《更新夜問(wèn)》，為更新學(xué)堂學(xué)員專屬的問(wèn)答直播欄目。
CEO柯洲篩選決策管理者最焦慮的問(wèn)題，直接提問(wèn)導(dǎo)師，剖析、改變和提升企業(yè)在科學(xué)決策、組織發(fā)展、營(yíng)銷增長(zhǎng)的行為和結(jié)果，每周三晚8點(diǎn)常年推出。
一、如何提升人效？
無(wú)論是行業(yè)頭部的企業(yè)，還是快速發(fā)展中的企業(yè)，人效的本質(zhì)在于管理體系的區(qū)別。
其中最大的區(qū)別就是上層和中層，與基層人員在大部分時(shí)候不同頻。
1.同頻
一家公司中最核心的要素，就是整套管理體系需要從頂層設(shè)計(jì)到各級(jí)干部的上傳下達(dá)，中層干部的市場(chǎng)策略和團(tuán)隊(duì)管理，以及到基層主管的帶兵打仗。
很多公司的基層未能完全理解頂層設(shè)計(jì)，導(dǎo)致了斷層，其中很大部分原因是基層的思考與換位思考能力有所缺失，不了解CEO或頂層真正要落地的內(nèi)容。
CEO期望通過(guò)基層干部實(shí)現(xiàn)早啟動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)狀態(tài)完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人目標(biāo)。
通過(guò)晚分享了解團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與解決問(wèn)題的能力，今日具體行為的進(jìn)展與所需解決的問(wèn)題，通過(guò)策略和方法有效推進(jìn)拿到彼此想要的結(jié)果。
同時(shí)，CEO還期望通過(guò)主管的陪訪真正幫助團(tuán)隊(duì)中某些人解決某些問(wèn)題上。
但這并不代表每家公司在該認(rèn)知上是一致的，甚至還有很多公司是完全無(wú)知的狀態(tài)，只在陪訪中做“掏單”這一件事。
2.同力
同時(shí)，我們還需解決CEO認(rèn)知中的“上、中、下不同力”問(wèn)題。
同力是指，CEO戰(zhàn)略能力和中層干部對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的理解能力，以及基層干部的理解力與戰(zhàn)術(shù)落地執(zhí)行力、過(guò)程與結(jié)果管控力等。
所有企業(yè)的業(yè)績(jī)，最終都是落到帶領(lǐng)打仗的主管上，而主管就需要被打磨留存新人的能力。很多企業(yè)若未在主觀上有所輔導(dǎo)和培訓(xùn)，員工一切就聽(tīng)天由命了。
有很多職場(chǎng)上的老油條，做了三、五年，業(yè)績(jī)不突出，自控能力差。
主管就需要決定這些人是否可以蛻變成為標(biāo)桿。很多主管的能力都不是很強(qiáng)，但可以通過(guò)不斷激勵(lì)與協(xié)助，提升標(biāo)桿業(yè)績(jī)。
因此，上、中、下同力需建立在同頻的基礎(chǔ)上，才能有機(jī)會(huì)爆發(fā)。
戰(zhàn)略要基于群眾的了解程度，而高層的認(rèn)知決定了戰(zhàn)略的高度與同頻度和認(rèn)同度。
比如王興之所以將阿甘帶領(lǐng)過(guò)去，就是因?yàn)榘⒏蕩?lái)了全中國(guó)地推最牛的管理體系，他將其武裝到美團(tuán)中并稱之為“降維打擊法則”。
因此，這個(gè)法則就帶來(lái)了企業(yè)鐵軍打造體系的重新建設(shè)、科學(xué)運(yùn)營(yíng)及數(shù)據(jù)化管理，從而將其塑造成一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的解決團(tuán)隊(duì)。
其實(shí)，降維打擊法則的認(rèn)知就是頂層的認(rèn)知，頂層的認(rèn)知決定了其到基層的所有認(rèn)知。
二、當(dāng)下企業(yè)管理的困難與挑戰(zhàn)
1.找到最牛合伙人
很多時(shí)候，企業(yè)請(qǐng)錯(cuò)了人。當(dāng)這個(gè)人來(lái)到企業(yè)后，尤其是中、高層干部，公司管理就不同頻了。
企業(yè)要是用錯(cuò)了人，對(duì)公司最致命的打擊就是這家公司會(huì)有三套，甚至二十套的管理體系，企業(yè)非?；靵y，員工不知道聽(tīng)誰(shuí)的。
華為總裁任正非曾說(shuō)過(guò)，你過(guò)去再牛不重要，重要的是到了華為來(lái)你就要聽(tīng)我的，遵守我的管理體系。
因此，一切都應(yīng)以企業(yè)體系為出發(fā)點(diǎn)，而不是以自身為主。如果你將自身的管理認(rèn)知帶到新企業(yè)中，就會(huì)是災(zāi)難。
阿里初期，除了頂層人員是世界500強(qiáng)的，很多中層和基層干部都是自己培養(yǎng)的。這樣，企業(yè)就能真正做到上下同頻、上下同力和上下同欲。
因此，每家公司都應(yīng)有自己的整套管理體系與企業(yè)文化。
不管是內(nèi)部建設(shè)，還是外部學(xué)習(xí)，只要最終迭代出來(lái)的東西是適合企業(yè)的，就是企業(yè)應(yīng)該擁有的管理體系。
當(dāng)我們想嘗試建立一套適合企業(yè)銷售主管的管理體系，不管是從哪里學(xué)習(xí)后就需當(dāng)場(chǎng)落地，形成上中下同頻的學(xué)習(xí)，知行合一的行動(dòng)方案與組織系統(tǒng)的升級(jí)。
阿里和馬云是怎么做的馬云最初很迷茫，直到請(qǐng)到了哪些最牛的合伙人。
李琪最牛的是打造鐵軍團(tuán)隊(duì)，關(guān)明生最牛的是制定企業(yè)文化，馬云最牛的是戰(zhàn)略，蔡崇信最牛的是財(cái)務(wù)融資，鄧康明最牛的是人力資源。
即便如此，阿里依舊很難。當(dāng)初馬云在建立銷售鐵軍體系時(shí)，花了九牛二虎之力。每當(dāng)新人進(jìn)入公司，首先就需要進(jìn)入阿里的人才培養(yǎng)體系，進(jìn)行27天的帶薪學(xué)習(xí)。馬云愿花巨資對(duì)新人進(jìn)行崗前培訓(xùn)，很多企業(yè)很難做到的。
同時(shí)，不僅培養(yǎng)新人企業(yè)文化及產(chǎn)品能力，還要現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。這時(shí)，95%都是需要靠銷售主管的。若主管沒(méi)有能力，就無(wú)法拿結(jié)果。
因此，主管從晉升之日起，企業(yè)就需培養(yǎng)其對(duì)新員工的輔導(dǎo)能力。
針對(duì)那些有經(jīng)驗(yàn)的老銷售，我們不需要輔導(dǎo)他們，更多的是扣動(dòng)心靈扳機(jī)。
同時(shí)，我們也需發(fā)現(xiàn)其在開(kāi)發(fā)客戶或拜訪客戶的銷售節(jié)點(diǎn)中，到底哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生了問(wèn)題。
一個(gè)銷售晉升到主管，要是沒(méi)有專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，再牛的區(qū)域經(jīng)理都是無(wú)用的。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理不可能跨主管帶新人。
馬云之所以愿意在培訓(xùn)上花費(fèi)高價(jià)，是因?yàn)樗芮宄闹溃约焊稍倬?，都干不了銷售，就需通過(guò)最基層的銷售主管和銷售拿結(jié)果。若這兩個(gè)人不提升其能力，就無(wú)法拿到結(jié)果。
當(dāng)管理者知道通過(guò)別人拿結(jié)果，幫助別人持續(xù)的提升其能力，才會(huì)做得越來(lái)越牛。
每一層人都是專業(yè)培訓(xùn)他們崗位的能力，再?gòu)纳系较峦l道，這樣才能真正建立自己的鐵軍團(tuán)隊(duì)。
2.好的銷售是好的管理者嗎？
如果主管是由一個(gè)銷售冠軍晉升的，如果他沒(méi)有搞清楚自身角色的話，他的腦子里充滿了“誰(shuí)有單子，我就陪誰(shuí)去”，除此之外，他可能沒(méi)有辦法做其他的動(dòng)作。
但若一個(gè)銷售冠軍從晉升為主管的第一天起，他能很清楚的知道作為一個(gè)主管應(yīng)該做什么動(dòng)作，每一天的上午、中午、晚上做什么，每一周該做什么，帶領(lǐng)的新人應(yīng)該做什么，怎么追目標(biāo)和過(guò)程，標(biāo)桿應(yīng)做什么且如何拿到結(jié)果等等，就會(huì)成功。
若他不學(xué)習(xí)這些，只能是一個(gè)銷售。
很多人都說(shuō)，銷售就是公司的呼叫中心，由市場(chǎng)部推廣和呼叫中心開(kāi)發(fā)的銷售線索，給到前線的銷售后，銷售就會(huì)與銷售主管一起去談業(yè)務(wù)——老大就成為銷售，銷售成為了主管。
銷售的主管每天都像銷售一樣忙，銷售就沒(méi)有成長(zhǎng)了。與此同時(shí)，銷售老大成長(zhǎng)了，刷單能力不斷增強(qiáng)，但輔導(dǎo)員工能力越來(lái)越弱。
最后，銷售主管發(fā)現(xiàn)自己有業(yè)績(jī)，有單子，但團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期不成長(zhǎng)，這就形成了很嚴(yán)重的問(wèn)題。
所以，CEO需要在銷售主管上崗第一天就將其工作內(nèi)容梳理清楚。若老板、人力資源、銷售總監(jiān)都不知道銷售主管的工作內(nèi)容，就會(huì)導(dǎo)致主管變成銷售，銷售變成主管。
除此之外，團(tuán)隊(duì)中會(huì)有60%-70%非常平凡普通的人。我們需要調(diào)整主管的角色，提升其業(yè)績(jī)，讓其快速成功。
目標(biāo)早啟動(dòng)，結(jié)果晚分享，中間抓陪訪。大家都在學(xué)阿里，但很多時(shí)候?qū)W的四不像。
為什么阿里迄今為止仍然那么牛？
背后是因?yàn)橛幸惶琢己玫墓芾眢w系和主管的崗位職責(zé)，且崗位角色、崗位目標(biāo)梳理得非常清晰。
崗位角色，就是又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，同時(shí)還是教練。之所以有三個(gè)角色，是因?yàn)檫@是良好地對(duì)職責(zé)進(jìn)行清晰定位的描述和要求及考核。因此，很少有公司能梳理清楚。
可能有些公司不是現(xiàn)場(chǎng)管理，而是遠(yuǎn)程管理，我們就需要每天通過(guò)系統(tǒng)查看銷售的當(dāng)日數(shù)據(jù)。比如通過(guò)系統(tǒng)的拜訪記錄去詳細(xì)了解每個(gè)客戶的銷售進(jìn)展，做數(shù)字化管理。
一個(gè)客戶跟了5次甚至更多次后仍然不簽單的，作為管理者就需要去追問(wèn)這些事情。主管的能力，決定了銷售的效率。
對(duì)銷售新人，從第一天開(kāi)始，打電話、開(kāi)發(fā)客戶、找精準(zhǔn)資料，處理銷售線索，將資料變成ABCD的客戶，就是過(guò)程；將ABCD變成客戶，就是能力。此外，從找客戶到上門，從詢單到簽單，從陪訪到培訓(xùn)，這些都是過(guò)程。
一切都是過(guò)程，而過(guò)程決定了結(jié)果。
對(duì)老銷售，我們就需與他就拜訪客戶的過(guò)程去分析其哪些地方有問(wèn)題，這就是過(guò)程。
作為管理者，就需要做到管理好團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人、每一天、每個(gè)客戶的每件事的每個(gè)目標(biāo)，這就是跟進(jìn)目標(biāo)過(guò)程的進(jìn)展，而不是業(yè)績(jī)，這個(gè)過(guò)程目標(biāo)就是將客戶變成ABC第一類客戶。
每個(gè)人達(dá)成這些目標(biāo)的路徑是不同的，因此我們就需要幫助其梳理清楚，并給予其不同的策略。
銷售每天拜訪多少家客戶且一定要做到，這屬于管控。
A類客戶在什么時(shí)間之內(nèi)簽單， BC類客戶推進(jìn)到什么樣的程度，打了多少的電話，是否上門拜訪，每天開(kāi)發(fā)多少新客戶，都是管控。當(dāng)然也是過(guò)程，過(guò)程好了，好結(jié)果自然就來(lái)了。
但很多管理者不了解這些，認(rèn)知打不開(kāi)，所有的內(nèi)容都等于昨天的認(rèn)知。
因此，現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題是認(rèn)知不足，同時(shí)還缺乏系統(tǒng)的方法。
三、做銷售主管要注意哪些？
銷售主管是頂天立地的崗位。每一家公司都是靠無(wú)數(shù)的銷售主管頂起部分天的，銷售的高度取決于他的高度。
很多的主管可能帶領(lǐng)一個(gè)城市、片區(qū)的業(yè)務(wù)，作為主管，他要給一幫銷售頂起這邊天。同時(shí)，銷售主管要立地，抓到滲透市場(chǎng)這塊地盤的的戰(zhàn)友。
優(yōu)秀的銷售可能有天才，當(dāng)然也有通過(guò)后天快速改變自己，變成頂尖的Top銷售的人。
不管公司的業(yè)績(jī)是持續(xù)增長(zhǎng)還是緩慢增長(zhǎng)，只要出現(xiàn)了緩慢增長(zhǎng)的情況，就說(shuō)明有問(wèn)題。
表現(xiàn)在公司的Top銷售太少，或總是一、兩個(gè)Top銷售長(zhǎng)期獨(dú)占鰲頭，后面的人根本就上不去，這是非常糟糕的，十分影響公司的發(fā)展。
這些人的成長(zhǎng)靠主管，團(tuán)隊(duì)就需要有銷售標(biāo)桿，但絕對(duì)不能讓這個(gè)人一直成為銷售標(biāo)桿，否則團(tuán)隊(duì)是非常不健康，業(yè)績(jī)很難增長(zhǎng)。
若想業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，只靠人頭，人效起不來(lái)。
除了這些能力之外，主管對(duì)新人留存與發(fā)展，老油條的蛻變，標(biāo)桿實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績(jī)，都是需要進(jìn)行歷練提升的。
銷售管理體系可以適用于任何一支團(tuán)隊(duì)。管好過(guò)程目標(biāo)的達(dá)成，幫助團(tuán)隊(duì)每成員達(dá)成過(guò)程目標(biāo)的策略和方法，這就是管和理。
任何一件事情想要拿到心中的結(jié)果，就需要去控制人或者事，這就是管和控。
四、學(xué)習(xí)心得與成長(zhǎng)
以前我看《當(dāng)代青年》等書籍，但突然有一天我參加了一個(gè)線下培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了三個(gè)東西。
第一，要做就做前三名。沒(méi)有誰(shuí)知道第四名是誰(shuí)。
第二，好銷售就要做會(huì)銷。我不斷練習(xí)一對(duì)多和一對(duì)一的話。從那以后，我創(chuàng)造了阿里巴巴的中國(guó)會(huì)銷。
第三，要想成功就看書。當(dāng)你看書看到101本時(shí)，就有了厚積薄發(fā)的力量。書可以讓我們持續(xù)改變自己。未來(lái)人生的高度，一切取決了你。
我們之所以要像美團(tuán)、阿里、華為等更優(yōu)秀的公司學(xué)習(xí)，是因?yàn)檫@些公司請(qǐng)了世界上最優(yōu)秀的人，花了很多年時(shí)間沉淀了一套行之有效，能打硬仗、打勝仗的體系、系統(tǒng)。
因此，我們需盡量站在巨人的肩膀上去成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、迭代、完善自己，這就是我們真正的初心和使命。
希望大家在2021年牛氣沖天，磨刀不誤砍柴工，在關(guān)鍵時(shí)候做關(guān)鍵的事，可能會(huì)得到最關(guān)鍵的結(jié)果。
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