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《規(guī)范》從金融資產規(guī)模角度將財富管理客戶分為社會公眾（60萬元人民幣以下）、富裕人士（60萬元〔含〕至600萬元人民幣）、高凈值人士（600萬元〔含〕至3000萬元人民幣）以及超高凈值人士（所在金融機構資產規(guī)模3000萬元〔含〕人民幣以上或個人名下金融資產規(guī)模達2億元〔含〕人民幣以上）四類?；谒膫€層級客戶的不同財富管理需求，《規(guī)范》對理財師進行了四個分類，分別為服務社會公眾的個人理財師、服務富裕人士的理財規(guī)劃師、服務高凈值人士的私人銀行家以及服務超高凈值人士的家族財富傳承師。其中，個人理財師主要根據(jù)客戶的理財需求提供相應的理財產品，理財規(guī)劃師在此基礎上為客戶提供符合生命周期需求的財富管理方案，私人銀行家則在上述兩種服務的基礎上為客戶提供財富保全、財富轉移及其他金融服務，家族財富傳承師則在上述三種服務的基礎上增加提供家族企業(yè)治理與家族治理方面的金融與非金融服務（見圖1）?！兑?guī)范》在服務內容上對財富管理行業(yè)從業(yè)人員進行了詳細劃分，對于從業(yè)人員來說，一方面有利于明晰職業(yè)發(fā)展方向；另一方面針對客戶需求可以有的放矢，提供更為精準的財富管理服務。 

資料來源：作者整理。

圖1 理財產品客戶及理財師級別分類

《規(guī)范》將財富管理服務流程從前到后分為八個步驟：了解客戶背景、發(fā)掘需求、確定客戶目標、擬定方案、選擇方案、執(zhí)行方案、監(jiān)督與再平衡方案以及維持客戶關系（見圖2）。首先，根據(jù)客戶背景了解生命周期不同階段的財務目標、風險認知以及風險承受能力；其次，發(fā)掘客戶需求，明晰需求先手順序與財富管理目標；再次，通過方案的擬定、選擇、執(zhí)行、再平衡來達到財富管理目標；最后，做好后續(xù)的客戶關系維護工作，不斷匹配客戶新問題、新需求。 

資料來源：作者整理。

圖2 財富管理業(yè)務服務流程

在服務過程中，財富管理經(jīng)理能力問題極其關鍵?！兑?guī)范》將其分為基本能力和專業(yè)能力兩個方面，基本能力主要包括建立正確態(tài)度能力、獲取客戶信息能力、了解財富管理產品能力以及基本溝通能力?？梢姡灸芰χ饕€是對應在前期了解客戶需求以及確定客戶目標等基本層面。在上述基礎上，專業(yè)能力是提供方案的核心能力，主要包括個人專業(yè)形象塑造能力、高質量溝通能力、客戶需求分析與挖掘能力、客戶人格特質與決策風格的分析及應用能力、宏觀趨勢分析與經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀能力、產品的選擇與應用能力、資產評價與資產配置能力、法務與稅務籌劃能力、家族傳承分析與規(guī)劃能力、專業(yè)簡報能力。專業(yè)能力涉及的范圍較廣、知識層級更深，對財富管理人員來說需要涉及金融、法律、稅務、財務、宏觀經(jīng)濟、企業(yè)經(jīng)營等多個層面。 

從專業(yè)體系的架構來看，財富管理涉及的理論知識內容較廣?！兑?guī)范》將財富管理與金融科技相結合，構建新型財富管理體系，實現(xiàn)在客戶營銷（精準營銷、客戶區(qū)分、智能客服）、財富管理領域（智能財富管理、投資管理、資產配置）的創(chuàng)新應用。全方位財富管理產品是財富管理展業(yè)的基石，包括財富管理產品、保險規(guī)劃、資產配置、退休規(guī)劃、法律風險規(guī)劃、稅務籌劃、不動產投資規(guī)劃、收藏品規(guī)劃、家族財富傳承等內容。針對于超高凈值客戶，還可提供天然資源規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃、家族傳承規(guī)劃等。 

與基于產品向外推廣客戶的產品營銷模式不同的是，《規(guī)劃》強調了要基于客戶的不同需求提供滿足客戶目標的產品或產品組合。反映出未來財富管理業(yè)務應當是從客戶出發(fā)的顧問式營銷方式。此外，《規(guī)范》還著重強調了道德在從業(yè)方面的重要地位，對不同級別的財富管理人員提出了不同的專業(yè)知識要求。 

《規(guī)劃》定義了財富管理從業(yè)人員的職業(yè)道德與行為準則，標志著財富管理行業(yè)實現(xiàn)了行業(yè)規(guī)范的頂層設計。職業(yè)道德具體包括守法合規(guī)、廉潔從業(yè)、獨立客觀、誠實守信；行為準則具體包括保守秘密、專業(yè)勝任、嚴謹審慎、勤勉盡責、客戶至上、公平競爭。從職業(yè)道德的要求來看，主要是規(guī)范了從業(yè)人員在合法合規(guī)基礎上，從客戶利益出發(fā)、坦誠地為客戶服務，如實告知或有影響利益的事項、揭示風險等。而從行為準則來看，“客戶至上”中，“一切從客戶的合法利益出發(fā)，不應從事與客戶有利益沖突的業(yè)務。遇到自身或相關方利益與客戶利益發(fā)生沖突或可能發(fā)生沖突時，應及時向所在機構報告，當無法避免利益沖突時，應確?？蛻衾娴玫焦綄Υ钡囊蟾峭癸@了“利他性”的表現(xiàn)，是“信義”理念的一種體現(xiàn)。 

基于客戶需求與理財師級別劃分，《規(guī)劃》最后一部分對財富管理從業(yè)人員的不同級別進行了水平評價劃分。在對應專業(yè)能力知識考核的基礎上，從學歷、從業(yè)經(jīng)驗、職業(yè)道德、繼續(xù)教育等方面進行了進一步的規(guī)定。具體見表1。 

表1 財富管理從業(yè)人員水平評價劃分

資料來源：作者整理。

我國財富管理市場經(jīng)歷了較快的發(fā)展，但是在高速發(fā)展過程中也暴露了些許問題。為此，《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》等系列資管文件對各個金融機構的財富管理展業(yè)方式提出了具體要求。但是，根據(jù)《規(guī)劃》的定義，財富管理是“貫穿于人的整個生命周期，在財富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與非金融的規(guī)劃與服務，構建個人、家庭、家族與企業(yè)的系統(tǒng)性安排，實現(xiàn)財富創(chuàng)造、保護、傳承、再創(chuàng)造的良性循環(huán)”。因此，“規(guī)劃及服務”是財富管理的重點，更需要集中到從業(yè)人員角度，考慮到目前我國財富管理市場的分業(yè)競爭格局，許多要求、標準在各個金融機構間有所區(qū)別，市場缺乏統(tǒng)一的從業(yè)人員規(guī)范指導，且大部分從業(yè)人員真正轉向投顧等財富管理方向的時間較短，資質參差不齊，整體來看迫切需要統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范性文件對財富管理從業(yè)人員進行從業(yè)規(guī)范。此次《規(guī)劃》不同于以往的硬性監(jiān)管文件，對財富管理從業(yè)人員是“軟約束”的表現(xiàn)，其中多處規(guī)范體現(xiàn)了“信義”理念?！兑?guī)劃》在明確財富管理定義的基礎上，對新時代財富管理從業(yè)人員進行了基于客戶資產規(guī)模與不同訴求的級別劃分，提出了包括職業(yè)道德、專業(yè)知識、客戶維系等層面的要求，對財富管理業(yè)務的從業(yè)人員發(fā)展與評價考核具有重要意義，標志著財富管理行業(yè)邁入更為規(guī)范化的發(fā)展方向。進一步從《規(guī)劃》對財富管理從業(yè)人員的技能要求來看，未來從業(yè)人員更需要向復合化的方向發(fā)展，以便提供真正滿足于客戶生命周期的顧問式服務。 

作者單位：國家金融與發(fā)展實驗室財富管理研究中心，北京市基礎設施投資有限公司

文章刊發(fā)于《銀行家》雜志2022年第7期「資產管理」欄目