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i天下網(wǎng)商 2015/10/04

俞敏洪（左）與盛希泰

9月23日，洪泰基金創(chuàng)始合伙人俞敏洪和盛希泰在一場內(nèi)部閉門會議中，和40多位接受投資的“洪泰系”創(chuàng)業(yè)者們就商業(yè)模式、凝聚團(tuán)隊、資金困境、資本寒冬等關(guān)鍵問題作了交流。俞敏洪說，創(chuàng)始人必須是公司命脈業(yè)務(wù)線上的專家，還得有帶隊伍的魅力與手段，并且受了委屈屁都不能有。盛希泰認(rèn)為，有創(chuàng)業(yè)基因的人不在乎是否資本寒冬，一旦創(chuàng)業(yè)必須全力以赴不該小富即安，他喜歡投有野心的創(chuàng)業(yè)者。

專注天使投資的洪泰基金成立于去年11月，兩位發(fā)起人均有不俗的履歷：俞敏洪是新東方董事長；盛希泰在資本行業(yè)多年，曾任華泰聯(lián)合證券董事長。以下是俞敏洪和盛希泰演講實錄，經(jīng)《天下網(wǎng)商》編輯。

俞敏洪

創(chuàng)業(yè)者要拷問內(nèi)心的兩個問題

第一，我們要冷靜地反復(fù)檢點一下自己，檢點你本人你做的這件事情是你真的很喜歡嗎？你做這件事情本身是不是你真的很喜歡的？首先這件事情本身你得特別喜歡，特別有意義，你愿意把你生命的一部分交給它，甚至愿意把你生命的全部交給它，這件事情真的非常重要。

第二，從你喜歡這件事情往前延伸，你來做這件事情，這件事情本身靠譜嗎？你做的這個商業(yè)模式本身靠譜不靠譜？當(dāng)然現(xiàn)在的商業(yè)模式比原來傳統(tǒng)的商業(yè)模式復(fù)雜很多?，F(xiàn)在往往出現(xiàn)羊毛出在狗身上的商業(yè)模式，我們也知道流量多了以后，社群大了以后我們是可以換取別的資源賺錢，但某種意義上萬變不離其宗，最后還是要掙錢。在整個教育行業(yè)都在講要顛覆新東方的時候，我就在想現(xiàn)在移動互聯(lián)時代給我們帶來的革命。盡管很多領(lǐng)域是革命性的，但是從我當(dāng)時對教育的分析，它一定會出現(xiàn)一些完全不涉及到地面的平臺，也一定會出現(xiàn)很多持續(xù)很久的垂直性的應(yīng)用。但是我認(rèn)為教育這件事情本身不管通過什么媒介，要解決的是一個學(xué)生的學(xué)習(xí)效率問題。什么樣的方法能讓學(xué)生效率最高什么方法就最好用。

我舉個簡單例子，天天讓學(xué)生在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，和我把他按在教室里做100道題目，不做完就不讓回家，如果第二種最后讓學(xué)生的分?jǐn)?shù)提高了，第一種沒有提高，家長會選擇第二種。在過去的一年半，我一直承受外界的質(zhì)疑，人們說俞敏洪是一個遠(yuǎn)離了移動互聯(lián)時代的人，因為新東方在面向互聯(lián)網(wǎng)的變革速度非常慢。我認(rèn)為，新東方要做的變革不是讓新東方所有的學(xué)生都上網(wǎng)，然后地面不要了，來表明我跟移動互聯(lián)網(wǎng)時代勾得多緊。我有這個能力一夜之間讓250萬新東方學(xué)員上網(wǎng)的，但是可能上去以后我還真的一分錢收不到了。問題的關(guān)鍵還是，這個做法能不能行得通？要知道，過去一年多來，大概已經(jīng)有幾十家說要顛覆新東方的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，自己把自己顛覆掉了。

我昨天還給新東方的全體高管發(fā)了一封郵件，告訴他們，現(xiàn)在外面一大批互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)陷入了一定的困境，并不意味著移動互聯(lián)對教育沒有革命性的影響。我們要找到的是怎么尋找這樣革命性的影響，并且把它跟我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)密切的結(jié)合起來，推動新東方進(jìn)入下一個時代。

大多數(shù)O2O的痛點完全找錯了

你自以為客戶需要的東西到底是不是客戶需要的？我們會假想我們找到一個商業(yè)模式，但是實際上這件事情本身根本就沒人要。比如說生鮮行業(yè)O2O以后，連鎖超市會不會部分被搶掉生意，會不會慢慢倒掉？沒有，一家都沒有，而且更加興旺了。有時候我也去逛超市，我就體會到為什么這些人愿意去逛，一看都是四五十歲以上的中老年人，他們在家里本身就沒事兒，很多人退休了，他逛超市是緩解自己心理壓力，并且尋找樂趣的過程。讓我在網(wǎng)上訂條魚送來的是條殺好的死魚，我到超市一看幾十種魚在水里游，我可以挑一條自己喜歡的，本來想買鯽魚，突然發(fā)現(xiàn)鯉魚不錯買鯉魚了。生鮮O2O能成一些，但是不見得能把地面超市干掉。我并不是說O2O不行，O2O一定行，一定會出來，但是我們不要認(rèn)為O2O是一個100%的法寶，我們要做的是怎么用這個O2O來做一個生意。比如我們洪泰投的一個按摩O2O，讓按摩師到家里做按摩。這件事情一定能占到按摩的一定份額，但一般來說，它不一定能夠把比如馬路邊上最優(yōu)秀的按摩店給推翻掉，它可能會帶來某種價格上，還有服務(wù)上的變化，為什么呢？總有人不愿意讓人到家里按摩。比如我肯定不愿意任何一個按摩師到家里按摩，因為上門的按摩師知道俞敏洪住在什么地方了，我寧可按摩他，也不讓他按摩我。

什么都是有例外的。再回到教育領(lǐng)域的商業(yè)模式，為什么那么多的O2O出來，我后來都沒有太擔(dān)心，一個重要的原因我發(fā)現(xiàn)他們找的痛點是錯的。他們找的是什么痛點呢？他們找的是老師多賺錢的痛點，老師到我這個平臺上來，學(xué)生交的錢統(tǒng)統(tǒng)可以給你，幾乎無一例外所有教育O2O的平臺，只要開一個平臺，三萬、五萬、十萬老師就上去了，為什么？因為老師上去沒有任何成本，我上去注冊有人找我我就可以上課了，對我來說沒有任何損失。但是在另外一頭真正的客戶，家長和學(xué)生注冊的人數(shù)居然沒有老師多。你會發(fā)現(xiàn)家長是這樣的一種心態(tài)。第一，大部分家長都知道周圍到底哪個老師教得好，我不上網(wǎng)也能找到好老師。第二，還有一部分家長選擇周邊的培訓(xùn)機構(gòu)，為什么？他覺得更加安全，我送到這兒來老師不好我能換。比如送到新東方來。所以，在這么多O2O教育包圍下，新東方的學(xué)生人數(shù)增長了20%。緊接著還有另外一個安全問題，有很多家長是不愿意老師跑到家里上課的。有的老師也不愿意，老師發(fā)現(xiàn)，到了學(xué)生家里后，壓力超級大，家長有時候還會說，尤其碰到我這樣懂點的，哥們你這個教的好像方法不太對吧，老師當(dāng)場就崩潰掉了，老師走到家里尊嚴(yán)沒有了。還有另外一個問題是，時間并沒有節(jié)約。一個老師在一個學(xué)生家里教完馬上打車跑到另外一個學(xué)生家里，可能距離是半小時，一堵車一小時沒了。教育O2O完全弄反了，他們認(rèn)為客戶是老師，但真正的客戶是家長和孩子。

有限資金該怎么做事？

剛才還談到資金問題，我覺得資金問題主要是兩個方面。第一個方面，你現(xiàn)在擁有多少錢，你還能活多久？在現(xiàn)在這樣一個相對寒冬的時代你怎么讓這筆錢能夠用的時間更久一點？這非常重要，不該用的人不用，不該開拓的新商業(yè)模式不開拓，以點突破，而不是以面來突破，就變得非常重要，精益創(chuàng)業(yè)。這樣能夠在有限資金的情況下活下去，并且探索出來可能更有效的商業(yè)模式。

第二，在你有錢的時候，在你覺得這個商業(yè)模式行得通的情況下，下一步的錢怎么想辦法拿到，哪怕放在賬上不用，這也非常重要。否則的話，你最后還剩一百萬、二百萬，短期內(nèi)又拿不到錢，就會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。說到底還是一個商業(yè)模式的概念，比如大V店為什么相對融資比較容易？是因為他的商業(yè)模式是能夠走得通的，盡管還要有優(yōu)化的地方，但是能夠走得通，能夠走得通我就會有這樣的勇氣再投資，走不通的話到最后就沒法投了。這是資金的問題。

創(chuàng)始人要抓住公司命脈

新東方第一個問題，我發(fā)現(xiàn)老師是最容易造反的。原因非常簡單，當(dāng)老師發(fā)現(xiàn)你開了一個班，而這個班這門課你不能教的時候，老師一定會抬價。老師會說，我走了你就沒人教了。所以我讓自己變成教學(xué)領(lǐng)域的大咖，我必須每門課都能教，而且教的比別的老師都好。這相當(dāng)于你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的時候，有關(guān)公司命脈的那幾條線你必須是專家。

我現(xiàn)在看創(chuàng)業(yè)公司，我必須先看創(chuàng)始人是極其有領(lǐng)導(dǎo)魅力的才行。為什么呢？第一，有領(lǐng)導(dǎo)魅力，底下的人愿意跟著他干非常重要。第二，這個創(chuàng)始人愿意跟團(tuán)隊分享才行。第三，這個創(chuàng)始人有忍耐力。只要當(dāng)創(chuàng)始人第一把手一定會受到無窮無盡的委屈。別人讓你委屈了，你連屁都不能有。

我們怎么才能把團(tuán)隊弄起來，維護(hù)住，如果要排除中間某一個人的時候，你就要知道其他的百分之七八十的人都是支持你的時候才行。不能其他的百分之七八十的人都各自有想法，你把其中一個整掉，這樣的話，那些人馬上就失去安全感，一失去安全感不管他們有多少矛盾，馬上就聯(lián)合起來跟你對抗。

找對大方向，別浮躁

一個人做事情其實是要沉下心來的。當(dāng)然，在現(xiàn)在這個商業(yè)瞬息萬變的年代，我們要抓住機會，抓住機會要迅速出擊。但在你找到真正的機會以前不要隨便亂動。一天到晚找投資者，投資者馬上會覺得你這個人特別浮躁。

我到新東方上市的時候已經(jīng)44歲了，我生兒子40歲，一點都不晚。不要著急，所有的事情都是慢慢長成了，關(guān)鍵是你大方向要對，機遇要抓住，并且要把自己豐美的草地建好，吸引投資者不斷給你后續(xù)的投入。當(dāng)然，你本人做事情靠譜還是第一位的。

盛希泰

創(chuàng)業(yè)不要小富即安

作為一個創(chuàng)業(yè)者很不容易。大家要走出來，走出一條成功的道路，這是布滿坎坷和荊棘的。任何東西節(jié)奏亂了就真的完蛋了，打高爾夫球講究快走慢打，打球的一剎那一定要有節(jié)奏感，我希望大家任何時候要有一個節(jié)奏，要有一種定力。我想說的還是要堅持，冬天之后必然是春天，這是任何人不可違背的一個客觀規(guī)律，一個自然規(guī)律。

第一點，我們每個團(tuán)隊要思考一下，你是不是all in，是不是全力以赴了。

第二點，帶隊伍必須要有胸懷。洪哥的分享很受用，大家應(yīng)該去思考。我經(jīng)常說，一個人的物理身高可能是武大郎的身高，但你必須有武二郎的胸懷，你有一米八、一米九，甚至兩米以上的胸懷才能站得比別人高，看得比別人遠(yuǎn)，有包容性。作為老大，作為一個帶頭人，一定要給人一種感覺，讓大家覺得，你值得追隨，值得合作。我投資團(tuán)隊的一個標(biāo)準(zhǔn)是，不管什么手段，你必須攏得住人，有人愿意跟你混，這就是老大。這個非常非常重要，這也是大家一定要去做的。

第三點，做創(chuàng)業(yè)，千萬不要“小富即安”，滿足于賺點兒小錢，也不要頭腦發(fā)熱。創(chuàng)業(yè)者要培養(yǎng)企業(yè)家意識，要致力于團(tuán)隊搭建，要把項目做大。但也不要頭腦發(fā)熱。這里有兩種情況，一種情況是盲目地覺得自己成功了。我曾經(jīng)對一位創(chuàng)業(yè)者說過一句很狠的話，我說拿到天使投資，僅僅是投資人給你一個試錯的機會，你離成功差得很遠(yuǎn)，你可以有企業(yè)家的夢想，但是不要覺得自己成功了，各種開始攀比，各種東西盲目地上去了，這是第一個發(fā)熱。第二種情況是，對自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)頭腦發(fā)熱。有些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊根本沒到那個階段，也沒到那個水平，也沒到那個數(shù)據(jù)量，就報出虛高的估值。你沒有誠意，投資人就不跟你接觸，我也很討厭，一些沒數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，你跟我來討價還價沒有誠意，我就不想跟你談了。有一次演講，我總結(jié)過一個規(guī)律，凡是能到IPO的創(chuàng)業(yè)者，他成功的特質(zhì)之一就是對估值有非常清醒的認(rèn)識和判斷，這一點很重要。

第四點是，團(tuán)隊要有學(xué)習(xí)能力。要聽得進(jìn)別人的意見。沒有學(xué)習(xí)能力，沒有邏輯感，產(chǎn)品往往會搞得極其慢，也出不來。我希望不管你是50后、60后，還是80后、90后，不管什么職業(yè)生涯的人，你都要適應(yīng)這個時代。

我投有野心的創(chuàng)業(yè)者

我不是鼓吹，目前是創(chuàng)業(yè)最好的時候，創(chuàng)業(yè)最偉大的時代，最牛的時代。為什么？第一點，經(jīng)濟(jì)周期。以前任何一代中國政府上任，第二年、第三年一定是牛市，這次牛市露個頭兒就被打趴下了，但最起碼政治很穩(wěn)定，社會穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)不會永遠(yuǎn)差，中國的經(jīng)濟(jì)必然會好起來。這個我一直唱多。而一個創(chuàng)業(yè)項目從起步開始，沒有三年不可能長成，三年之后正好是經(jīng)濟(jì)露頭的時候，往上走的時候，正好能趕上這個機會?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)最好的時代，這是我的第一個論點。

第二個論點，創(chuàng)業(yè)為什么很牛很偉大。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造需求，不是增加供給。每個創(chuàng)業(yè)項目都是從0到1，每個創(chuàng)業(yè)者都是創(chuàng)造需求，不是增加供給。我們國家現(xiàn)在產(chǎn)能過剩最需要需求。所以，你們在座的每個創(chuàng)業(yè)項目要有發(fā)展空間，要有未來，必須要創(chuàng)造需求。

第三個要說的是，總結(jié)規(guī)律，亂世出英雄。今明兩年一定會出一批偉大企業(yè)，出一批顛覆BAT企業(yè)。BAT三大巨頭都是產(chǎn)生于2000年前后，互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的時候，你們一定注意到了，我們更注意到了。我覺得這個冬天是非常好的過渡機制，我們某個投資經(jīng)理，前段時間跟我說，大哥，我不想干了，我的項目都很牛，我們都不投，別人投了。我跟他說，洪泰跟別人不一樣，我們今年一年不干，我們投十個牛的企業(yè)出來，我們把行業(yè)吃透，這是我們要做的?，F(xiàn)在一定要沉淀，一定要沉淀，沉下心來。洪泰堅持會投什么樣的東西非常清楚，我們一定要投有想象空間的企業(yè)，什么叫想象空間？賺點小錢包就要不干了，這種公司永遠(yuǎn)不會有未來，這不是我想投的，我投的就是有野心的創(chuàng)業(yè)者，他有野心顛覆一切，踩著別人肩膀上去。這是我要的企業(yè)家。

第四，一個有創(chuàng)業(yè)者基因的人不會因為是冬天不是夏天就不創(chuàng)業(yè)了，冬天正好是識別你是個真創(chuàng)業(yè)者還是偽創(chuàng)業(yè)者的季節(jié)。你沉淀你的初心，你能給這個社會解決什么問題，到底想做什么，這非常重要。一個有創(chuàng)業(yè)者基因的人，在冬天會比在夏天做得更加偉大，更加突出出來，這正好是個過濾機制。希望你們每個人都反思和思考，這個時候我能不能活下來，這是最好的堅持的時候，這個時候堅持就顯得無比重要，顯得非常非常重要。

別較勁，冬天先活下去

有一件事要提醒大家：活下去，先活下去。目前為止，O2O確實是重災(zāi)區(qū)，很多O2O項目都碰到強冷空氣，但剛才洪哥說過，O2O一定是有未來的。燒錢的O2O是偽O2O。燒錢的模式兩種，一種是永遠(yuǎn)不可能賺錢，一種是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，那它就是偽創(chuàng)業(yè)。我相信真正的O2O一定是有未來的。什么叫O2O？很早我就說過，O2O是偽命題。有一次，在中央電視臺，兩個創(chuàng)業(yè)者上來跟我說，我是做O2O的，我就問他們，你舉個反例，哪個行業(yè)不是O2O的，哪個行業(yè)不用線上手段？它不用不是傻瓜嗎？你放著手機不用，跑到一百米之外的電話亭打電話？O2O這個概念，誤傷了很多真正的O2O。所以，要堅持?，F(xiàn)在O2O不一定是電商，我認(rèn)為任何行業(yè)都是O2O，要堅持?，F(xiàn)在拿不到錢，確確實實大家都在看，洪泰也是一樣。先活下來，這個時候心態(tài)、定力，非常非常重要。

冬天到了，該轉(zhuǎn)換賽道的時候也不要猶豫。該裁員裁員，該精減成本就精減成本，哪怕留下一個人，留下種子就夠了。如果實在不行，你轉(zhuǎn)換賽道，也不能較勁兒。有些創(chuàng)業(yè)者很較勁，明明看不見未來，還不求改變。我曾經(jīng)說過一句話，任何一個創(chuàng)業(yè)者起步的時候，他的思維模式、商業(yè)模式有可能IPO那一天90%都變掉了，所以必須強調(diào)學(xué)習(xí)能力，你怎么能不變呢？賽道轉(zhuǎn)移是一個潛移默化的過程，有可能失之毫厘，差之千里，今天一點微小的調(diào)整，五年之后、十年之后你大成的時候差別很大，但必須調(diào)整。我覺得這種意識，我們必須要有。

還有一點我想說的是，在估值、股權(quán)和速度之間一定要選擇速度。如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一開始估值很高，你可能就拿不到A輪，我們有反稀釋條款，你下一輪融資不能低于我的估值?，F(xiàn)在一個天使項目一來就8000萬，現(xiàn)在拿不到錢，冬天誰給八千萬？可能三千萬都沒人投。我們有時候一個項目團(tuán)隊估值比較低，反而成了一個保護(hù)創(chuàng)業(yè)的手段。

再說股權(quán)。我跟洪哥分享過，任正非做了一個全世界偉大的企業(yè)，去肯尼亞、土耳其、柬埔寨一問中國企業(yè)哪個最牛？答案肯定是華為。但任正非在華為有多少股權(quán)？你不要糾結(jié)于你的股權(quán)。洪泰投了你，洪泰是有操作能力的，如果你真的牛了，當(dāng)你股權(quán)很小的時候洪泰幫你，現(xiàn)在先活下去。我經(jīng)常諷刺股權(quán)非常集中的創(chuàng)業(yè)者懂得分享，中國有句話非常土，財散人聚，融資階段同樣是需要的。

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