編者按：本文來自微信公眾號(hào)“星空時(shí)間（ID：Time4Space）”，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
從 Y Combinator 的保羅·格雷厄姆到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者史蒂夫·史密斯，到「精益創(chuàng)業(yè)」的支持者埃里克·里斯，創(chuàng)業(yè)者們都有一個(gè)明確的共識(shí)：創(chuàng)業(yè)公司必須不斷成長才能蓬勃發(fā)展，僅僅生存下來是不夠的。
提升用戶數(shù)量、擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模、獲取更大的市場(chǎng)份額、增加利潤和收入，再擴(kuò)展到其他市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)的終極要義——要么成長，要么死亡。
但事實(shí)上，走過創(chuàng)業(yè)初期，用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模平穩(wěn)增長，但很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，增長并不像預(yù)期的那么快了，創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期。所以，當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展停滯不前時(shí)，該怎么做才能突破困境呢？在本期星課堂中，Appster 創(chuàng)始人 Josiah Humphrey 從幫助多家創(chuàng)業(yè)公司突破發(fā)展瓶頸的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分析 3 條經(jīng)過驗(yàn)證的策略和見解。
縱向增長，有時(shí)被稱為「擴(kuò)展到不同的垂直市場(chǎng)」，也就是通過增加銷售額來獲得更大的市場(chǎng)份額。
Josiah Humphrey 解釋說：「縱向增長意味著在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)擴(kuò)展你的產(chǎn)品/服務(wù)。通過深耕當(dāng)前市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)增加用戶對(duì)產(chǎn)品的需求?！?/p>
對(duì)于希望發(fā)展其業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司來說，縱向增長的吸引力在于它瞄準(zhǔn)的是目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、客戶需求以及存在的問題。以下通過擴(kuò)展縱向市場(chǎng)的兩種主要方式。
1、為現(xiàn)有產(chǎn)品增加更多功能、性能和服務(wù)：由于現(xiàn)有的服務(wù)未能滿足客戶的復(fù)雜需求，創(chuàng)業(yè)公司可以將新功能添加到當(dāng)前產(chǎn)品中，用以吸引新客戶。通過新服務(wù)解決更復(fù)雜的需求，引進(jìn)更多的新客戶，將有助于增加更多的收入來源。
Uber（增長最快的公司之一）的通過添加補(bǔ)充功能的垂直擴(kuò)展的一個(gè)很好的例子。剛開始的適合，Uber 僅提供豪華轎車服務(wù)，后來通過提供額外的選擇（如 Uber-X，Uber XL 和 Uber Black）來擴(kuò)展其服務(wù)范圍。截至 2017 年夏天，Uber 的估值超過 690 億美元。
2、建立和銷售新產(chǎn)品：除了為當(dāng)前的產(chǎn)品提供新功能外，還可以通過開發(fā)和銷售確定需求的新產(chǎn)品來增加市場(chǎng)份額。
美國云計(jì)算公司 Salesforce 就是通過開發(fā)新產(chǎn)品獲得更大市場(chǎng)份額的一個(gè)很好的例子。剛開始的時(shí)候，Salesforce 作為為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供基于云的 CRM 軟件開始。后來，該公司開發(fā)（并獲得）其他云托管技術(shù)和產(chǎn)品，以通過 com（在線客戶服務(wù)工具）和 Pardot（B2B 銷售和營銷自動(dòng)化工具）等服務(wù)來瞄準(zhǔn)企業(yè)市場(chǎng)。
水平增長旨在進(jìn)入新的市場(chǎng)——開設(shè)新店或商業(yè)部門來擴(kuò)大運(yùn)營。
試圖在新的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)有可能帶來巨大的潛在收益，也可能蘊(yùn)含著獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。因此，在進(jìn)入新市場(chǎng)之前，應(yīng)該盡快完成盡職調(diào)查。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，最大的優(yōu)勢(shì)在于利用現(xiàn)有的知識(shí)和優(yōu)勢(shì)，而不應(yīng)該寄希望于不甚了解的市場(chǎng)情況。
以下是進(jìn)行水平增長的 3 種方式：
1、在新市場(chǎng)中復(fù)制現(xiàn)有的商業(yè)模式：鑒于目前的商業(yè)模式在一個(gè)市場(chǎng)中運(yùn)行良好，就很有可能在其他地方復(fù)制成功。
這種橫向擴(kuò)展的兩個(gè)例子是亞馬遜和 Uber。亞馬遜利用有效的電子商務(wù)策略來統(tǒng)治零售市場(chǎng)，然后分散到電視和電影市場(chǎng)，并以 Prime 會(huì)員制的形式應(yīng)用這一策略。Uber 則利用尖端的移動(dòng)技術(shù)，大力擾亂了出租車行業(yè)，然后以新的運(yùn)輸服務(wù)（例如 UberEats 和 UberRUSH）形式將這種方式應(yīng)用在全球其他市場(chǎng)。
2、利用您現(xiàn)有的資產(chǎn)：發(fā)現(xiàn)利用現(xiàn)有資產(chǎn)的獲得價(jià)值的其他途徑，這是水平增長的一種形式。
例如，亞馬遜認(rèn)識(shí)到其自建的高效物流網(wǎng)絡(luò)可以向第三方公司提供倉庫服務(wù)。即第三方公司在可以將產(chǎn)品存儲(chǔ)在亞馬遜的倉庫內(nèi)，而亞馬遜則負(fù)責(zé)零售交易（采購、包裝、運(yùn)輸、客戶服務(wù)等）的所有其他事務(wù)。
3、內(nèi)部開展更多業(yè)務(wù)（把外包給供應(yīng)商的業(yè)務(wù)自己接手）。這是確保水平增長的常用方法。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營規(guī)模擴(kuò)大，回收一些主要業(yè)務(wù)是非常必要的。
以蘋果為例，多年以來，蘋果一直專注于創(chuàng)造技術(shù)產(chǎn)品而沒有開設(shè)零售業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在，蘋果直營店稱為美國最賺錢的零售商店，取消第三方零售商后，蘋果獲取了更多的額外利潤。
克服增長瓶頸的第三個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略就是與更多的公司發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
「戰(zhàn)略合作伙伴」的定義是：
與某一方達(dá)成長期合作協(xié)議，共享某些物質(zhì)和智力資源，以實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)；
就某項(xiàng)業(yè)務(wù)與另一方達(dá)成協(xié)議，旨在幫助彼此取得更大的成功。
形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系將在以下方面帶來優(yōu)勢(shì)：
1、獲得新客戶，進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：可以針對(duì)彼此的「忠實(shí)」客戶開展業(yè)務(wù)，以增加客戶群體規(guī)模。
2、增加曝光度和品牌認(rèn)知度：例如，開展與非競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷活動(dòng)，以便互相促進(jìn)彼此的產(chǎn)品或服務(wù)。
3、分享技術(shù)或金融服務(wù)等資源：例如，非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的兩家技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司可以分享彼此的技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)展。
4、擴(kuò)大地理覆蓋面：除了同一地區(qū)的戰(zhàn)略合作伙伴外，參與合作的創(chuàng)業(yè)公司將有機(jī)會(huì)技術(shù)合作伙伴的市場(chǎng)領(lǐng)域。
以下是戰(zhàn)略合作伙伴可以采取的幾種合作形式：
A 合資企業(yè)
為了在有限時(shí)間內(nèi)完成某個(gè)項(xiàng)目，「合資企業(yè)」通常由兩家或多家公司共同注資成立，目的是分擔(dān)具體業(yè)務(wù)的費(fèi)用和利潤，創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)品，協(xié)同進(jìn)入（或擴(kuò)展）一個(gè)新的市場(chǎng)。
例如，在 2014 年，F(xiàn)acebook 旗下的 Oculus Rift 三星共同開發(fā)三星 Gear VR 的。Facebook 負(fù)責(zé)軟件，三星負(fù)責(zé)開發(fā)硬件產(chǎn)品。這允許三星進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)（即 VR），而 Oculus 可以獨(dú)家進(jìn)入新的分銷渠道。
B 分銷伙伴關(guān)系
當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)不斷增長，但無力覆蓋更多的市場(chǎng)范圍，分銷合作伙伴關(guān)系將會(huì)特別有用。良好的分銷合作伙伴可以幫助創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)新的客戶群。
許多年前，Google 通過與各種網(wǎng)絡(luò)瀏覽器公司簽訂交易，為他們提供瀏覽器搜索，從而在線搜索市場(chǎng)占領(lǐng)了大量的份額。隨著時(shí)間的推移，這有助于 Google 上升到現(xiàn)在的壟斷地位。
C 授權(quán)許可
當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司擁有 a）可以垂直整合到其他初創(chuàng)公司銷售的產(chǎn)品中的技術(shù)，或者 b）一個(gè)有信譽(yù)、有吸引力的品牌，另一家公司可能會(huì)從中受益的是使用您的品牌，授權(quán)許可的方式就特別有效。
例如，星巴克于 2008 年與聯(lián)合利華簽署了許可協(xié)議，讓聯(lián)合利華制造、銷售和分銷星巴克品牌的冰淇淋。
Google 于 2014 年與諾華制藥公司簽署了許可協(xié)議：兩家公司同意諾華公司使用 Google 的「智能鏡頭」技術(shù)，嘗試開發(fā)新類型的護(hù)眼產(chǎn)品（包括「智能」隱形眼鏡，可讓糖尿病患者通過測(cè)量眼睛液體來跟蹤他們的血糖水平）。
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