輪胎的三大成功模式
目前輪胎行業(yè)有三大成功模式，分別是以米其林為代表的渠道下沉，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，控制能力極強(qiáng)。普利司通，韓泰等為代表的通路分割而治，和以佳通輪胎為代表的自立品牌渠道分割。米其林的渠道下沉最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品無處不在，他們的核心觀念是只要有人的地方就有米其林的形象。以韓泰普利司通為代表的通路分割模式的核心點(diǎn)是“性價(jià)比不錯(cuò)哦”，佳通的模式是“我的地盤我做主”。國產(chǎn)輪胎品牌的渠道大部分可以忽略，幾乎沒有什么渠道策略!
這五種輪胎渠道包括加盟結(jié)構(gòu)、普通經(jīng)銷渠道、二批渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道和串貨進(jìn)口等三級(jí)通路(不含原配和出口等)。 他們分別占據(jù)了大約：10%，70%，10%，0.5%和9.5%的市場(chǎng)份額。
做好七點(diǎn)成就輪胎分銷渠道
一個(gè)輪胎經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，首先要學(xué)會(huì)強(qiáng)壯(杠桿效率)，學(xué)會(huì)分工(聚合發(fā)展)，學(xué)會(huì)控制(減低風(fēng)險(xiǎn))和學(xué)會(huì)妥協(xié)(把握機(jī)會(huì))，學(xué)會(huì)這四點(diǎn)，輪胎經(jīng)銷商才能夠在企業(yè)和終端的夾擊下取得更好的發(fā)展。具體的說，就是做到以下七點(diǎn)：效率造就生命力，聚合價(jià)值鏈，控制風(fēng)險(xiǎn)，善抓隱性銷售，經(jīng)銷商物流，倉庫管理趨勢(shì)，數(shù)據(jù)庫營銷。
這七點(diǎn)就像梁羽生筆下的七劍一樣，在輪胎經(jīng)銷商不斷發(fā)展的過程中發(fā)揮自己的特點(diǎn)，成就輪胎經(jīng)銷商的分銷渠道。對(duì)于這七點(diǎn)具體應(yīng)該怎樣操作?李臨春給出了詳細(xì)的解釋。
一、效率造就生命力
對(duì)于輪胎經(jīng)銷商來說，效率就是生命力。資金周轉(zhuǎn)率的大小決定了一個(gè)經(jīng)銷商能否做大，尤其對(duì)于每次周轉(zhuǎn)只有3%~5%的利潤(rùn)的食品經(jīng)銷商來說。作為快消品行業(yè)的經(jīng)銷商，只有資金周轉(zhuǎn)率大于等于10 次/年，才能保證其在日常的經(jīng)營過程中是盈利的。食品行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)就是經(jīng)銷商每次資金周轉(zhuǎn)只有很少的利潤(rùn)，這就要求輪胎經(jīng)銷商要盡量縮短周轉(zhuǎn)的周期，提升資金周轉(zhuǎn)率，靠加大資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)來贏取自己的最大利益。
二、聚合價(jià)值鏈
聚合價(jià)值鏈的核心觀點(diǎn)就是提高系統(tǒng)的效率。通過輪胎分銷和向渠道要效率兩種方式，提升公司系統(tǒng)的效率。輪胎分銷其實(shí)就是借助外部資源來完成銷售的過程，而輪胎分銷的管理就是解決效率的問題。建立適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，可以有效地降低囤銷的風(fēng)險(xiǎn)。向渠道要效率，說起來簡(jiǎn)單，做起來卻并不簡(jiǎn)單。在很長(zhǎng)時(shí)間里，渠道發(fā)力仍然是快消品行業(yè)的主要特點(diǎn)。“先下手為強(qiáng)，合理布局，盡力避免白刃戰(zhàn)”是企業(yè)發(fā)力渠道的準(zhǔn)則，也是經(jīng)銷商開拓新的渠道的不二法則。
發(fā)力輪胎渠道，要合理的建設(shè)輪胎分銷商網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于輪胎經(jīng)銷商的發(fā)展有著良好的作用。一個(gè)輪胎經(jīng)銷商一般要建立五家以上的分銷商，每個(gè)分銷商的人口覆蓋范圍在3 萬~5 萬之間。同時(shí)，盡可能保證輪胎分銷商的月銷量一般在150~300 萬元，因?yàn)檫@樣經(jīng)銷商才會(huì)有忠誠度，在日常的工作中才好管理。要盡可能保證對(duì)分銷商一視同仁，不要一家獨(dú)大。數(shù)量是銷量的保證，只有保證了輪胎分銷商的數(shù)量，才能保證產(chǎn)品的銷量。
三、控制風(fēng)險(xiǎn)
如果說提升效率和聚合價(jià)值鏈?zhǔn)菫榱俗屳喬ソ?jīng)銷商賺更多的錢，那么控制風(fēng)險(xiǎn)就能夠?yàn)榻?jīng)銷商盡量解除后顧之憂，取得更好的發(fā)展。對(duì)于如何控制風(fēng)險(xiǎn)，李臨春也給出了自己的建議。
首先就是控制輪胎庫存，對(duì)于庫存的問題，很多經(jīng)銷商都把握不好度，多了怕突然行情變了砸在手里，少了又怕行情轉(zhuǎn)好斷了貨。對(duì)于市場(chǎng)上高占有率的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的庫存要小于等于1 倍的月銷量，二批商和零售終端要小于等于1.5 倍的月銷量;而對(duì)于剛剛推出市場(chǎng)、具有高成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的庫存要小于等于1.5 倍的月銷量，二批商和輪胎零售終端要小于等于2.5倍的月銷量。
其次在輪胎市場(chǎng)行情不斷變化的過程中，經(jīng)銷商要掌握一定的技巧，來面對(duì)市場(chǎng)的變化。在經(jīng)銷商庫存過大，分銷商庫存不足時(shí)，要采取適當(dāng)?shù)那来黉N政策，分流庫存。采取這種方法時(shí)，要注意促銷政策必須有量的配合，不然就是失敗的;當(dāng)經(jīng)銷商庫存小、分銷商庫存大時(shí)，可以適當(dāng)提價(jià)或停止促銷，讓輪胎分銷商卸庫;而當(dāng)經(jīng)銷商和分銷商庫存都大，終端動(dòng)銷慢時(shí)，建議由生產(chǎn)廠家啟動(dòng)消費(fèi)者拉動(dòng)程序。
除了上面兩種方法，輪胎經(jīng)銷商還可以采取分品牌聚合的方法來控制風(fēng)險(xiǎn)。作為一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的群體，輪胎經(jīng)銷商應(yīng)該逐漸建立分品牌的意識(shí)，彌補(bǔ)產(chǎn)品組合上的缺陷。要整合幾套分銷渠道，即便是同一個(gè)廠家的產(chǎn)品，也應(yīng)該考慮分類建立，盡可能的網(wǎng)進(jìn)更多的輪胎分銷商。通過整合體現(xiàn)價(jià)值，升級(jí)管理優(yōu)勢(shì)，壟斷局部競(jìng)爭(zhēng)，集中精力用最短的時(shí)間最強(qiáng)局部市場(chǎng)。
四、善抓隱性銷售
輪胎經(jīng)銷商在日常的經(jīng)營過程中，將主要的精力都放在了商超、流通等傳統(tǒng)渠道上，然而隨著這部分渠道的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)銷商也怎么樣才能開拓新的渠道呢?
五、輪胎經(jīng)銷商物流
隨著交通業(yè)的不斷發(fā)展，輪胎物流方式已經(jīng)發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。目前我國物流成本占到了商品成本的18%，因此如何做好物流工作是經(jīng)銷商控制成本的重要因素。“利用聚合增長(zhǎng)，避免單打獨(dú)斗;分品牌運(yùn)作，建立多套分銷網(wǎng)絡(luò);善用廠車直發(fā)。”
六、輪胎倉庫管理趨勢(shì)
關(guān)于輪胎經(jīng)銷商如何能建設(shè)好自己的分銷渠道。目前倉庫管理體現(xiàn)出了高效、準(zhǔn)確、低強(qiáng)度三個(gè)特點(diǎn)。在變化的過程中，經(jīng)銷商的職能也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商越來越向物流型轉(zhuǎn)變，分銷商的配送型分工日益明顯。而網(wǎng)銷時(shí)代的來臨呼喚配送單元，但是組織過程相對(duì)來說更加重要。另外一個(gè)新的趨勢(shì)就是數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)。
七、輪胎數(shù)據(jù)庫營銷
輪胎數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)是為了通過掌控輪胎渠道來掌控輪胎終端，最終達(dá)到掌控輪胎消費(fèi)者的目的。輪胎數(shù)據(jù)庫營銷的主要特點(diǎn)是對(duì)輪胎產(chǎn)品精確的動(dòng)態(tài)管理，建立終端數(shù)據(jù)庫和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。終端數(shù)據(jù)庫的建立可以加強(qiáng)對(duì)促銷品的管理、銷量坎級(jí)的管理和適銷產(chǎn)品的管理;而消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的管理是為了鎖定消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)做到全方位的掌控。
(文章來源：車與輪精英輪胎店主聯(lián)盟）
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