親愛的朋友，你好
在我們生活中的每一天，每一個人都需要做出各式各樣的決定、選擇和判斷。
比如小到今天穿什么，中午吃什么，大到買什么樣的車子，找什么樣的人生伴侶，選擇什么事業(yè)發(fā)展方向等。
可是你是否有認(rèn)真想過，你的這些判斷，選擇和最后的決定，真的是正確、合理、內(nèi)心真正所想的那樣嗎？
不一定，真的不一定！
事實上，我們大多數(shù)人都會根據(jù)一些表面現(xiàn)象，或心里以為正確的感覺就做出了判斷，幾乎不會經(jīng)過理性分析與對比。
那么，到底是什么影響著我們的感覺呢？
作為一個營銷人，你是否想知道有哪些心理學(xué)原理可以用到營銷中、文案中、銷售信中，從而達(dá)到輕松影響客戶的目的？
作為一個社會人，你是否想知道有哪些心理學(xué)原理，知道后，可以讓自己少走彎路，讓自己的親戚朋友，減少被套路的可能？
如果你的回答是：“想”
那么，接下來的這篇文章，我將徹底向你揭秘，營銷高手一直在用的4個心理學(xué)秘訣！
有人說，心理學(xué)相比營銷就像：“程序中的操作系統(tǒng)、生活中的一日三餐，必不可少。
我覺得，心理學(xué)是營銷活動中最最底層的邏輯，掌控了顧客的心理，就等于掌握了打開顧客錢袋的萬能鑰匙，可是隨時提取現(xiàn)金和鈔票……
反之，如果不懂心理學(xué)，那做營銷就等于“盲人摸象、蒼蠅亂撞”，即使很努力，可卻總抓不到核心，業(yè)績平平…”
市面上關(guān)于心理學(xué)的書籍有很多，也有非常多的心理學(xué)原理和效應(yīng)…
據(jù)我觀察有4個心理學(xué)秘訣，是被各個營銷高手、文案高手、銷售信高手運(yùn)用最多，適用性最強(qiáng)的……
今天，我把4個秘訣收集與整理，并決定全部免費(fèi)分享給你，希望能真正幫助你提高營銷能力，賺到更多現(xiàn)金、鈔票和財富…
下面進(jìn)入正題：
一、【社會認(rèn)同原理】
人們往往以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。
比如：
為什么在很多的募捐場所、在路邊看到賣藝的乞丐，凡是有人在捐錢，盒子里已經(jīng)有錢，我們就更有可能往里放錢，反之，看到?jīng)]人捐錢，我們反而更不可能往里面放錢！
在你身上或者在你身邊有發(fā)生過這種事嗎？
你是否有想過這背后的心理活動是什么？
“里面有錢時，我們會告訴自己，其他人覺得該捐錢，我不如也捐一點；當(dāng)里面沒錢時，我們會告訴自己，這件事其他人都不捐，估計不靠譜，我也不捐。”
或許這個觀點有點絕對，但也代表了大多數(shù)人的心理活動。
所以大多數(shù)人以為自己是理性的，可事實上，人更可能會被身邊的人所影響，而不受自己的主觀思想控制。
這也是很多商家營造“火爆”現(xiàn)場，吸引更多顧客沖動消費(fèi)，慣用的技巧。
比如：
你看到一家飯店門口很多人都在排隊，你會覺得這家飯店的菜很好吃，所以也會選擇去排隊，旁邊的店沒人排隊，你就覺得不好吃，也不會去嘗試。
事實上，這些可能都是商家的套路，而且是用了很多年的套路。
不僅用在實體店，用到文案上也是屢見不鮮，比如：“累積銷量XXXX萬臺、連續(xù)N年銷量第一、某飲料圍繞地球XX圈”等等都是激發(fā)人的社會認(rèn)同心理。
甚至你去看網(wǎng)上很多搞笑小視頻，搞笑直播中，導(dǎo)演總是喜歡添加笑聲去引導(dǎo)觀眾…
雖然，大家都知道這個很假，但是效果很好，能夠增加觀眾笑的次數(shù)，本來不太搞笑的段子，最終也能讓觀眾覺得還挺搞笑的。
同時，這種社會認(rèn)同原理有個強(qiáng)大的功能，就是你能影響顧客一次，他就會形成記憶，以后當(dāng)顧客消費(fèi)同類商品時，他還是會再次選擇產(chǎn)生過社會認(rèn)同的品牌。
當(dāng)然了，不只是這些……
像名人站隊、權(quán)威認(rèn)證、專利證明、KOL背書、官方平臺支持等等，這都是社會認(rèn)同原理的范疇。
所以，你去觀察，凡是營銷高手寫的文案或策劃的活動，無一例外都運(yùn)用了這個心理學(xué)秘訣。
當(dāng)你也能徹底學(xué)會這個秘訣，并用到今后的營銷中，你的營銷能力至少提升一倍以上。
當(dāng)然，這只是基礎(chǔ)，下面三個秘訣更重要……
二、【承諾和一致原理】
人人都有一種言行一致的愿望，或者和過去的所做作為保持一致，或者顯得自己是言行一致的人。
每個人一旦做出某種選擇，就會因為內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾去做。
即使人們因為各種原因都有過言行不一致的時候，但是想言行一致的愿望一直存在于人們內(nèi)心深處。
承諾和一致原理更深層意思是：“人們對自己的選擇是很相信的。即人們做選擇時很艱難，一旦做了選擇，承諾和一致原理就開始起作用，他們尋找各種證據(jù)證明自己的選擇是對的?！?/span>
比如：
1、一旦我們口頭承諾或者用金錢對一件事物進(jìn)行支持，我們就會打心底去堅信這件事情的正確性，因為人類會在潛意識里避免重新思考或推翻自己。
很多領(lǐng)域都是利用一點，比如買產(chǎn)品，投資股票，選項目。選之前很艱難，一旦選中一個，就開始自我說服，自我催眠。想盡辦法證明自己是對的。
2、商家在節(jié)日時利用這一原理，針對人們想要在節(jié)日購買的東西，少量供給，讓顧客購買其它商品，等到節(jié)日過后，再將它們推出來；
這樣顧客因為潛意識里已經(jīng)想購買但是沒買到，現(xiàn)在還是會出手購買。即保證了節(jié)日銷量，也保證了節(jié)日之后的銷量。
3、公開承諾，可以將我們制定計劃或改掉壞習(xí)慣的決心公之于眾，這樣迫于公開的壓力，能夠提升我們的毅力。
讓伙伴做公眾承諾，就是利用承諾和一致原理，在臺上喊目標(biāo)，定期限。一旦鄭重的說出來，就會生出一股強(qiáng)大的推動力促使自己完成目標(biāo)。
即使明知道別人根本沒記住或者不在意你的目標(biāo)，公眾承諾依然有強(qiáng)大效果，成功學(xué)經(jīng)常用這樣的方法。
這個原理的推動力強(qiáng)大到即使你一時沖動做了不利于自己的選擇，你也會履行該承諾繼續(xù)做下去。
有個實驗：
在火車站，實驗人員放下密碼箱去上廁所，另一個人扮演小偷把密碼箱拎走。故意讓一個受試者看到，實驗做了18次，只有3個人出來阻止。
實驗繼續(xù)：實驗人員上廁所前請求旁邊的人幫他看好東西。結(jié)果18人中有17人阻止了“小偷”。
這個實驗讓我們看到承諾和不承諾，是決定是否采取行動的關(guān)鍵因素。
銷售高手和顧客溝通時，誘導(dǎo)顧客說出自己想要說的觀點，做出想讓顧客做的選擇，顧客就會認(rèn)可這個觀點、這個選擇，并且會采取行動來保持一致（和我昨天分享的觀點相同，顧客只會被自己說服）。
低級銷售員不懂這一點，只會把自己的觀點告訴對方，只會講話不會問話，最后變成抬杠，爭論。
承諾一致原理讓我們在紛繁眾多的選擇中利用慣性做選擇，然后像把眼睛蒙上一樣，自動屏蔽一切影響這個選擇的一切信息。
以后遇到相同的事情，都會按之前的思考邏輯去選擇，并且屏蔽其他信息。因為人們實在不想被猶豫不決的感覺折磨了。
比如，
你想在淘寶上買個牛仔褲，在淘寶上一搜會出現(xiàn)鋪天蓋地的牛仔褲，需要你費(fèi)時費(fèi)力的挑選，對比好久，怕買了這個又錯過更好的。
等你選好并下單后如釋重負(fù)，褲子到了穿在身上確實很滿意，我們就會收藏這家店，以后再買褲子就會先去看這家店。
為什么要先看這家，就是不想再費(fèi)腦子去選擇。因為海量的衣服店里挑自己滿意的實在太痛苦。
所以各種品牌排名，各種廣告詞說某某領(lǐng)導(dǎo)品牌，都是利用人們不想思考只按慣性做選擇的承諾和一致的原理。
三、【稀缺性原理】
“物以稀為貴”這一成語根深蒂固于我們的大腦中。人們就是越得不到的越想要，輕易得到的不會珍惜。
這是根植于每個人內(nèi)心深處的一種心理，沒有任何人能避免。
稀缺性原理可以簡單分為兩種：一種是天然的，比如：古董，限量版等；另一種是營銷人制造出來的稀缺性，比如：限量發(fā)售，庫存有限等。
每個人在生活中都想得到與眾不同的東西，同時又害怕失去手上的稀缺產(chǎn)品。
比如：這種天然的稀缺性：隕石
這種天然的稀缺性產(chǎn)品離我們太遙遠(yuǎn)，大多數(shù)公司或商家都是使用營造出來的稀缺性。
比如：
限量版包包
限量版跑車
這些是各大品牌慣用的技巧，就是因為限量，非常稀缺，哪怕價格比平時的產(chǎn)品貴幾十倍，依然是一上市就被搶購一空，因為這代表著一種身份……
還有身邊經(jīng)常會看到的，
“我們促銷的時間就是這三天, 過期就沒有優(yōu)惠了, 所以現(xiàn)在購買是最劃算的時候……”
或“美女, 我們這款裙子是法國設(shè)計師最新設(shè)計的, 為了保證款式的唯一性, 這款裙子在國內(nèi)是限量發(fā)售的, 建議您趕快購買?！?/p>
雖然你根本不知道他們是否只促銷三天，或者這款裙子到底是否限量你也無從考證，但是很多商家制造出稀缺的假象，很多消費(fèi)者就會立刻購買。
同時，打造稀缺性也是銷售信中非常重要的策略，目的就是加速顧客采取購買行動。
在銷售信中通常的做法是：限制數(shù)量、限制空間、限制數(shù)量、資格限制等。這個在《頂尖文銷高手》課程中有詳細(xì)的講解。
所以，當(dāng)你能夠把自己的產(chǎn)品或服務(wù)打造成稀缺性，就能引起客戶的瘋狂購買。
當(dāng)然，更重要的是第四點：
四、【權(quán)威原理】
這一原理想必你并不陌生，從小我們被要求聽老師的話，聽父母的話，聽長輩的話……這實際上就是一種權(quán)威原理的體現(xiàn)。
不單單是兒童，思想成熟的成年人也會被權(quán)威的強(qiáng)大力量所牽引，從而做出一些瘋狂的事情……
那么，你想成為營銷高手，一定要先成為你行業(yè)的權(quán)威、專家，那樣你就可以不用銷售，就像醫(yī)生給病人看病一樣，是顧客求著你來買，而不是你要賣，并且顧客從來不講價。
比如：
克亞老師是中國營銷界的權(quán)威、大師，他招收弟子或開設(shè)任何的課程，都是粉絲搶著購買，從來不需要去說服。
因為你來不來學(xué)，對他沒太大影響，但是對于很多像我這樣的平凡人來說，學(xué)了克亞老師的課程，或許會改變?nèi)松\(yùn)。
像我當(dāng)初參加《克亞作家團(tuán)》學(xué)費(fèi)10萬元，就是半夜去打款的，克亞老師并沒有說服我，我當(dāng)初還怕自己報不上名，因為當(dāng)時報名了120多人最后篩選到了80多人。
現(xiàn)在幾年過去了，事實證明，也確實改變了我的人生軌跡。
如果你也能成為你所在領(lǐng)域的權(quán)威，那么你在當(dāng)今自明星崛起的時代，不管是通過直播、拍小視頻、還是寫文章，持續(xù)為粉絲貢獻(xiàn)價值，積累1000個鐵桿粉絲，你不管賣任何產(chǎn)品，粉絲都會搶著購買。
這是你想要的結(jié)果嗎？
關(guān)于直播和拍視頻我給不了你任何建議，但是，你如果想學(xué)習(xí)寫文案、寫銷售信、寫任何形式的文章來打造個人品牌，那么，或許我可以幫你。
以上就是今天分享的4個心理學(xué)秘訣：社會認(rèn)同原理，承諾和一致原理，稀缺性原理，權(quán)威原理。
當(dāng)你能把這四個秘訣串聯(lián)起來，并融會貫通到今后的營銷中、文案中，我相信你的業(yè)績一定比過去至少提升5倍以上。
當(dāng)然，以上內(nèi)容僅僅是心理學(xué)中的一點點皮毛而已，具體如何把更多的心理學(xué)秘訣用到銷售信中、營銷中，我在《頂尖文銷高手》課程中有詳細(xì)解讀和大量的案例，在那里，你將獲得我毫無保留分享的所有心理學(xué)秘訣！
希望對你有幫助和啟發(fā)
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