編者按：本文來自微信公眾號“燃財經(jīng)”（ID:rancaijing），作者 金玙璠，編輯 魏佳。36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
“武漢人的快樂回來了！”
4月8日，時隔76天，武漢迎來“重啟”。零點剛過，家住武漢江漢區(qū)的陳姚馬上在外賣平臺上點了一單夜宵，她告訴燃財經(jīng)，厭倦了自己做飯，最想念的是過早的熱干面和宵夜的小龍蝦。
焦灼等待的還有武漢餐飲人。零點江漢關(guān)鐘聲響起的那一刻，武漢餐飲人的朋友圈就好像過年一樣熱鬧，彼此問候著“過年好”。
問候過后，各謀出路。城市解封了，武漢餐飲人卻叫苦不迭。燃財經(jīng)采訪了武漢10位餐飲老板，他們共同面臨的第一道坎是付租金。
“我們所有門店都收到了商場復(fù)工的通知，這就意味著要交房租了，但是我們根本沒有錢交?！闭材肥酥ナ颗殴俏錆h地區(qū)加盟商周政告訴燃財經(jīng)。
2-3月份，餐廳雖然無法營業(yè)，但大部分物業(yè)減免了租金，資金壓力不大，解封后的情況就不一樣了，燃財經(jīng)采訪的餐企老板都收到了物業(yè)方今年第二個季度的催租函件。
他們給燃財經(jīng)算了一筆賬：武漢餐飲行業(yè)的租金水平是240-280元/平，200-300平米的店鋪一個季度的房租是15-25萬，如果是擁有20家連鎖的餐飲品牌，那就要在熬過了2個月的關(guān)店期后，一口氣交出400萬左右的房租。而餐飲行業(yè)的通常做法是，年前就把現(xiàn)金流花在了交付供應(yīng)商貨款和春節(jié)備貨上。
另一道坎來自收入端。從近幾日武漢餐飲業(yè)的恢復(fù)情況來看，短暫的報復(fù)性消費只存在于熱干面、小龍蝦等和“城市印記”相關(guān)的品類。
對于大多數(shù)餐飲人而言，堂食短期內(nèi)難以恢復(fù)，外賣收入杯水車薪，這些餐飲老板從一個月前就開始“花式自救”：外賣作為保留項目之外，開始雇傭“團(tuán)長”重點布局社區(qū)團(tuán)購，個別餐飲品牌試水直播帶貨，或向上游走了半步，做起了以半成品為主的新零售業(yè)務(wù)，不過普遍收效甚微。
有餐飲老板表示，營業(yè)額只恢復(fù)到了平時20-30%的水平，是及時止損還是努力自救，陷入兩難。從武漢解封幾天來的情況看，他們對市場的預(yù)期更加悲觀：開業(yè)等于虧損，復(fù)工會加速餐企的死亡。解封后，武漢餐飲人面臨著多重考驗。
事實上，從3月30日開始，武漢各大商圈和商業(yè)綜合體已陸續(xù)復(fù)工，在堂食嚴(yán)格管控的情況下，外賣成了行業(yè)的最后一根稻草。但餐企老板普遍反映，后疫情時代，“報復(fù)性點外賣”沒有出現(xiàn)，平臺傭金又恢復(fù)到原有水平，外賣界已經(jīng)殺成了血海。
趙卿公司旗下的火鍋店從3月1日就上線了外賣，每天的收入在維持7名員工的工資外，只剩5%-6%的利潤。
情況從3月20日開始變得更糟，用趙卿的話說，伴隨餐飲行業(yè)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)，無法堂食的情況下，所有餐企孤注一擲做外賣，本就不大的外賣市場變得“僧多粥少”。
4月9日，據(jù)美團(tuán)外賣數(shù)據(jù)顯示，截至4月8日中午12時，武漢已有近六成餐飲商家恢復(fù)外賣業(yè)務(wù)。
“以前做外賣，是為了做廣告，可以貼錢去做，但現(xiàn)在外賣是唯一出路，要靠外賣掙錢。”趙卿說。
來源 / 受訪者供圖
伴隨武漢“解封”的，還有外賣平臺的傭金費率。趙卿的火鍋店此前5%-6%的利潤，也是基于外賣平臺二三月份在武漢地區(qū)的傭金減免政策，從4月6日開始，美團(tuán)、餓了么兩大外賣平臺的提點恢復(fù)到原有水平。以趙卿的火鍋店為例，簽約美團(tuán)獨家的傭金比例是18%，非獨家的比例是22%-26%。
與此同時，非餐飲界選手也進(jìn)場了。武漢快餐連鎖品牌米國煲仔飯創(chuàng)始人李柏稼告訴燃財經(jīng)，部分KTV、足療的連鎖品牌，如純K、水之夢，在武漢地區(qū)也開始外賣盒飯了。這讓外賣市場的競爭更加激烈。
據(jù)趙卿回憶，和他在同一商場的快餐品牌為了加大單量，在外賣平臺上做起了“滿39減14”的優(yōu)惠活動，再減去平臺20%左右的抽傭，幾乎無利可圖。
周政的詹姆仕芝士排骨自4月7日上線外賣平臺，首日訂單數(shù)為零?！安惋嬁客赓u養(yǎng)活是不可能的?！彼嬖V燃財經(jīng)，外賣平臺的抽傭費率一直在漲，他實在無力再額外花錢參與美團(tuán)、餓了么的“競價排名”，只能“甘居人后”。據(jù)他介紹，某烤魚類連鎖餐飲品牌，和他在同一個商場的門店，上線外賣平臺兩天，只賣出去了一條魚。
這種情況或許還將繼續(xù)。從業(yè)12年的趙卿判斷，武漢餐飲行業(yè)或許要再熬半年時間才能慢慢恢復(fù)堂食。外賣是場持久戰(zhàn)，趙卿兩手打算，一手技術(shù)升級，一手壓縮成本。
他進(jìn)口了三臺外賣包裝機(jī)，用于機(jī)器化打包餐品，另外升級了火鍋菜品的冷鏈配送服務(wù)。
同時，趙卿也在想辦法壓縮各項支出。他旗下有3個品牌，目前還剩10家門店（疫情期間關(guān)了3家）。所有門店均在外賣平臺上線，但線下只營業(yè)一家，所有門店的菜品由這一家制作。如遇到正常三公里配送范圍以外的情況，就由員工配送。人員成本方面，因營業(yè)時間縮短，經(jīng)過與員工協(xié)商，這一家門店的員工工資按50%發(fā)放。
外賣做好的也有，只不過是少數(shù)。
趙卿告訴燃財經(jīng)，從解封后兩日的情況來看，早點、小吃、面類恢復(fù)不錯，因其價格便宜，同時也不依賴堂食體驗。
李柏稼表示，米國從4月3日開始上線外賣平臺，傭金費率在17%左右，最初效果一般，不過從4月8日起，銷售額提升了20%-30%。
至于大餐飲，燃財經(jīng)采訪的譚鴨血火鍋、原始部落餐廳、胖哥倆肉蟹煲、娘惹群廚等品牌，均表示“靠外賣無法自救”，其中，原始部落餐廳創(chuàng)始人邵建兵表示，復(fù)工期間，開業(yè)門店的外賣收入只恢復(fù)到了40%，目前處于虧損狀態(tài)，即將面臨關(guān)門的邊緣。
“其實行業(yè)內(nèi)一部分人樂觀派都在期待著報復(fù)性消費?！苯?jīng)營著多家西餐廳的李松告訴燃財經(jīng)，但伴隨解封、復(fù)工，看到武漢大部分商場開業(yè)后的景象，行業(yè)就不再盲目期待報復(fù)性消費，而是自謀出路了。
社區(qū)團(tuán)購，因為抽傭稍低，順理成章成為了餐飲人“外賣的替換方案”。
多位餐飲老板對燃財經(jīng)表示，與外賣平臺的抽傭比例相比，社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的抽成更加劃算，一般在6%-10%，但試水后發(fā)現(xiàn)，這種看似足夠下沉的方式，并不適用于所有品類。
周政是從4月6日開始做社區(qū)團(tuán)購的，他找到兩個做團(tuán)長的朋友，針對單點突破，不過效果有限。原因是他餐廳的詹姆仕芝士排骨單價高（兩個套餐價分別是159元、179元，現(xiàn)在的團(tuán)購價是79元、89元），需求少，提成低，不是團(tuán)長喜歡的品類，而一天20、40的單量只能算是個人團(tuán)購。
拼單中的“社區(qū)團(tuán)購”
團(tuán)長，類似于小區(qū)里的大V，這一職業(yè)受平臺雇傭，基于社區(qū)鄰里關(guān)系，負(fù)責(zé)在平臺上建群運營、推薦產(chǎn)品、銷售及分發(fā)貨品。在餐企都爭先“下單”的情況下，團(tuán)長更有話語權(quán)，他們更愿意推薦需求量大的產(chǎn)品，比如米面糧油，熱干面、牛肉粉、餛飩等?！半S便一賣，抽成就能上千。”周政說。
蔡漢文熱干面在武漢有三十余家門店，熱干面第四代傳人、蔡漢文餐飲總經(jīng)理蔡大森對燃財經(jīng)表示，長時間的封鎖讓一部分習(xí)慣了在家吃早飯，也改變了消費習(xí)慣，蔡漢文熱干面也在積極適應(yīng)，目前正在拓展社區(qū)團(tuán)購渠道?！皬?fù)工之后，堂食短時間內(nèi)不會恢復(fù)，熱干面外賣和外帶的數(shù)量能否達(dá)到以往的光景也很難說。”蔡大森對行業(yè)持悲觀態(tài)度。
武漢餐飲連鎖品牌易記酸辣粉，目前同樣主要依靠顧客自提和社區(qū)團(tuán)購兩種方式，后者占比較高。創(chuàng)始人易文勝告訴燃財經(jīng)，社區(qū)團(tuán)購是由公司派車配送到社區(qū)，再由團(tuán)長對接，品牌會給團(tuán)長6%-10%的提成。
從4月9日開始，周政開始接散單了，9日當(dāng)天送了20多個小區(qū)，7個小時在武漢三鎮(zhèn)開車跑了200公里。周政開玩笑說自己，天天武漢一日游。
周政單日里程數(shù)來源 / 受訪者供圖
開始嘗試社區(qū)團(tuán)購的還有一些大型餐飲企業(yè)的供應(yīng)商。據(jù)周政介紹，8日的解封是指離漢通道打開，對外交通逐步恢復(fù)，而武漢市內(nèi)繼續(xù)實行嚴(yán)格的封控措施。
在這種情況下，居民很難外出消費大餐飲。“我們的客戶面臨的情況比2-3月份更難?！辈推笤瞎?yīng)商漢口北金稻禾食品老板張欣表示，疫情期間，一些客戶靠給醫(yī)院送餐維持生計，但到了3月份，公司業(yè)績幾乎是斷崖式下滑，降到了過去的10%，甚至5%。“行業(yè)里不成文的規(guī)定是，與大客戶合作是有賬期的，一般是30-45天。下游客戶如果死了，我們的資金就沒辦法回籠。”她說。
據(jù)張欣介紹，已經(jīng)有三個大型客戶通知他們要延遲2個月結(jié)算貨款了，某網(wǎng)紅奶茶品牌（武漢地區(qū)）就通知張欣，賬期從原來的2個月延長到至少4個月。
餐飲行業(yè)停滯，張欣的公司就會出現(xiàn)大量庫存積壓的情況，客戶不要，社區(qū)居民有需求，于是張欣嘗試往下游走，直接向社區(qū)配送食材、醬料及半成品。
從2月9日至今，張欣服務(wù)的小區(qū)從最初的兩個到現(xiàn)在的20多個，她坦言，顧客的消費能力從最初的兩三百的客單價，到現(xiàn)在幾十塊錢湊一單。從張欣公司業(yè)務(wù)占比看，社區(qū)團(tuán)購占到3成，服務(wù)餐企占到6成，不過以銷售額計，全部銷售額還不及原來的一成。
張欣已經(jīng)考慮調(diào)整方向，一方面綁定服務(wù)做社區(qū)團(tuán)購的餐企，另一方面，發(fā)展外地學(xué)校、企業(yè)等團(tuán)膳公司的客戶。
“我預(yù)估在10月份之前，餐飲業(yè)依然是非常艱難的，我們不能一塊等死?！彼龑θ钾斀?jīng)表示。
張欣并不算是行業(yè)里的悲觀派，從燃財經(jīng)采訪的10位餐飲老板中，樂觀派的判斷是，“無法堂食”的情況可能要到7月份，悲觀者則認(rèn)為將持續(xù)至今年年底，不過共識是，外賣、社區(qū)團(tuán)購都救不了武漢餐飲人，而面對未知的困難時期，是及時關(guān)店止損，還是努力自救，讓所有人陷入兩難。
“我所接觸的客戶，有1/5的人都在做社區(qū)團(tuán)購和針對辦公人群的團(tuán)餐?！睆埿勒f。
以張欣公司的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)為例，首先通過小程序推薦“每日一道菜”，小區(qū)居民想買的人參與接龍，第二天公司進(jìn)行配送。這種方式同樣適用于企業(yè)團(tuán)餐。
考慮到復(fù)工企業(yè)有團(tuán)餐的需求，餐飲人趙卿公司旗下的一個中餐品牌，專門新增了25元-40元之間三個不同價位的便當(dāng)產(chǎn)品。最新消息是，已有兩家復(fù)工企業(yè)預(yù)訂了員工餐。
在特殊時期，還出現(xiàn)了一種特殊的員工餐。據(jù)周政介紹，門店所在的商場有數(shù)百名員工，因為生意慘淡，商場的樓管讓每家餐飲商戶，每天在群里推出一道低折扣的員工餐菜品?！熬跋蠡旧鲜?，今天你點我的，明天我點他的，商場里大多數(shù)商戶只能互相點員工餐?！彼f。
“這次疫情，唯一不受疫情影響的是物流和新零售?！壁w卿公司決定向上游走半步，開啟新零售業(yè)務(wù)。
他計劃把離社區(qū)較近的街邊門店，改造成一半餐飲堂食、一半餐飲超市，餐飲超市售賣與食材供應(yīng)鏈廠家合作的半成品，再在店里開一個檔，通過線上直播教學(xué)，教顧客如何制作這些半成品。
即便解封后外賣略有起色，李柏稼仍在不斷試新，除了社區(qū)團(tuán)購，還開始在線下線上渠道售賣煲仔飯的原材料，大米、臘腸、湯料包等，并嘗試直播帶貨?！艾F(xiàn)在必須多條腿走路，即便解封了，整個行業(yè)的狀態(tài)能恢復(fù)到原來的兩到三成就很不錯了，我的目標(biāo)就是把員工工資掙出來，能保證公司運轉(zhuǎn)下去就滿足了。”他表示。
“現(xiàn)在所有餐飲都是兩難的境地，開業(yè)難，不開業(yè)也難，完全不開業(yè)也不行，即便企業(yè)能等，員工也不能等。但是不要一聲號令，把所有店都開了，那只能是自取滅亡。”李柏稼建議，尤其是連鎖品牌要逐步開店，比如第一步只開一家，這一家能活下來，再決定開第二家，在門店選擇上，街邊店的優(yōu)勢大于商場店。
據(jù)趙卿介紹，某全國連鎖的成都小吃連鎖品牌于3月份開業(yè)了70%的門店，經(jīng)營了1個月時間，又關(guān)了40%。該品牌負(fù)責(zé)人告訴他，關(guān)店，只虧房租；開店，還虧人工，開店還不如關(guān)店。
趙卿給燃財經(jīng)算了一筆賬，按照公司目前的收縮規(guī)模，如果業(yè)績能達(dá)到年前銷售額的70%，公司的現(xiàn)金流就能支撐到7月份，這個數(shù)字是基于可以恢復(fù)堂食，如果持續(xù)“不可堂食”，那業(yè)績只能恢復(fù)到20%-30%的水平。
李松則認(rèn)為，不允許堂食的情況可能會持續(xù)2-3個月，帶來的倒閉潮也是板上釘釘?shù)氖?，行業(yè)面臨的大洗牌更是不言而喻?！坝绕涫墙?jīng)驗不足的，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)的餐飲企業(yè)，會遭到迎頭痛擊，整個行業(yè)在解封以后都會進(jìn)入真正的困難時期?！彼f。
張欣告訴燃財經(jīng)，這個艱難期將持續(xù)到10月份，而武漢整個餐飲行業(yè)都要面臨1-2年的恢復(fù)期，熬過的企業(yè)將會迎來一個蓬勃向上的新環(huán)境。
在解封前一天（4月7日），燃財經(jīng)聯(lián)系趙卿時，他正在和團(tuán)隊開會，準(zhǔn)備積極備貨，期待著8日當(dāng)天可能出現(xiàn)的爆單。次日，再次聯(lián)系，他微信上只回復(fù)了幾個字：“比前些天還差一些?！?/p>
應(yīng)受訪者要求，文中陳姚、趙卿、李松為化名。
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