也許你已經(jīng)熟練掌握料神的搜索和調(diào)查客戶背景技巧； 也許你已經(jīng)十分擅長 Facebook 和 LinkedIn，能了解到客戶公司人員整體架構也能得到采購郵箱；也許你公司還有海關數(shù)據(jù)，或者公共平臺資源，客戶幾年的采購你都一清二楚；也許你知道很多開發(fā)信格式，還會避開很多 Spam 詞匯；也許你已經(jīng)開始對比競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，明白要推廣差異化產(chǎn)品。
然而開發(fā)信不少還是石沉大海，終于有個回復 Can you send us a catalog? 你很高興，制作了精美的 catalog 發(fā)了過去，又沒有回音了。
但是你沒有放棄，你小心的存下了這幾百個郵箱，過節(jié)或者有新品了就發(fā)個郵件問候下，沒準就運氣不錯，得到回復了呢。
做業(yè)務本來就是要點運氣，我相信能做到前面部分的業(yè)務員已經(jīng)有不少單了，也開發(fā)了不少客戶和不少心得，我在福步上看到好多朋友分享。
但是能不能再往前走一點？剔掉運氣因素，把開發(fā)市場做成一個運籌帷幄的事呢？深圳有非常多的中小工廠，也有非常多的外貿(mào)業(yè)務員，很多工廠還會要求業(yè)務員要發(fā)多少開發(fā)信，而每天發(fā)幾百封又沒有回信那種迷茫難過的感覺我也清楚的經(jīng)歷過，那種感覺太辛苦，我把我的思考分享出來，如果對你有用我會非常開心。
xiaoxuegege是福步論壇里做了16年外貿(mào)的前輩，看看他寫的： 1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？ 1. 詳細了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說明書看了幾遍。 “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment. 中途這7個月我沒有去復制開發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對比競爭對手思考自身產(chǎn)品賣點。 “AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ” 如何理解先定位自己，在定位客戶呢？我拿自己的產(chǎn)品來說，管道檢測最高端是核工業(yè)管道機器人檢測設備，接下來是普通管道機器人檢測設備，再下來是國外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測，再下來才是我們國內(nèi)做的一些管道檢測設備，每一層都有很好的客戶。而我只需找到最下一層最好最有影響力的客戶，打造我的銷售標桿工程。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，不用擔心，只需找到同層次最有影響力的客戶就可以。
“其實很多時候，當業(yè)務員基本一定水準，公司老板對外貿(mào)全力支持，基本功做好了，一旦有客戶，就抓得牢，還得抓得緊，如果有需要的前提，加上供應商又專業(yè)，細節(jié)處理又到位，很容易形成長期供貨關系，有這么一兩個穩(wěn)定客戶，老板不至于太保守的話，小工廠很容易就成長為中大型企業(yè)?！?nbsp;
我們可以得出雖然我們需要很多很多客戶，根據(jù)二八法則好客戶就一兩個夠了，所以也不需要找那么多客戶那么多郵箱，而通常這類穩(wěn)定客戶在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力，而且已經(jīng)和同行合作非常緊密，業(yè)務員盲目沖進去基本上是無功而返的，進而開始懷疑自己：他們這么好的客戶，我肯定是搞不定的吧。
我分享下自己的開發(fā)經(jīng)歷。
我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開張2年，進入這個市場已經(jīng)晚了，市場格局已經(jīng)定下來了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖。去年10月份我看到了兩個不錯的歐洲客戶，一個在法國，在歐洲多個國家都有自己的分部，不錯的客戶，給他們供貨的工廠也在深圳，這家工廠已經(jīng)超過十年了，我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒有回復，我只好電話聯(lián)系，法國回復，要了報價和詳細參數(shù)，之后法國再無回復，無論我怎么打電話都沒用。后來我們工廠研發(fā)了一款旋轉攝像頭，我介紹過去還是沒有回復。
相信每個業(yè)務員都有體會，沒有回復是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么？你也不知道該怎么做?
我每天都思考，他為什么不回復我呢？我要怎么做才會回復我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我問了自己幾個問題：
2. 我有去詳細了解競爭對手的旋轉攝像頭的長處和弱點嗎？
3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，突出競爭對手缺點嗎？
4. 我有詳細了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點嗎？
我沒有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過去，就盼望著別人趕緊給我下單。
然后我做了幾件事，
2. 詳細了解了競爭對手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，哪些能被我所用。
3. 參考國外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個多星期，做了一份pdf介紹文件。
最后我發(fā)給了法國客戶，還給客戶做了痛點，表示如果還不開始賣旋轉攝像頭，你的市場就要被競爭對手占領了，還貼了目前市場上旋轉攝像系統(tǒng)優(yōu)勢劣勢分析，客戶就有了回音了，說看完你們的介紹文件覺得，新產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復的原因。
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是有非常緊密的聯(lián)系，但是對老廠的研發(fā)能力一直失望，能回復很大部分是因為我做了客戶的痛點。
然后我們就開始打樣磨合了，開發(fā)這個客戶整個過程我花了7個月。從去年10月，到今年5月份打樣。
到了這里似乎快完了，但是我還想分享更多。
當時歐洲還有一個西班牙客戶，這個客戶也比較好，做的很專業(yè)。但是屬于油鹽不進的，無論我如何發(fā)開發(fā)信如何做產(chǎn)品痛點做PDF都沒有回復，去年10月份就開始發(fā)一直沒有回復，而當我做下了法國這個客戶后，我這樣發(fā)開發(fā)信是：
立即客戶就回復了，要了詳細的參數(shù)和報價，這也讓我思考：當你做下一個行業(yè)有影響力的客戶時，你可以用他的影響力去輻射別的客戶。
國內(nèi)銷售工業(yè)產(chǎn)品色哥，我關注他的微信也看過他的書，在他的操作案例里，當目標客戶對他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導致項目中止的時候，他的方法是亮出自己的銷售標桿工程案例，借標桿客戶的行業(yè)影響力推動項目進展，在外貿(mào)銷售中，由于客戶對你沒有任何認識，只有一封開發(fā)信的時候，這種銷售借力更顯非常寶貴。
所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時間去發(fā)開發(fā)信，還不如好好研究一個行業(yè)有影響力然后攻下來，在這個過程不僅可以讓你不斷深入去學習產(chǎn)品知識，后續(xù)開發(fā)工作也可以借力打力。也即：
先定位自己，再定位客戶，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶，打造你的銷售標桿工程。
但是開發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶的借力只能是用于開發(fā)客戶上嗎？不，這個借力還可以反過來幫工廠成長。
拿我的產(chǎn)品來說，當我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶取得聯(lián)系后，客戶給了我們一大堆產(chǎn)品改進建議，因為他也有自己的客戶，他不會拿自己的聲譽去賣一個不夠成熟的產(chǎn)品，這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進提供很好的方向。用老板的話說，客戶愿意跟你做生意的話，他會幫助你來改進產(chǎn)品。
拿billy哥的口水巾產(chǎn)品，為了拿下那些客戶，他就要過很多苛刻的檢測，以至于一個口水巾做到了食品級，很多口水巾原材料都要進口，所以他敢說他的口水巾是國內(nèi)最好的。他的單也是爆滿。
xiaoxuegege還站在采購商的立場分享過一個案例：
整個過程中，那家備胎工廠給我留下很深的印象，給一家行業(yè)500強做過2年的OEM，在此期間，已經(jīng)養(yǎng)成了非常好的習慣。公司不在小，不在舊，在于專業(yè)。產(chǎn)品質(zhì)量非常不錯，為大公司貼牌3年，公司的整體素質(zhì)明顯提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程等，比ISO認證體系還嚴格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來的寶貴經(jīng)歷。
那家工廠并沒有用自己和500強合作的經(jīng)歷去開發(fā)客戶，但是在合作中，形成了非常標準嚴格的工藝流程。幫助了這家工廠成長。
假如一個業(yè)務員，不僅可以幫工廠開發(fā)客戶，還可以及時給工廠反饋客戶建議幫助工廠成長，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場的戰(zhàn)友，這樣的業(yè)務員哪個老板不喜歡？受到重用也是遲早的事情。希望看過我文章的業(yè)務員都受到重用。哈哈哈
我想更進一步探討，前面說了很多如何開發(fā)客戶，你開發(fā)別人的客戶，別人同時也在開發(fā)你的客戶。如何在你開發(fā)別人客戶時候，不讓別人挖掉你的客戶呢？
從我前面的法國客戶看出，客人其實非常不愿意換供應商，因為不想再等了，新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來，客人就無法滿足他的客戶需求就會失去客戶。也就是當你客戶的成長超過你的成長的時候，你就要被慢慢拋棄了，想要不讓別人不能開發(fā)你的客戶，就必須跑在客戶前面。用billy哥的話說，我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我。
還有很多業(yè)務交流技巧，比如業(yè)務員有自己的一套風格和客戶交流，采購之間交流習慣了，彼此很快明白對方意思，這個也不錯，讓別人挖不了你的客戶，更多技巧，歡迎大家積極留言交流。
后記：在這家小工廠鍛煉一年，也幫老板拿下幾個行業(yè)內(nèi)的好客戶。那個法國客戶后來老板拿去跟了，由于行業(yè)太小眾，我也打算去一個有更多挑戰(zhàn)的平臺和公司。外貿(mào)人大都是比較孤獨的，但我想走出來交更多朋友。
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