文 / 袁鑰
編輯 / 斯問
做過司機，工地搬過磚，開過長途大巴的姚國華，現(xiàn)在是杭州小飯館“老街坊”的店主。
去年他一共送出了258105份外賣，最高紀錄一天接938單，至今仍是不滅的傳說。連續(xù)三年訂單量排全杭州第一，是名副其實的“外賣王”。
老街坊用耐打的實力刺破餐飲零售關(guān)于未來的焦慮和迷霧：踏實的買賣，裂變的平臺，讓傳統(tǒng)生意極具爆炸力。
一
專門配有調(diào)度員的餐館
杭州翠苑三區(qū)的居民小區(qū)里，有一家名不見經(jīng)傳的菜館，乍看上去并不起眼，大概七、八米長的門頭，大紅色的招牌面上書：老街坊大食堂。右邊貼著招牌菜：廣式萵筍12元、小炒牛肉38元等等，左側(cè)明晃晃的幾個大字：10元吃飽、20元吃好、30元吃的哈哈笑。
慕名而來的那天，是周三的正午，陰雨綿綿，店的門口早已排起長隊，后廚的另一端，十幾個外賣小哥穿著雨披掐著表，等著拿餐。
“有時要等十來分鐘，才能打包好?！币粋€穿著透明雨披的小哥說?？赡苁堑鹊臅r候太無聊，小哥們大多在玩著手機游戲，頭也不抬一下，“他們店生意好得不要不要的?！?/span>
餓了么專門派了兩個調(diào)度員來店里負責調(diào)度，這對于外賣平臺而言，是極其謹慎和罕見的操作。走進店的大廳，拐角處一男一女，以餐廳為工作室，架起電腦，拿著鼠標正不停地操作著什么，他們就是餓了么的調(diào)度員。
調(diào)度員會按照餐廳的訂單量、出餐速度，以及騎手的狀態(tài)、取餐范圍等，控制訂單的派發(fā)?！斑@家店外賣量太多，所以我們就駐點了，實時控制發(fā)單和接單速度，不然系統(tǒng)會癱瘓?！迸{(diào)度員說。
在老街坊的外賣管理后臺，可以看到去年的數(shù)據(jù)，2018年老街坊一共送出了258105份外賣，其中最高的一天是7月5號，當天接了938單。相當于點餐高峰期，每分鐘要送出近4份。
“杭州外賣王”，只是數(shù)百萬個外賣店主的一個縮影。他們可能來自小鄉(xiāng)村的進城務(wù)工人員，沒有足夠的資金租到客流量大的店面、裝不出吸引消費者的店面風格，很快在高度變革的市場中，消失于無形。
關(guān)于未來的焦慮早已在餐飲零售的圈子里彌漫開來，但線上外賣平臺，給他們開發(fā)出了另一片天地。
蘇州的“老王蛋餅”線上客流量已經(jīng)相當于線下新開一家店的客流量，外賣訂單的營收已經(jīng)足夠支付店面租金。福州非常有名的瑪格利塔，當初首創(chuàng)了售賣單片披薩的模式，但是在2012年，因為沒有資金宣傳、拿不到好店面曾經(jīng)一度瀕臨關(guān)店。
當上線外賣業(yè)務(wù)后，瑪格麗塔單片披薩的特性加之平臺的拉動，外賣比例很快上升到了營業(yè)額的15%-30%。
杭州老街坊的店主姚國華說，他身邊的朋友，做外賣的幾乎都賺了錢，有一個做酸菜魚的朋友，去年單單外賣就賺了100多萬，買了杭州的第一套房子。
二
平凡的生意：堅持自己采購
老街坊周圍是大量的居民房，不缺商業(yè)配套，店附近就有一家物美超市，走兩步是萬塘路夜宵一條街，那里做餐飲生意的至少有50多家。這個隱藏在小區(qū)中的餐館，究竟是怎么做到杭州外賣第一的？
見到老街坊創(chuàng)始人姚國華時，他帶著紅色的圍裙，從后廚走出來說：“正在處理食材，你等我去洗個手。”
準確地說，姚國華不是純粹的老板，只能算大股東，因為除他以外，中有一半都是店員，包括服務(wù)員、收銀員和廚師等等，都有老街坊的股份。
姚國華原本是泥瓦匠，1999年從老家安徽來杭州后，做過司機、當過工人，在一家醫(yī)藥公司做過醫(yī)療器械銷售。在一次機緣巧合中，姚國華做起了餐飲的生意。
從北大橋快餐店起家，一干就是十多年。算上現(xiàn)在這家店，事業(yè)最高峰的時候，姚國華開出過四家分店，另外三家都因為拆遷停業(yè)了，如今他專門做這家老街坊。十年中，姚國華一直在堅持做一件事，就是自己親自采購。
每天凌晨4點，姚國華準時起身去附近的農(nóng)貿(mào)市場，食材必須當天購買。老街坊每天都至少會賣掉一頭豬、三百條魚，幾百斤的菜，近兩萬元的食材費用。姚國華說其實也可以選擇讓農(nóng)貿(mào)市場送貨上門，但是因為需要農(nóng)貿(mào)市場給加工好送過來，處理過的食材就不好確定新鮮程度了，“比如肉攪成肉餡后，你怎么能看出來這肉新鮮不新鮮呢？”
“我接手之前，2014年、2015年、2016年三年換了三個老板，都賠本，其中一個老板還是一家知名餐飲連鎖店的負責人，都說附近餐飲太多，店放在小區(qū)，人氣不夠?！币A說。
“我在附近轉(zhuǎn)了幾圈，算是考察吧。雖然餐飲多，但周圍寫字樓也還算可以。于是我想到做快餐式的家常菜，附近餐飲店一葷兩素定價在20塊錢左右，我就做15塊錢左右，但東西得保證讓顧客滿意，這是我這些年總結(jié)出來的經(jīng)驗?！?/span>
三
薄利多銷、老客常來
盤下店面的費用已經(jīng)花光了姚國華十幾年的積蓄，店內(nèi)并沒有做任何的裝飾和裝修，“樸素無華”的餐廳裝修，絲毫沒有影響到餐館的外賣業(yè)務(wù)。
老街坊餐廳員工分為兩個團隊，外賣團隊一共8個人，兩個主廚，因為訂單量太大，另外6個人分別負責處理食材、打包、處理訂單等等。
晚6點左右，后廚十幾個人開始逐漸忙碌起來，炒菜、打包、處理訂單、接電話等等，后廚正中央有兩塊很大的棉布，里面是空的塑料架，棉布蓋在上面，成了一個天然的“保溫箱”，掀開棉布，里面全是打包好的外賣，至少有200份。
剛打包好的飯菜暫時放在保溫箱里，等待外賣小哥取餐。
因為外賣訂單量大，外賣小哥經(jīng)常會和食客混在一起，影響了堂食，也耽擱了外賣小哥的配送速度。去年，姚國華為外賣改造了后廚和餐廳結(jié)構(gòu)，把堂食和外賣的后廚分開，專門設(shè)置了快遞小哥的窗口。
這些外賣訂單中，去年銷量最好的，是單價9塊的尖椒豆皮，去年一共銷售了2797份，滿減后，平均一個素菜4-5塊錢，葷菜9-10元。
老街坊在外賣平臺上，設(shè)置了滿30減21的活動， 4元的蜂鳥配送費，自己補貼3塊，用戶只需要花1元的配送。老街坊堂食的客單價是30元左右，外賣的客單價17-18元?！巴赓u訂單占店里總營業(yè)額的六成，利潤占總利潤的四成?！币A說。
但是他不愿意再把價格提高，經(jīng)常會有環(huán)衛(wèi)工人進來，一碗飯，一盤土豆絲，5元就能吃上一頓可口的飯。就像老街坊門店門口貼的那句話：10元吃飽、20元吃好、30元吃的哈哈笑。姚國華說，比我們賣得更便宜的商家也有，我們的優(yōu)勢主要是性價比高，除了分量足外，口感也很重要。
姚國華打開自己的管理后臺，3月份的老客戶占到了79%，新客21%。其中一個客戶，120天一共訂過128次單。
店里每天外賣訂單800份左右，最高能做到1000份，其中熟客占70%左右，“如果不是性價比高、口感好，人家也不會回頭的?！币A說。
口感好的原因，姚國華分析有兩點，一是外賣團隊中廚師的手藝很重要，比如他們的廚師長是衢州人，工作餐吃得特別辣，但是他炒的菜就不會這樣，相對比較清淡。另一點，食材很重要，“我有一個原則，黑魚堅決不進冰箱，還有就是有些肉圓子，部分商家圖省事，直接用攪肉機攪碎，但我們都是手工剁出來的，你說一樣不一樣？”
懂行的才知道，偷工減料的商家，有的在食材上取舍，用的不是最新鮮的食材，減小包裝盒。“以前大家用的是750毫升的包裝盒，現(xiàn)在大部分商家用的都是500毫升的，而且500毫升的打包盒還分標準的、中等的、低配的，價格都不同?！?/span>
有些商家為了降低成本，外賣訂單的餐盒也有考慮，比如有的商家餐盒是1塊錢，有的是3塊錢。“現(xiàn)在外賣利潤低，商家確實沒辦法。”姚國華說。
凌晨4點采購食材，晚上9、10點回到家里，如此姚國華日復(fù)一日過了十幾年，去年老街坊這家小店賺了近100萬，每個老員工都多分了些紅利和獎金。
老街坊的門店近500平方米，上下兩層， 可以容納30桌左右。按照餐飲行業(yè)最高的用餐高峰期翻3次臺算，中午能接待大概100桌左右，并且大概都是在門店附近3公里范圍之內(nèi)的客人。但是在外賣平臺上，老街坊平均每天中午的訂單量都在500-600單左右。
外賣打破了空間界限，也打破了生意的邊界，讓老街坊從原來的火爆線下店，變成了今天的外賣王。
當問到對老街坊的有什么未來的計劃嗎？姚國華說：“就守好這家小店，就挺好，挺好的?！?/span>
“雖然累點，但是踏實”。
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