美宜佳到底是如何從1萬家店到2萬家，再到3萬家的？如何管理供應(yīng)鏈？未來的便利店江湖，又孰贏孰敗？
去年國內(nèi)便利店top10，36氪不完全統(tǒng)計(jì)
成功關(guān)鍵詞：入局早、東莞、步伐穩(wěn)
翻開美宜佳的成長史，明顯和出生地東莞密不可分，特別這里的城中村、流動(dòng)人口。
最早可回溯到1997年香港回歸祖國時(shí)，沃爾瑪、家樂福紛紛開始在東莞開店，7-11、全家也欲進(jìn)入中國市場。同期，東莞市商業(yè)局副局長葉志堅(jiān)，轉(zhuǎn)入東莞糖酒集團(tuán)任職總經(jīng)理，正好已將美佳超市（美宜佳前身）開到50家。但因后勁乏力，他面臨繼續(xù)做大超市還是收縮規(guī)模做便利店的問題。
當(dāng)時(shí)葉志堅(jiān)的助理、現(xiàn)美宜佳董事長張國衡，在多次穿梭東莞香港中發(fā)現(xiàn)，無論是從人口流入和密度，還是產(chǎn)業(yè)及地貌，東莞都是便利店生長沃土。當(dāng)然，背后也有香港7-11便利店的啟發(fā)。最后，東莞糖酒集團(tuán)決定轉(zhuǎn)型做便利店。
這一判斷最后被證明確實(shí)沒錯(cuò)。截至2019年，東莞以每1242人擁有一家便利店的密度，超過北上廣深，位居全國第1。所以東莞也被稱為“中國便利店之城”。如今的東莞，幾乎每條街鋪都會(huì)有一家便利店。
城市便利店密度
為什么是東莞呢？主要由于東莞是中國工廠發(fā)展最早、最多的城市，被稱為“家具之都”、“玩具之都”、“世界工廠”，這里聚集了大量的外地打工人。一部紀(jì)錄片就曾提到，僅東莞厚街，就有五六家五星級(jí)酒店；世界每產(chǎn)十雙鞋，就有一雙來自這里。流動(dòng)人口多，自然產(chǎn)生的煙酒飲料礦泉水、泡面零食毛巾牙刷等等日常所需就越多。
作為制造業(yè)重鎮(zhèn)，廣東除了東莞外，還有深圳、惠州、中山、廣州分別進(jìn)入到中國便利店密度top10。美宜佳在廣東就有1.7萬家店，占總數(shù)的62%?？梢姀V東是名副其實(shí)的便利店成長沃土。
廣東便利店從業(yè)者還有著千絲萬縷關(guān)系：全國排名第四的天福（6000家店）、上好同樣出身于東莞。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，天福創(chuàng)始人歐陽華金曾任美宜佳董事長葉志堅(jiān)秘書，上好便利店創(chuàng)始人周星軻曾是初代美宜佳加盟店主。
跨省經(jīng)營是多數(shù)便利店品牌遇到的大難題。36氪注意到，美宜佳省外拓店節(jié)奏保守穩(wěn)健，尋求開店數(shù)量和供應(yīng)鏈的平衡點(diǎn)。
美宜佳出廣東省的第一站是2014年的福建，第二站是2015年的湖南。其目前在福建有31%市場份額，接近于區(qū)域龍頭見福的38%；湖南門店數(shù)量已經(jīng)擁有2200家。
美宜佳進(jìn)入福建時(shí)，困擾問題是品牌。福建拓店組長劉海龍向36氪表示，他們發(fā)現(xiàn)福建當(dāng)?shù)厝瞬恢辣憷昕梢杂衅放?，路過看到美宜佳“高大上”的門牌，不敢進(jìn)。他們只好拿著宣傳單攔人解釋，買東西并不貴。當(dāng)時(shí)，即便是便利店品牌見福的店型也和士多店（夫妻老阿婆店）沒有差別，而日系便利店品牌這兩年才開始入駐福建省。
進(jìn)攻湖南時(shí)，美宜佳市場拓展小組到了長沙后發(fā)現(xiàn)，這里的便利店業(yè)態(tài)“狼多肉少”。長沙、株洲和湘潭并不適合美宜佳，如果主攻這里，發(fā)展會(huì)十分緩慢。于是美宜佳的主拓店路線避開“高峰地段”，主攻衡陽、益陽、婁底、郴州、邵陽等湖南三四線城市的下沉市場，從外圍城市包圍核心城市。
湖南拓店部長袁晨慧向36氪介紹，美宜佳湖南市場里地級(jí)市開發(fā)的突破口是縣級(jí)市。譬如進(jìn)入湖南邵陽市時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)在邵陽縣城開店要好過市區(qū)，無論是經(jīng)濟(jì)還是客戶結(jié)構(gòu)，適合作為邵陽市場開拓的第一站。畢竟，邵東商人和溫州商人一同被稱為“中國的猶太人”，很會(huì)做生意。僅邵陽市美宜佳擁有200余家門店。
再比如進(jìn)入湖南永州市時(shí)，袁晨慧和同事發(fā)現(xiàn)，永州分為兩個(gè)經(jīng)濟(jì)圈，市區(qū)和南部六個(gè)縣城。盡管縣城條件優(yōu)于市區(qū)，但是二者相距100多公里，而且永州縣城距離美宜佳湖南大倉超過了400公里。美宜佳湖南的拓展團(tuán)隊(duì)沒有能力同時(shí)開發(fā)兩個(gè)經(jīng)濟(jì)圈，于是他們先在市區(qū)駐扎了兩年，等到市區(qū)門店數(shù)突破50家，拉低供應(yīng)鏈成本，才開始去三個(gè)縣城拓展。
在這種“農(nóng)村包圍城市”策略基礎(chǔ)上，湖南組第一年的目標(biāo)是60家，最后超額完成開出了61家。盡管開店順利，但在湖南市場，美宜佳至少交了五年的“檳榔”學(xué)費(fèi)。但至今，檳榔已成為湖南僅次于香煙的第二大品類。
當(dāng)時(shí)，美宜佳湖南團(tuán)隊(duì)掉入“檳榔”的兩個(gè)坑：一是湖南當(dāng)?shù)氐臋壚瓢b里有兌換卡，但消費(fèi)者說美宜佳的檳榔有問題，沒法中獎(jiǎng)，后來才發(fā)現(xiàn)檳榔包裝下面被人用刀調(diào)包成沒有獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)票；其次，至少五年間，美宜佳售賣檳榔基本沒利潤。由于湖南美宜佳和檳榔品牌的合作是直接發(fā)到總倉，再由總倉分貨到各個(gè)門店，但是兌換卡的原則是當(dāng)?shù)刭I當(dāng)?shù)貎?，這就導(dǎo)致門店錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
近三萬家門店，讓美宜佳在供應(yīng)鏈中擁有議價(jià)能力，頭部品牌會(huì)更重視美宜佳。今年，美宜佳湖南門店數(shù)量突破2200家，美宜佳便和“張新發(fā)、雄究究、香一口”等檳榔品牌背后的湖南皇爺食品簽訂了戰(zhàn)略合作，以配倉形式發(fā)往全國各地門店。
值得注意的是，近期，檳榔品類已被四川成都、南充、浙江義烏等多地市監(jiān)要求商家下架、禁止作為食品宣傳。檳榔屬上癮性品類，常期食用增加患口腔癌風(fēng)險(xiǎn)。
如何管理龐大的加盟商？
對(duì)于打工人來說，便利店是門檻較低的加盟生意。為了弄清楚美宜佳加盟體系，36氪曾在8月的一個(gè)暴雨天，跟隨美宜佳拓展專員方也的小電驢滿城跑。方也主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的拓店、店鋪簽約和裝修，而美宜佳給加盟商提供的一個(gè)重要服務(wù)就是選址。
方也向36氪介紹了4家門店，皆在鬧市，周圍坐落著寫字樓、酒店。其中一家位于酒店樓下，“這家開店投資用了40萬，老板轉(zhuǎn)手賣了100萬給下家?！?6氪看到，這家店鋪仍舊是美宜佳的紅色經(jīng)典門臉兒，只不過換了新的logo（下圖左一）。
圖為36氪走訪所拍攝：美宜佳的模仿者們
好地段選址至關(guān)重要，是一門玄學(xué)，只有老道肯吃苦的生意人才能摸到。“一家便利店賺不賺錢，看貨架滿不滿就行?！标惛陮?duì)36氪說。陳戈的美宜佳加盟店剛開一個(gè)月，前身是7-11。他觀察了這個(gè)地方一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)是塊寶地：位于五星級(jí)酒店樓下，周圍有住宅、寫字樓、酒店低樓層還將會(huì)有新的KTV和商業(yè)中心開業(yè)。所以7-11的租約合同一到期，陳哥就和二房東簽下每月4萬元的新租約，租期6年。
陳戈提醒，在鬧市開一家便利店的成本遠(yuǎn)超美宜佳所說的25-30萬。雖然才開業(yè)一個(gè)月，但已投入70萬元，“美宜佳承諾的25-30萬，只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店。加盟會(huì)上的信息，得聽一半信一半?！?/p>
36氪從每周六舉辦的加盟會(huì)上獲悉，美宜佳的店型分為標(biāo)準(zhǔn)便利店、鮮食便利店、生活便利店。
美宜佳標(biāo)準(zhǔn)店型投資費(fèi)用，圖源：美宜佳加盟會(huì)
加盟會(huì)信息顯示，美宜佳95%的店鋪歸屬標(biāo)準(zhǔn)便利店店型，通常45-60平方米，投資成本在25-30萬，包括店鋪裝修、設(shè)備安裝和基本的商品進(jìn)貨。在美宜佳3500個(gè)商品中，標(biāo)準(zhǔn)便利店店型提供1800-2000種貨品，其中并不包括煙酒和鮮食廚柜。這是陳戈開店成本高昂原因所在。
剩下的是鮮食便利店，主要對(duì)標(biāo)日系便利店，提供關(guān)東煮、烤腸等，有堂食座椅；生活便利店下沉到三五線城市，200-300平方米，類似生活超市，提供大桶礦泉水、大包紙巾等。需要注意的是，加盟店所有貨品都需要從美宜佳渠道進(jìn)貨。
方也曾跟36氪介紹，門店若開在夜總會(huì)、酒店附近，建議加盟主有自己的渠道進(jìn)一些洋酒小樣，“這種很好賣”，另外再進(jìn)一些網(wǎng)上搜不到的紅酒貨源，翻個(gè)十倍賣給顧客也有人買。
為了加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理，美宜佳采用區(qū)域承包制，即在總部之下分設(shè)大區(qū)。譬如福建省大區(qū)由美宜佳主要控股，市場和運(yùn)營承包給福建營運(yùn)團(tuán)隊(duì)。大區(qū)相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的公司，每年分紅。
這種快速擴(kuò)張的模式自然存在風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)內(nèi)人士向36氪表示，“盤子大了，企業(yè)擴(kuò)張會(huì)有力不從心的情況。這種情況下，拓商的速度變快，相應(yīng)地服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)會(huì)下降。”
美宜佳在快跑拓店途中，曾遇因經(jīng)營管理不善導(dǎo)致的信譽(yù)問題。根據(jù)廈門廣電，2021年1月，廈門美宜佳便利店曾因賣假煙、走私煙被罰。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，美宜佳曾在一段時(shí)間內(nèi)暫停福建拓店。
信譽(yù)問題與所賣貨品直接相關(guān)。良好的機(jī)制下，賣什么貨應(yīng)由店主定，美宜佳的供貨系統(tǒng)起到支持作用，也有事與愿違。美宜佳店主魏潔用12萬盤下了一家店（日流水5000元），她向36氪表示，送貨系統(tǒng)常有疏漏，時(shí)間也都在每天晚上，但是這幾天缺貨的百事可樂罐裝、王老吉瓶裝飲料不送，賣不出去的晨光盒裝酸奶反而送得多，還有幾個(gè)品牌不允許退貨（如下圖）。
圖為魏姐稱無法退貨的臨期商品
加盟商為何加入美宜佳？36氪了解到，美宜佳的加盟模式比較特殊，其并不收取銷售分成。萬卉所在的鴻道咨詢團(tuán)隊(duì)曾調(diào)研過26個(gè)城市的便利店行業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，美宜佳能夠擴(kuò)張關(guān)鍵是讓加盟商成為門店的老板。美宜佳門店管理、物流服務(wù)上與外資便利店差距并不大，但沒有外資便利店每月的30%凈利潤抽成，美宜佳只需在初期投資20-30萬元（注：后期加盟主需每月繳納1000元管理費(fèi)用）。
拍攝圖片源自美宜佳加盟會(huì)
與此同時(shí)，美宜佳在成立的這些年中，還將涉及便利店經(jīng)營的重要幾環(huán)，POS支付系統(tǒng)、經(jīng)銷商系統(tǒng)供應(yīng)鏈和物流全部自營以支撐加盟門店運(yùn)轉(zhuǎn)。并且相繼成立彩運(yùn)物流、彩田視頻、彩洋科技等子公司，在2004年入股華雪冷鏈。
美宜佳產(chǎn)業(yè)集群
進(jìn)貨、賣貨，美宜佳更像一個(gè)龐大的經(jīng)銷商。每一間加盟門店就像是美宜佳集團(tuán)的代理商，現(xiàn)金流來自近三萬家門店源源不斷銷貨。也正因此，美宜佳的現(xiàn)金流足夠養(yǎng)活自己，所以25年間從未引入外部投資，并且?guī)缀鯚o貸款。
美宜佳營收與店鋪數(shù)量增長成正相關(guān)。2017年，美宜佳店鋪突破1萬家（11727家門店）時(shí)，營收超過100億元；2020年，突破2萬家（22394家門店），營收277.49億元；美宜佳最新已喊出了10萬家門店、1000億營收目標(biāo)。
36氪也了解到，阿里、京東以及不少頭部投資機(jī)構(gòu)都曾尋求美宜佳的投資窗口，但都被美宜佳一一拒絕。一因?yàn)槊酪思熏F(xiàn)金流足夠，二則因?yàn)楣筛暮蟮拿酪思岩褜?shí)現(xiàn)內(nèi)部分紅。美宜佳目前已打造了合伙人事業(yè)發(fā)展平臺(tái)，涉及股改子公司達(dá)41家。員工持股計(jì)劃實(shí)施后，截至2022年6月底，已經(jīng)累計(jì)向合伙人分紅過億元。
未來何去何從
店鋪雖然多，但美宜佳遇到的挑戰(zhàn)也很大。首先是和新品牌的合作上：
36氪獲悉，美宜佳目前和600家品牌商直接合作，貨品可以從品牌工廠直接運(yùn)到美宜佳的大倉中。
不同品牌有著自己渠道的取舍，「新零」就是新品牌之一，它們?cè)诟鱾€(gè)省市便利店渠道中只選頭部，比方四川的紅旗連鎖。新零啤酒CEO孫曉楠向36氪表示，美宜佳盤子太大太分散，加盟商不受總部控制，并不適合新品牌。
不過，具備規(guī)模效應(yīng)的便利店是很好的產(chǎn)品測試地，典型如酒水飲料類新單品。如果這些品類要入駐全家便利店，需繳納100萬入場費(fèi)?！半m然全家酒水銷量很差，飲料好，但為了測試，仍會(huì)花這筆錢?！?/p>
另一挑戰(zhàn)是供應(yīng)鏈的管理，因?yàn)槊酪思褑蔚昀麧櫲月浜笥谌障当憷耆堋?/p>
商品結(jié)構(gòu)不同，決定了一家便利店的定位和利潤。國內(nèi)便利店市場分為三類，日系便利店、本土系便利店、夫妻老婆店。日系便利店與以美宜佳為代表的本土系便利店，80%的商品相同，競爭和利潤差別在20%的商品。據(jù)悉，一線城市的日系便利店，鮮食可以占比營收的60-70%，凈利潤保守估計(jì)約為40%。
不同便利店模型比較
全家有湃客咖啡，7-11的車仔面和咖喱魚蛋，羅森最受歡迎的則是自營甜品。“這些品類復(fù)購率高，又可以在顧客心中打造差異化認(rèn)知度，給門店起到了引流的效果。例如，買湃客咖啡的時(shí)候消費(fèi)者還會(huì)在全家買一些別的商品?！比f卉說。
自營商品這一關(guān)，本土系便利店仍差距尚遠(yuǎn)。弘章資本投資人陳雪琪向36氪介紹，零售看供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈中更多的看自營產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Α木唧w公司來看，2021 財(cái)年開市客（Costco）自有品牌 Kirkland 實(shí)現(xiàn)營收 590 億美元，占銷售收入比重為 30.7%；沃爾瑪自有品牌 SKU 有 4000 種左右，銷售占比約 30%。便利店行當(dāng)中，7-11自有品牌“Seven Premium”銷售占比30%，而本土便利店僅占3%。
自有品牌
美宜佳雖有自營產(chǎn)品，年銷售額只有2億元，在百億營收中仍占比較小。美宜佳自營產(chǎn)品線包含休閑零食品類“淳風(fēng)派”、3c數(shù)碼配件品牌“合奏”、“美宜佳烘焙工坊”等。
一渡設(shè)計(jì)曾負(fù)責(zé)美宜佳自營產(chǎn)品線的品牌策劃，創(chuàng)始人周林向36氪介紹，這個(gè)合作2012年時(shí)開展，到現(xiàn)在可以看到美宜佳內(nèi)仍舊陳列自營產(chǎn)品。背靠東莞糖酒集團(tuán)，美宜佳對(duì)供應(yīng)商和選品比較敏感?！叭绻粋€(gè)品類或產(chǎn)品在便利店沒有得到很好的反饋，不會(huì)存活超過半年?！?/p>
美宜佳自營產(chǎn)品矩陣
從商業(yè)模式來看，日系便利店多走精細(xì)化運(yùn)營，以直營模式為主。鴻道咨詢認(rèn)為，7-11和全家在經(jīng)營便利店上，并沒有走出思維定式。“日本市場由于是島國，生意更多是以多勝少的模式，用同樣價(jià)格提供給顧客更多更細(xì)分的服務(wù)和商品。譬如7-11，店內(nèi)既可以代替咖啡店，也可以代替飯館，還會(huì)有一些其他功能服務(wù)附近的顧客?！?/p>
7-11、全家、羅森都擁有日系基因，但在中國發(fā)展路徑各有不同；7-11先從香港開始，所以廣東是7-11的大本營。全家以中國華東市場為主，瞄準(zhǔn)女性白領(lǐng)客群；羅森則選中了下沉市場，和區(qū)域零售商中百合作，以擴(kuò)張店鋪規(guī)模?！傲_森在武漢市場與Today便利店競爭，湖北的便利店業(yè)態(tài)不亞于一線城市?！?/p>
便利店的基因是零售行業(yè)，與供應(yīng)鏈和物流相生相吸。若供應(yīng)鏈基礎(chǔ)功沒打好，便利店拓店將后勁乏力。例如今年的全家，其深圳門店已從200家砍到100家，便利蜂在深圳的門店也幾近歇業(yè)。
易站便利店品牌戰(zhàn)略官洪培佳曾向36氪介紹，便利店擴(kuò)張并沒有其他行業(yè)那么容易，易站在深圳建的大倉可以輻射周圍300公里以內(nèi)的5000家便利店。美宜佳則在華東、華南、華北、華西等20個(gè)省建立了自有產(chǎn)業(yè)園（倉）及物流車隊(duì)，今年4月份在湖北省開1000家店后，建立了華中自有倉。
所以熱錢涌向頭部便利店品牌的概率就越來越大，弘章資本投資人陳雪琪直接向36氪表示，他們會(huì)在頭部便利店品牌中尋找標(biāo)的。注：從整個(gè)中國便利店資本流向來看，融資案例從2017年的96起縮水至今年的僅7起。
從中國便利店top100中，有不少廣東本土便利店，譬如排名第4的天福、第13名易站。他們普遍成立于2000年前后。美宜佳成立于1997年，緊隨其后天福成立于2004年，易站則成立于2009年。這些本土系便利店從生長時(shí)就避免了與日系便利店的直接競爭，他們下沉到社區(qū)，做日用百貨生意。
相比日系便利店三大品牌在日本市場占據(jù)的89%市場份額，中國便利店市場仍存在較大市場空間。從店鋪數(shù)量來看，7-11和全家的直營商業(yè)模式束縛了其在我國國內(nèi)擴(kuò)店的腳步。鮮食門店開店的基礎(chǔ)是中央廚房和物流體系的完善。
便利店在一二線城市水深火熱，但在下沉市場，仍有萬店、十萬家店的機(jī)會(huì)。這對(duì)美宜佳的物流系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、人才儲(chǔ)備是新的挑戰(zhàn)。36氪了解到，“師徒制”是美宜佳的傳統(tǒng)，但由于步伐邁大，傳統(tǒng)管理辦法逐漸面臨瓶頸。近兩年來，美宜佳逐步引入外部高管開始進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整。
本土系便利店的龍頭美宜佳也正在單店模型上對(duì)標(biāo)日系便利店?！捌放粕?jí)是必須的，在30平方里做出驚喜，就像宜家一居室怎么做到收納和風(fēng)格的結(jié)合。”美宜佳首席品牌運(yùn)營官陳耀鋒向36氪表示。
除卻大舉進(jìn)攻鮮食門店，本土便利店品牌未來或?qū)碛懈嗟霓D(zhuǎn)型機(jī)遇，譬如零食散裝店、臨期折扣店模式，或?qū)⒚媾R重新定位。
（陳戈、魏潔、方也為化名）
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