2016-04-07 來源：環(huán)球旅訊 English
【環(huán)球旅訊 Ritesh Gupta】酒店房價在中國各OTA平臺上普遍存在著差異。酒店公司需要仔細(xì)研究，掌握客房“賣價”的控制權(quán)。
我們發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上各種渠道的房價各不相同，降價促銷的情況也屢見不鮮。不過，國外酒店在中國還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未掌握定價的控制權(quán)，他們需要進行全面研究才能保證健康的分銷渠道組合。
我們發(fā)現(xiàn)，國外酒店公司一直希望攜程能執(zhí)行雙方的直簽合同。但攜程還是更喜歡從第三方采購庫存，因為這樣做能與市場上批發(fā)商的更低價格競爭。
為何OTA的定價存在差異？
以下是OTA定價存在差異的主要原因：
1. 全球各地的酒店通常會基于不同目的和市場采用不同的定價。一位業(yè)內(nèi)人士表示：“比如，你可以針對亞洲、全球以及中國市場采用不同的定價。你還可以推出last minute和early bird（提前預(yù)訂優(yōu)惠）促銷。而且，不同的旅游公司（包括OTA、旅游批發(fā)商和旅行社）可以從酒店拿到不同的協(xié)議價?！?br>
2. 有時，中國的OTA為爭奪市場份額而相互競爭，每一家OTA都會采用不同的促銷或營銷戰(zhàn)略，包括“底價”銷售房間。有的OTA還會對房價采取倒貼，從而以低于競爭對手的價格銷售 (即使酒店給OTA的價格，比如最優(yōu)可用房價BAR都是一樣的)。
3. 有的OTA，尤其是那些運營比價搜索模式的平臺（比如：去哪兒和攜程）也會與批發(fā)商、旅游公司等進行合作，后者往往可以獲得打包產(chǎn)品的協(xié)議價（協(xié)議價的折扣更高/或者是“固定房價”）。
收益經(jīng)理們總是在討論要保護協(xié)議價，建起一道折扣價格的“圍墻”，可為什么OTA的定價各不相同，有的甚至比酒店官網(wǎng)上的價格還低呢？
就這個問題，一位業(yè)內(nèi)人士告訴我：“市場上通行的慣例是，協(xié)議價在某個特定的時期內(nèi)（有時長達1年）是固定的。通常協(xié)議價都是由酒店的銷售部門與OTA協(xié)商的。但另一方面，酒店官網(wǎng)上的價格通常是由收益管理團隊管理的。有時，收益管理部門的員工是向不同的垂直部門（比如：區(qū)域辦事處或總經(jīng)理）匯報，所以協(xié)議價和酒店官網(wǎng)上的價格會有差異。”
除了酒店內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢以外，另一個原因是酒店缺乏精密的計劃。
“一旦收益經(jīng)理或酒店的總經(jīng)理出現(xiàn)失誤，酒店的定價戰(zhàn)略就會出現(xiàn)混亂。可不幸的是，這種事情經(jīng)常發(fā)生（就中國來說）。酒店一旦看到競爭對手在網(wǎng)上的定價更低就會跟風(fēng)降價，它們認(rèn)為這是吸引客人的唯一途徑，可它們從來沒認(rèn)真想過如何保護與OTA在線下簽訂的協(xié)議價。另一方面，酒店在生意不太好時為了促銷（比如：周三到周四開展客房促銷活動、豪華雙床房促銷以及推出預(yù)付、不支持退款政策等）也會降低官網(wǎng)上的價格，有時比協(xié)議價還低。這種戰(zhàn)略沒錯，可酒店必須確保直簽OTA也能享受這一價格。”
國外OTA在中國該怎么做？
就在一個月前，一家國外OTA也指出，定價的確是一個復(fù)雜的問題。國際酒店必須密切關(guān)注房價的多樣性，這一點至關(guān)重要（在中國的網(wǎng)站和國外的網(wǎng)站上顯示的房價有差異）。就這個問題，一位業(yè)內(nèi)專家說道：“如今，我們生活在一個透明的社會里。酒店需要了解價格一致性到底有多重要。有的OTA，甚至是那些大型OTA都在以自己的方式影響著整個行業(yè)?！绷硪晃粯I(yè)內(nèi)高管也提到：“你可能會發(fā)現(xiàn)Agoda或Booking.com上的價格比攜程或藝龍要低，這也很正常?！?br>
酒店在官網(wǎng)上提供的“最優(yōu)價格保證”（Best Rate Guarantee）可以保證價格一致性。像Expedia和Booking.com這樣的國際OTA巨頭也會提供“最優(yōu)價格保證”，并要求酒店也這么做。然后，酒店就會“強制要求”批發(fā)商和區(qū)域/地區(qū)OTA也跟著這么做。這種現(xiàn)象在國際連鎖酒店中更常見。所以，一旦中國OTA的定價與最優(yōu)房價不一致，國際連鎖酒店就會很擔(dān)憂。
價格一致性
當(dāng)然，這在很大程度上取決于酒店給OTA多少間預(yù)留房以及酒店如何與OTA簽訂合同。當(dāng)然，這一過程中也會出現(xiàn)一些問題。比如，酒店并不希望批發(fā)商直接將它們的價格提供給其他線上分銷商，一旦這樣做，問題就出現(xiàn)了。比如，批發(fā)商可能會將客房按125美元賣給其他線上分銷商，而且最后可能會由線下分銷商將客房賣出去。在中國，分銷商的加價幅度不會達到15%這么高，他們通常只賣130美元；而酒店的零售價以及OTA的報價可能在150美元之間。一位業(yè)內(nèi)人士表示：“這樣說也有道理，批發(fā)商會將客房賣給線下分銷商及/或另一個批發(fā)商，然后他們再將客房提供給OTA。問題就在于，一方面，酒店希望實現(xiàn)價格一致性；但另一方面，針對不同的市場細(xì)分，酒店提供的房價又不一樣。”
所以，在預(yù)留房方面，酒店公司需要想辦法控制線上及線下渠道的定價。酒店公司嘗試重新評估批發(fā)價，了解哪些公司遵守了協(xié)議規(guī)定。否則，一旦批發(fā)價出現(xiàn)在網(wǎng)站上，垂直搜索網(wǎng)站的比價只會使酒店陷入更糟糕的局面。
此外，準(zhǔn)確預(yù)測也很重要，這樣酒店在預(yù)留房方面才能做出更好的決策。一位業(yè)內(nèi)專家表示：“一定要將你的庫存留給最有價值的客戶。有很多辦法可以實現(xiàn)這一目標(biāo)，你可以針對不同的市場采取不同的策略，關(guān)鍵在于充分利用價格和庫存以根據(jù)市場細(xì)分和房型進行預(yù)測，從而實現(xiàn)收益最大化?！贝送?，酒店也需要在自己的官網(wǎng)上提供更佳的打包產(chǎn)品價值，比如：客房升級、提供獨特體驗的酒店設(shè)施等。
業(yè)內(nèi)對于價格一致性的討論也有很多年了。去年，法國制定了一部法律，禁止OTA與酒店公司簽訂合同時添加價格一致性條款。一位業(yè)內(nèi)人士稱：“在中國，酒店業(yè)還處在發(fā)展期，行業(yè)參與者都在嘗試打造牢固的客戶基礎(chǔ)、樹立自己的品牌；OTA也一樣，它們也在試著通過提供更低的價格增強消費者的粘性。”未來中國OTA與酒店的價格之戰(zhàn)將如何發(fā)展？讓我們拭目以待。（Claire編譯）
聯(lián)系客服
