guó)餐飲經(jīng)營(yíng)）認(rèn)為，企業(yè)開(kāi)好年會(huì)的要點(diǎn)有五，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
其一，定調(diào)子
召開(kāi)渠道年會(huì)前，企業(yè)必須對(duì)當(dāng)年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向與縱向分析。橫向分析要包括當(dāng)年各渠道的銷(xiāo)售比重、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等，并對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行比較，找到當(dāng)年的最佳渠道；縱向分析要對(duì)近2到3年的各類(lèi)渠道銷(xiāo)量、利潤(rùn)進(jìn)行發(fā)展分析，判斷企業(yè)在哪個(gè)渠道上增長(zhǎng)了，哪個(gè)渠道上萎縮了，哪個(gè)渠道上的利潤(rùn)收益最大。通過(guò)橫向與縱向的系統(tǒng)分析，判斷企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化的渠道優(yōu)勢(shì)及問(wèn)題所在，為企業(yè)下一年度的渠道發(fā)展重點(diǎn)指明方向，此之為渠道年會(huì)的點(diǎn)睛所在。
與之對(duì)應(yīng)，企業(yè)要基本設(shè)定下一年度的發(fā)展規(guī)劃及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)措施。為渠道年會(huì)定好“調(diào)子”。也許有人會(huì)說(shuō)，開(kāi)渠道年會(huì)的目的不就是討論市場(chǎng)問(wèn)題，為明年定發(fā)展規(guī)劃嗎？有必要這么早就定發(fā)展規(guī)劃么？筆者個(gè)人以為，沒(méi)有基本戰(zhàn)略的年會(huì)就會(huì)流于形式，問(wèn)題越論越多，討論沒(méi)有重點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有方向。這是渠道年會(huì)失敗的重要原因之一。
其二，喊號(hào)子
調(diào)子定了以后，就要把這種調(diào)子傳達(dá)落實(shí)下去，配合這種調(diào)子，就需要有帶頭的把這種調(diào)子喊出來(lái)。過(guò)去，我們獎(jiǎng)勵(lì)客戶往往只根據(jù)其回款數(shù)量來(lái)決定獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別，這種做法的好處在于數(shù)據(jù)清楚，獎(jiǎng)勵(lì)簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)就是回款多的客戶，其做法不一定是企業(yè)想要著力發(fā)展的。為此，我們建議，必須將獎(jiǎng)項(xiàng)按照渠道發(fā)展思路設(shè)置，比如設(shè)立“最佳渠道建設(shè)獎(jiǎng)”“最佳渠道發(fā)展獎(jiǎng)”等。為了達(dá)到最佳的宣傳效果，企業(yè)還必須提前與客戶溝通，讓客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)幫助企業(yè)傳達(dá)核心信息。企業(yè)可以決定發(fā)展思路，但是沒(méi)有按照這種思路得到好處的榜樣，也很難落實(shí)執(zhí)行。
其三，找樂(lè)子
許多企業(yè)都有這樣的感慨，企業(yè)花大精力將這些客戶聚在一起，可是有時(shí)候這種按理應(yīng)該很高興的會(huì)議卻變成了批斗會(huì)、討伐會(huì)，許多客戶的怨言積累在一起，就會(huì)造成極為惡劣的結(jié)果，這樣的年會(huì)就開(kāi)得得不償失了。為避免這種情況的出現(xiàn)，企業(yè)一定要做好預(yù)防工作，檢查平時(shí)客戶的想法，做好會(huì)議的細(xì)節(jié)安排，時(shí)間緊湊合理，分組討論市場(chǎng)問(wèn)題而不是集中在一起，另外要學(xué)會(huì)控制主流，允許抱怨，理順原因，解決問(wèn)題。
渠道年會(huì)中最常見(jiàn)的毛病是只有優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有缺點(diǎn)，或者是只有問(wèn)腿，而沒(méi)有解決方案。企業(yè)必須要重視市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，盡快給出解決方案。此外，企業(yè)還必須學(xué)會(huì)自己提出問(wèn)題，比如為什么某類(lèi)型渠道比去年有所下降，原因在哪里，如何解決等。所謂找樂(lè)子，不是去簡(jiǎn)單地娛樂(lè)、瀟灑，而是要讓你的客戶變得充實(shí)，得到重視，并發(fā)揮他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)下一階段的具體措施提供建議。
其四，畫(huà)餅子
一般而言，畫(huà)餅充饑是下策，但在企業(yè)發(fā)展上，一些必須要畫(huà)的餅子還是得畫(huà)。企業(yè)必須給出略高于市場(chǎng)實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)，給予客戶強(qiáng)有力的遠(yuǎn)景規(guī)劃。這種規(guī)劃要包括三個(gè)方面。一是企業(yè)自身的發(fā)展，比如品牌投資、生產(chǎn)基地、產(chǎn)品研發(fā)等；二是客戶的發(fā)展，包括企業(yè)可以幫助客戶增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，行業(yè)地位，業(yè)內(nèi)影響等；三是目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置各客戶的回款、渠道建設(shè)目標(biāo)，按照每一項(xiàng)目分別予以獎(jiǎng)勵(lì)。
其五，結(jié)對(duì)子
在許多情況下，我們的大部分客戶都是獨(dú)立分開(kāi)，各自為戰(zhàn)的。短暫的會(huì)議也絕對(duì)不可能將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)傳播完全。能不能向行動(dòng)小組一樣，將客戶結(jié)成合伙的對(duì)子，互相促進(jìn)呢？比如安排一個(gè)優(yōu)秀的客戶和一個(gè)一般的客戶結(jié)成合作對(duì)子，讓好的客戶傳幫帶一般的客戶呢？2010年，我們率先采取了這種方式，將一般客戶的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況與優(yōu)秀客戶的年底獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，每3個(gè)月安排優(yōu)秀客戶到一般客戶那里指導(dǎo)工作，安排一般客戶到優(yōu)秀客戶那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。這種做法，使得優(yōu)秀客戶的責(zé)任心提高了，并可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)，一般客戶更愿意學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改正錯(cuò)誤。2011年，我們總結(jié)這種方式的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)凡是結(jié)成對(duì)子的客戶，一般客戶的銷(xiāo)量都取得了30%以上的增長(zhǎng)，初步證明了這種方法的可行性?，F(xiàn)在，我們已開(kāi)始在全國(guó)推廣。
當(dāng)然，以上我所提到的，僅僅是渠道年會(huì)的一些基本注意事項(xiàng)，一些特殊情況如開(kāi)好二級(jí)客戶會(huì)議等還有更多的要求。至于會(huì)議時(shí)間、程序安排等，相信各位都已經(jīng)駕輕就熟，這里就不再贅述。
【年會(huì)類(lèi)型】
年會(huì)指某些社會(huì)團(tuán)體一年舉行一次的集會(huì)，是企業(yè)和組織一年一度不可缺少的“家庭盛會(huì)”，主要目的是激揚(yáng)士氣，營(yíng)造組織氣氛、深化內(nèi)部溝通、促進(jìn)戰(zhàn)略分享、增進(jìn)目標(biāo)認(rèn)同，并制定目標(biāo)，為新一年度的工作奏響序曲。
八種經(jīng)典年會(huì)
▲ 休閑年會(huì)
主旨：所有人身穿休閑裝，帶著輕松快樂(lè)的心情，到郊外度假村舉辦一次悠閑的年會(huì)。在郊外上追逐、在攀巖場(chǎng)上競(jìng)技、在炮戰(zhàn)室中射擊、在餐臺(tái)前小酌，一派輕松自在的場(chǎng)面。年會(huì)晚宴后，圍聚在篝火旁歡歌笑語(yǔ)，騰空而起的焰火將年會(huì)的主題推向高潮！
特色：拓展活動(dòng)、會(huì)議、娛樂(lè)、晚宴、焰火
▲ 運(yùn)動(dòng)年會(huì)
主旨：甩掉西服革履，穿上運(yùn)動(dòng)衣褲，攜手到戶外去誓比高低。場(chǎng)上分隊(duì)競(jìng)技、釋放青春的活力，場(chǎng)下拉拉隊(duì)為勝利歡呼雀躍，悄然間，所有人感受到了競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、榮譽(yù)、團(tuán)結(jié)等種種內(nèi)涵。比賽結(jié)束后，留下了汗水與歡笑，也留下了來(lái)年再掙高下的約定。大家?guī)е碌氖姑?，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共創(chuàng)輝煌！
特色：拓展活動(dòng)、趣味運(yùn)動(dòng)、競(jìng)賽、定向、年會(huì)晚宴、焰火狂歡
▲ 溫泉年會(huì)
主旨：在寒氣襲人的冬季，泡個(gè)溫泉浴，洗去一身疲憊。溫泉娛樂(lè)、沖浪競(jìng)技，仿佛將我們帶到熱帶海灘。員工歌舞晚會(huì)更是將激情徹底釋放！
特色：拓展活動(dòng)、晚宴、溫泉浴、年會(huì)狂歡、湖邊美景
▲ 滑雪年會(huì)
主旨：在冰天雪地中辦個(gè)滑雪年會(huì)，在公司的年會(huì)歷史上增添冰雪記憶。滑雪追逐、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，給優(yōu)勝者一個(gè)冰雪大獎(jiǎng)！在雪的世界中總結(jié)一年的功績(jī)、暢談來(lái)年的使命！
特色：拓展活動(dòng)、會(huì)議、滑雪、晚宴、焰火、篝火
▲ 經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)
主旨：真誠(chéng)合作、共同發(fā)展，整個(gè)會(huì)議期間，大家都被這一主題氣氛所深深感染。促進(jìn)雙方形成共識(shí)，加深彼此感情；促使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在合作中共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)；建立與經(jīng)銷(xiāo)商緊密溝通的平臺(tái)，拉近與經(jīng)銷(xiāo)商的距離。
特色：拓展活動(dòng)、會(huì)議、晚宴、焰火、感恩互動(dòng)晚會(huì)
▲ 銷(xiāo)售精英年會(huì)
主旨：認(rèn)識(shí)到個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)系。意識(shí)到大家是為了共同的目標(biāo)而努力；認(rèn)識(shí)到溝通與合作在團(tuán)隊(duì)工作中的重要性和必要性，學(xué)習(xí)溝通的技巧和方法，達(dá)到有效溝通；增進(jìn)相互的情感，培養(yǎng)隊(duì)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、集體工作方法、組織學(xué)習(xí)能力，增強(qiáng)人與人之間的理解和信任；激勵(lì)員工士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工的忠誠(chéng)度。一起分享年終共同創(chuàng)造的豐盛碩果。
特色：拓展培訓(xùn)、會(huì)議、晚宴、感恩互動(dòng)晚會(huì)
▲ 慶功年會(huì)
主旨：年終總結(jié)，個(gè)人表彰，公司慶功，加強(qiáng)員工信任和合作，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，增進(jìn)相互的情感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通，提高員工的忠誠(chéng)度，展望公司愿景，共鑄企業(yè)輝煌。
特色：拓展培訓(xùn)、會(huì)議、晚宴、感恩互動(dòng)晚會(huì)
▲ 企業(yè)“家庭盛會(huì)”
主旨：這是家屬、員工和公司的一場(chǎng)家庭盛會(huì)，拉近了公司和員工、公司和員工家屬的盛會(huì)，提高企業(yè)的凝聚力，增進(jìn)了家屬、員工和公司相互的情感，提高員工的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)了公司更加穩(wěn)定健康的的發(fā)展。
特色：拓展活動(dòng)、晚宴、感恩之夜
【年會(huì)總結(jié)案例】
2011年公司年會(huì)已圓滿結(jié)束，通過(guò)各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了年會(huì)的各項(xiàng)工作，通過(guò)參加公司年會(huì)，在思想覺(jué)悟方面有了更進(jìn)一步的提高。下面向大家匯報(bào)一下我們會(huì)議接待組的工作：
我第一次參加本公司年會(huì)，并被公司領(lǐng)導(dǎo)委以重任，不勝惶恐。在年會(huì)的前幾天就和會(huì)議接待組的同事進(jìn)行商議，大家的熱情非常高漲，都表示等到年會(huì)那天一定提前到，把工作做我們會(huì)議接待組人員根據(jù)會(huì)議流程時(shí)間11號(hào)早7：40準(zhǔn)時(shí)到公司集合，每個(gè)人都頂著嚴(yán)寒早早來(lái)到公司總部，都沒(méi)有一人遲到保證了能在8：30能趕到會(huì)場(chǎng)。
到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)大家都不聲不響開(kāi)始忙碌起來(lái)，我們會(huì)議接待組的工作主要有幾方面：
一、會(huì)議報(bào)到前準(zhǔn)備工作
我們會(huì)議接待組人員到達(dá)會(huì)議室時(shí)便開(kāi)始準(zhǔn)備好會(huì)議所需用具，簽到人員及接待人員按照安排準(zhǔn)時(shí)到位，進(jìn)行簽到及接待來(lái)賓工作。同時(shí)與各個(gè)相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)好會(huì)議細(xì)節(jié)問(wèn)題如：會(huì)議用座位牌、水牌、會(huì)議室鮮花擺放、就餐時(shí)間餐廳的情況。
二、會(huì)議期間的工作
在會(huì)場(chǎng)周?chē)鶆蛘鹃_(kāi)維持會(huì)議期間的正常次序，頒獎(jiǎng)典禮時(shí)的禮儀安排，會(huì)議期間茶水物品的添加及突發(fā)事件的處理等。
三、會(huì)議結(jié)束后清潔問(wèn)題
早會(huì)結(jié)束及午會(huì)結(jié)束后整理會(huì)議室衛(wèi)生始終保持整潔、干凈和安靜的環(huán)境。
四﹑就餐
按照會(huì)議流程規(guī)定，午餐時(shí)間會(huì)議接待組人員提前來(lái)的到餐廳安排好嘉賓席水牌，順序引導(dǎo)嘉賓步入餐廳準(zhǔn)時(shí)用餐。
晚餐時(shí)會(huì)議接待組人員提前安排學(xué)生列隊(duì)站好，接待人員各就各位引導(dǎo)嘉賓入場(chǎng)，準(zhǔn)備獎(jiǎng)券分發(fā)各每個(gè)就餐人員。席間會(huì)議接待組成員不顧自己就餐問(wèn)題身兼數(shù)職負(fù)責(zé)酒水的添加﹑抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的頒獎(jiǎng)開(kāi)獎(jiǎng)﹑服務(wù)員工作等等。
五﹑晚會(huì)
會(huì)議接待組成員我﹑小周中午時(shí)分提前來(lái)到晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置協(xié)調(diào)晚會(huì)所需氣球的捆扎安放。晚餐結(jié)束時(shí)會(huì)議接待組成員提前來(lái)到晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安排晚會(huì)所需用品如：礦泉水零食的分發(fā)工作，引導(dǎo)嘉賓簽名入場(chǎng)。安排學(xué)生順序入座及處理突發(fā)事件。
六﹑晚會(huì)結(jié)束
晚會(huì)結(jié)束時(shí)，會(huì)議接待組人員根據(jù)會(huì)議流程安排規(guī)定，組織學(xué)生清理晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，安排人員順序安全的離席，組織人員安排車(chē)輛送參會(huì)人員離開(kāi)。
公司年會(huì)順利圓滿結(jié)束了，盡管辦的稱不上是盡善盡美但我們?nèi)w會(huì)議接待組人員身兼數(shù)職已經(jīng)盡最大可能性服務(wù)好來(lái)賓希望讓年會(huì)以完美的姿態(tài)展現(xiàn)給大家。
來(lái)到公司工作雖然短短幾個(gè)月的時(shí)間，但公司的企業(yè)文化和企業(yè)魅力深深的感染著我，同時(shí)有各位領(lǐng)導(dǎo)及熱心的同事們的支持與幫助不管是在年會(huì)的參與過(guò)程中，還是在日后的工作中我都有了一定的進(jìn)步和奮斗的目標(biāo)，雖然在一些方面還存在著不足。
比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使思想覺(jué)悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司做出更大更多的貢獻(xiàn)！
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