鄭榮祿博士
我曾多次講到，跟高端客戶(hù)打交道，了解需求和提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)是第一位的。那么，高端客戶(hù)有哪些保險(xiǎn)需求呢？我總結(jié)了高端客戶(hù)的6大保險(xiǎn)需求，供大家交流學(xué)習(xí)和探討。
一、足額保障的需求
基本 需求點(diǎn) | 充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任 |
主要 客戶(hù) | 企業(yè)主、高管等 |
保額 | 500萬(wàn) |
作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，必須擁有充足的人身保障以確保任何情況下都能維持家庭的基本生活品質(zhì)。
絕大多數(shù)人在30-50歲時(shí)都是年富力強(qiáng)、收入穩(wěn)定，是家庭的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，有的甚至是家庭唯一的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。如果能正常工作，整個(gè)家庭的正常生活是沒(méi)有問(wèn)題的。最大的擔(dān)心就是發(fā)生人身風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致收入中斷，這對(duì)整個(gè)家庭的影響就非常大了。所以作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，“足額的保障”就顯得特別重要。
鄭榮祿博士
我們很多人算保險(xiǎn)合算不合算，習(xí)慣跟投資一樣直接算收益，那是錯(cuò)誤的。你要用保險(xiǎn)觀念去算，用最小的代價(jià)得到最高的保障。
我最重要的一份保單是每年交5萬(wàn)，交費(fèi)20年，一共交100萬(wàn)保費(fèi)，沒(méi)有一分錢(qián)返還。為什么我會(huì)買(mǎi)這個(gè)老百姓覺(jué)得最不合算，但我認(rèn)為最合算的保險(xiǎn)？
當(dāng)時(shí)我的家庭通過(guò)銀行貸款買(mǎi)房，負(fù)債400萬(wàn)左右；而我的家庭成員想要在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)能夠保持現(xiàn)有生活品質(zhì)，并且把小孩子讀書(shū)以及太太很多年沒(méi)有上班的問(wèn)題都要考慮進(jìn)去，未來(lái)的負(fù)債也差不多需要400萬(wàn)，所以我基本的保額就要800萬(wàn)。
我希望能用最小的代價(jià)，即每年交最少的保費(fèi)獲得800萬(wàn)的保額，從這個(gè)需求講，我就會(huì)選擇純消費(fèi)型的，就不能要返還。如果要返還，一年5萬(wàn)保費(fèi)就不能得到800萬(wàn)的保額。
但為什么很多人不買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)？因?yàn)?0年交了100萬(wàn)，一分錢(qián)沒(méi)有拿回來(lái)，認(rèn)為是虧了，不合算，而我卻認(rèn)為這是最合算的。我們很多人算保險(xiǎn)合算不合算，習(xí)慣與投資一樣直接算收益，那是錯(cuò)誤的。
你用保險(xiǎn)觀念去算，要用最小的代價(jià)得到最高的保障。比如，如果我健康或者各方面沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，我只要正常上班，我的家庭就沒(méi)問(wèn)題。我的保險(xiǎn)就為了解決我的人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，所以我認(rèn)為每年交5萬(wàn)，如果20年交100萬(wàn)出去一分錢(qián)拿不回來(lái)，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。
你難道不愿意用100萬(wàn)買(mǎi)這個(gè)合算嗎？還有比這更合算的嗎？你從保障角度去考慮就是最合算的，更何況我這100萬(wàn)，雖然自己沒(méi)拿回來(lái)，但是它交給了很多發(fā)生災(zāi)難或者疾病需要幫助的人手上，我同時(shí)又做了慈善。
二、高端醫(yī)療需求
基本 需求點(diǎn) | 高額的醫(yī)療費(fèi)用，滿(mǎn)足海外就醫(yī)需要 |
主要 客戶(hù) | 企業(yè)主、高管等 |
保額 | 300萬(wàn)以上，全額報(bào)銷(xiāo) |
在醫(yī)療方面，高端人群跟普通大眾最大的差別就是在醫(yī)療品質(zhì)的選擇態(tài)度上的差別。
普通大眾得了重大疾病，只能找離家較近的醫(yī)院，醫(yī)療費(fèi)最便宜的醫(yī)院，甚至?xí)驗(yàn)闆](méi)錢(qián)而放棄治療；而高端人群得了重大疾病，他會(huì)找全世界最好的醫(yī)院，找最好的醫(yī)生，住最好的病房，用好的方案治療。所以，有沒(méi)有足額的高端醫(yī)療保險(xiǎn)，會(huì)讓人生病之后的生活方式呈現(xiàn)巨大的差別。
三、高品質(zhì)的養(yǎng)老需求
基本 需求點(diǎn) | 確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活 |
主要 客戶(hù) | 絕大部分高端人群 |
保額 | 總保費(fèi)200萬(wàn)以上 |
養(yǎng)老是一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，這兩年保險(xiǎn)公司的高端養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目銷(xiāo)售得都很好，一個(gè)重要的原因就是“老齡化社會(huì)即將來(lái)臨”已經(jīng)成為中國(guó)社會(huì)一個(gè)普遍的共識(shí)。人老了以后，養(yǎng)老生活品質(zhì)高還是低？到底是成為子女的負(fù)擔(dān)還是成為子女的依靠和驕傲？關(guān)鍵就看年輕時(shí)有沒(méi)有做好規(guī)劃。
什么叫低品質(zhì)的晚年生活？
低品質(zhì)的晚年生活常常沒(méi)有尊嚴(yán)可言。我們常常見(jiàn)到這樣的老年人：手里沒(méi)錢(qián)，住在兒子家，天天看著兒子、兒媳婦的臉色過(guò)日子；如果兒子多了，還得輪流住大兒子家、二兒子家、三兒子家……，有的兒子不孝順，該輪到他養(yǎng)了，他又不養(yǎng)，吵來(lái)吵去的。這樣的老年生活就是沒(méi)有尊嚴(yán)、沒(méi)有品質(zhì)的。
什么是高品質(zhì)的養(yǎng)老需求？
鄭榮祿博士
高品質(zhì)的養(yǎng)老需求是確定的、高于常人的、有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活。 現(xiàn)在很熱門(mén)的高端養(yǎng)老社區(qū)可能是未來(lái)高凈值人士首選的養(yǎng)老方式。
大多數(shù)人一想到養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，可能腦海里首先想到的是孤獨(dú)的生活、臟亂的環(huán)境以及不到位的服務(wù)。而高端養(yǎng)老社區(qū)是堪比五星級(jí)酒店的軟硬件設(shè)施，會(huì)顛覆你以往的所有認(rèn)知。這種高端養(yǎng)老社區(qū)是以提供高品質(zhì)的老年生活為目的，將醫(yī)療和養(yǎng)老相結(jié)合。社區(qū)的房間均為個(gè)人單獨(dú)居住，內(nèi)有專(zhuān)門(mén)的廚房可供你下廚。護(hù)士隨叫隨到，房間內(nèi)的所有布置也都是完全根據(jù)老年人的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。如果老人不慎滾到床下，有幾分鐘不在床鋪上，傳感系統(tǒng)都會(huì)馬上發(fā)出警報(bào)，馬上有人來(lái)救援。
那里不但有 24 小時(shí)的醫(yī)療救護(hù)服務(wù)，社區(qū)內(nèi)還自建專(zhuān)業(yè)醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)，和許多三甲醫(yī)院、國(guó)外的高端醫(yī)院有合作，保證老人可以第一時(shí)間獲得高質(zhì)量的治療。
▲ 普通養(yǎng)老院
▲ 高端養(yǎng)老社區(qū)
當(dāng)然，它的費(fèi)用也是很高的。一個(gè)月一、兩萬(wàn)，而且你還得先拿到入住資格。要么交上百萬(wàn)的押金和入門(mén)費(fèi)，要么買(mǎi)一兩百萬(wàn)的保險(xiǎn)，可以免押金入住。
未來(lái)的養(yǎng)老資源將會(huì)跟現(xiàn)在的醫(yī)療資源、教育資源一樣稀缺。早做規(guī)劃才能享受到高品質(zhì)的晚年生活。
四、資產(chǎn)配置需求
基本 需求點(diǎn) | 不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置 |
主要 客戶(hù) | 流動(dòng)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上人群 |
保額 | 資產(chǎn)占比10%左右 |
一個(gè)擁有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)資產(chǎn)的客戶(hù)，他的資產(chǎn)不可能全部都投資股票，也不可能全部都做股權(quán)投資，更不可能全部都存銀行，當(dāng)然，也不可能全部都買(mǎi)保險(xiǎn)。
鄭榮祿博士
科學(xué)的資產(chǎn)配置是進(jìn)取型資產(chǎn)和安全型資產(chǎn)都要兼顧，這時(shí)候就要借助不同的金融工具來(lái)實(shí)現(xiàn)了，而不同的金融工具有不同的特性，保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的一個(gè)重要的基礎(chǔ)性的工具，是家庭資產(chǎn)配置中的基石。
而財(cái)富沒(méi)有達(dá)到一定水平的人，根本不關(guān)心資產(chǎn)配置的問(wèn)題，也不知道資產(chǎn)配置有多重要。只有資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模以上的人才會(huì)理解它的重要性。一般商業(yè)銀行的私人銀行門(mén)檻基本上是可投資資產(chǎn)都在700萬(wàn)人民幣以上，VIP門(mén)檻3000萬(wàn)人民幣以上。你知道他們每天的財(cái)富數(shù)額波動(dòng)有多大嗎？股票市值有5000萬(wàn)的人，每天財(cái)富數(shù)額的波動(dòng)都會(huì)在50萬(wàn)-100萬(wàn)之間。所以，科學(xué)的資產(chǎn)配置是非常重要的。
關(guān)于“資產(chǎn)配置差別”的
真實(shí)案例分享
2007年，原有資產(chǎn)相同的兩個(gè)人，因?yàn)橘Y產(chǎn)配置的差別，只是幾年的時(shí)間財(cái)富總量就相差三、五倍了。
2007年，兩個(gè)人都是年收入百萬(wàn)的企業(yè)高管，在上海各有一套價(jià)值600萬(wàn)的房子。那年股市正逢牛市，其中一個(gè)人就把那套房子賣(mài)了，全部買(mǎi)了中國(guó)平安的股票。當(dāng)時(shí)股價(jià)是150塊左右。一年以后，股票跌到30塊，他忍不住賣(mài)掉了。一年時(shí)間財(cái)富蒸發(fā)近五分之四，600萬(wàn)剩下120萬(wàn)左右。
而另一個(gè)人也炒股，但他只用年收入的10%買(mǎi)了股票，又用年收入的20%買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)，又買(mǎi)了一套房子，用年收入的50%付了首付。雖然他股市里的錢(qián)也虧了五分之四，但是他買(mǎi)的保險(xiǎn)是安全并保值增值的，他買(mǎi)的房子也已經(jīng)翻了五倍。
這就是資產(chǎn)配置引起的財(cái)富變化。所以，資產(chǎn)配置是高凈值客戶(hù)面臨的一個(gè)重大課題。
正是因?yàn)楦邇糁等耸坑匈Y產(chǎn)配置的需求，才會(huì)導(dǎo)致近年來(lái)年交百萬(wàn)、千萬(wàn)，甚至億元的大保單層出不窮。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)是所有金融工具中最安全的，在資產(chǎn)配置中起到安全保障、收益穩(wěn)定的作用，跟回報(bào)率高低沒(méi)太大關(guān)系。
關(guān)于如何做好資產(chǎn)配置，在TOP論壇APP里有很多老師的課程可以學(xué)習(xí)。比如游園的《私人財(cái)富管理》、《一份有效打動(dòng)“知本家”的資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)》；李琳琳的《以請(qǐng)教的方式走進(jìn)高端》。（識(shí)別文末二維碼，可下載TOP論壇APP，學(xué)習(xí)講師優(yōu)質(zhì)好課。）
五、財(cái)富安全需求
基本 需求點(diǎn) | 規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)、稅收風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn) |
主要 客戶(hù) | 企業(yè)家為主 |
保額 | 資產(chǎn)占比10%左右 |
當(dāng)個(gè)人或家庭財(cái)富達(dá)到一定等級(jí)后，就會(huì)面臨政策風(fēng)險(xiǎn)、稅收風(fēng)險(xiǎn)以及婚姻風(fēng)險(xiǎn)。比如，我們經(jīng)常說(shuō)豪門(mén)婚姻容易成為頭條新聞，高凈值人群的每一次婚姻結(jié)束都意味著一次財(cái)產(chǎn)分割。這時(shí)候就不是回報(bào)的問(wèn)題了，而是如何分割的問(wèn)題。而保險(xiǎn)有獨(dú)特的功能，可以用來(lái)規(guī)避一些長(zhǎng)期的稅收風(fēng)險(xiǎn)，比如遺產(chǎn)稅的問(wèn)題，或者規(guī)避一些婚姻的風(fēng)險(xiǎn)等等，以保證財(cái)富的安全。
民政部印發(fā)的《社會(huì)服務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示：北京的離婚率39%，上海的離婚率38%，深圳的離婚率36.25%，廣州的離婚率35%！
2017年依法辦理離婚手續(xù)的共有437.4萬(wàn)對(duì)，比上年增長(zhǎng)5.2%，其中：民政部門(mén)登記離婚370.4萬(wàn)對(duì)，法院判決、調(diào)解離婚66.9萬(wàn)對(duì)。離婚率為3.2‰，比上年增加0.2個(gè)千分點(diǎn)。
所以，趨勢(shì)就是這樣，尤其是高凈值人士，因?yàn)閾碛懈嗟呢?cái)富，在目前這種離婚率高企的情況下，一定要想到萬(wàn)一哪天兩個(gè)人不能繼續(xù)在一起生活了，在涉及夫妻財(cái)產(chǎn)分割的時(shí)候，要怎么提前做好規(guī)劃。
新聞大王默多克的離婚經(jīng)歷可以很好的說(shuō)明規(guī)劃與不規(guī)劃的差異。
在與第二任妻子安妮離婚的時(shí)候，默多克120億美元的身家，安妮只要求分走了17億美金，但她要求默多克接受了一個(gè)條件，就是要將他家族持有的新聞集團(tuán)的股份轉(zhuǎn)移到默多克沒(méi)有單方面修改權(quán)的家族信托的名下。也就是說(shuō)剝奪了默多克獨(dú)自想要把自己的財(cái)富留給誰(shuí)的權(quán)利。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間的推移，金錢(qián)的數(shù)字是確定的，而權(quán)利帶來(lái)的數(shù)字有可能是不斷放大和變化的，所以在這次離婚中默多克付出了極大的代價(jià)。
在后一段婚姻中，默多克提前做好了規(guī)劃。2013年他和鄧文迪的婚姻走到了盡頭，而在這一次的財(cái)產(chǎn)分割當(dāng)中，鄧文迪卻沒(méi)有得到太多的東西，除了北京的一套四合院，曼哈頓的一套房產(chǎn)和兩個(gè)女兒的撫養(yǎng)費(fèi)，一些小額的現(xiàn)金之外，并沒(méi)有獲得股份和信托基金的繼承權(quán)。
實(shí)際上，婚前的資產(chǎn)保全計(jì)劃是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要從多個(gè)方面進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，比如可以通過(guò)婚前的財(cái)產(chǎn)公示、婚前約定、家族信托、人壽保險(xiǎn)等諸多方式和工具進(jìn)行規(guī)劃安排。
六、財(cái)富傳承的需求
基本 需求點(diǎn) | 安全、持續(xù)、穩(wěn)定、完整的向下一代傳承專(zhuān)屬財(cái)富 |
主要 客戶(hù) | 年齡50歲以上或健康有隱患的客戶(hù) |
保額 | 資產(chǎn)占比10%左右 |
中國(guó)有句話(huà)叫“富不過(guò)三代”。財(cái)富傳承就是要解決富過(guò)三代的問(wèn)題。
很多人不明白，財(cái)富傳承有多難。現(xiàn)在給你們出一個(gè)難題，假如你是一個(gè)60多歲的私企主，有一個(gè)獨(dú)子，20歲了，大學(xué)還沒(méi)畢業(yè)。你感覺(jué)身體健康狀況不太好，想要把財(cái)富傳承給孩子，但是，你敢不敢把這50個(gè)億的資產(chǎn)直接交給你的孩子掌管呢？肯定不敢。因?yàn)橐还P巨額的財(cái)富突然給一個(gè)沒(méi)有財(cái)富駕馭能力的年輕人，那將是一場(chǎng)災(zāi)難。
香港中文大學(xué)有一位研究家族企業(yè)傳承的專(zhuān)家范博宏教授，在家族企業(yè)傳承領(lǐng)域研究了近二十年。他對(duì)包括日本、新加坡、中國(guó)大陸、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的數(shù)百個(gè)家族企業(yè)做了長(zhǎng)期的跟蹤調(diào)研和深入的統(tǒng)計(jì)分析，得出一個(gè)重要的結(jié)論：家族企業(yè)每傳承一代財(cái)富就要蒸發(fā)60%。什么概念？一百億的財(cái)富傳到第二代手中就只剩下40億了，再傳到第三代的時(shí)候，就只剩下16億了，可怕不可怕？
如果他承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，并且知道自己如果拿10億來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，到第二代會(huì)有比10億更多的資產(chǎn)，到第三代可能變成20億資產(chǎn)，他愿不愿意用保險(xiǎn)來(lái)安全傳承呢？答案是不言而喻的。
而且，我們要明白，哪些東西是可以傳承的，哪些東西是傳承不了的。比如：
01
創(chuàng)一代的艱苦奮斗和吃苦耐勞精神很難傳承給第二代、第三代
02
創(chuàng)一代特殊的人脈關(guān)系很難傳承給第二代、第三代
03
創(chuàng)一代的人生觀、價(jià)值觀很難傳承給第二代、第三代，但這些人生觀、價(jià)值觀卻會(huì)在很大程度上影響一個(gè)家族企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)
所以，財(cái)富傳承是擺在很多企業(yè)家面前的一個(gè)大課題。目前世界上的普遍做法，都會(huì)把保險(xiǎn)作為家族財(cái)富傳承的重要工具。
深入了解和剖析高凈值人士的6大保險(xiǎn)需求，將會(huì)讓我們更快地走進(jìn)高端市場(chǎng)，為高凈值客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)。
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