（上圖為2017微軟Inspire大會上展示的合作伙伴車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新解決方案）
對于科技公司來說，現(xiàn)在是最好的時刻，也是最壞的時刻。最好的時刻，在于以云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等為代表的新技術(shù)體系正在打破一切既有規(guī)則；最壞的時刻，在于誰都不知道新技術(shù)時代的游戲規(guī)劃是什么。
10年前開始起源的云計算三層架構(gòu)和三種業(yè)務(wù)模式：Software-as-a-Service（SaaS）、Platform-as-a-Service（PaaS）和Infrastructure-as-a-Service（IaaS），也可統(tǒng)稱為XaaS服務(wù)模式。這樣一種新的技術(shù)服務(wù)與商業(yè)模式，究竟如何建立？
在2016年的微軟全球合作伙伴大會上，微軟向全球業(yè)界展示了產(chǎn)品向云時代XaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型的成功范例；到了2017年微軟全球伙伴大會上，微軟開始向全球業(yè)界展示如何進(jìn)行商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，并以自己的實(shí)踐為樣本，為合作伙伴總結(jié)了轉(zhuǎn)型指南。
商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
顛覆性創(chuàng)新理論的創(chuàng)始人、哈佛商學(xué)院教授Clayton Christensen曾說，需求不存在顛覆性和持續(xù)性的差別，技術(shù)也無所謂顛覆性和持續(xù)性，只是利用不同技術(shù)滿足不同需求的組合方式才具有顛覆性。對于科技公司來說，這個組合方式就是商業(yè)模式。
以微軟為例，自2008年開始到2016年共8年時間，基本完成了IaaS、PaaS和SaaS三層公有云服務(wù)的創(chuàng)建，到2017年7月的全球合作伙伴大會又推出了Azure Stack私有云服務(wù)，至此基本完成了全線軟件產(chǎn)品向云轉(zhuǎn)型的過程。接下來，就是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
在2017微軟全球合作伙伴大會上，微軟CEO Satya Nadella一開場就指出了商業(yè)模式轉(zhuǎn)型所指向的目標(biāo)：一個4.5萬億美元的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場。接著，微軟為這4.5萬億美元轉(zhuǎn)型市場開出了四大客戶場景：賦能員工、客戶交互、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以及產(chǎn)品與服務(wù)，對應(yīng)提出了四大技術(shù)解決方案組合：現(xiàn)代化工作場所、商業(yè)應(yīng)用、應(yīng)用與基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)與人工智能。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四大技術(shù)解決方案組合，每一個都是巨大的市場空間，微軟則對應(yīng)提出了自己的產(chǎn)品與服務(wù)組合：Microsoft 365對應(yīng)“現(xiàn)代化工作場所”、Microsoft 365+LinkedIn+Dynamics 365對應(yīng)“商業(yè)應(yīng)用”、Azure+AzureStack對應(yīng)“應(yīng)用與基礎(chǔ)設(shè)施”、Azure及AzureStack之上的Data與AI服務(wù)對應(yīng)“數(shù)據(jù)與人工智能”。
有了四大技術(shù)解決方案組合仍然不夠，微軟又進(jìn)一步提出了更為具體的六大行業(yè)，作為四大技術(shù)解決方案的拓展目標(biāo)市場。這六大行業(yè)分別是零售、金融、制造、政府、教育與醫(yī)療健康。微軟給出了一些參考數(shù)字：全球城市未來20年的智慧科技建設(shè)支出將達(dá)41萬億美元（CNBC），全球零售業(yè)2017年的銷售收入將達(dá)22.5萬億美元、2018年將達(dá)28.3萬億美元（eMarketer），2020年全球健康醫(yī)療支出將達(dá)8萬億美元（WHO），2025年全球金融數(shù)字化市場將達(dá)9000億美元（德勤、Visa），全球職業(yè)培訓(xùn)與教育市場規(guī)?？蛇_(dá)1500億美元（德勤），2020年全球制造和工程行業(yè)的工業(yè)4.0年支出將達(dá)310億美元（PwC）。
所以，微軟在2017全球合作伙伴大會上給出了一個簡明扼要的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型指南：一個目標(biāo)市場、四大客戶痛點(diǎn)、四大技術(shù)解決方案組合、六大拓展行業(yè)。
銷售組織轉(zhuǎn)型
新的商業(yè)模式設(shè)計出來后，最重要的就是銷售組織的轉(zhuǎn)型。大多數(shù)科技企業(yè)都像微軟這樣已經(jīng)有了一個龐大的銷售組織，而銷售對于企業(yè)來說至關(guān)重要。如果銷售能夠按照新的商業(yè)模式，重新設(shè)計重新組織并且規(guī)模化產(chǎn)生銷售收入和利潤的話，那么轉(zhuǎn)型才能成功。
在微軟所設(shè)計的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型商業(yè)模式中，一個重要的組成部分就是行業(yè)與行業(yè)銷售。以微軟為例，大多數(shù)科技公司之前都是走產(chǎn)品的簡單銷售模式，無論是軟件還是硬件都可以通過分銷與渠道完成銷售，科技公司與最終用戶之間的距離很遠(yuǎn)。但在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，無論是原廠還是渠道甚至是競爭對手，都要聯(lián)合起來共同直接面對最終用戶，形成一個完整的解決方案組合。
對于微軟來說，僅向合作伙伴指出六大行業(yè)還不夠。由于Azure或Microsoft 365等都是云服務(wù)，而不是之前是軟件產(chǎn)品，最終企業(yè)用戶需要在微軟云之上開發(fā)和運(yùn)維自己的數(shù)字化App或數(shù)字化服務(wù)，微軟就需要把自己的技術(shù)知識與合作伙伴的行業(yè)知識相結(jié)合，才能形成符合行業(yè)用戶需求的解決方案。
因此，微軟實(shí)際上正在把過去License簡單銷售模式的銷售組織，向具有行業(yè)知識的顧問型銷售模式轉(zhuǎn)型。微軟公司全球副總裁、全球合作伙伴事業(yè)部負(fù)責(zé)人Gavriella Schuster對全球合作伙伴指出：“專業(yè)技術(shù)只能幫這么多?，F(xiàn)在，更重要的課題是要全面地理解客戶背景和需求。要成為一個值得信賴的顧問，你要知道客戶最看重什么、面對的是什么樣的挑戰(zhàn)，還有客戶所在的行業(yè)的創(chuàng)新前沿在哪里?！?/p>
在2017微軟全球合作伙伴大會上，微軟為了減少與合作伙伴在直銷與分銷微軟云之間的摩擦，宣布今后將以合作伙伴為主的聯(lián)合銷售模式。微軟公司執(zhí)行副總裁、全球商用業(yè)務(wù)部門Judson Althoff表示，在與合作伙伴的聯(lián)合銷售模式下，微軟銷售代表幫助合作伙伴售出符合要求的Azure云解決方案，就能獲得最多相當(dāng)于合作伙伴年合同金額10%的銷售收入。
而在去年推出的微軟與合作伙伴聯(lián)合銷售計劃，在最初6個月的實(shí)踐中就成功幫助Azure合作伙伴簽下了價值超過10億美元的年合同量，為Azure合作伙伴輸送了60億美元的業(yè)務(wù)機(jī)會，總共為合作伙伴帶來了超過4500筆生意。微軟將總共投入2.5億美元，用來增加服務(wù)合作伙伴的人力投入，以及繼續(xù)加大對Azure聯(lián)合銷售的獎勵力度。
微軟還專門在內(nèi)部新增了渠道經(jīng)理的角色，100% 地專注于幫助合作伙伴擴(kuò)大市場影響力、確保解決方案到達(dá)新客戶。微軟也正在將所有與合作伙伴相關(guān)的角色都重新整合為一個新的部門：統(tǒng)一商業(yè)合作伙伴部門（One Commercial Partner）?，F(xiàn)在，微軟內(nèi)部所有面向合作伙伴的工作統(tǒng)一為三項主要職能：共同開發(fā)、共同走向市場、共同銷售（Build-with, Go-To-Market, Sell-with）。
轉(zhuǎn)型靈感來自用戶
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最終目的，是建立起與消費(fèi)者的直接連接。因此，對于微軟這樣的云平臺及合作伙伴來說，保持與所服務(wù)的企業(yè)客戶的直接連接就很重要。實(shí)際上像微軟總結(jié)出來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，都是最終企業(yè)客戶自己提出來的個性化需求匯總，再從中分析出可以規(guī)?；慕鉀Q方案。
2017微軟合作伙伴大會首次更名為“Inspire”（激發(fā)靈感），一個可能的解釋就是微軟要與合作伙伴一起腦力激蕩，共同為最終企業(yè)客戶創(chuàng)造可以工業(yè)化方式滿足其個性化需求的解決方案。Gavriella Schuster強(qiáng)調(diào)，云計算帶來的一個最大的好處，就是能夠降低交付成本，但如果需要為每個客戶都單獨(dú)制造一次性的解決方案，那就很難發(fā)揮出云計算帶來的規(guī)模效益，因此必須確保解決方案是可復(fù)制的，在降低每個項目的銷售成本和開銷的同時提高盈利。
如何從千頭萬緒的企業(yè)數(shù)字化需求中，提煉出可復(fù)制的解決方案？一個可行的路徑就是問最終企業(yè)客戶。來自中國的微軟合作伙伴科通集團(tuán)、浙江大華技術(shù)、法大大、埃維諾等都提及，他們所服務(wù)的客戶正以群體的方式向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在這個過程中就向微軟合作伙伴提出了各種各樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，加以分析提煉就能得出可復(fù)制的數(shù)字化解決方案。
科通集團(tuán)高級副總裁李宏輝介紹說，科通1995年在深圳成立，是中國本土最大的電子元器件分銷商?？仆ǖ目蛻粲猩先f家，其中IoT客戶以及傳統(tǒng)電子產(chǎn)業(yè)的客戶都希望完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過上云實(shí)現(xiàn)智能化。因此，科通也基于微軟Azure開發(fā)了一套前端系統(tǒng)，可以幫助中小企業(yè)快速地完成云的連接，向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
科通的一個廈門客戶本來以出口床為主營業(yè)務(wù)，現(xiàn)在希望通過云的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化。對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的用戶而言，連上云實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化的難度很大。科通的系統(tǒng)加上微軟云，就提供了一個非常完整的解決方案，現(xiàn)在通過手機(jī)就能控制智能床，還能監(jiān)測人的睡眠數(shù)據(jù)并把睡眠數(shù)據(jù)存儲到云端。李宏輝說，德國制造的咖啡機(jī)和熱水壺等產(chǎn)品能夠連上網(wǎng)絡(luò)，智能化以后就能賣兩三百歐元，這對中國制造企業(yè)來說很有借鑒意義。
埃維諾全球高級副總裁及大中華區(qū)總經(jīng)理郭秀閑表示，零售商處在與消費(fèi)者互動的最前線，可以從人工智能中受益最多。在意大利，超市巨頭Coop Italia在米蘭的比可卡大學(xué)城開了一家數(shù)字商店，商店的食品陳列和智能貨架在可視化屏幕上提供一系列商品信息的實(shí)時數(shù)據(jù)，只要消費(fèi)者向商品做出一個手勢，智能貨架就能檢測到并自動展示商品信息?，F(xiàn)在，埃維諾正把意大利零售商的數(shù)字化解決方案引入中國市場。
法大大聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO林開輝介紹說，法大大從成立到現(xiàn)在兩年半正好趕上了云計算的勢頭，伴隨著越來越多的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，電子合同正被企業(yè)接受。隨著線上電子商務(wù)的發(fā)展，法大大現(xiàn)在每天平均合同簽署量穩(wěn)定在100萬份左右。2017年，法大大與微軟合作聯(lián)合銷售的效果非常好，爭取到了像萬達(dá)、鏈家、海爾等標(biāo)桿性行業(yè)客戶。而企業(yè)在使用法大大SaaS服務(wù)的時候就會提出個性化需求，合并起來就是產(chǎn)品演進(jìn)路線，比如企業(yè)需要編輯電子合同，這就直接促成了法大大與Office 365的合作。
Judson Althoff強(qiáng)調(diào)，今天的微軟有超過64000家云合作伙伴，這比AWS、谷歌、Salesforce的總和還要多，合作伙伴之所以選擇微軟，不僅僅因?yàn)槲④浭且患壹夹g(shù)提供商，還是長遠(yuǎn)發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新伙伴，有30%的合作伙伴是在過去一年中加入到微軟合作伙伴陣營中，每個月還新增6000個合作伙伴。浙江大華技術(shù)的研發(fā)中心副總經(jīng)理楊斌強(qiáng)調(diào)，微軟不僅有云還有認(rèn)知計算、人工智能等豐富的技術(shù)，因此看中的就是微軟的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新能力。
IDC調(diào)查顯示，微軟每收入1美元，會為其生態(tài)系統(tǒng)帶來9.01美元的相關(guān)收入。IDC還預(yù)測，微軟及其合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)在2017年的營收將達(dá)到約1萬億美元。微軟CEO Satya Nadella在2017 Inspire微軟全球合作伙伴大會上強(qiáng)調(diào)：“今天，微軟合作伙伴在全球雇傭了1700萬人，有6.4萬家合作伙伴提供云服務(wù)——我們正在集體創(chuàng)造未來?！?文/寧川)
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