余鋒 英格索蘭（上海）機械有限公司總經(jīng)理
作為一名銷售人員，想要獲得成功（SUCCESS），就必須要具備以下七個能力：Study (學習能力)，Understand（觀察能力和理解能力），Communicate (溝通能力)，Confidence（堅定的信念），Ethics（品德能力），Selection (選擇)，Solid Result(業(yè)績能力)。
第一，學習能力（Study）
這個學習不是為了考試。當然如果你連考試都不學習那你就更糟糕了。要學我們產(chǎn)品的知識，不僅要學所服務企業(yè)的產(chǎn)品、服務和解決方案，同時我們要了解競爭對手的產(chǎn)品、服務和解決方案。因為你去投標的時候很難要求客戶給你幾十個小時完整介紹幾十本樣本上的產(chǎn)品。
靠什么呢？靠自身強大的、持續(xù)的學習能力。我們不僅要學習自己的產(chǎn)品，還要學習客戶的業(yè)務，要學習財務的知識、人事的知識。因為越來越多的客戶會提到投入產(chǎn)出、考慮產(chǎn)品生命周期的成本。
第二，觀察能力和理解能力（Understand）
在安防這個行業(yè)實際上剛剛起步，盡管我們進中國已經(jīng)十幾年，我們也在宣傳西勒奇的品牌，也在積極宣傳美標的產(chǎn)品，但是能夠接受、能夠了解、能夠理解美標的客戶還是很少。大量的客戶使用的安防五金還是比較差勁的。那怎么辦呢？你要通過觀察去了解客戶使用的產(chǎn)品是不可靠的、使用壽命是短的，是存在問題的、是有巨大安全隱患的。所以要大量去觀察，把客戶自認為不需要的需求、但實際有非常重要的需求呈現(xiàn)出來。譬如，防火門的作用就是在建筑物發(fā)生火災時能延緩火苗和火災時產(chǎn)生的有毒的煙霧傳到其它樓層。但是由于市場上銷售的絕大部分閉門器壽命短、性能差，大量應該常閉的防火門全開或半開著。
第三，溝通能力(Communicate)
與銷售人員相關(guān)的溝通能力至少含三個內(nèi)容。
· 會聽，盡管你問開放的問題， 但是如果你在問的時候不是認真地聽，客戶完整回答問題的興趣也不大。很多客戶不太愿意講，而我們?nèi)タ蛻裟沁叞菰L的時候，客戶也可能很忙。那怎么能夠讓客戶從一句、兩句開始源源不斷地講下去呢？除了問，很重要的就是你要聽。我們現(xiàn)在簡體的“聽”旁邊是“口”字旁。在應該聽的時候，我們往往在滔滔不絕的講。而繁體的“聽”，是“耳”朵旁的，上邊是有兩個眼睛，下面還有一個“心”去聽的。
那怎么能夠讓客戶知道你在聽呢？你要有幾個技巧，第一你要適當?shù)目偨Y(jié)，客戶講兩分鐘三分鐘五分鐘，你要總結(jié)一下，“張科長，您剛才講的是不是1...2….3…?”那么這有一個好處就是證明客戶你在聽。而且有時想的和講的，講的和聽到的有可能不一致，需要你通過總結(jié)給予澄清。第二個很重要的方法就是鼓勵，“你（客戶）剛才講的太有道理了，我這個好長時間都沒聽說過，別的客戶講的就不深刻，你講的真深刻。”鼓勵永遠有效，大家記住。但是不能無的放矢，別人明明講的一塌糊涂，你偏說人家講的好那不行。第三個技巧是你的肢體語言表現(xiàn)出來，是前傾的，是眼睛盯著別人，你是全神貫注的，你是有手機從兜里掉下來的都不知道。如果你在聽，大部分客戶都是越講越起勁的。
· 會講，要講故事，你不能只會用PPT，幾十頁的PPT一張一張講，講的結(jié)果是什么？下面的聽眾都打呼嚕了。那怎么能講一個故事讓人家非常愿意聽，這個是技能，是可以培養(yǎng)的技能。就溝通而言，有3個技巧：會“問”，會“聽”，會“講”?！爸v”是給你3分鐘你要把它講好。你就和這個客戶講“你就給我3分鐘，就3分鐘”，3分鐘以后，客戶不走了，那就是你的技能。如果客戶有特別重要的安排必須離開，客戶會請你明天下午再來，他希望繼續(xù)聽你講。
第四，堅定的信念（Confidence）
做銷售肯定有失敗, 作為銷售有失敗是很正常的。但是我這里要介紹的，客戶還沒有與競爭對手簽訂合同你還有希望?？蛻粢呀?jīng)和競爭對手簽了訂單，但還沒有付貨款，你還是有機會。
千萬別放棄，客戶付了款拿了貨，你還有機會，為什么?。靠赡芩髂赀€有個項目。所以千萬不要說，這個項目我失掉了，那就結(jié)束了。我以前也管過一個業(yè)務，我們很多年以前在山東，我們有個很大的項目，我們跟蹤了一個多月，最后這個單簽了合同時簽了競爭對手的。
對外是這樣的，對內(nèi)也是這樣的。你要的資源，你要的產(chǎn)品，你要的服務，你要的交貨期如果沒有達到你要提出來，提一次不夠，兩次不夠，就提三次。如果你找自己的經(jīng)理拿不到，找你們大區(qū)的經(jīng)理，找你們大區(qū)的經(jīng)理拿不到，找你的總經(jīng)理。銷售時對外是這樣，對內(nèi)也是這樣。你不要誰要?。窟@個不可能，這個拿不到，自己都打退堂鼓了，那競爭對手笑不動啦。
第五，品德能力（Ethics）
這個非常重要的，在中國這里做銷售要堅持我們的行為準則，堅持反腐敗條例。這個是非常非常重要的。這是為了你們自己。在這個行業(yè)中，在這個職業(yè)當中，市場是很小的。所以為了你自己也要遵守行為準則，堅持反腐敗條例。
第六，選擇(Selection)
在中國太多機會，不是沒有機會，而是機會太多。是不是每個項目都要全力以赴，不一定。但是你選擇好的項目要全力以赴。那選擇什么樣的客戶，選擇什么樣的行業(yè)，選擇什么樣的市場那就是很重要的。
第七，業(yè)績能力(Solid Result)
做銷售最后還要Solid Result ,你可以不停的聽，不停的講，不停的做PPT，不停的努力，最后要有業(yè)績。
祝愿大家獲得成功（SUCCESS?。?/p>
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