蘇州Costco開市客會員卡開辦首日，199元會員卡辦理就超萬人，破了其首日辦卡人數(shù)的全球紀(jì)錄。
整理 | 晴空 編輯 | 劉羽
參考資料：未來消費(fèi)、零售圈
11月10日，COSTCO官網(wǎng)發(fā)布官方消息稱，COSTCO開市客蘇州店將于2021年12月8日正式開幕。辦理會員還可以享受免費(fèi)聽力測試，免費(fèi)驗光，輪胎養(yǎng)護(hù)等。
眾所周知，COSTCO是全球倉儲會員店巨頭，2019年8月在中國大陸開出首家門店，位于上海閔行區(qū)，開業(yè)便引起了行業(yè)極大的關(guān)注與聚焦。
以“會員卡”為載體的倉儲式會員店模式，更是第一次將“會員卡”在中國賣出了新記錄。在中國，“會員卡”可謂泛濫，電子會員卡，實體會員卡，各種各樣的會員卡每個消費(fèi)者手頭估計都有十幾張。
本次即將開業(yè)的蘇州店，是中國大陸的第二家門店，據(jù)《蘇州高新區(qū)發(fā)布》官方消息，蘇州Costco開市客會員卡開辦首日，會員辦理就超萬人，破了其首日辦卡人數(shù)的全球紀(jì)錄。
為刺激辦卡，COSTCO將金星會員和企業(yè)會員會卡均價格調(diào)整至199元/年。
據(jù)悉，蘇州開市客經(jīng)營面積約16000平米，位于1F，與上海開市客商場面積差不多。2F、3F及3F樓頂為停車場，是十足的倉儲會員店模式。蘇州開市客COSTCO從建設(shè)到開業(yè)用近一年的時間。
而處于同一地點的法國的體育用品零售商迪卡儂在滸墅關(guān)的項目總用地面積19808.3 平方米?？偨ㄖ娣e22799.49 平方米。規(guī)劃機(jī)動車停車位 405 個非機(jī)動停車位 390 個。
速度競爭型企業(yè)
Costco是誰？
有人講，它是全球第二大零售超市，是全球首家會員制倉儲連鎖超市（年費(fèi)299元）。
Costco號稱毛利控 制到 7%，超過14%的毛利，需向總裁申請，自只賺取1~7%毛利率（普通超市為25~30%）
它百貨商品價格低于市場價的30%到60%，食品類則低10%到20%。
毛利是 15%到25%左右，但它庫存周轉(zhuǎn)率是Walmart的1.5倍；
Costco其實是一家典型的“速度”競爭型企業(yè)。
那什么是速度競爭型企業(yè)？有什么值得我們學(xué)習(xí)借鑒的？
企業(yè)的經(jīng)營效益有個重要的指標(biāo)，即投資回報率（ROI）。ROI是指通過投資而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟(jì)回報。公式如下：
要想獲得更高的投資回報率（賺錢），企業(yè)既需要追求利潤率，更應(yīng)關(guān)注周轉(zhuǎn)率，可稱其為掙錢的“程度”與掙錢的“速度”。
一家超市其利潤率受外部競爭環(huán)境所限制，它不能超過區(qū)域平均范圍，但其周轉(zhuǎn)率可以因自己的經(jīng)營理念、管理模式，而帶來不一樣的差異。我們稱其為改變掙錢的速度。
那么如何評價、提升超市掐錢的速度呢？也就是提提其超市周期轉(zhuǎn)率。我們將周期轉(zhuǎn)率進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為每日經(jīng)營指標(biāo)，即單位時間產(chǎn)出，如下：
因店內(nèi)的購物空間有限（Costco開業(yè)當(dāng)天門口限入、半天停售），只有發(fā)揮出其空間的極致單位時間產(chǎn)出（速度），才能提高了周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而反應(yīng)在最終的投資收益率上。
除了經(jīng)營超市的Costco，當(dāng)下優(yōu)秀的企業(yè)均在不遺余力的提升其“速度”，如：
Zara從設(shè)計到上架最快可10~15天，傳統(tǒng)企業(yè)需6~9個月，生產(chǎn)周期為3~7天，傳統(tǒng)企業(yè)每年2批。 物流2天，傳統(tǒng)企業(yè)7~30天。 庫存周轉(zhuǎn)12次，其它企業(yè)3~4次，國內(nèi)企業(yè)1次；
優(yōu)衣庫周轉(zhuǎn)天數(shù)是84天，Zara只有它的1/3； 提供高價坐比的商品，把平價商品做出奢侈品的感覺來，它的性價比、科技、設(shè)計，快速銷售是其企業(yè)核心能力；
西貝的好吃戰(zhàn)略，閉著眼睛點，道道都好吃，不滿意可退菜，點好菜25分鐘上齊，超時折扣、贈品或免單；
富士康一地設(shè)計，三地制造，全球交貨，富士康的982（即量產(chǎn)的訂單98％的產(chǎn)品在2天內(nèi)完成出貨）；
7-11零售店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)9天，國內(nèi)便利店平均為29天； 外婆家一天翻臺6～8次。
回到開超市的Costco，如何發(fā)揮其最大的空間單位時間產(chǎn)出（速度）呢？
要回答這個問題，我們先分析超市購物過程中，有什么因素在影響著購物的速度：商品是不是我需要的？商品價格貴不貴？購買后不滿意怎么辦？
如果能同時解決以上三個問題，便能最大限度的提升顧客進(jìn)店率、提高購物量、縮短購物時間。
正如當(dāng)前最大的中餐企業(yè)-西貝莜面村的理念“閉著眼睛點，道道都好吃； 不滿意可退菜、25分鐘上齊一桌菜”一樣，有顧客有用餐需求時，第一時間會想起了西貝。
發(fā)現(xiàn)需求，解決問題
Costco如何解決商品必要性？
Costco只服務(wù)8至10萬美元以上的中產(chǎn)階級消費(fèi)者和中小型的企業(yè)客戶，并采取會員制，只向這一特定人群提供全品類商品服務(wù)，并收取一定的會員費(fèi)（每年最低55美元、最高110美元）。
通過收取會員費(fèi)，進(jìn)一步區(qū)隔非定位顧客群，方便Costco最大限度的去理解、識別這一群體的需求，從而更好的聚焦專注的提供其服務(wù)。與此同時，并竭力避免或減少無效的需求，降低其運(yùn)營效率。
用SKU數(shù)據(jù)來分析研證，Costco與Walmart不同，Costco同一品類的商品最多提供1~3個SKU，方便最快速度做出選擇, 只是Walmart的幾分之一。
在Costco僅提供約4千個SKU，其中包括約3千個生活必需品和約1千個沖動型消費(fèi)品，其每一個品類已經(jīng)過Costco在全球的精挑細(xì)選，只為消費(fèi)者提供最佳那1~3種“爆款”商品。這種爆款的打造，進(jìn)一步推動了Costco單SKU的進(jìn)貨量提升，從而獲得議價能力。
在Costco，會員走到自己采購清單商品區(qū)，根本不用思考、研究要用什么牌子、更不用比價，無需挑選，不用猶豫，只需按自購物清單從貨架上直接拿走就行了。
在Costco如何解決商品價格貴不貴？
超市商品的主要成本分為采購成本及運(yùn)營費(fèi)用，在Costco毛利控制到在 7%，決不超過14%的毛利，當(dāng)超過時向總裁申請，它只賺取1~7%毛利率（普通超市是25~30%），在如此之低的毛利潤率中，競爭對手很難維系生存。
另Costco極力的推銷其自有品牌，Costco的銷售額中，有25%來自自有品牌，Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌。
自有品牌是Costco進(jìn)一步為會員爭取低價的利益，同時鞏固自己“速度”經(jīng)營的模式的重要舉措。
Costco為節(jié)省運(yùn)營成本，它一般購買或者租用郊區(qū)高速路附近非常廉價的土地； 采用非常簡單的賣場布局，實用簡潔裝飾設(shè)計，倉儲式陳列； 精簡人員，取消賣場內(nèi)導(dǎo)購員，用高于行業(yè)水平的薪酬來激勵員工高效率工作的同時降低其流失率；
Costco幾乎不做營銷廣告，僅靠人帶人和口碑相傳； 依靠高周轉(zhuǎn)攤薄倉儲費(fèi)用，30%貨物由廠商直送門店，70%貨物由廠商送至中心庫，商品盡量不再拆包。 這些措施使得Costco運(yùn)營費(fèi)用率，居然是Walmart的一半！
在Costco購買后不滿意怎么辦？
在Costco還提供無憂購物服務(wù)。 客戶買到不滿意的商品，或者覺得價錢不合理，可以無需說明任何理由，可以在任何時候申請無條件退會員卡并得到全額退款。
進(jìn)了Costco，無論是你事先想要的還是臨時起意的，只需要閉上眼睛拿，這是一種“信仰”。 客戶不 再對具體商品有品牌忠誠度，而是對Costco建立起信任和忠誠度。
當(dāng)一個企業(yè)明確定位，并從賺錢的程度的競爭向賺錢的速度上邁進(jìn)時，猶如進(jìn)入快車道，勢必很快與競爭對手拉開絕對的距離。不僅要最終的投資收益率，能高于競爭對手，也同時在樹起高高的競爭壁壘，并形成良性循環(huán)，如下圖：
喜歡Costco不僅是它的商品物美價廉，更是因為依靠速度掙錢的企業(yè)，擁有更高的社會責(zé)任與企業(yè)精神。
與本田有個三喜歡：“讓造車的人喜歡，讓賣車的人喜歡，讓用車的人喜歡”一致，Costco同樣也做到了，供應(yīng)鏈大量穩(wěn)定的采購、Costco員工的高薪水、低離職率，付費(fèi)會員的蜂擁而至，正在證明著這一切。
憑什么一枝獨秀
Costco作為一個實體店，早就在去年底實現(xiàn)了實體零售經(jīng)營的幾個優(yōu)秀指標(biāo)。
第一、來客量穩(wěn)定且龐大。開店當(dāng)月就完成20萬會員開卡之外，Costco來客數(shù)一直保持非常之高的水平。
第二、顧客口碑穩(wěn)定且更好。現(xiàn)在熟悉Costco購物特性的粘性會員，基本上都有一個感覺：Costco的商品既很便宜，也很貴。很貴的感覺來自每次去Costco購物，稍不留神購買量就會上千元。
第三、高度成熟的商品配置。除了首店開業(yè)帶來的全國性震撼，Costco第二次讓全國人民著迷的事件，應(yīng)該是1499元原價售賣53度飛天茅臺。這讓茅臺貴州總部一度都要加大供貨的轟動效應(yīng)，已經(jīng)“惡化”到Costco要在地下停車場貼出告示：茅臺沒了。但是除此之外，Costco其實一直都在小范圍有周期的翻新商品清單。
第四，會員制模式。
其一，用戶質(zhì)量較好。它幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶的篩選，通過這種收費(fèi)的模式，它抓準(zhǔn)了對商品品質(zhì)要求非常高的用戶群體。
其二，巧妙運(yùn)用“沉沒成本”概念，刺激用戶多次購買。用戶都是付了年費(fèi)的，所以在他們的內(nèi)心當(dāng)中，有一個“沉沒成本”的概念。
其三，方便購物。消費(fèi)者一旦成為會員之后，可 以享受各式各樣的特殊服務(wù)；例如可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等。最后，可利用會員卡饋贈親友。會員卡的形式很多，其附屬卡便可以禮品的形式轉(zhuǎn)贈他人。
所謂會員制模式，也可以稱之付費(fèi)墻的模式，是說商家設(shè)定一定的門檻，這種門檻可能是貨幣的形式，也可能是其他的資格的形式。
只有你通過了門檻才能夠到我的商家進(jìn)行消費(fèi)，而商家正是為這樣一個人群提供了高品質(zhì)的商品或者服務(wù)，然后形成了客戶的忠誠度的粘性，這就是付費(fèi)墻模式所帶來的價值所在。
Costco應(yīng)該是全世界少有的那種：用最“賤”的門店，賣最好的商品。
這個社會有兩種實體零售：一種叫實體零售，另一種叫Costco零售。
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