“在中國消費者的心中，奶酪沒有第一品牌，這是一個藍海，有巨大的商機。”
“我們2月份的一個網(wǎng)紅產(chǎn)品已經(jīng)賣斷了貨，我們的奶酪棒在一個社群大V那創(chuàng)了2019年的歷史新高，而且我們線下的業(yè)務(wù)也在開始逐漸的緩慢的回升?！?/strong>
“‘618’我們獲得了京東、天貓銷量雙冠王，銷量增長超過了300%。2019年我們從年初的終端數(shù)量5萬家發(fā)展到了20萬家，進入了全家和漢堡王這樣大型國際連鎖機構(gòu)，成了他們的奶酪供應(yīng)商?！?/strong>
“目前上海工廠、天津工廠已經(jīng)滿負荷運營，我們已經(jīng)啟動了2020年擴產(chǎn)能、上設(shè)備的計劃?！?/strong>
“倡導(dǎo)健康生活方式，可能是疫情之后巨大的商機?！?/strong>
以上是妙可藍多董事長柴琇在近期的一場直播中的觀點，直播中她詳細介紹了妙可藍多如何三步走進市場的大藍海，在2019年出現(xiàn)爆發(fā)式增長。以及2020年他們?nèi)绾螒?yīng)對疫情，在危機中找到商機。
以下是聰明投資者整理的演講全文，僅供大家參考：
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大家晚上好，我是妙可藍多的董事長柴琇，非常高興能夠成為今天的分享嘉賓。我分享的題目是“化危機為商機，持續(xù)高速增長”。
2019年對于妙可藍多來說，可謂是快速成長的一年，也是收獲的一年。在2019年，妙可藍多的品牌知名度快速提升，“618”我們獲得了京東、天貓銷量雙冠王，銷量增長超過了300%。2019年我們從年初的終端數(shù)量5萬家發(fā)展到了20萬家，進入了全家和漢堡王這樣大型國際連鎖機構(gòu)，成了他們的奶酪供應(yīng)商。
三個聚焦開啟新的騰飛
那么2019年為什么有這么大的成長，這么大的收獲？我說，源于聚焦。我們聚焦了奶酪行業(yè)，在選擇聚焦奶酪行業(yè)的時候，我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)奶酪是高鈣高蛋白的產(chǎn)品，容易吸收，而且奶酪在西方國家里被稱為奶中之王、奶黃金。 我們兩次市場消費者親自調(diào)研的時候也發(fā)現(xiàn)，在中國消費者的心中，奶酪沒有第一品牌，這是一個藍海，有巨大的商機。因此我們毅然下決心進入奶酪品類，做細分市場的隱形冠軍，定下了這么一個目標(biāo)。 第2個聚焦是聚焦兒童市場，在中國有上千個奶酪品種，為什么這么多的外資品牌在中國沒有把奶酪做大？因為中國5000年的文化，把國外的奶酪拿來直接給國人消費，中國人的認(rèn)同是接受不了的，很難接受，這也就是為什么現(xiàn)在奶酪的市場份額這么小的原因。 我們說兒童奶酪教育從娃娃抓起，這波人群是高勢能人群，90后、80后孩子的媽媽們對奶酪是有認(rèn)知的，所以我們聚焦兒童。
第3個聚焦，我們把有限的資源聚焦到分眾的電梯媒體。 我們在投分眾廣告的時候，也是做了很多的功課，發(fā)現(xiàn)在這種媒體碎片化的時代，分眾是具備引爆功能的媒體平臺。應(yīng)該說在投分眾的時候，我們也經(jīng)歷了三個階段。
剛投放分眾的時候，我們想到妙可藍多這4個字不好記憶，怎么樣能記住呢？我們做了這樣的一個決定，就是用歌曲來傳播，讓大家記住妙可藍多。我們找到了法國童謠兩只老虎這個曲子，把它改編成“妙可藍多、妙可藍多，奶酪棒、奶酪棒……”耳熟能詳。 所以我們在投放第一階段讓大家記住妙可藍多，在投放一個月之內(nèi)就的確達到了這么一個效果，我們的微信、百度指數(shù)快速提升，一年下來“妙可藍多奶酪棒”旋律成為魔音繞耳了。 第2個階段就是分眾這個平臺具有新聞傳播的價值作用。我們做品牌要做信任狀，在618獲得了京東、天貓雙冠王的時候，我們馬上把廣告換上了“妙可藍多榮獲京東、天貓雙冠王，銷量增長300%”。 第3個階段，我們在品牌定位做完之后，開始做品類教育?！霸跉W美，奶酪被譽為奶黃金，妙可藍多奶酪棒濃縮牛奶精華”等等。 這三個階段下來，我們在前三個月做品牌評估的時候，發(fā)現(xiàn)自己的知名度大了，但是由廣告投放帶來的銷量增長并不是很明顯，我們自己家各個部門都說鋪貨率高了是因為用了促銷員等等。但是到第6個月的時候，由廣告投放帶來的銷量增長就非常明顯。 2019年可謂是賺足了眼球，社會各行各界也給了我們很多的評價，有人評價說，“妙可藍多是奶酪，黑馬橫空出世，未來龍頭，初具雛形”。也有人說妙可藍多是利基市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 同樣的也有質(zhì)疑，有人就當(dāng)面對我，“說你上了這么多的工廠，你上了這么多的奶酪設(shè)備，投了這么多的廣告，奶酪市場份額并不大一樣啊。
如果你成績做不出來，是不是有很大的風(fēng)險呢？”到2019年年底，我可以很欣慰的跟大家分享，目前上海工廠、天津工廠已經(jīng)滿負荷運營，我們已經(jīng)啟動了2020年擴產(chǎn)能、上設(shè)備的計劃。
在產(chǎn)品上打造“完美無瑕”
那么2019年過后，妙可藍多是不是就可以高枕無憂了？說心里話，在過去的一年當(dāng)中，我一直是很焦慮、很糾結(jié)，這樣的藍海還能保持多久？妙可藍多的核心競爭力到底應(yīng)該是什么？我們講品牌力、渠道力、產(chǎn)品力等等。 我不停地學(xué)習(xí)一些成功企業(yè)的案例，飛鶴、郎酒，我也去讀《孫子兵法》，去讀《定位》，去讀到《稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)》。當(dāng)我在不知道多少遍讀《稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)》時，在讀到他的第74條經(jīng)營法則的時候，“制造完美無瑕的產(chǎn)品”這句話讓我一下子有了一種醍醐灌頂?shù)母杏X。 我找到了適合妙可藍多的核心競爭戰(zhàn)略，我把這一個發(fā)現(xiàn)和心得去跟高管團隊分享和討論的時候，得到了大家的一致贊同。那就是用工匠精神打造完美產(chǎn)品。 我們無論從制度建設(shè)、文化建設(shè)，從產(chǎn)品的立項、研發(fā)、生產(chǎn)、物流、終端各方面，我們都圍繞著做完美產(chǎn)品的心態(tài)來做，不斷站在消費者角度來提升產(chǎn)品的品質(zhì)，那么我們的路就會越走越，我們就會永遠在自己的藍海中遨游。
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這一點是我在2019年所有收獲當(dāng)中最大的收獲，也是我們開啟2020年變得很從容的的原因。
在危機中找到商機
那么2020年到來了，疫情當(dāng)下，我們第一步想到是怎么樣防御疫情，讓妙可藍多的家人不感染疫情，不傳播疫情。 第二步想到的是疫情對我們造成的影響怎樣克服？因為我們也是80%線下銷售，20%線上銷售，和很多企業(yè)一樣也受到了巨大的沖擊。面對沖擊，怎樣應(yīng)對？春節(jié)期間我們不停的電話溝通，電話會議來討論，各個事業(yè)部給了我回答，“老板咱們有辦法來解決”，我感到特別欣慰。 我們又在討論，在這樣的危機下有沒有機會？有沒有辦法把危機為商機？說起來容易，做起來哪有那么容易。但是當(dāng)我們認(rèn)認(rèn)真真的研究這個機會的時候，還真是找到了商機。 從這場疫情來看，它是因為人類獵食野生動物帶來的，這是一種不健康的生活方式，對做奶酪的企業(yè)來說，我們生產(chǎn)的是健康食品，那倡導(dǎo)健康生活方式，可能是疫情之后巨大的商機。人對增強免疫力的意識提升了，而且奶酪恰好是適合人食用的一種美味的食品。 中國之所以現(xiàn)在這么多人不了解奶酪，是因為宣傳推廣不夠，如果我們能夠把奶酪的營養(yǎng)美味宣傳出去，讓大家品嘗得到。那么我想這種健康方式的倡導(dǎo)我們做到位了，對國人的身體素質(zhì)提升一定會是有幫助的，這就是我們找到的一個巨大商機。
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危機到來時，機會只給有準(zhǔn)備的人
同時我們又發(fā)現(xiàn)了第2個商機，就是思想上不能有疫情，當(dāng)別人都按下了暫停鍵和緩行鍵的時候，我們妙可藍多是不是還在快速增長？我們在行動。我們是不是能夠付出不亞于任何人的努力來贏得商機？利用疫情，我們是不是開始啟動培訓(xùn)，啟動基礎(chǔ)管理工作？我們是不是把一些沒有做好的工作在這個期間抓緊完善？ 于是我們行動起來了，剛剛啟動了的“抗疫情，保一季度開門紅”的動員大會，在這個會議上也很欣喜的聽到了來自電商、來自社群傳來的消息，我們2月份的一個網(wǎng)紅產(chǎn)品已經(jīng)賣斷了貨，我們的奶酪棒在一個社群大V那創(chuàng)了2019年的歷史新高，而且我們線下的業(yè)務(wù)也在開始逐漸的緩慢的回升。 所以說在危機到來的時候，機會是給有準(zhǔn)備的人。這次在國家第1次提出來要延遲復(fù)工的時候，我們內(nèi)部討論，感覺應(yīng)該讓員工第一時間回到工作的所在地，等待政府通知復(fù)工。當(dāng)國家提出來要隔離14天再復(fù)工的時候，我們很多的管理者和一線工人已經(jīng)在家隔離快到14天了。 我們在2月11號正式復(fù)工，盡管生產(chǎn)線還沒有都能開足馬力，但是過了隔離期的員工越來越多，這就是因為我們提前做了準(zhǔn)備。所以說我們有能力在疫情到來之前化危機為商機，持續(xù)2019年的快速發(fā)展。 在這里我也想對各位說，我堅信中國人一定有能力快速戰(zhàn)勝一切。我也堅信，中國的企業(yè)家一定能通過這次疫情的考驗，我更堅信妙可藍多人，在用工匠精神打造完美產(chǎn)品的核心競爭力指引下，能回答出“為什么奶酪就選妙可藍多”。 我的分享就到這里，謝謝大家。
