【天網(wǎng)會(huì)客廳第八期】GXG李淑君：四大盈利模式，全網(wǎng)全渠道營銷

2013/10/29　|　i天下網(wǎng)商

i天下網(wǎng)商注：去年雙十一，男裝品牌杰克瓊斯以單日1億2千多萬的銷售額成為雙十一最大贏家，引領(lǐng)男裝類目的驕人戰(zhàn)績。位居第二的GXG單日銷售額超過8千萬，電商掌門人“千萬姐”李淑君變身“億萬姐”。今年上半年，GXG旗下GXG、gxg1978表現(xiàn)依然強(qiáng)勢(shì)，尤其是定位更年輕化的小g，長勢(shì)迅猛。那么今年雙十一，GXG會(huì)玩出什么樣的新花樣？移動(dòng)端能否成為增長新動(dòng)力？大促之后的戰(zhàn)略該如何制定？上周i天下網(wǎng)商聯(lián)合微友們向李淑君提問，以下是千萬姐的回復(fù)。

無線端業(yè)績占比接近20%

i天下網(wǎng)商：去年雙十一，GXG在男裝類目里銷量第二，成績驕人，那么，GXG今年雙十一的目標(biāo)是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？

李淑君：我們今年雙十一的目標(biāo)是：1、繼續(xù)穩(wěn)固TOP地位；2、做好團(tuán)隊(duì)構(gòu)架；3、搭建新業(yè)務(wù)溝通渠道。

具體來說，GXG響應(yīng)天貓?zhí)岢龅摹昂秘洝⒑猛?、好故事”和“億萬個(gè)好評(píng)”的雙十一規(guī)劃和策略，同時(shí)將O2O、無線端、微淘、全面嘗試和打通，并且精心為所有的消費(fèi)者準(zhǔn)備了精美的禮品和產(chǎn)品。

目前GXG微淘的粉絲量13萬，單日增量最高10萬；淘寶手機(jī)端和天貓手機(jī)端整個(gè)業(yè)績占比已經(jīng)達(dá)到18-19%，比行業(yè)平均高出8個(gè)點(diǎn)左右；天貓O2O，聯(lián)合GXG58家門店進(jìn)行海報(bào)展示、微博互動(dòng)、貨品陳列和領(lǐng)雙十一優(yōu)惠券的活動(dòng)。

在過去幾年精細(xì)化準(zhǔn)備貨品、運(yùn)營、人員、服務(wù)等的基礎(chǔ)上，今年雙十一加入了很多與消費(fèi)者互動(dòng)的新嘗試：1、聯(lián)合時(shí)尚芭莎啟動(dòng)了明星慈善夜的公益活動(dòng)，GXG捐助的產(chǎn)品由客戶購買后全額捐贈(zèng)給公益活動(dòng)；2、贊助任賢齊、五月天等明星演唱會(huì)，為我們的年輕客戶群體提供親臨現(xiàn)場的機(jī)會(huì)。3、受到去年客戶求助GXG贊助西裝最后成功求婚的案例啟發(fā)，今年推動(dòng)“111次求婚”活動(dòng)鼓舞贊助客戶們?cè)陔p十一大膽表達(dá)愛。

i天下網(wǎng)商：您如何看待類似雙十一這樣的大促？

李淑君：以往的雙十一主要做影響力、賣貨和團(tuán)隊(duì)拉練，而今年可以與消費(fèi)者做一次規(guī)模化的互動(dòng)，不僅提升消費(fèi)者體驗(yàn)，將品牌文化形象深入到消費(fèi)者心中，還可以沉淀品牌；另一方面，以往的每一年雙十一會(huì)因?yàn)榱康木薮?，?dǎo)致服務(wù)不健全而丟失大量老客戶，今年會(huì)將老客戶的維護(hù)作為重點(diǎn)核心的工作。

今年的雙十一，我給小規(guī)模品牌的建議是健康運(yùn)營，大品牌有貨有人有財(cái)也需要健康運(yùn)營，無論大而美還是小而美，雙十一最大的關(guān)鍵詞就是“健康運(yùn)營”。

四大盈利模式

i天下網(wǎng)商：您今年工作的重點(diǎn)是什么？您對(duì)團(tuán)隊(duì)的KPI是如何考核的？

李淑君：我今年工作重點(diǎn)：1、培養(yǎng)電商公司的基層主管及運(yùn)營總監(jiān)；2、完成電商市場戰(zhàn)略格局的布局，例如無線端、O2O、微淘新業(yè)務(wù)等等；3、同時(shí)整體搭建服飾總公司的HR、行政、倉儲(chǔ)物流、信息技術(shù)，重點(diǎn)搭建投入巨資的倉儲(chǔ)物流、信息技術(shù)模塊。

關(guān)于KPI，一方面，今年初我在公司發(fā)起的HR項(xiàng)目把所有的HR流程標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)定都進(jìn)行了一輪非常精細(xì)的梳理，包括電商在內(nèi)的每個(gè)部門每個(gè)崗位每個(gè)層級(jí)的培訓(xùn)、管理、KPI、考核、晉升、薪資體系都已經(jīng)成型。

另一方面，我們團(tuán)隊(duì)歷年的付出都幸運(yùn)地得到了回報(bào)、行業(yè)肯定和老板認(rèn)同，因此團(tuán)隊(duì)形成很強(qiáng)的凝聚力和自信心，兼具小資生活情結(jié)和草根奮斗精神，擁有創(chuàng)業(yè)者心思的職業(yè)能力，這些收獲不是僅僅用KPI考核能夠獲得的。

我個(gè)人是不喜歡僅用KPI去考核管理團(tuán)隊(duì)的，但是員工在200人以上的團(tuán)隊(duì)就需要建立基本KPI，并且要明確團(tuán)隊(duì)管理KPI不是唯一途徑。

i天下網(wǎng)商：GXG電商未來的短中長期規(guī)劃是怎樣的？

李淑君：從戰(zhàn)略規(guī)劃層面，GXG電商有四大盈利模式：
1、自營品牌，包括現(xiàn)有的GXG及gxg1978兩個(gè)品牌的線上整體運(yùn)營，繼續(xù)在電子商務(wù)品牌保持強(qiáng)勢(shì)的品牌地位；
2、自創(chuàng)品牌，童裝GXG kids已經(jīng)在2012年8月正式開店上線，并且同步在包括寧波、溫州、蘇州、安徽等地開設(shè)實(shí)體店鋪，探索O2O的道路；
3、自建B2C官網(wǎng)和APP STORE在2012年已經(jīng)完成搭建，微淘、無線端的業(yè)務(wù)也在2013年成立新渠道部門進(jìn)行電商未來渠道的搶占工作；
4、代理品牌的引入，成為專業(yè)代理國際品牌及國內(nèi)中高端品牌的一流電商公司。

GXG電子商務(wù)戰(zhàn)略路徑是以全網(wǎng)全渠道的競爭為戰(zhàn)略要點(diǎn)，從天貓商城開始發(fā)力，同時(shí)穩(wěn)打穩(wěn)扎地把淘寶集市、京東及各類第三方平臺(tái)業(yè)績提升，結(jié)合門戶、社區(qū)、APP STORE、SNS平臺(tái)等各種營銷平臺(tái)方式做好GXG電商的運(yùn)營，同時(shí)搶占移動(dòng)電子商務(wù)包括二維碼、微淘、無線端、O2O這些未來電商趨勢(shì)的先機(jī)。

線上銷售90%為庫存商品

微友：GXG電商目前的貨品是如何訂購的？有多少與線下同款，有多少線上專供款？價(jià)格是怎么制定的？

李淑君：GXG電商銷售的產(chǎn)品直接向服飾總公司訂購，線上銷售的產(chǎn)品90%以上為庫存產(chǎn)品，和線下門店的產(chǎn)品完全區(qū)隔，另外10%的新品遵循價(jià)格和上市時(shí)間與線下同步；今年雙十一也有部分的線上專供款。

微友：從大G到小g，GXG的風(fēng)格越來越趨于年輕化、潮流化，請(qǐng)問千萬姐，這是不是代表你們的產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)向年輕化、潮流化轉(zhuǎn)變？這是男裝發(fā)展的趨勢(shì)嗎？

李淑君：大小G本身就是年輕潮流的風(fēng)格，只是兩個(gè)品牌會(huì)各自有更精更細(xì)的客戶定位，往規(guī)?；?、個(gè)性化的方向發(fā)展；兩個(gè)品牌之間的互補(bǔ)是為了滿足不同年齡段客戶的需求和體驗(yàn)，未來有可能還會(huì)推出老G的品牌和時(shí)尚設(shè)計(jì)家居，敬請(qǐng)無限暢想。

微友：我看到GXG官網(wǎng)的產(chǎn)品圖片有的用真人、有的用產(chǎn)品圖、有的用人偶，看上去風(fēng)格很不統(tǒng)一，為什么這樣設(shè)計(jì)呢？

采用不同的展示方式是希望在平面設(shè)計(jì)上打破以往陳舊的方式，因?yàn)樵诓煌绞较抡故镜漠a(chǎn)品美感和特點(diǎn)是不一樣的，可以滿足客戶多元化的需求。真人模特在展示形象上最有即視感，產(chǎn)品圖在細(xì)節(jié)、工藝和面料的展示上最接近真實(shí)，而人偶模特的效果介于以上兩者間。

為電商奮斗終身

微友：請(qǐng)問千萬姐在接觸電商行業(yè)之前做過哪些工作？這些工作對(duì)你從事電商有哪些影響？

李淑君：職業(yè)初期是擔(dān)任寧波最大的奢侈品代理公司的HRD，旗下管理的品牌包括有卡地亞、格拉蘇蒂、寶珀等國際一線品牌；后來進(jìn)加入梅賽德斯奔馳成為TOP SALES；2009年進(jìn)入電子商務(wù)，2010年加入GXG擔(dān)任電商公司總經(jīng)理至今。

可以說前面幾個(gè)階段的職業(yè)經(jīng)歷是我個(gè)人能一直帶著團(tuán)隊(duì)往前奔跑的必不可少的鋪墊：

第一階段奢侈品公司的HRD經(jīng)驗(yàn)讓我奠定了品牌意識(shí)和實(shí)踐了HR管理。第二階段梅賽德斯奔馳的銷售經(jīng)驗(yàn)讓我豐滿了作為管理者最容易缺失的一線經(jīng)驗(yàn)，也加深了我對(duì)于品牌的堅(jiān)持和執(zhí)著。

第三階段進(jìn)入電商初期，我這個(gè)70后的媽媽級(jí)人物通過一字一字記錄UV是什么、PV是什么開始學(xué)習(xí)電商，而當(dāng)時(shí)運(yùn)營的品牌從小到大、團(tuán)隊(duì)從不懂到精通的過程，讓我從傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者過渡到了電商行業(yè)，扎扎實(shí)實(shí)訓(xùn)練了我永不停止學(xué)習(xí)和獲取新知識(shí)的能力，并最終讓我有緣進(jìn)入到了職業(yè)生涯的第四階段。

第四階段作為GXG電商的領(lǐng)頭人帶著團(tuán)隊(duì)3年多來一直不斷往前沖刺，讓我的團(tuán)隊(duì)得到成長的空間，同時(shí)讓我堅(jiān)定了電商作為終身奮斗事業(yè)的信念。

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