代發(fā)工資業(yè)務(wù)是各家銀行競相發(fā)展的一項重要的個人中間業(yè)務(wù)，是撬動整個零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點之一，也是批量獲取有效客戶、帶來穩(wěn)定零售存款來源的重要途徑，一直以來都是同業(yè)競爭的焦點和重點。要提升銀行尤其是基層網(wǎng)點在零售業(yè)務(wù)上的核心競爭力，就要通過擴(kuò)展獲客渠道，挖掘客戶需求，做好組合營銷，不斷滿足代發(fā)工資客戶日益增長的金融需求；要通過產(chǎn)品創(chuàng)新，流程優(yōu)化，加強風(fēng)險管理，打造獨特的競爭優(yōu)勢；通過公私聯(lián)動、整合營銷，提高營銷效率，扎實推進(jìn)薪酬市場客戶拓展工作。
公司客戶的上下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)、合作企業(yè)等是銀行發(fā)展代發(fā)薪的潛在渠道，很多企業(yè)在銀行貸款時，都會向銀行提交上下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)或合作企業(yè)的信息，銀行工作人員可以從企業(yè)負(fù)責(zé)人或財務(wù)人員獲知這些相關(guān)企業(yè)的信息，對于這些相關(guān)企業(yè)展開營銷，由貸款企業(yè)引薦上門拜訪等，從中篩選出有價值或有可能合作的企業(yè)，只有功夫深，鐵杵也能磨成針。
如客戶高總是一家小微企業(yè)的法人，平時在A行都是個人業(yè)務(wù)，近期由于公司擴(kuò)大規(guī)模，需要融資，于是向A行申請貸款，客戶經(jīng)理孫經(jīng)理在調(diào)取了高總的公司流水后，發(fā)現(xiàn)其上游企業(yè)是本地一家規(guī)模非常大的企業(yè)，自己一直苦于沒有營銷的門路，于是在與高總的溝通中，才知道這家上游企業(yè)的財務(wù)是高總的妹婿，高總和這家大企業(yè)的老總也是非常熟悉，而且主動表示你們銀行就應(yīng)該營銷這樣的客戶，孫經(jīng)理聽完當(dāng)下就表示如果高總能引薦就太好了。高總非常爽快，當(dāng)即就給自己的妹婿打了電話，而且將微信給了孫經(jīng)理，自此孫經(jīng)理就經(jīng)常上門拜訪，終于在一次該單位需要一個專用賬戶時，將該賬戶落地到本行，并且將專戶里涉及的工作人員的工資同時由本行代發(fā)。
零售客戶日常接觸的客戶更是種類繁多，除了上文已經(jīng)涉及的人力服務(wù)公司、財務(wù)公司，會計師事務(wù)所等這些和很多企業(yè)打交道的負(fù)責(zé)人或工作人員，都可以營銷其為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。尤其是會計師事務(wù)所的企業(yè)，能夠找會計師事務(wù)所的，這些企業(yè)在資質(zhì)上都是不錯的，可以說是比較成熟的企業(yè)，當(dāng)然營銷起來也就不那么容易了，讓會計師事務(wù)所推薦，制定工資代發(fā)方案策略，并將本行代發(fā)薪客戶可以享受的優(yōu)惠附注在方案中，如企業(yè)可以享受貸款優(yōu)惠、員工可以享受專屬理財服務(wù)、定制理財產(chǎn)品、賬戶免年費等。
如 某會計師事務(wù)所是A行的資深客戶，該事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)和支行行長是非常熟悉的朋友，該事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)告知行長，現(xiàn)在的企業(yè)不好做，融資難，資金鏈容易斷，行長一聽這些企業(yè)中可以挖掘一些有潛力的，資質(zhì)不錯的企業(yè)幫助其融資，一來解決企業(yè)的融資問題，二來也能實現(xiàn)銀行的業(yè)績。于是就讓事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)將可靠的企業(yè)介紹給銀行，支行行長帶領(lǐng)全行工作人員，從這些企業(yè)中認(rèn)領(lǐng)自己熟悉的企業(yè)，進(jìn)行上門調(diào)研，對于資信良好的企業(yè)給予授信，這些企業(yè)非常認(rèn)可銀行的做法，代發(fā)薪等產(chǎn)品也就成情理之中的事情了。
每日全市新成立的企業(yè)都會注冊在工商網(wǎng)站，讓上級行聯(lián)系工商部門，將名單發(fā)放，銀行將全部名單按照區(qū)域劃分給不同的支行（就近劃分，方便客戶或銀行上門）。首先發(fā)送短信營銷“尊敬**企業(yè)，本銀行為您提供方便快捷的客戶服務(wù)，并且為您免費辦理代發(fā)薪、pos機(jī)服務(wù)，費率優(yōu)惠，詳情請撥打電話123456788900”。
接下來進(jìn)行電話營銷，“您好，我是**銀行客戶經(jīng)理，之前我行已經(jīng)給您發(fā)送了短信，可以快速為您辦理開戶業(yè)務(wù)，不知道您什么時候有時間來我行辦理，我行為新開戶客戶提供了免費禮品，先到先得。如有需要，我可以為您先預(yù)留，您看可以嗎？”
銀行事先要準(zhǔn)備好對公柜臺，一旦客戶上門就應(yīng)該辦理，周到的服務(wù)以及免費開戶的政策，肯定對一些需要對公賬戶的客戶有吸引力的，綁定對公的產(chǎn)品和代發(fā)薪，這些其實是客戶需要的產(chǎn)品，以合理的方式進(jìn)行推薦，客戶不會拒絕。
以往的陌生拜訪，就是掃樓掃街，費時費力，還不一定有成果。如今陌生拜訪應(yīng)該先進(jìn)行調(diào)研，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷，事先了解支行所在的周邊市場情況，有多少商鋪、寫字樓；其次是這些商鋪、寫字樓的目標(biāo)客戶是什么；再次是這些商鋪、寫字樓的運營情況，如線上、線下等知名度如何；最后可以借助禮品和調(diào)查表的方式。
銀行在上門拜訪時，按照事先的調(diào)研，分區(qū)、分類別進(jìn)行批量營銷，只有有一家企業(yè)愿意和銀行合作，其他同類企業(yè)都會附從，而且通過調(diào)查表了解這些商鋪、寫字樓的需求，結(jié)合授信業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)給客戶介紹銀行的產(chǎn)品，不可為了營銷而營銷，銀行應(yīng)該有長遠(yuǎn)眼光，培養(yǎng)客戶是當(dāng)下銀行在開發(fā)長尾客戶的重要舉措，定期將這些商戶召集在一起開展商戶們的產(chǎn)品推薦，借銀行的客戶營銷商戶的產(chǎn)品，并且向商戶們介紹銀行的產(chǎn)品，互惠互利。
如 : 某銀行將周邊的商戶、寫字樓按照不同的類別加入到銀行的企業(yè)微信群，如百貨商戶、水果商戶、鮮花商戶等，銀行定期會舉辦客戶答謝會，就會邀請這些商戶加入，比如本周進(jìn)行的插花學(xué)習(xí)，銀行就會邀請鮮花商戶來銀行給銀行的客戶提供鮮花贊助（銀行也可以自己購買），銀行邀請專業(yè)的老師指導(dǎo)客戶插花的學(xué)習(xí)，在結(jié)束的時候不忘答謝該商戶的鮮花，既提高了商戶的知名度，也讓商戶增加對銀行的信任，拉動商戶和銀行共同進(jìn)步。長此以往，該商戶一直都免費提供該行的鮮花贊助，而且對于銀行的產(chǎn)品也是非常認(rèn)可，不久都在該行開立了賬戶，簽約了代發(fā)薪。
加強與當(dāng)?shù)卣猩?、工商、稅?wù)、社保、行業(yè)協(xié)會、地方商會以及就業(yè)服務(wù)中心等單位對接，在營銷其代發(fā)工資的同時，了解當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)新建企業(yè)信息和招工信息，為名單制營銷奠定基礎(chǔ)。
針對高校、醫(yī)院、財政、部隊、煙草等優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，開展高層營銷、系統(tǒng)性公關(guān)，上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，營銷優(yōu)秀系統(tǒng)性、源頭性客戶。通過新開戶企業(yè)收費優(yōu)惠套餐切入、以系列化產(chǎn)品和服務(wù)權(quán)益（積分）為手段，從源頭上營銷客戶代發(fā)工資，增加客戶粘性。對事業(yè)單位客戶開展一攬子綜合性營銷，爭取代發(fā)工資、代收學(xué)費、代發(fā)獎學(xué)金、代發(fā)獎金等業(yè)務(wù)合作資格。
以專屬銀行卡、專屬產(chǎn)品為抓手，借助產(chǎn)品優(yōu)惠和專享服務(wù)等配套政策，積極營銷代發(fā)工資、轉(zhuǎn)業(yè)費、復(fù)員費、安置費、自助擇業(yè)補助、住房補貼、優(yōu)撫金等業(yè)務(wù)合作。依托法院、監(jiān)獄、公安等與銀行有較密切合作優(yōu)勢，堅持“產(chǎn)品建池”，充分對接客戶資金劃轉(zhuǎn)的每個環(huán)節(jié)，拓展代發(fā)工資、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)，提升綜合服務(wù)水平。
梳理存量未代發(fā)目標(biāo)客戶清單，按“先易后難”的原則，首先爭取單位客戶新進(jìn)員工選擇代發(fā)，其次爭取其存量員工的轉(zhuǎn)代發(fā)。將代發(fā)工資的營銷工作與企業(yè)新開對公結(jié)算戶業(yè)務(wù)結(jié)合起來，從源頭抓好代發(fā)工資的營銷工作。同時將代發(fā)工資營銷觸角延伸到對公客戶的關(guān)聯(lián)、上下游企業(yè)及個人，利用供應(yīng)商答謝會等聯(lián)誼活動契機(jī)，開展鏈?zhǔn)綘I銷。四是拓展重點合作單位。梳理與銀行有采購合作、人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)代理、系統(tǒng)開發(fā)等方面的三方公司，逐戶篩查對接，深入挖掘代發(fā)工資業(yè)務(wù)潛力。
組織策劃諸如“薪金卡”“薪享節(jié)”“薪管家”等方面的主題宣傳活動，如組織友誼賽、抽獎、相親、投資者教育等公益活動，鼓勵企業(yè)員工積極參與，拉近銀行與企業(yè)員工的距離。組織代發(fā)企業(yè)論壇交流活動，針對企業(yè)關(guān)注的熱點話題，邀請知名專家開展講座交流，強化銀企雙方在感情溝通、服務(wù)提升、方案優(yōu)化等方面的緊密聯(lián)系，提高代發(fā)工資業(yè)務(wù)的服務(wù)水平和客戶滿意度。
可定期組織重點代發(fā)工資企業(yè)黨建共建活動，開展走進(jìn)企業(yè)宣講新業(yè)務(wù)、送金融知識進(jìn)企業(yè)、開展消費者權(quán)益保護(hù)等活動，拉近與企業(yè)員工的距離。開展轉(zhuǎn)推介“紅包”獎勵活動，利用網(wǎng)上銀行、公眾號、微信銀行等渠道，對目標(biāo)客戶凡是轉(zhuǎn)推介成功的，根據(jù)推介客戶數(shù)、代發(fā)金額等，給予一定的獎勵。還可以聯(lián)合代發(fā)工資目標(biāo)客戶，利用行內(nèi)線上商城等線上平臺，開展公益性質(zhì)金融服務(wù)，增強銀客關(guān)系，為下一步營銷代發(fā)工資做好鋪墊。
今年以來，各家銀行在大力支持民營企業(yè)方面做出各種積極努力和嘗試。新冠肺炎疫情期間，有的銀行結(jié)合客戶資金周轉(zhuǎn)困難、未開通網(wǎng)銀無法發(fā)放工資等情況，采取“線上 線下”模式，主動提供代發(fā)工資等金融服務(wù)，助力其順利復(fù)工復(fù)產(chǎn)。有的銀行針對疫情影響下企業(yè)招工難問題，及時研發(fā)上線“暖就業(yè)”平臺，受到各類企業(yè)客戶，特別是大量招工的勞動密集型企業(yè)的廣泛好評。該平臺依托各方資源，為中小企業(yè)免費提供招工信息發(fā)布平臺，幫助解決用工難題，在承擔(dān)社會責(zé)任的同時，也為營銷拓展代發(fā)工資業(yè)務(wù)提供了重要載體。
一是實施分層服務(wù)。對企業(yè)高管等高端客戶，提供財富管理等私行業(yè)務(wù)，分層服務(wù)，提升客戶粘性；對企事業(yè)單位客戶，著力推薦理財、貴金屬、信用卡、個人貸款等綜合零售產(chǎn)品；對普通代發(fā)工資客戶，重點營銷公共事業(yè)繳費業(yè)務(wù)、掌上銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，增加客戶使用代收代付產(chǎn)品的頻率。
二是適應(yīng)移動金融發(fā)展趨勢，提供豐富快捷的支付場景，如優(yōu)惠的理財產(chǎn)品、個貸產(chǎn)品，滿足客戶進(jìn)一步的金融需求；從系統(tǒng)上對代發(fā)工資客戶進(jìn)行標(biāo)注，自動識別客戶身份，推送各類專屬產(chǎn)品。三是挖掘客戶潛在金融需求和非金融需求。利用銀行強大的外部資源整合能力，為優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶提供專屬投資、專屬體檢、專屬接送、專屬保險等方面定制服務(wù)，著力打造全流程薪資金融服務(wù)品牌，真正把代發(fā)工資業(yè)務(wù)做成“全鏈條產(chǎn)品”和“一攬子服務(wù)”。此外，還可以結(jié)合代發(fā)工資客戶行業(yè)特征，針對性配套諸如跨境電商、科技貸、個人經(jīng)營貸等方面?zhèn)€性化業(yè)務(wù)，全方位滿足客戶各種需求。
一是加強資金監(jiān)測。代發(fā)工資資金留存是銀行經(jīng)營管理的難點之一。要實現(xiàn)代發(fā)工資綜合效益最大化，就需要在資金監(jiān)測和體內(nèi)循環(huán)上做文章。通過客戶資金監(jiān)測分析，把握資金規(guī)律，以做大客戶AUM為突破口，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和資金的精準(zhǔn)對接。
二是加強數(shù)據(jù)挖掘。完善代發(fā)工資客戶的行為畫像，豐富客戶身份標(biāo)簽，以數(shù)據(jù)模型模擬客戶行為，找準(zhǔn)客戶需求的痛點、難點、焦點。
三是開展精準(zhǔn)營銷項目。通過目標(biāo)客戶身份特征，建立零售產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷活動，推進(jìn)代發(fā)工資客戶的“二次營銷”，做到“專屬理財、網(wǎng)銀掌銀、存款產(chǎn)品”必推，實現(xiàn)相關(guān)項目落地見效。
四是開展組合營銷。針對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶群體，以借記卡為切入點，在篩選出目標(biāo)客戶后，征詢客戶意愿，實行“1 N”的一次性覆蓋組合營銷（1指銀行借記卡，N指短信息、貸記卡、掌上銀行、第三方存管、個人貸款、代銷基金、代理保險、對私理財?shù)雀黝悅€人金融產(chǎn)品），確?？蛻羰褂勉y行產(chǎn)品4種以上，最終成為銀行粘性客戶。
順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新趨勢，通過打造線上代發(fā)工資客戶經(jīng)營平臺，提升客群維護(hù)營銷能力。
一是加強線上業(yè)務(wù)引導(dǎo)。不斷提高客戶電子簽約比例，著力營銷網(wǎng)銀代發(fā)業(yè)務(wù)，減少柜臺資源占用。積極推廣新功能，升級代發(fā)工資交易，加快使用新版代發(fā)工資系統(tǒng)，推廣使用專用賬戶、加密便捷代發(fā)、風(fēng)險自動預(yù)警等新功能，提升客戶滿意度。
二是搭建代發(fā)工資客戶專享經(jīng)營場景。利用銀行電子平臺打造代發(fā)工資客戶專區(qū)，并豐富使用場景，增強銀客互動頻率；支行、網(wǎng)點要常態(tài)化、分層級和個性化地發(fā)布代發(fā)工資專享權(quán)益及活動，利用薪資專享、特色活動等進(jìn)一步增強客戶互動，提升客戶粘性和質(zhì)量。
三是建立多渠道產(chǎn)品營銷場景。搭建代發(fā)客群專屬線上經(jīng)營場景，在網(wǎng)銀、掌銀、自助設(shè)備等線上平臺打造代發(fā)工資客戶的各類產(chǎn)品專區(qū)，通過數(shù)據(jù)分析挖掘，有針對性地向代發(fā)客戶推送各類專享產(chǎn)品營銷及活動信息，客戶登錄網(wǎng)銀、掌銀或自助設(shè)備，即彈出信息推送框，引發(fā)客戶關(guān)注，激發(fā)客戶購買欲望。
四是建立代發(fā)工資客戶數(shù)據(jù)分析模型。通過資產(chǎn)規(guī)模、交易習(xí)慣和資金流向的分析，對不同模型下的目標(biāo)客戶實時推送差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，如對3000元以下小額代發(fā)且代發(fā)后資金轉(zhuǎn)向余額寶、零錢通、財付通的客戶，在代發(fā)日推送銀行類似理財產(chǎn)品營銷信息；對大額獎金代發(fā)的客戶，代發(fā)后即刻推送銀行大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等營銷信息；對代發(fā)后資金轉(zhuǎn)向基金網(wǎng)等投資平臺購買基金的，推送銀行優(yōu)選基金或基金手續(xù)費優(yōu)惠等信息，提高代發(fā)工資客戶支付結(jié)算、消費、投資間歇等低成本資金沉淀。
對直營直銷的核心客戶，逐戶制定營銷方案及工作措施，同時加大對轄內(nèi)分支行及網(wǎng)點的管理和指導(dǎo)，實現(xiàn)分層對接、有效銜接的良好發(fā)展局面。一級支行及網(wǎng)點要制定代發(fā)工資業(yè)務(wù)營銷工作計劃，對目標(biāo)客戶逐戶制定階段性目標(biāo)和具體工作措施，明確責(zé)任人，配套資源，逐一落實營銷，逐戶攻破。
基層網(wǎng)點仍是代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展的主體，除一級支行直接維護(hù)的大項目和大客戶外，要對本網(wǎng)點對公戶進(jìn)行逐戶梳理，特別是對公有貸戶，分析原因、明確目標(biāo)、制定計劃、責(zé)任到人；一級支行個金部直營團(tuán)隊要承擔(dān)支行直接維護(hù)的對公大戶的代發(fā)工資拓展責(zé)任，與對公部門組建綜合營銷團(tuán)隊，聯(lián)動營銷拓展代發(fā)工資。
網(wǎng)點要明確代發(fā)工資客群營銷路徑和標(biāo)準(zhǔn)流程，熟練掌握營銷方法及營銷話術(shù)，對新拓展代發(fā)工資企業(yè)員工開展產(chǎn)品交叉營銷；對存量代發(fā)企業(yè)，嚴(yán)格落實代發(fā)工資客群經(jīng)營及維護(hù)工作規(guī)范，提升客戶粘性和穩(wěn)定性，通過客群經(jīng)營挖掘輸送貴賓及私行客戶。
一級支行要對重點企業(yè)客戶開展直營直銷，制定公私聯(lián)動營銷方案，組織代發(fā)工資、掌銀、信用卡、基金定投等綜合性營銷。同時，上級行根據(jù)基層行代發(fā)工資客群經(jīng)營的實際問題及需求，為支行和網(wǎng)點提供數(shù)據(jù)挖掘、營銷路徑及流程、產(chǎn)品套餐、營銷話術(shù)等智力支撐。
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