因?yàn)殇N售員跟客戶存在著天然的對(duì)立面，一個(gè)是想要把手里的產(chǎn)品推薦給對(duì)方，另一個(gè)卻是時(shí)時(shí)刻刻防備著被對(duì)方銷售，所以，當(dāng)客戶知道你的銷售員身份時(shí)，第一時(shí)間就會(huì)開啟防備模式，處處設(shè)防，對(duì)你所說的內(nèi)容要么屏蔽，要么有選擇地聽。
在這種情況下，要想進(jìn)入銷售流程，銷售員就得消除客戶的防備心，判斷一個(gè)銷售員是不是營銷高手，就看他能不能快速化解客戶的防備心，只有把客戶的防備心消除了，才能讓客戶打開心扉，跟你講真心話，不然，你收集到的信息，都不是真實(shí)的，毫無意義。
那怎樣才能降低客戶的防備心呢？今天就來跟大家聊一聊這個(gè)話題。
有的銷售員剛剛跟客戶聊幾句，就被客戶PASS掉了，不是因?yàn)樗臏贤记勺玖?，也不是因?yàn)殡p方間的關(guān)系不到位，而是因?yàn)樗麤]有察覺到客戶的心思，就像很多銷售員經(jīng)常抱怨，說自己剛剛加上客戶的微信，把產(chǎn)品發(fā)過去，把方案提供給對(duì)方，對(duì)方就不回消息了。你看，這就是因?yàn)樗耆珱]有搞清楚，客戶的心理，你想想，你所有的動(dòng)作都是在告訴客戶，我是銷售員，我就是要把東西賣給你，然后賺取傭金，對(duì)于客戶來說，我為啥要聽你的，為啥要買呀，為啥要搭理你，所以不回復(fù)你的信息完全是正常的。
而真正的高手一上來根本就不會(huì)給客戶帶來任何的壓迫感，同樣是加上客戶微信，你看人家是怎樣跟客戶說的，王總好，能夠加上您的微信，是我的幸運(yùn)，非常榮幸，雖然我的身份是銷售員，但我深知先做人，后做事的道理，市場(chǎng)這么大，多一份參考，就會(huì)多一份選擇，多一個(gè)懂產(chǎn)品，懂市場(chǎng)的朋友，對(duì)您來說，就是多了一道保障，今后如果遇到專業(yè)上的問題，您盡管來聽聽我的意見，或許能夠幫到您選到最心儀的、最適合您的產(chǎn)品。
降低客戶的防備心是建立良好客戶關(guān)系的重要一步，在沒有讓客戶看到你的專業(yè)、你的為人處世是不是靠譜之前，請(qǐng)確保你的儀表和態(tài)度，要用自己的熱情和友好的態(tài)度來給客戶留下美好的第一印象，接下來要認(rèn)真傾聽和理解客戶的講述，要講客戶想聽的內(nèi)容，而非你自己想講的內(nèi)容，不能太功利，更不能目的性太強(qiáng)，給客戶一種壓迫感，用自己的專業(yè)，用自己的真誠，用自己的方案來打動(dòng)客戶，讓客戶有“這就是我最想要的”感覺，這樣，客戶的戒備心自然就會(huì)被消除的。
降低客戶的防備心是一個(gè)耐心細(xì)致的過程，不能急于求成，需要先拉近雙方的距離，建立信任，讓對(duì)方看到你的真誠，看到你的專業(yè)，感受到你的人品是靠譜的，是有能力幫助他解決問題的，這樣他才能放心把自己的事情交給你來辦。要想判斷一個(gè)銷售員能不能稱作高手，就看他能不能快速消除客戶的防備心，卸掉客戶的防備心，你才能更接近客戶，找到他的需求，并根據(jù)他的需求，提供你量身定制的專業(yè)解決方案，最終以此來打動(dòng)到客戶。
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