— — 2018-4-17 — —
在實(shí)際銷售工作中,我們經(jīng)常需要準(zhǔn)備銷售說辭,要么是為自己準(zhǔn)備,要么是為培訓(xùn)銷售人員而準(zhǔn)備,那么,一套真正有效的銷售說辭應(yīng)該是怎樣得來的呢? 根據(jù)個人實(shí)踐,總結(jié)出以下方法,請各位批評指正: 1.整體把握市場 這部分工作,是很多銷售人員容易忽略的,但事實(shí)上,要在跟商家打交道的時候表現(xiàn)出你的專業(yè)性,這是必不可少的重要基礎(chǔ),只有在對整個市場有了整體把握以后,在跟客戶交流的時候才能夠有撞擊,產(chǎn)生思想的火花。 2.剖析產(chǎn)品這里用了剖析的字眼,就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚,并且結(jié)合到競爭對手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較,我把這叫做“劃格子”,在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品放在一起,對各個方面進(jìn)行比較,重點(diǎn)是客戶關(guān)心的價格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后,在實(shí)際工作中才能夠做到知己知彼、揚(yáng)長避短。 3.擬出客戶利益點(diǎn) 分析完產(chǎn)品之后,要按照FABE銷售模式(特、優(yōu)、利、證銷售法)進(jìn)行再次提煉、總結(jié),把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實(shí)實(shí)在在的證明,這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的證書、也有實(shí)際驗(yàn)證的結(jié)果、還包括其他消費(fèi)者使用產(chǎn)品的故事,講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法?! ?.注重整體競爭能力 這里的整體競爭能力就是指公司了,小公司未必沒有競爭強(qiáng)項(xiàng),這一塊要深入挖掘。比如服務(wù),把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來,同時也要把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)加以總結(jié)?! ?.落實(shí)成文字 要把以上各個方面踏實(shí)總結(jié),深入分析之后落實(shí)成具體文字,你才真正有了自己的一套銷售說辭,在跟客戶打交道的時候才會胸有成竹,兵來將擋、水來土掩,不慌不忙應(yīng)對自如,最終幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)。 6..實(shí)踐中不斷總結(jié)、調(diào)整 銷售是實(shí)戰(zhàn)功夫,只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高,特別是跟客戶交流時的情緒控制、語速語調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西,這都需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)完善。首先1要對樓盤情況了如指掌2樓盤優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確.對顧客推銷時重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn),當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過3樓盤所針對的客戶群是什么4客戶群的喜好在售樓過程中意識要清醒,你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案.明確產(chǎn)業(yè)價值觀,相信你會是個優(yōu)秀的售樓員房地產(chǎn)銷售說辭據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān):第一關(guān),學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo);第二關(guān),身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān),也是最難的一關(guān),就是在開學(xué)的那一天,學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口,手里端杯茶或者拿張報(bào)紙,對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個問題:“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個驚喜!”報(bào)到新生如果做不到,即使前兩項(xiàng)合格,也將無緣哈佛大學(xué)?!?0秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智,生活中時常需要這種智慧,作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題,不像面對面銷售,業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達(dá)到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內(nèi),這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù),如果羅羅嗦嗦不著邊際,最后被“掃地出門”也就在情理之中了?!霸?0秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉,那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。一、請求幫忙法如:電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!客 戶: 請說!一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話銷售人員:您好,是李經(jīng)理嗎?客 戶: 是的。電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好???戶: 客氣了。電話銷售人員:實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:三、牛群效應(yīng)法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動,從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如:電話銷售人員:您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的,具體參看以下案例。如:約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下:約翰·沙維祺:“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語,他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國時,諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員:您好,請問是李經(jīng)理嗎?客戶:是的,什么事?電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您!客戶:這沒什么!電話銷售人員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的??蛻簦核拇ㄊ?,成都市……六、老客戶回訪老客戶就像老朋友,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。如:電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?王總: 上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道,開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn):1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;5.讓老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外,還有一些方法:①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”② 贊美對方“同事們都說應(yīng)該找您,您在這方面是專家?!薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”③ 提及他的競爭對手“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過,他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個電話?!雹?引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”⑤ 提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/飛機(jī)給您……”“我寄給您的信,相信您一定看過了吧!……”⑥ 暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支, 我相信您一定會感興趣,是嗎?” 培訓(xùn)總結(jié)一,談判前必須要做的準(zhǔn)備工作 1,三亞市場的動態(tài),政策的影響等大環(huán)境的情況 2,紅樹林項(xiàng)目周邊的情況,位置,交通等二,剖析產(chǎn)品:對產(chǎn)品的各種屬性進(jìn)行剖析,同時了解競爭產(chǎn)品 1,正在做的三亞市調(diào),項(xiàng)目間的對比,優(yōu)劣勢分析 2,對自己項(xiàng)目的優(yōu)劣勢整理,各100條,每個人都要準(zhǔn)備,以客戶的角度提問三,擬出利益點(diǎn)對以上做的工作進(jìn)行細(xì)化分析,把優(yōu)勢擴(kuò)大但不虛,對弊端進(jìn)行轉(zhuǎn)利處理,重點(diǎn):要以實(shí)例,數(shù)據(jù)做支撐四,公司實(shí)力對比1,各項(xiàng)目間開發(fā)商,投資商,物業(yè)公司間的資質(zhì)對比2,服務(wù)禮儀:摒棄個人的小動作,口頭語等毛病 五,將以上工作落實(shí)成文字六,進(jìn)行實(shí)踐完善 在同事接待客戶的時候,進(jìn)行學(xué)習(xí),了解每一位銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn) 分享:
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