在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，習(xí)慣于傳統(tǒng)品牌營銷的企業(yè)主往往總是陷入“道理都懂，但是實(shí)操起來卻無從下手“的問題。天進(jìn)品牌營銷策劃在服務(wù)客戶中，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)會遇到“找不到數(shù)據(jù)源“，“找不到目標(biāo)客戶”，“經(jīng)銷商拒絕共享用戶數(shù)據(jù)”，等問題。

那么該如何著手解決這些企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型常見難題？天進(jìn)特別準(zhǔn)備了一份“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型五大難題解決方案”，建議您立即收藏。

難點(diǎn)一｜數(shù)字化轉(zhuǎn)型初始階段，缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)怎么辦？

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)挖掘，數(shù)據(jù)來源通過內(nèi)部資料和外部數(shù)據(jù)收集去解決。

傳統(tǒng)企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的建立可以從以往的銷售報(bào)表，促銷活動報(bào)表，CRM 管理系統(tǒng)，電商店運(yùn)營數(shù)據(jù)，公眾號運(yùn)營數(shù)據(jù)，銷售人員經(jīng)驗(yàn)訪談，市場人員經(jīng)驗(yàn)訪談，作為數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

某企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫示例

外部數(shù)據(jù)收集，通過市場調(diào)研，購買競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)，行業(yè)數(shù)據(jù)，電商平臺數(shù)據(jù)，或并購競爭對手，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)等方式獲得有用數(shù)據(jù)，來加快企業(yè)自身數(shù)字化建設(shè)的進(jìn)程。

多渠道收集數(shù)據(jù)

難點(diǎn)二：經(jīng)銷商拒絕共享用戶數(shù)據(jù)怎么辦？

對許多有一定體量的品牌，經(jīng)銷商是其中重要的渠道資源，經(jīng)銷商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中經(jīng)常會出現(xiàn)抵制，不提供數(shù)據(jù)，或不配合收集數(shù)據(jù)的主要原因：

1｜擔(dān)心顧客被廠家挖走，顧客流失造成損失。

2｜經(jīng)銷商執(zhí)行力不足沒有拿到用戶數(shù)據(jù)。

3｜經(jīng)銷商缺乏數(shù)據(jù)收集的工具和方法。

面對經(jīng)銷商各種問題，廠家怎樣打消經(jīng)銷商的顧慮解決疑難？

“經(jīng)銷商數(shù)字化啟動大會”一個(gè)會議四步流程，協(xié)助打通經(jīng)銷商的數(shù)字化穴位。

第一步：統(tǒng)一思想

例如舉辦數(shù)字化啟動儀式經(jīng)銷商大會：XX 品牌數(shù)字化賦能經(jīng)銷商啟動大會。讓經(jīng)銷商看到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代必然性和帶來的預(yù)期收益，明確用戶歸屬權(quán)及后續(xù)銷售轉(zhuǎn)化跟蹤的可視化實(shí)施辦法。讓經(jīng)銷商親眼看到數(shù)字化賦能作用和經(jīng)銷商權(quán)益的保障。品牌總部提供更專業(yè)化的售后支持，用戶運(yùn)營服務(wù)及促進(jìn)引流轉(zhuǎn)化，用戶后續(xù)成交轉(zhuǎn)化廠家可向經(jīng)銷商收取一定的引流費(fèi)用。

第二步：給工具

為經(jīng)銷商統(tǒng)一提供品牌數(shù)字化系統(tǒng)的支持，包括銷售端數(shù)據(jù)收集的軟件和硬件設(shè)施。

第三步：給方法

為廠家區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)銷商和店面執(zhí)行人員進(jìn)行數(shù)字化培訓(xùn)，確保執(zhí)行團(tuán)隊(duì)會使用軟件，能拿到用戶數(shù)據(jù)。

第四部：給甜頭

讓一部分先進(jìn)經(jīng)銷商先嘗到數(shù)字化提升業(yè)績帶來的甜頭成為標(biāo)桿，廠家可給予帶頭經(jīng)銷商額外的獎勵，給予相關(guān)區(qū)域經(jīng)理獎勵。并組織數(shù)字化實(shí)操分享會，激發(fā)整個(gè)經(jīng)銷商系統(tǒng)的熱情，推動數(shù)字化落地轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，有些傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商因思想傳統(tǒng)，執(zhí)行人員的原因，數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍需廠家及區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助解決疑難，推動落地，有個(gè)漸進(jìn)的過程。

總結(jié)：

經(jīng)銷商數(shù)字化是企業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)的重要節(jié)點(diǎn)。線下門店直接接觸用戶，能直接收集反饋消費(fèi)者決策（直接解釋數(shù)據(jù)產(chǎn)生的原因），并與線上用戶運(yùn)營的效果產(chǎn)出形成數(shù)據(jù)反饋閉環(huán)，檢驗(yàn)數(shù)字化運(yùn)營成果的主要方式之一。對許多零售連鎖行業(yè)，線下購買的用戶更加值得重視，疊加了品牌認(rèn)同和地點(diǎn)便利的雙層紐帶連接。

數(shù)字化賦能經(jīng)銷商五大模式：

01｜數(shù)字化選品開店模式

02｜數(shù)字化促銷活動模式

03｜售后服務(wù)營銷模式

04｜合作引流派單模式

05｜智慧終端導(dǎo)購模式

數(shù)字化品牌強(qiáng)化了“數(shù)據(jù)企劃中心”的功能。品牌大數(shù)據(jù)企劃幫助經(jīng)銷商降低開店的盲目性，在選品，定價(jià)，產(chǎn)品云庫存，推廣，促銷，成交轉(zhuǎn)化，用戶裂變等提供包括營銷管理，供應(yīng)鏈等多方位數(shù)字化賦能，從而提高經(jīng)銷商開店成功率！

因此，率先數(shù)字化的品牌有利于招商，選商提高成功率。相對傳統(tǒng)營銷對經(jīng)銷商提供的支持，諸如產(chǎn)品導(dǎo)購培訓(xùn)，傳統(tǒng)的促銷活動策劃，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主觀性較強(qiáng)（人員素質(zhì)能力水平影響大），數(shù)字化對經(jīng)銷商的幫扶更加落到實(shí)處，提供更加全面支持。數(shù)據(jù)支撐提升成交轉(zhuǎn)化率和管理效率更有保障，降低了經(jīng)銷商人員素質(zhì)能力的要求，降低經(jīng)銷商開店投資的風(fēng)險(xiǎn)。

數(shù)字化品牌統(tǒng)籌為用戶提供個(gè)性化服務(wù)方案，有利于后續(xù)關(guān)系維護(hù)和裂變，促進(jìn)持續(xù)成交轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不具備這樣的售后運(yùn)營服務(wù)能力。數(shù)字化賦能更有利于品牌擴(kuò)張！企業(yè)大數(shù)據(jù)在應(yīng)用過程中更加豐富健全，大數(shù)據(jù)在遞增循環(huán)中越用越準(zhǔn)，可謂領(lǐng)先一步海闊天高。

難點(diǎn)三:怎樣找到目標(biāo)用戶？用戶怎么圈粉？

用戶為什么不愿意被圈粉？一般用戶愿不愿意關(guān)注品牌公眾號，主要取決于這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——“和我有什么關(guān)系？”對產(chǎn)品購買階段的用戶，必須給用戶一個(gè)無法拒絕的理由！

利用觸動成交的好處圈粉：關(guān)注公眾號領(lǐng)取購買折扣、免單抽獎、售后服務(wù)、會員積分，轉(zhuǎn)介紹獎勵機(jī)制……圈粉讓顧客有便宜可占。

那么，怎樣找到目標(biāo)用戶？

1｜用戶畫像法：

基于用戶大數(shù)據(jù)歸納，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶的關(guān)鍵特征和屬性。

主要包括年齡區(qū)間，性別偏重，職業(yè)類型，商圈地點(diǎn)，交通方式等參數(shù)，組成的一幅目標(biāo)用戶畫像。用戶畫像法較適合大眾消費(fèi)品類行業(yè)，例如食品飲料，餐飲，日常生活用品類企業(yè)，受眾范圍廣消費(fèi)頻次高的行業(yè)。

圈粉策略：特價(jià)商品，優(yōu)惠券，拼團(tuán)，等促銷方式從外部流量平臺引流圈粉。

2｜行為標(biāo)簽法：

以“行為標(biāo)簽”鎖定目標(biāo)用戶，適用于找到細(xì)分群體。

服務(wù)小眾市場的行業(yè)，若采取用戶畫像法識別范圍太寬，導(dǎo)致投放費(fèi)用超過一半被浪費(fèi)掉。采用行為標(biāo)簽法更適合于這類行業(yè)。

例如母嬰行業(yè)，比如購買黃體酮的顧客，可以判斷她處在備孕階段，因?yàn)辄S體酮作為一種藥品可以保護(hù)女性子宮，備孕前的常用藥。你還可以鎖定買葉酸片，年齡20-40 歲的女性，或購買早孕試紙的人，或關(guān)注胎教音樂的粉絲，或搜索備孕知識文章的人……通過這些特定行為標(biāo)簽可以初步推斷她處于備孕期或孕早期。母嬰企業(yè)順著這個(gè)“行為標(biāo)簽”，你就能找到精準(zhǔn)的目標(biāo)群體投放，避免大量投放浪費(fèi)。

媽媽網(wǎng)官網(wǎng)截圖

又例如：豬八戒網(wǎng)初始服務(wù)提供商標(biāo)設(shè)計(jì)的交易平臺。后面基于用戶這個(gè)“行為標(biāo)簽”延伸了商標(biāo)注冊代理業(yè)務(wù)，商標(biāo)買賣中介業(yè)務(wù)，對正在“采購商標(biāo)設(shè)計(jì)”用戶，商標(biāo)注冊或擁有自己商標(biāo)幾乎存在無縫對接的需求邏輯，找細(xì)分人群目標(biāo)用戶主要鎖定“行為標(biāo)簽”。

豬八戒官網(wǎng)截圖

圈粉策略：設(shè)定目標(biāo)用戶“行為標(biāo)簽”（可以多選題），通過購物 APP 千人千面購物推薦，短信，線下活動邀約等方式引流圈粉。

03｜PK 競品法：

這種以打法直接彪悍，以競品顧客為目標(biāo)用戶進(jìn)行掠奪式引流。通過利誘或揚(yáng)長擊短的方式實(shí)施品牌代替。

例如某紙尿褲A 品牌把優(yōu)惠券投放到紙尿褲 B 品牌顧客的購物小票上。

例如：神州租車打擊競爭對手 Uber 優(yōu)步黑車事件，打出安全牌爭奪用戶。

圈粉策略：正確選擇要代替的競品，為其用戶發(fā)送優(yōu)惠券，試用等促銷信息，結(jié)合品牌優(yōu)勢體驗(yàn)式營銷實(shí)施引流圈粉。

04｜智能吸粉法：

利用智能設(shè)備提供產(chǎn)品（試用品）和服務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶引流圈粉。

例如 ：丸美眼精華素智能領(lǐng)取試用品。比較適合化妝品，小眾群體專用產(chǎn)品，能自動篩選目標(biāo)群體的快消品行業(yè)。試用裝領(lǐng)取，買贈促銷，自助服務(wù)等方式吸引目標(biāo)用戶，智能化流程系統(tǒng)完成圈粉。

人工智能實(shí)效落地，關(guān)鍵在對剛需場景選擇及定制化改進(jìn)，對企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略優(yōu)勢形成所發(fā)揮越來越重要的作用！從工業(yè)周期轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)周期，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)入物聯(lián)網(wǎng)，硬久必軟，軟久必硬，軟硬件環(huán)境互為基礎(chǔ)設(shè)施交替升級的機(jī)理。數(shù)字化社會的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)勢必帶來各種智能硬件的革命。各種智能硬件服務(wù)設(shè)施，智能機(jī)器人將大量出現(xiàn)在日常生活各個(gè)領(lǐng)域中。

加油站使用智能機(jī)器人為汽車加油

難點(diǎn)四：數(shù)字化運(yùn)營切入點(diǎn)難找怎么辦？

品牌私域流量池的建設(shè)分成兩大功能模塊四個(gè)流程步驟：數(shù)字營銷模塊(引流吸粉)，用戶運(yùn)營模塊（激活流量，轉(zhuǎn)化，裂變）。

天進(jìn)把用戶運(yùn)營的切入點(diǎn)，比喻為激活粉絲流量的穴位，發(fā)現(xiàn)用戶高頻需求，選擇運(yùn)營角色定位。

最近，全國高速路收費(fèi)站開始全面推行智慧出行，開通 ETC 無人收費(fèi)通道，駕駛員安裝 ETC 系統(tǒng)（也是一種數(shù)字化運(yùn)營管理系統(tǒng)），就不用再停車在人工收費(fèi)處交過路費(fèi)，而是通過車載 ETC 芯片和收費(fèi)站收費(fèi)系統(tǒng)連接，通過駕駛員的微信扣費(fèi)（如圖），車主出行在公路收費(fèi)站繳費(fèi)是一種高頻需求，變成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)。

難點(diǎn)五：數(shù)字化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)難找？

一些數(shù)字化領(lǐng)先企業(yè)，圍繞數(shù)字化戰(zhàn)略進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。設(shè)立了“CDO 首席數(shù)據(jù)官”代替?zhèn)鹘y(tǒng)的 CBO 首席品牌官或營銷總監(jiān)，主管數(shù)字化營銷管理，設(shè)立“CAIO 首席智能官”研發(fā)智能創(chuàng)新服務(wù)方案，切入智能數(shù)據(jù)領(lǐng)域改進(jìn)商業(yè)模式。

天進(jìn)認(rèn)為，數(shù)字化人才在數(shù)字化社會轉(zhuǎn)型初期段相對稀缺，企業(yè)可通過兩條路徑建設(shè)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)：

1｜引入外部專業(yè)顧問協(xié)助建立數(shù)字化團(tuán)隊(duì)。企業(yè)聘請外部顧問協(xié)助數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)搭建，在數(shù)字化運(yùn)營托管或運(yùn)營輔導(dǎo)的過程中培養(yǎng)自己團(tuán)隊(duì)。

2｜外聘高級數(shù)字化人才成立數(shù)字化小組實(shí)施轉(zhuǎn)型突破。數(shù)字化小組成員可從相關(guān)職能部門中選拔，包括電商部，品牌部，市場部，客戶服務(wù)部等挑選合適人員。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)際上并非某一個(gè)部門負(fù)責(zé)就 OK，關(guān)鍵是老板的戰(zhàn)略意識要足夠，認(rèn)識到數(shù)字化運(yùn)營時(shí)代必然來臨，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)全員轉(zhuǎn)型意識，給予數(shù)字化轉(zhuǎn)型足夠的推動決心，耐心和支持。

總結(jié)

對于不同類型的企業(yè)，在快消零售行業(yè)，購物中心業(yè)態(tài)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功參考樣本比較豐富，在一些低關(guān)注度行業(yè)，大件消費(fèi)品行業(yè)，服務(wù)類行業(yè)，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更多處在探索階段，無論是向本行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，還是跨行業(yè)學(xué)習(xí)，總會找到本行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的入口，找到基于企業(yè)自身優(yōu)勢的數(shù)字化打法。