【中國企業(yè)家網(wǎng)】商業(yè)的最大魅力是其不確定性和無限可能性。企業(yè)的歷程和人生一樣，曲折漫長，荊棘密布卻又暗藏柳暗花明，真正決定命運的，往往是幾個關(guān)鍵時刻的岔路口。特別是在一家企業(yè)羽翼未豐的初創(chuàng)期，沒有足夠的試錯機(jī)會，面對這些關(guān)鍵時刻做出的向左或者向右的艱難抉擇，可能會把一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)導(dǎo)向向上生長或者銷聲匿跡，兩種截然不同的命運軌跡。
在本刊發(fā)現(xiàn)“未來之星”的活動進(jìn)入到第13個年頭時，我們決定將目光專注在“鯊魚苗”有限的奮斗史都曾面臨過怎樣的關(guān)鍵抉擇，創(chuàng)業(yè)者又怎樣經(jīng)受著抉擇帶來的壓力、危難，當(dāng)然還有成功的快感。
2013（第三屆）中國企業(yè)“未來之星”年會將于2013年7月19日-21日在湖北襄陽舉行，本屆年會的主題為：創(chuàng)業(yè)夢 中國夢 更多故事請點擊：艱難選擇：未來之星如何應(yīng)對“洛克菲勒困境”
暢捷通曾志勇
一家傳統(tǒng)軟件企業(yè)在面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊的過程中，逐漸將自己拉上“云端”
文 | 本刊記者 冀勇慶 編輯 | 楊婧 攝影 | 鄧攀
曾志勇至今仍然記得2007年的危急時刻。
當(dāng)時的暢捷通還是用友面向中小企業(yè)客戶的事業(yè)部，相對獨立運營不過兩年多時間，就依靠廣泛的區(qū)域覆蓋和完善的渠道管理體系擊敗了速達(dá)、金蝶、任我行等競爭對手的產(chǎn)品。“那個時候我們已經(jīng)干到第一了，后面的老二老三老四加起來跟我們差不多?！?/p>
但是，暢捷通很快又遇到了來自互聯(lián)網(wǎng)“野蠻人”的挑戰(zhàn)。此時的阿里巴巴集團(tuán)組建了阿里軟件，開發(fā)了一款“錢掌柜”在線財務(wù)管理軟件，通過SaaS（軟件即服務(wù)）模式為中小企業(yè)提供服務(wù)。更令暢捷通心驚肉跳的是，“錢掌柜”不僅號稱“三年免費”，還給每位用戶獎勵100元，如果這個用戶推薦新的用戶，推薦者也能夠得到100元的獎勵。此后，阿里軟件還號稱要投資10億元推廣在線管理軟件。
不過，來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的阿里軟件很快就暴露出了自己對企業(yè)內(nèi)部管理的不熟悉，“錢掌柜”并沒能真正打通企業(yè)的內(nèi)部流程，它甚至都沒有搞清楚企業(yè)軟件采購的決策人：中小企業(yè)剛創(chuàng)業(yè)的時候只關(guān)注進(jìn)銷存，這個時候采購軟件是老板本人做主；企業(yè)大了一些之后開始有了銷售、采購、財務(wù)等部門，此時變成了部門決策；而規(guī)模更大了之后開始關(guān)注企業(yè)整體效益和協(xié)同，軟件采購的決策人又變成了老板。
在中小企業(yè)摸爬滾打了好幾年的暢捷通卻深諳此道。針對中小企業(yè)的這三大狀態(tài)，暢捷通分別推出了T1、T3、T6三款產(chǎn)品，自己只負(fù)責(zé)核心的財務(wù)管理部分，同時引入外部的開發(fā)合作伙伴，針對不同行業(yè)的特點開發(fā)不同的行業(yè)應(yīng)用軟件，將它們與暢捷通T系列軟件打包在一起，以滿足數(shù)以百萬計的中小企業(yè)千變?nèi)f化的需求。
2007年的曾志勇面對來勢洶洶的阿里軟件，他選擇的是防守反擊：暢捷通一方面加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，推出了更多針對行業(yè)的產(chǎn)品；另一方面加固自己的渠道體系，給他們更多的甜頭。經(jīng)過了幾年的拉鋸戰(zhàn)，他終于守住了自己的陣地。到了2009年下半年，阿里軟件經(jīng)過了3年的折騰之后偃旗息鼓，最終是從云中來，又回到了云中去。
對于傳統(tǒng)軟件企業(yè)來說，當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)來襲的時候，是防守反擊，還是主動出擊？這一次，曾志勇選擇了主動出擊。
暢捷通曾志勇
曾志勇拿出手機(jī)點擊APP，進(jìn)入了一個與微博相似的界面，暢捷通的中小企業(yè)客戶們可以很方便地與自己的上下游交流，而不必?fù)?dān)心商業(yè)機(jī)會和商業(yè)秘密的泄露。例如，有一家做十字繡的企業(yè)，每年的營業(yè)額已經(jīng)接近2億元，它的下游渠道也有將近1000家。這家企業(yè)每個月都要出三四十款新品，以前要收集渠道商們的反饋，只能通過把樣品拍下來然后分別發(fā)傳真的方式。而現(xiàn)在它只需要進(jìn)入經(jīng)銷商社區(qū)，把樣品的圖片、價格等信息放上去，馬上就能夠收到渠道們的反饋，然后按需生產(chǎn)。
這就是暢捷通正在內(nèi)部測試的企業(yè)SNS（Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）產(chǎn)品，它更多的是為企業(yè)的渠道管理部門服務(wù)的。除此之外，暢捷通推出的“會計家園”則為企業(yè)的財務(wù)部門提供各種知識管理服務(wù)，還能夠?qū)崿F(xiàn)與財務(wù)本身憑證的無縫對接；“碼客”則面向銷售和市場部門，幫助他們對客戶進(jìn)行量化分類管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。而企業(yè)每談成一筆交易之后，通過“暢捷支付”并借助POS機(jī)、繳費通或者網(wǎng)上支付平臺就能夠完成支付，并將交易過程返回到企業(yè)的管理軟件當(dāng)中。
如果把這些產(chǎn)品組合在一起，就是暢捷通剛推出不久的“暢捷通T+”。與過去的產(chǎn)品不同，這是一款真正建立在“云”上的產(chǎn)品。對于暢捷通的160萬中小企業(yè)用戶來說，在不久的將來他們也許不再需要在自己的服務(wù)器和PC上安裝幾套大而全的企業(yè)級軟件，而是根據(jù)自己的需求，通過PC瀏覽器和手機(jī)APP調(diào)用相關(guān)的應(yīng)用就可以了。
對于暢捷通來說，這無疑是一場革命，但是它別無選擇，因為如果它自己不主動革命，就等著別人來革自己的命。
暢捷通與阿里巴巴“錢掌柜”的一戰(zhàn)就是這場云變革的典型案例。雖然沒有被擊倒，此后暢捷通卻琢磨起“云”的事情來了。在歐美市場，當(dāng)時基于云計算的SaaS模式已經(jīng)大行其道。美國軟件公司Salesforce正是通過SaaS模式切入CRM（客戶關(guān)系管理）軟件市場，成長為一家連微軟都無法忽視的軟件巨人。更令傳統(tǒng)軟件巨頭們驚恐的是，雖然Salesforce一開始主要是為中小企業(yè)提供服務(wù)，但是后來卻順著這條路線攀援而上，如今的主要客戶已經(jīng)是世界500強(qiáng)企業(yè)了。
這也使得用友軟件董事長兼總裁王文京下定決心，將“云”列為用友戰(zhàn)略級的發(fā)展方向。2010年3月，暢捷通成為用友獨立子公司，承擔(dān)起后者建設(shè)“公共云”的重任。
那個時候的曾志勇并沒有像2013年那么激進(jìn)。他清醒地認(rèn)識到，由于落后的商業(yè)環(huán)境和信用體系，中國的企業(yè)與企業(yè)之間、個人與個人之間、企業(yè)與個人之間仍然無法像西方那樣建立起完全基于信譽(yù)和信用的交易體系。例如，Salesforce在中國的發(fā)展就不是那么順利，原因很簡單，西方公司的管理體系和企業(yè)文化更強(qiáng)調(diào)透明和共享，銷售人員越是愿意分享客戶資源，自己的價值越大。而在中國，企業(yè)和銷售人員之間往往是不信任的相互制衡關(guān)系，銷售人員有了客戶信息都想抓在自己手中，根本不愿意拿到公司內(nèi)部共享。另外，企業(yè)對于將自己的核心資源全部放到“云”上也是顧慮重重。
因此，暢捷通選擇的是“云+端”的雙模式，在保留客戶端軟件的同時，逐步將企業(yè)的一些職能和流程拆解出來放到“云”上，這才有了后來的“企業(yè)空間”、“會計家園”、“碼客”、“暢捷支付”等云服務(wù)。
從產(chǎn)品角度來說，未來幾年，只有進(jìn)銷存功能的暢捷通T1軟件也許將全部轉(zhuǎn)變成云服務(wù)，而功能更復(fù)雜的T3和T6會整合成T+，企業(yè)客戶能夠根據(jù)自己的需求采購不同的模塊。
下一步暢捷通的軟件會完全碎片化和工具化，到時候新員工加入企業(yè)之后，企業(yè)不再需要專門為其配備管理軟件，而是根據(jù)他的角色定位，直接在企業(yè)門戶中把各種管理“工具”（如CRM、HR的云服務(wù)）拿過來用就可以了。
在曾志勇的心中，其實還有更大的構(gòu)想：當(dāng)暢捷通的所有管理軟件都“云”化了之后，也能夠像阿里巴巴一樣給企業(yè)提供數(shù)據(jù)服務(wù)。他認(rèn)為企業(yè)級的應(yīng)用可以分為3個主要領(lǐng)域：第一個是內(nèi)部管理和進(jìn)銷存等企業(yè)運營；第二個是與外部機(jī)構(gòu)如銀行、工商、稅務(wù)打交道；第三個是電子商務(wù)，與供應(yīng)商和客戶完成電子交易。他希望暢捷通從第一個領(lǐng)域入手，在三年內(nèi)拓展到第二和第三個領(lǐng)域。
“中國有5000萬家企業(yè)，我希望將來有10%能夠遷移到我的云平臺上。”他如是想象。
