#今世緣 這個資料非常翔實，對大家了解今世緣非常有幫助。今世緣的發(fā)展目標，是五年翻兩番，復(fù)合增速30%，這個目標是白酒企業(yè)里比較高的。當然，我們需要看公司具體每一年的發(fā)展，公司原計劃今年收入增長25%，目前如果2月底YQ能控制住，那就有望實現(xiàn)20%的增長，這也是白酒企業(yè)里很高的了。如果2月底沒控制住，影響會稍微大一些。
今世緣銷售的特點是，收入大頭來自次高端，主打團購渠道，90%的收入來自省內(nèi)。研究白酒，沒什么技巧，就是不斷的學習和跟蹤。
今世緣專家調(diào)研】若2月底疫情得到控制仍有望全年實現(xiàn)20%左右增長
1、專家判斷如果疫情在2月底得到有效控制，其預(yù)估一季度樂觀能實現(xiàn)10%的增長，除夕前公司已經(jīng)回款占全年比重30%，我們預(yù)計全年仍能夠?qū)崿F(xiàn)18%—20%左右的收入增長（公司原公開目標25%）。但若疫情3月底才能得到控制，影響幅度會更大。
2、目前經(jīng)銷商庫存2個月左右，團購客戶庫存一個月。公司以團購渠道為主，預(yù)計占比65%，由于團購客戶手中庫存難以在市場變現(xiàn)，因此疫情結(jié)束后對于公司來說市場價格秩序的管控要相對比競爭對手來說更加容易。
3、目前公司尚不清楚疫情持續(xù)時間，且消費者仍缺乏消費場景，在無實質(zhì)性消費的情況下也很難出臺任何政策。但疫情結(jié)束后會在端午節(jié)五一節(jié)有較大的政策出臺，幫助團購渠道經(jīng)銷商消化庫存，把6-8月當成旺季來做。
4、由于暫不確定疫情持續(xù)時間，我們暫保守預(yù)計19-21年公司收入分別為48.73/57.91/72.70億元，同比增長30.26%/18.84%/25.54%，歸母凈利潤分別為14.41/17.23/22.65億元，同比增長25.22%/19.56%/31.49%，EPS分別為1.15/1.37/1.81元/股，按最新收盤價對應(yīng)PE為26/22/17倍。維持買入評級。
【紀要正文】
Q：現(xiàn)在公司只是線上復(fù)工，沒有正式復(fù)工，如果3月底疫情能結(jié)束，公司受多大影響？目前公司有怎樣的應(yīng)對措施？
A：從臘月二十九開始，幾乎省內(nèi)所有經(jīng)銷商都不營業(yè)，網(wǎng)上有旗艦店，線上銷售一直存在。目前來看，在所有渠道里，特別是團購，年前備貨沒有受到影響，主要是終端消費，特別是團購客戶春節(jié)檔的消費有影響，特別是本來準備開年會、禮品發(fā)放、廠慶這些大型活動的團購客戶100%取消了，實際上，已經(jīng)進入團購客戶倉庫酒的實際消費存在很大影響?，F(xiàn)在具體措施根據(jù)不同市場不同情況來應(yīng)對。首先，根據(jù)有關(guān)部門要求，所有經(jīng)銷商門店不營業(yè)，第二，必要的家宴或團購的發(fā)貨要求，盡量讓經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到指定地點即可，業(yè)務(wù)員或送貨的駕駛員盡量不與消費者面對面接觸，因為江蘇省內(nèi)已經(jīng)落實到村了，不光是小區(qū)，兵已經(jīng)站上去了，禁止外來人口進入，特別是生面孔。如果三月底疫情結(jié)束，我們預(yù)估20年第一季度完成任務(wù)就非常不錯了，會適度減少各個渠道銷售增長任務(wù)，特別是針對這幾年五年翻兩番，30%左右增長的速度，基本上很難實現(xiàn)。因為江蘇現(xiàn)在大部分城市公布的學校復(fù)課是2月底，如果順利的話，我們盡量捱到二月底，三月份盡量形成正常消費，稍微趕一趕任務(wù)?？傮w來說，20年第一季度肯定完成不了預(yù)期的增長目標。
Q：公司前段時間公開的目標25%，25%的目標要下調(diào)多少，20%能不能實現(xiàn)？
A：雖然第一季度還有一個多月，但是預(yù)期一季度能增長10%就非常不錯了。
Q：因為一月份回款不錯是吧？
A：年前實際經(jīng)銷商入庫，終端客戶入庫沒有受到影響，影響就是春節(jié)檔二月份的自然消費，我們公司90%以上銷量都在省內(nèi)，現(xiàn)在得到通知最晚2月底學校會復(fù)課，這是一個明顯標志，3月初2月底疫情會得到有效控制，一季度10%增長是在這個前提下。如果二月底沒有另行通知，基本就是這樣子，3月份自然終端消費，3月中旬到3月下旬會補一次貨，如果另行通知，基本3月份也就熄火了。已經(jīng)連續(xù)兩次延遲復(fù)課和上班，二月底如果沒有第三次延遲，預(yù)期就是這樣子，3月份我們會趕一趕銷量。全年的任務(wù)還是要看疫情的持續(xù)時間，
如果真的按照既定的通知二月底疫情能得到控制，各個工廠進入正常的生產(chǎn)狀態(tài)的話我們?nèi)甑娜蝿?wù)估計也就在20幾的比例增長，因為從我們最近幾年的報表中可以看出一季度基本上都能完成全年任務(wù)的40%，二三四季度是去趕任務(wù)的進度，如果一季度沒能完成全年任務(wù)的40%或者全年任務(wù)要達到30%以上的增長目標，要去完成這么高的目標實現(xiàn)不了的。
Q：咱們渠道的庫存大概是多大?批發(fā)商、終端門店大概是多大的量？
A：從目前情況來看，經(jīng)銷商的庫存是2個月左右，已經(jīng)不在安全庫存之內(nèi)了，這取決于終端團購客戶消費，在正常情況下，正月初七或者初八工廠、企業(yè)會陸陸續(xù)續(xù)的上班，大部分的企業(yè)從昨天開始才慢慢地陸陸續(xù)續(xù)有工廠允許復(fù)工，但大部分工廠還沒有上班，企業(yè)不正常運轉(zhuǎn)的話不管是用酒還是宴請都會損失，就是沒有時間和機會和推力去喝酒了，經(jīng)銷商就很難去給團購客戶補庫，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存有點大了。整個2月份到目前為止動銷還是比較慢。
Q：過年前提過一次價格，您覺得在目前的情況下價格的穩(wěn)定性怎么樣？經(jīng)銷商能夠忍受多久疫情？
A：目前廠家還沒有考慮去用價格幫助經(jīng)銷商消化庫存，因為這是一個無用功，再怎么漲價，終端沒有消費也是白搭，暫時還是有這樣的問題。
Q：對經(jīng)銷商也有一些支持政策嗎？
A：對的，針對經(jīng)銷商庫存的壓力和下順到團購終端客戶的壓力我們會針對不同的情況給他們一些政策上的引導(dǎo)或者支持，但是目前為止不會有很大的變化。
Q：您說的這個政策支持是偏向于哪方面的？
A：團購渠道，幫助經(jīng)銷商及時下順團購客戶的措施，等到2月底三月初疫情控制結(jié)束，各行各業(yè)開始正常運轉(zhuǎn)開始我們再看下一步的政策，再觀望一段時間。畢竟我們屬于食品行業(yè)不能太著急。
Q：咱們一月份回款跟去年相比增長多少？一月份占整個一季度的回款比例多少？
A：我們一月份回款應(yīng)該是占整個公司一季度的40%左右。跟去年一月份同比差不多。因為去年是2月份過年。
Q：整個春節(jié)（除夕之前）的備貨和去年同期比呢？
A：這個要差一點。今年除夕前經(jīng)銷商的打款增長慢了一兩個點。今年我們還沒有正常上班，具體數(shù)字沒有看到。因為通過增長，我們的基數(shù)越來越大，如果還按照30幾的增長來看的話，完成情況可能很差，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)50多億，體量比較大了，比以前翻了一倍。
Q：整個春節(jié)占一季度的占比應(yīng)該有多少呢？
A：我們銷量是這樣算的，一方面是經(jīng)銷商打款，另一方面是發(fā)貨，即經(jīng)銷商簽單驗收。這樣才算形成銷量。我們銷售團隊只負責打款，但是公司這邊要兩方面都考慮。比如今年這種特殊情況，延遲發(fā)貨了，我的倉庫動銷不是很快。所以在公司層面上，打款是銷量的一半，貨發(fā)出去簽單驗收，一分錢不差。這才形成銷量。年前打款占第一季度的40%左右，可能超過40%，因為物流問題有一部分沒來得及發(fā)出來，這個數(shù)據(jù)肯定是有滯后的。貨沒發(fā)出去的情況每年都會有，但是今年多了一點，因為過年比較早。
Q：那在江蘇這邊我們能感覺到洋河的情況嗎？洋河想推M6 ，然后正在調(diào)整，你們怎么看？
A：我們兩家是息息相關(guān)的，能看到洋河的地方就能看到今世緣，反之也是。洋河大概是11、12月份在做這個事情，目的有兩個：一是加快老的夢系列，尤其是M6的消費速度，因為新產(chǎn)品漲價了，結(jié)果就是市場上的老M6在市場上消化比較快了。二是M6 現(xiàn)在的價格在540—560左右，沒有達到預(yù)期的600的目標。多了二兩酒，漲了100塊錢，對于消費者來說，他們覺得這就是M6，只不過是新包裝。我們江蘇是喝酒的大省，多一二兩酒沒有什么區(qū)別。我和其他分析師說的，在原來的基礎(chǔ)上漲十幾二十塊錢，還是有很大的成交量的，但是按照銷售公司的預(yù)期，這個不太現(xiàn)實。通過這個不太旺的旺季，我們就能得到M6 的實際成交價在540—560之間了。這次洋河的新品推出碰到疫情也是倒霉，具體后面他會出什么政策我們再觀望。
Q：公司量價決策的問題？是放量去盡量完成目標還是維持價格穩(wěn)定？去年在縮減費用把價格挺住，今年如何決策？競爭對手如何考慮？
A：目前感覺公司不會因為疫情去調(diào)低價格，去年年底剛把價格調(diào)上來，不會因為這次疫情調(diào)下價格去拉動促銷的。因為疫情沒有結(jié)束之前沒有團購比較多的酒，社會大環(huán)境趨勢沒有平緩之前公司不會出多大的政策。其他東西公司還沒落到我們這個級別，公司還在按兵不動，因為沒有機會和環(huán)境讓消費者消費我們的酒，無論出什么政策對我們的實際銷售對我們沒有太大幫助的。競爭對手同樣是這樣，因為他們受傷害更多因為他們主要做流通渠道的，所有的餐飲，食雜，名煙酒店很少開業(yè)的，除了一些大型超市基本不營業(yè)。要看疫情什么時候結(jié)束，估計我們兩家廠家會維持原來的狀態(tài)和政策，不會為了拉動終端消費去做大幅度的降價。
Q：疫情結(jié)束以后的補償性消費如何看待？如何看待五一，端午，國慶，中秋？
A：如果疫情順利在第一季度控制，五一端午會有大政策上來，幫助經(jīng)銷商清理大一點的庫存，因為這些大多是春節(jié)前發(fā)下來的，本來指望春節(jié)檔20天消化掉40%-50%，二月底和三月中旬補上，把全年任務(wù)做到40%，一起25%，那么接近30%的增長是可以做到的。現(xiàn)在這種情況不是只針對我們，而是全國性的。在病情結(jié)束期限沒有確定之前，只能說二季度和三季度國慶檔肯定會出比較大的政策，特別是團購渠道幫助經(jīng)銷商消化庫存。
Q：這個情況下全年目標會不會有調(diào)整？
A：公司肯定會調(diào)整，增長幅度肯定下降?，F(xiàn)在沒有接到通知，但是從前幾年第一季度財報就能看出我們這幾年順利25%以上增長的原因是抓住了每個季度的爆發(fā)期，每一年的第一季度都可以完成或超過全年任務(wù)的40%以上，在這個基礎(chǔ)量上面才能逐月逐季度追加銷量增長，如果20年這種終端消費制度和國家政策包括疫情控制，第一季度幾乎不可能完成以往的業(yè)績，這樣來看全年任務(wù)肯定會下降。
Q：按照江蘇的消費習慣，在春節(jié)前后一個月終端的消費占比？我們V系列是未來產(chǎn)品重點，未來推廣方式以及春節(jié)前的表現(xiàn)？
A：江蘇這邊白酒的消費習慣我們主要講在國緣這個級別的酒，零售價在300-500的級別。你們講的次高端就是主打產(chǎn)品，四開K3K5等，從團購渠道來講，年前的備貨比較早，主要以民營企業(yè)，公司，專業(yè)團體為主。這些單位在年前，會有一些團拜會，年會，或是員工發(fā)放福利，這些東西提現(xiàn)拿回來比較多。所以在年前就實現(xiàn)了補倉，就補這些活動，就是要到個人消費身上。那么我們的團購客戶的倉庫就空了，一季度我們經(jīng)銷商消化的這些酒就是在補這些倉。年后就是比較好的名煙酒店，賣出去的這些酒就是家宴，親朋好友拜年，這樣一些消費也占到整個團購消費的一定比例。特別是有資源的名煙酒店，他們有一個部分團購客戶，他們的團購客戶不可能全部都去買今世緣，他們也在零售上面賣了一部分酒，這些酒就是在家宴，親朋好友招待的業(yè)績上面。這個也只是占到春節(jié)檔的30%到40%，絕大部分60%還是在年前，就消費得差不多了，才能進行年前的補倉。
第二個問題：我們國緣V系在12年、13年之前，雖然沒有走團購渠道，但是實際上也是走了團購渠道。主要是走我們企業(yè)的場慶，包括校友會，這些重大慶?；顒樱覀兣檬菄塚系精致，就是終端團購客戶，通過經(jīng)銷商介紹直接到公司來進貨。只不過這些貨和市場上流通的貨是有區(qū)別的，主要是在包裝上面，在外面紙盒打造，主要是主辦單位的廣告語，企業(yè)精神，或是學校。有兩個原因為什么會這么做？第一個是區(qū)別和流通產(chǎn)品的包裝樣式，因為企業(yè)直接定制的國緣V系，和市場上，特別是團購市場上流通的國緣V系，在價格上還是便宜很多的。因為中間跳過了很多渠道，從終端名煙酒店到團購經(jīng)銷商，所以價格肯定是有區(qū)別的。第二個是酒的度數(shù)上面，客戶沒有明確要求要和市場上面酒的度數(shù)要一樣的，我們的度數(shù)要比市場上流通的度數(shù)要低一點，大概是零點幾度這樣。我們就很明確把市場上面的酒和定制的酒區(qū)別過來了。當時是那樣做的，那么這次公司要立刻完成五年發(fā)展任務(wù)，這個是第一個。那么第二個，我們在蘇南市場非常薄弱，可以從報表上看到，整個我們在江蘇的兩個酒廠，在江蘇最富裕的蘇州，無錫，常州這幾個地級市，做得不是很成熟。這個是有一個原因的，從江蘇消費者歷史上面來看，這幾個地方離上海比較近的，所以消費者檔次，喝酒的品種比較復(fù)雜，有瀘州老窖的郎酒，劍南春，五糧液，茅臺，水井坊，總之來說，能叫出名字的高端酒都有。所以說我們今世緣在這幾個區(qū)域做得并不是很好，那么通過這幾年運作下來，我們抓住了這幾個區(qū)域的突破點。我們要突破次高端，那么我們就要把V系重新拿出來，重新做包裝，我們這次把V系做精品包裝，還是比較上檔次的。然后當時我們定下來在20年、21年、22年在這三個區(qū)域形成好的突破點，通過V系進入團購市場，來做團購渠道。
Q：今世緣在成熟市場的運作模式是什么？以及今世緣在其他城市推廣進度，還有遇到的阻力？
A:我們今世緣國緣上市以來，走這個團購路線。如果非要說給我們公司產(chǎn)品定一個模式的話，那么就是以團購為主，小流通為輔，來做市場。團購就是我們直接把酒通過團購經(jīng)銷商賣給了喝酒的人，我們跳過了中間的零售商和批發(fā)商，以這樣的模式為主，這幾年我們打開了江蘇次高端市場，特別是團購渠道，基本上在各個渠道抓住了有能力消費的央企、國企、大型企業(yè)、中小企業(yè)的不同檔次的需求，我們有不同價格的酒滿足他們。我們在各個區(qū)域通過買斷、協(xié)商、協(xié)議等方式有很多旗艦店、專賣店，這部分店有團購經(jīng)驗，但是因為不方便、經(jīng)濟能力、配送能力達不到經(jīng)銷商水平，我們就把他們簽成旗艦店或者專賣店，裝修也是按照模板做，通過這樣的方式對他們手上的客戶盡早鎖定。我們今世緣國緣就是以這種方式來操作市場。
Q：在其他城市的推廣進度和阻力是什么？
A：目前我們的低端產(chǎn)品是有一點阻力的，特別是高溝和今世緣，在市場上的動銷包括渠道動銷不是很理想。主要因為我們的主體是國緣，國緣的檔次和定位影響了低端產(chǎn)品的市場效應(yīng)，很少有人知道高溝、今世緣珍釀是今世緣酒廠的。第二，我們在江蘇省內(nèi)的大部分區(qū)域沒有太多的阻力，可能在將來兩三年大面積、全市場推團購渠道可能遇到洋河給我們帶來的阻力，洋河靠流通產(chǎn)品做起來，而且在流通渠道特別強勢。
Q：經(jīng)銷商的庫存大概是2個月，不是特別安全，疫情結(jié)束之后，如果經(jīng)銷商拋貨如何維護批價和終端價格？
A：疫情不只是針對今世緣和洋河，是影響全國的，目前公司還沒有為應(yīng)對疫情或者解決經(jīng)銷商庫存幫他們?nèi)ハ瘞齑?，出一些比較大的政策沒有必要的。我們?nèi)ツ昴甑讋偺崃艘淮蝺r格，提價目的很明顯，一是公司漲幅就是這樣，二是我們同省內(nèi)的洋河收了一年市場，他們收市場時候我們沒有必要大幅增加我們的投入，酒廠也是以利潤為主，尤其是上市以后。所以目前為止不會出特別大的政策幫經(jīng)銷商消化庫存，在疫情沒有明確有效控制時，消費者沒有環(huán)境消費，所以沒有實際意義。
Q：有沒有可能經(jīng)銷商自己拋貨？
A：還是那個道理，第一廠方會監(jiān)控，第二沒有拋貨的環(huán)境，全國都在疫情控制，沒有消費環(huán)境。
Q：節(jié)前團購占比60-70%，年后30%-40%，今年疫情影響節(jié)前60-70%有受影響嗎？
A：肯定有影響，因為雖然經(jīng)銷商已經(jīng)把庫存發(fā)到團購客戶的倉庫了，但是沒有機會、環(huán)境消費酒，庫存只不過是轉(zhuǎn)移了，實際對我們廠家沒有多大的變化的。還是一個道理，我們要的是到了團購客戶那里就要消費，你消費的越快，經(jīng)銷商的庫存下沉的就越多，廠商總倉的倉庫里的酒消耗的就越快，那么銷量就越大。
Q：您剛剛講的這兩個多月是經(jīng)銷商手里的庫存么？還是指團購客戶手里的庫存？
A：按照現(xiàn)在的消費速度，是指經(jīng)銷商手里的庫存。團購客戶手里一個月的庫存應(yīng)該是有的。
Q：所以加在一起的話現(xiàn)在的庫存量是三個月左右對吧？
A：差不多。
Q：那是不是說明春節(jié)以前打款發(fā)出去的那些貨都沒有消費對么？我理解的是有一部分消費了有一部分沒有消費出去。
A：對，可以這樣理解。在正常情況下，在同季度的平均值上面，有一個月的庫存就算安全庫存。這一個月庫存指的是經(jīng)銷商自己的庫存，而不是經(jīng)銷商和終端加一起的庫存。我們的終端和你們理解的終端是兩碼事，你們的終端可能是零售店或者門店，我們的終端指的是團購客戶。我們的大部份銷量來自于團購。從實體終端比例上說，比過往春節(jié)多一點點，也就是說過往春節(jié)不到一個月，今年有一個月，庫存消化的沒有那么快。
Q：您剛才說一月回款比例占一季度的40%，但是我了解到年前的回款就是12月，應(yīng)該占到全年任務(wù)的30%，這樣算的話就不可能占一季度的40%，這樣一種情況是因為大部分的回款都回在了12月么？
A：對，12月回款比較多。
Q：那您剛講的一季度回款里有涵蓋十二月的比重么？
A：這個跟春節(jié)在哪個月有關(guān)，如果春節(jié)在1月那么12月份會涵蓋在里面，如果春節(jié)在2月那就跟12月份沒有關(guān)系。
Q：公司整體來說，團購這一塊占整個渠道下游的占比是什么樣水平？目前我們知道是南京比較高。
A：60%左右。
Q：假設(shè)疫情在三月底恢復(fù)的話，您大概估計終端下一次打款進貨時間是在什么時候？
A：如果二月底結(jié)束，三月初恢復(fù)正常的話，對今年的影響還不是很大，我們擔心的就是要拖延到三月底結(jié)束，那么四月份開始正常，但是對于我們銷售人員來說，四五月份的日子比較難過，還好端午是一個旺季。如果二月份結(jié)束的話，我們會在端午節(jié)和五一勞動節(jié)搞一個促銷，幫助經(jīng)銷商消耗庫存，在接下來中秋和國慶。按照這樣的營銷思路還是能完成2020年任務(wù)的。但是如果疫情在三月底結(jié)束，那么公司如果還是想完成今年任務(wù)，公司會把六七八三個月當成旺季來做，而不會把他們當?shù)玖?。按照我們公司風格的話，對于今年這樣的情況，應(yīng)該不會按照往年的增長速率定目標，像我們?nèi)ツ昴甑渍f的要完成25%的增長，對我們內(nèi)部要求28%-30%是任務(wù)的這個要求，幾乎是不可能。公司在疫情得到控制的那個月可能會對我們公布新的銷售目標，和去年相比預(yù)計會下降很多。
Q：渠道上團購占比比較高，團購單位有沒有統(tǒng)計過是宴會活動喝掉還是送禮送出去的？
A：團購客戶消費有兩種途徑：一是宴請供應(yīng)商、合作單位、領(lǐng)導(dǎo)等，這是一個大頭，二是禮品、開年會或員工福利發(fā)出去，主要是這兩種方式。
Q：根據(jù)你的經(jīng)驗，假設(shè)疫情3月份能控制，動銷多久能恢復(fù)到正常水平？
A：比如3月1號疫情得到控制，一般需要半個月到3周去回暖，因為我們雖然是快消品，但我們高端白酒算是半快消品，不可能說一下就接上以往的消費任務(wù)，肯定會有一個20天左右的磨合期。
Q：團購占比比較高的話，是不是可以理解為酒都是到了團購客戶的單位里，雖然在單位但是是終端消費的主體，即使沒有消費掉也是消費者庫存，那對我們來說價格管控和其他酒比是不是容易一些，因為他們不會拋售。
A：是的，因為經(jīng)銷商直接把酒賣給了團購客戶是跳過了批發(fā)商和零售商，對價格管控是一對一服務(wù)，這就是我們性價比比洋河高的原因，我們主要做的團購單位價格控制的比較好。
Q：既然酒已經(jīng)到了消費者手里，理論上我們不用做什么事，就是說2、3月沒消費掉，等他們4、5、6月消費掉的時候?qū)ξ覀兊挠绊懢褪悄瞧陂g少買點酒，那我們還要對他們做活動嗎？
A：不需要。
Q：我們需要應(yīng)對的東西其實要對比其他流通型酒廠輕松一些是嗎？
A：是的。特別是做大流通的酒廠想要在疫情結(jié)束后想恢復(fù)市場秩序或按以往的操作模式難度會比較大。我們做團購酒的會容易一些，因為我們只需要把團購客戶單位的消費領(lǐng)袖搞好就行，其他都是小事。
