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天下武功 唯快不破，快也得有快的道理。

一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)是如何高速發(fā)展起來(lái)的？

分三個(gè)階段：

1、打造樣板城市：驗(yàn)證商業(yè)模式與團(tuán)隊(duì)能力。

社群團(tuán)購(gòu)當(dāng)前的商業(yè)模式不復(fù)雜，也沒(méi)又太高的門(mén)檻，所以初期難度在于用戶(hù)接受程度和社團(tuán)推廣運(yùn)營(yíng)，以及供應(yīng)鏈整合三個(gè)方面。

這個(gè)階段，各個(gè)平臺(tái)的基因基本決定了各自的發(fā)展方向。

考拉精選：基因源自連鎖加盟便利+B2B供應(yīng)鏈。

團(tuán)長(zhǎng)以店主為主，商品主打蔬菜，城市擴(kuò)張路線為直營(yíng)+加盟模式（城市合伙人），供應(yīng)鏈版塊為撮合模式，中后期根據(jù)需求開(kāi)發(fā)大單品自采+撮合模式

2、全國(guó)復(fù)制：快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成規(guī)?；?yīng)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

全國(guó)進(jìn)行復(fù)制是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的典型特征，在資本的推動(dòng)下追求最快速度成為獨(dú)角獸。

誰(shuí)跑在前面，就有機(jī)會(huì)被更多資本認(rèn)同，借助資本的力量達(dá)成剩者為王。這是資本推動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)模式的典型打法。盡管之前的無(wú)人貨架，共享單車(chē)幾個(gè)熱門(mén)賽道接連折戟，但由資本推動(dòng)的模式依然是賽道競(jìng)爭(zhēng)的主流方式。

所謂全國(guó)平臺(tái)和地方性平臺(tái)必有一爭(zhēng)。

大量的玩家和資本的進(jìn)入，未來(lái)是一家通吃，還是群雄割據(jù)。誰(shuí)能跑出來(lái)？VC在賭，創(chuàng)業(yè)者在拼。從模式框架到細(xì)節(jié)，能活下來(lái)并成功登頂?shù)?，拼的是每一次重要的選擇與堅(jiān)持。

3、深耕供應(yīng)鏈，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)與盈利能力。

無(wú)論訂單規(guī)模如惡化，要想實(shí)現(xiàn)快速盈利，只有依靠?jī)?yōu)秀的供應(yīng)鏈能力。

拼多多的“拼品牌”，蘇寧拼購(gòu)的“拼基地”，美菜的“直采產(chǎn)地”已經(jīng)開(kāi)始了規(guī)?；l(fā)展。

無(wú)論是地產(chǎn)采購(gòu)定制，還是規(guī)?；娜珖?guó)網(wǎng)絡(luò)，還是城配多溫物流。商流和信息流背后必須又一套強(qiáng)大的物流體系進(jìn)行支撐。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)核心能力剖析

一、競(jìng)爭(zhēng)力，跑馬圈地中有序與無(wú)序：

供應(yīng)鏈的重模式與輕模式：

商品自營(yíng)，撮合交易，SAAS賦能模式，是當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的幾種主流形式。

當(dāng)然，因?yàn)樽蕴犷A(yù)售屬性，所以天然的，供應(yīng)鏈端比較輕。

而輕與重都有各自的邏輯，現(xiàn)階段拓客，選品和運(yùn)營(yíng)顯得更為重要。

拋開(kāi)倉(cāng)儲(chǔ)管理與分揀，單就資金流和信息流而言，預(yù)售模式對(duì)供應(yīng)鏈墊資壓力較小。主要在于定價(jià)的談判與博弈。直營(yíng)模式也好，撮合模式也罷，現(xiàn)階段平臺(tái)本質(zhì)上都是比較輕的交易模式。

全國(guó)拓展模式：

直營(yíng)，加盟，城市合伙人都是常用的方式。

這個(gè)階段也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，一個(gè)行業(yè)前三名以及前三名的順序異常重要。

興盛優(yōu)選和你我您都選擇了直營(yíng)自建團(tuán)隊(duì)拓展全國(guó)市場(chǎng)。美家優(yōu)享更是開(kāi)始并購(gòu)了一些地方性平臺(tái)。

而考拉精選最早提出了城市英雄聯(lián)盟，把加盟目標(biāo)鎖定在了各個(gè)城市上的傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商在商流，物流和門(mén)店用戶(hù)資源上都有著早期的啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)。并在宣傳中強(qiáng)調(diào)了賦能和合伙模式，以鼓勵(lì)各地想從事社群團(tuán)購(gòu)的企業(yè)選擇合作而不是競(jìng)爭(zhēng)。

（社群團(tuán)購(gòu)看似沒(méi)有門(mén)檻，實(shí)際上是非常重視運(yùn)營(yíng)技巧和方法論的。這個(gè)能力的建立和輸出本身就是巨大的價(jià)值。）

平臺(tái)線下運(yùn)營(yíng)，尤其是社群團(tuán)購(gòu)這種圍繞一個(gè)小區(qū)通過(guò)LBS自提點(diǎn)服務(wù)周邊用戶(hù)的模式，決定了其線下管理的難度。借力地方優(yōu)質(zhì)合作伙伴，不失為一條快速建立統(tǒng)一陣地的好方法。

同時(shí)，很多地方平臺(tái)也在嘗試抱團(tuán)取暖，共建供應(yīng)鏈體系，以提高面對(duì)外來(lái)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

預(yù)售自提與外賣(mài)到家之爭(zhēng)：

同樣是生鮮為主的電商平臺(tái)，2019年以前置倉(cāng)為核心的1小時(shí)到家模式與LBS自提點(diǎn)為核心的社群團(tuán)模式并沒(méi)有呈現(xiàn)出激烈的碰撞和競(jìng)爭(zhēng)。

很大原因是由于獲客成本和前置倉(cāng)與配送成本的原因，敢于嘗試全國(guó)做的生鮮到家平臺(tái)非常少。少量頭部平臺(tái)又集中在一二線城市。

而阿里的生鮮到家業(yè)務(wù)核心則放在手淘的淘鮮達(dá)模塊。當(dāng)前無(wú)論是市場(chǎng)重合度還是用戶(hù)獲取場(chǎng)景，社群團(tuán)購(gòu)當(dāng)前的用戶(hù)都與現(xiàn)在的生鮮到家重合度不高。

當(dāng)然，由于模式的成本優(yōu)勢(shì)，社群團(tuán)購(gòu)的無(wú)論是參與者還是發(fā)展速度，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于到家類(lèi)平臺(tái)。

而現(xiàn)今整個(gè)生鮮電商市場(chǎng)滲透率還不到3%，所以更多的還是在切割巨大的傳統(tǒng)存量，消費(fèi)者的習(xí)慣還在緩慢養(yǎng)成，平臺(tái)之間還沒(méi)到到抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)。更多的還是共同在打造消費(fèi)新習(xí)慣。

高線城市與底線城市競(jìng)爭(zhēng)：

生鮮1小時(shí)到家平臺(tái)，多選擇了在北京上海這樣的一二線城市。

源自于長(zhǎng)沙的社群團(tuán)購(gòu)則大多選擇了二三線城市。

同時(shí)開(kāi)始以城市倉(cāng)為核心快速輻射周邊地縣。單倉(cāng)供應(yīng)鏈配送半徑進(jìn)一步加大。

繼拼多多之后，再次拓展五環(huán)外市場(chǎng)，流量邏輯一致，品類(lèi)和交付邏輯不同。

也就代表著，能夠以可控的成本下探到底線市場(chǎng)甚至是農(nóng)村市場(chǎng)，作為線上下單，線下點(diǎn)位交付的零售模型將會(huì)產(chǎn)生出蓬勃的生命力。

考拉精選案例：城市中央倉(cāng)——縣域倉(cāng)——農(nóng)村團(tuán)。

數(shù)據(jù)方面：目前湖南中央倉(cāng)設(shè)于長(zhǎng)沙，服務(wù)21個(gè)市縣，城市團(tuán)數(shù)量5000，縣村團(tuán)1100（占總團(tuán)長(zhǎng)數(shù)18%），日均訂單量100000左右，縣城平均團(tuán)單價(jià)396略高于城市團(tuán)單價(jià)。。來(lái)佐證鄉(xiāng)村市場(chǎng)才是最大的增量。

品類(lèi)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：

生鮮引流，是所有社群團(tuán)購(gòu)品類(lèi)的切入點(diǎn)。目前看，行之有效。但問(wèn)題是過(guò)分依賴(lài)生鮮的引流能力而缺乏多品類(lèi)的盈利能力。要通過(guò)低毛利高頻帶動(dòng)低頻高毛利產(chǎn)品。比如某平臺(tái)兩周一次的海鮮團(tuán)銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。

而每個(gè)社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之間的品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)在于誰(shuí)能夠最快的為這個(gè)社群用戶(hù)畫(huà)像，找到最適合這個(gè)社群的品類(lèi)。千店（自提點(diǎn)）千面，在社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中起到的將是具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是最殘酷的，社群團(tuán)購(gòu)恰恰本身就是以?xún)r(jià)格切入，同時(shí)再面臨同行的價(jià)格屠刀。最近一次長(zhǎng)沙市場(chǎng)，頭部平臺(tái)就發(fā)動(dòng)了一次價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)全長(zhǎng)沙的平臺(tái)雞蛋價(jià)格統(tǒng)一都是7.9元每斤，結(jié)果直接定為6.9元，直接對(duì)整個(gè)長(zhǎng)沙市的雞蛋零售價(jià)格造成了沖擊。

聰明的做法是，根據(jù)每個(gè)社區(qū)的屬性來(lái)選擇品類(lèi)和設(shè)定價(jià)格微調(diào)，做成靈活可控的動(dòng)態(tài)定價(jià)。

團(tuán)長(zhǎng)之爭(zhēng)（重點(diǎn)）：

近期有媒體深入的報(bào)道了各個(gè)平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)爭(zhēng)奪之暗戰(zhàn)，針?shù)h相對(duì)，各種無(wú)間道，令很多看官唏噓不已。其實(shí)比較起傳統(tǒng)的線下渠道之爭(zhēng)，這實(shí)在是小巫見(jiàn)大巫。君不見(jiàn)早年競(jìng)爭(zhēng)品牌在爭(zhēng)奪一個(gè)小城市里一條街道門(mén)店的鋪市陳列那可是真刀真槍的手段，稱(chēng)之為商戰(zhàn)也不為過(guò)?，F(xiàn)在嘛，依舊是各路“鐵軍”八仙過(guò)海，各有套路。

很多地方小平臺(tái)放棄運(yùn)營(yíng)后，他們的團(tuán)長(zhǎng)卻繼續(xù)再經(jīng)營(yíng)，采取了傳統(tǒng)的接龍的方式，繼續(xù)再群內(nèi)售賣(mài)，展現(xiàn)了頑強(qiáng)的生命力。

團(tuán)長(zhǎng)之爭(zhēng)主要分三個(gè)階段：

1、早期——跑馬圈地爭(zhēng)團(tuán)長(zhǎng)，數(shù)量最重要。

2、運(yùn)營(yíng)期——培養(yǎng)和維護(hù)，質(zhì)量最重要。

3、升級(jí)期——AI與融合，迭代創(chuàng)新最重要。

早期：對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的早期爭(zhēng)奪主要是體現(xiàn)在合作模式和分傭比例上：

1、雇員模式，團(tuán)長(zhǎng)全部直接聘用，強(qiáng)化管理，采取底薪+銷(xiāo)售提成模式。

2、合作模式，店長(zhǎng)或者寶媽?zhuān)瑳](méi)有底薪就分提成。

絕大多數(shù)平臺(tái)，選擇了比較輕的合作模式。雙方壓力都小，但是粘性也差。

分傭比例：

可以說(shuō)是招募團(tuán)長(zhǎng)最重要的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在絕大多數(shù)平臺(tái)定位在10%——12%左右。有個(gè)別追求速度的平臺(tái)，一度以更高的分成招募團(tuán)長(zhǎng)，飲鴆止渴，很快就資金鏈斷裂了。

運(yùn)營(yíng)期：口碑決定粘性，組織決定了戰(zhàn)斗力。一方面是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，一方面是團(tuán)長(zhǎng)的培養(yǎng)和維護(hù)。

無(wú)論是寶媽?zhuān)€是店主，團(tuán)長(zhǎng)的核心作用體現(xiàn)在：

1、拉有效用戶(hù)進(jìn)群

2、發(fā)布商品并運(yùn)營(yíng)

3、群售后管理

4、自提點(diǎn)運(yùn)營(yíng)

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)從招募到培養(yǎng)這一過(guò)程，取決于一個(gè)平臺(tái)的組織運(yùn)營(yíng)能力。

我們采訪了考拉精選的運(yùn)營(yíng)官，來(lái)看看在長(zhǎng)沙，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)畫(huà)像：

1、什么樣的人是最優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)？

三個(gè)條件：

一是，月均訂單量在4500單左右。

二是，退貨售后率在1%

三是，能持續(xù)的給平臺(tái)提供反饋意見(jiàn)促進(jìn)平臺(tái)成長(zhǎng)

2、一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)培養(yǎng)周期是多久？

一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的培養(yǎng)周期需要3個(gè)月左右的時(shí)間

3、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)的團(tuán)的銷(xiāo)售和分成能達(dá)到如何？

達(dá)到45000元/月  分成大概6000左右

4、一個(gè)運(yùn)營(yíng)能帶幾個(gè)團(tuán)？

一個(gè)運(yùn)營(yíng)能帶150個(gè)左右的團(tuán)長(zhǎng)

5、如何留住這樣的明星團(tuán)長(zhǎng)？

前段傭金保證， 售后無(wú)憂(yōu)，配送時(shí)效保證，商品品質(zhì)保證，能快速響應(yīng)團(tuán)長(zhǎng)的及時(shí)性需求，后端增加線下和團(tuán)長(zhǎng)的互動(dòng)（增加面對(duì)面的社交）。

升級(jí)期：隨著社群小助手這類(lèi)人工智能工具的不斷研發(fā)，社群運(yùn)營(yíng)的工作將進(jìn)一步交給AI，團(tuán)長(zhǎng)的拉群和日常運(yùn)營(yíng)講變成非常態(tài)工作，這期間整個(gè)社群團(tuán)購(gòu)模式也已經(jīng)發(fā)展迭代到了新的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著到家配送無(wú)人化體系的建設(shè)，自提赫爾到家的界限將變得更加模糊。團(tuán)長(zhǎng)的職責(zé)更多回歸社交和服務(wù)本身，線下實(shí)體門(mén)店和線上虛擬門(mén)店也融合在了一起?？萍寂c人性的結(jié)合煥發(fā)出了真正的個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代。

社群團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)分傭比例；爆款定價(jià)；加盟費(fèi)用等。

高速發(fā)展的社區(qū)團(tuán)購(gòu)小結(jié)

當(dāng)前，頭部的社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的月GMV已經(jīng)破億。最關(guān)鍵其成長(zhǎng)速度，不是一家，而是多家平臺(tái)用戶(hù)和交易額都再高速增長(zhǎng)?？梢?jiàn)整體市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

考拉精選發(fā)展數(shù)據(jù)：

城市數(shù)量：累計(jì)25個(gè)市縣（湖南15個(gè)市縣，其中縣城縣級(jí)市6個(gè)；山西2市、江西2市）

開(kāi)團(tuán)數(shù)量：6100左右

訂單數(shù)量：日均訂單50000

二、 預(yù)防規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)如何健康發(fā)展？

很多地方性的小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，一開(kāi)始做事賺錢(qián)的。

然后本地平臺(tái)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。

再之后全國(guó)性平臺(tái)來(lái)了。

激烈的價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始。然后賺錢(qián)的也開(kāi)始賠錢(qián)了。

1、回歸商業(yè)本質(zhì)，無(wú)論是直營(yíng)還是加盟，團(tuán)長(zhǎng)是寶媽還是店主，每個(gè)LBS的團(tuán)的盈利能力才是高速健康發(fā)展的王道。

而每個(gè)社區(qū)團(tuán)，作為一個(gè)虛擬門(mén)店，其“坪效”, “日銷(xiāo)”等核心數(shù)據(jù)才是最關(guān)鍵的健康指標(biāo)。

我采訪了考拉精選的的運(yùn)營(yíng)人員，以這樣的一個(gè)前提來(lái)看看近一個(gè)月的具體的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)情況：（數(shù)據(jù)來(lái)源訪談企業(yè)）

1、平均團(tuán)群用戶(hù)人數(shù)：338人

2、單團(tuán)日均銷(xiāo)售額：2500元

3、單團(tuán)日均訂單數(shù)：96單

4、單團(tuán)客單價(jià)：25.5元

5、商品綜合毛利率：25%

6、生鮮占比：50-60%

7、團(tuán)長(zhǎng)提成比例：10-11%

8、團(tuán)長(zhǎng)平均月收入：6000元

同時(shí)必須具備強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)組織能力，技術(shù)能力，和供應(yīng)鏈組織與交付能力來(lái)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。更需要接地氣的穩(wěn)扎穩(wěn)打能力，在資本寒冬實(shí)現(xiàn)自我造血，兼顧生存與發(fā)展。

這也正是為什么一批擁有零售和供應(yīng)鏈基因的企業(yè)在這次社群團(tuán)購(gòu)風(fēng)口，快速發(fā)展起來(lái)的原因。

2、深耕當(dāng)前模式規(guī)?；耐瑫r(shí)，抓緊發(fā)掘第二增長(zhǎng)曲線。

品類(lèi)上：蔬菜和水果產(chǎn)地化直采，甚至是包銷(xiāo)定制是未來(lái)，但不是唯一。每個(gè)平臺(tái)最終都會(huì)找到自己的標(biāo)簽，渠道品牌化才是未來(lái)。

點(diǎn)位上：優(yōu)秀的自提點(diǎn)位的價(jià)值隨著時(shí)間的推移，會(huì)增值，在此基礎(chǔ)上生長(zhǎng)出來(lái)的新功能，新價(jià)值又挖掘的空間。

模式上：預(yù)售和到家都是圍繞消費(fèi)者的習(xí)慣，本質(zhì)還是在挖掘社交帶貨的流量?jī)r(jià)值。區(qū)別于實(shí)體門(mén)店的即時(shí)性消費(fèi)。預(yù)售自提更應(yīng)該挖掘大包裝商品銷(xiāo)售能力。

文末

要實(shí)現(xiàn)零售第三極的夢(mèng)想，需要的是結(jié)合線上+線下+社群三度空間的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)商品IP鏈接到消費(fèi)者全數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)鏈改造，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)大效率的提升。最終給消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品與購(gòu)物體驗(yàn)。

2019年，娛樂(lè)與消費(fèi)依然是抗壓能力最強(qiáng)的賽道，新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并行，如何才能找到適合自己的發(fā)展模式，必須對(duì)環(huán)境和自身有清晰準(zhǔn)確的了解。

王軍：著名新零售專(zhuān)家。新經(jīng)銷(xiāo)首席零售分析專(zhuān)家，特約專(zhuān)欄作者。曾就職于：全時(shí)便利集團(tuán)，海航掌合云倉(cāng)，廣電集團(tuán)。在快銷(xiāo)品供應(yīng)鏈和新零售渠道領(lǐng)域有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)社群團(tuán)購(gòu)、無(wú)人零售、IP商業(yè)化等創(chuàng)新領(lǐng)域有深入研究。

筆者社群團(tuán)購(gòu)專(zhuān)欄延伸閱讀：

• 十問(wèn)社區(qū)團(tuán)購(gòu) | 是巨頭的流量收割游戲，還是草根創(chuàng)業(yè)者的All ni機(jī)會(huì)？

• 經(jīng)銷(xiāo)商如何玩轉(zhuǎn)社群團(tuán)購(gòu)？

• 50天超20億資本入局，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的的價(jià)值究竟在哪兒？

• 蘇寧小店入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，跟風(fēng)還是all in ??！

• 阿里殺入社區(qū)團(tuán)購(gòu)：通過(guò)菜鳥(niǎo)驛站布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)真的行得通嗎？

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