編者按：本文來自微信公眾號“投資界”（ID:pedaily2012），作者：張繼傳，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
又一家國產(chǎn)玻尿酸巨頭成功上市。
9月28日，號稱“醫(yī)美之王”的愛美客在深交所上市。其發(fā)行價為118.27元，上市首日上漲187.56%。截至2020年9月30日，愛美客最新市值為396.9億元。至此，國內(nèi)玻尿酸行業(yè)“三大巨頭”全部登陸資本市場。
成立于2004年，愛美客主要從事玻尿酸的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售。其主要向整形醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)出售產(chǎn)品，其中2019年實(shí)現(xiàn)營收5.58億元。透過愛美客的招股書，外界赫然發(fā)現(xiàn)玻尿酸的暴利生意：一款成本價32元的產(chǎn)品，出廠價高達(dá)2500元，而到了美容醫(yī)院竟然賣到了10800元，堪稱天價。
隨著愛美客上市，又一位女富豪誕生：愛美客董事長簡軍女士直接或間接合計持有公司 50.75%的股份，按照愛美客最新市值計算，其身家達(dá)到了198億元。在此之前，同樣憑著這玻尿酸生意，華熙生物董事長趙燕收獲了近270億身家，成為了山東女首富。
這是一位女性創(chuàng)始人16年的創(chuàng)業(yè)故事。今年57歲的簡軍，正是愛美客的創(chuàng)始人。
16年前，簡軍還在巴拿馬 Abatecedora Textil S.A.公司工作，沒有接觸過醫(yī)美行業(yè)，更不了解玻尿酸。一次偶然的機(jī)會，簡軍第一次近距離觀察到玻尿酸注射，“歐美人表情夸張，皺紋也比較深。那時候我看到一位70多歲的女士面部皺紋比較多，當(dāng)她注射完玻尿酸以后，她的皺紋明顯減輕了。”
正是這一次機(jī)緣巧合，簡軍見識到了玻尿酸的神奇之處，開始萌生創(chuàng)業(yè)的念頭。2004年，從未接觸過醫(yī)療美容的簡軍成立了愛美客，開始了她的美容創(chuàng)業(yè)生涯。
隔行如隔山，簡軍雖然有著長達(dá)13年的境外工作經(jīng)驗(yàn)，但想要真正進(jìn)入醫(yī)美行業(yè)并不簡單，“國家藥監(jiān)局的監(jiān)管”便是簡軍進(jìn)入醫(yī)美行業(yè)的第一關(guān)卡。雖然愛美客主要從事生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料即玻尿酸的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售，但這一產(chǎn)品屬于三類植入醫(yī)療器械，面臨的監(jiān)管極為嚴(yán)格。
除此之外，愛美客在創(chuàng)立之初面臨的市場環(huán)境十分惡劣。彼時，歐美和韓國的企業(yè)主導(dǎo)面部填充劑供應(yīng)商市場，中國玻尿酸只能依賴進(jìn)口。
比如韓國的 LG Chem（LG化學(xué)）和Humedix，這兩家的銷售額占據(jù)全球約38.7%的市場規(guī)模；美國大型制藥公司艾爾建（Allergan）以及護(hù)膚品合資公司高德瑪（Galderma）等歐美企業(yè)占比35.2%。
面對這樣的市場格局，愛美客的產(chǎn)品研發(fā)和銷售逐漸形成兩條思路：第一條是“師夷長技以制夷”。在全球范圍內(nèi)尋找最前沿的產(chǎn)品，并做本土化研發(fā)，作為國際前沿產(chǎn)品的替代；另一條思路便是，研發(fā)具有差異化的產(chǎn)品。
基于這兩條思路，愛美客自主研發(fā)的首款產(chǎn)品逸美于 2009 年取得醫(yī)療器械注冊證并上市，是第一家取得相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊證的國內(nèi)企業(yè)。同時，愛美客也打破國外品牌壟斷中國市場的局面。
創(chuàng)業(yè)16年，愛美客從一家名不經(jīng)傳的公司發(fā)展成為國內(nèi)玻尿酸龍頭企業(yè)。愛美客董事長簡軍女士直接或間接合計持有公司 50.75%的股份，按照愛美客最新市值計算，其身家達(dá)到了198億元。
玻尿酸這門生意到底有多賺錢？
招股書顯示，2018年愛美客的醫(yī)美玻尿酸市占率8.6%，排本土品牌第一。其中，僅2019年就實(shí)現(xiàn)營收5.58億元，同比增加73.74%，取得歸母凈利潤3.06億元，同比上漲148.68%。
不過，其八成營收都是來自兩款產(chǎn)品。愛美客核心產(chǎn)品主要包括逸美、寶尼達(dá)、愛芙萊、嗨體、逸美一加一、愛美飛等。而2019年來自愛芙萊的收入達(dá)到2.19億元，來自嗨體的收入為2.4億元，占比分別為39.27%、43.5%。
招股書顯示，2017年到2019年，愛美客毛利率分別為86%、89%、92%，連年上漲。毛利率高于90%，放在任何行業(yè)這都是絕對的暴利。
更令人驚訝的還在后頭。招股書顯示愛美客主打產(chǎn)品的整體成本：嗨體25元/支、愛芙萊31元/支、寶尼達(dá)32.34元/支。
以寶尼達(dá)為例，32.34元中包含了三部分成本：制造費(fèi)用、工人工資、直接材料。但是，其2019年出廠價竟然高達(dá)2547元，是成本價格的80倍。
更夸張的是，這款產(chǎn)品到了美容院或門診賣出天價。在天貓等電商平臺上一搜可以看到，南京某家整形美容醫(yī)院一項(xiàng)使用寶尼達(dá)的注射玻尿酸填充下巴注射隆鼻服務(wù)，價格竟然高達(dá)10800元，高出成本價300多倍，令人咋舌。
據(jù)愛美客介紹，愛美客公司客戶為具有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的醫(yī)院、門診部、診所和具有相關(guān)類別《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》的經(jīng)銷商。其產(chǎn)品的銷售模式則以直銷為主、經(jīng)銷為輔。
這里有一個插曲：在愛美客產(chǎn)品剛剛上市的時候，國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)更普遍認(rèn)可手術(shù)型的整容方式。很多整形醫(yī)院為了保持好的信譽(yù)度，不敢輕易嘗試“玻尿酸注射”。“當(dāng)時被很多客戶拒絕過，我們銷售人員賣出去一只玻尿酸產(chǎn)品，回來高興得不得了。”簡軍曾回憶。
為此，愛美客采取了“直銷為主、經(jīng)銷為輔”的銷售模式。招股書顯示，愛美客與超過2,000家客戶建立合作關(guān)系，其產(chǎn)品覆蓋了大型連鎖非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、三甲醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶群。這是一個隱形的玻尿酸霸主。
伴隨著愛美客成功IPO，國內(nèi)玻尿酸行業(yè)“三大巨頭”——愛美客與華熙生物、昊海生科均已齊聚資本市場。
這是一門十分賺錢的生意。2020年7月，CBN Data聯(lián)合艾爾建美學(xué)發(fā)布《中國女性立體顏值洞察報告》，梳理了消費(fèi)者對顏值的需求變化，結(jié)果顯示玻尿酸注射項(xiàng)目是接受度最高的醫(yī)美消費(fèi)項(xiàng)目，在整體醫(yī)美市場項(xiàng)目消費(fèi)量占比超過三分之一，近六成醫(yī)美消費(fèi)者曾做過玻尿酸注射。
正因?yàn)橄M(fèi)者對玻尿酸的認(rèn)可度日益提高，玻尿酸行業(yè)也誕生了一批成功的企業(yè)家。除了愛美客的簡軍以外，還有一位“玻尿酸女王”——華熙生物董事長趙燕。
華熙生物董事長趙燕
2000年以前，趙燕還在房地產(chǎn)和投資領(lǐng)域大殺四方。后來她在北大研修EMBA，并結(jié)識了福瑞達(dá)生物化工的郭學(xué)平。在與郭學(xué)平的交談過程中，趙燕被郭學(xué)平的一句話打動：“一個透明質(zhì)酸分子（即玻尿酸）能夠鎖住一千個水分子?！边@讓學(xué)生物出身的趙燕看到了商機(jī)。
于是，當(dāng)她得知有位投資人準(zhǔn)備以凈資產(chǎn)八折的價格收購郭學(xué)平的福瑞達(dá)生物化工時，她立馬以凈資產(chǎn)1.5倍的價格拿下了該公司50%的股權(quán)。入主公司后，她將福瑞達(dá)生物化工更名為華熙福瑞達(dá)生物科技股份有限公司（華熙生物的前身）。
當(dāng)時，很多人認(rèn)為趙燕的舉動很沖動，但她認(rèn)為玻尿酸不僅可以應(yīng)用在眼科和骨科，在護(hù)膚領(lǐng)域，玻尿酸的前景也非常廣闊。事實(shí)證明，趙燕的判斷是正確的。
2019年11月，已是全球最大的玻尿酸原料生產(chǎn)商的華熙生物，正式在科創(chuàng)板上市。根據(jù)招股書，趙燕通過華熙昕宇持有公司發(fā)行前股本總額的65.8632%，按照華熙生物2020年9月30日最新市值642.19億元計算，其身家達(dá)到了268億元，一躍成為山東女首富。
如今，華熙生物、愛美客先后上市，玻尿酸這個隱秘而廣闊的市場越來越為人熟知。
弗若斯特沙利文報告顯示，根據(jù)2014-2018年全球透明質(zhì)酸原料年復(fù)合增長率為22.8%，預(yù)計2023年全球市場銷量能達(dá)到1150噸。受監(jiān)管的中國醫(yī)療美容市場規(guī)模在2018年達(dá)到1,216.7億元人民幣，并預(yù)計在2023年達(dá)到3,601.3億元人民幣，復(fù)合增長率為24.2%。
可以預(yù)見，玻尿酸的造富神話仍然有望繼續(xù)上演。
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