縫紉設(shè)備中的模板機(jī)剛成為智能化的先鋒被市場認(rèn)同，價(jià)格殺手又出現(xiàn)了，大家賣三萬四萬，它只賣兩萬多一點(diǎn)。似乎又要重現(xiàn)電腦平車、電腦包縫機(jī)被瘋狂殺價(jià)的景象：行業(yè)大佬殺價(jià)，大家“無奈”跟隨，整體價(jià)格暴跌百分之五十。這次出面殺價(jià)的又是這個(gè)大佬，市場恐慌在蔓延。那么這次價(jià)格混戰(zhàn)是否會(huì)翻版當(dāng)年的結(jié)局？這要看大家的恐慌程度，更要看智能化設(shè)備對(duì)服務(wù)的要求有多大，以及客戶采購的聰明程度。
說到采購，十年前寫了一篇博客“物料屬性決定采購側(cè)重點(diǎn)”，《石油石化物資采購》轉(zhuǎn)摘了這篇文章，此后我就沒有想在這方面進(jìn)一步闡釋什么，因?yàn)椴少徣兀簝r(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)太簡單明了了。當(dāng)然理論上有了，實(shí)踐上也需要驗(yàn)證，三年前我們貼牌平、包、繃（最通用的三種縫紉設(shè)備）用比市場價(jià)低三分之一的價(jià)格在占比百分之七八十的小微客戶市場測試，發(fā)現(xiàn)跟采購理論一樣的結(jié)論：終端客戶對(duì)價(jià)格不敏感。
工業(yè)品采購相對(duì)于消費(fèi)品更加理性，對(duì)采購物料屬性認(rèn)知更深。譬如：利微量大的外單加工企業(yè)對(duì)原材料的價(jià)格就十分敏感，哪怕原料晚到兩天也要把價(jià)格談下來。對(duì)于特種縫紉設(shè)備，質(zhì)量就很關(guān)鍵，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)故障可以是一條線甚至整個(gè)廠都停產(chǎn)。出于穩(wěn)定生產(chǎn)的考量，設(shè)備的質(zhì)量穩(wěn)定性及維修服務(wù)就比價(jià)格更關(guān)鍵。但現(xiàn)實(shí)交易中的表現(xiàn)卻不是這樣的。
如果問縫紉設(shè)備代理商什么因素最重要，回答一定是：價(jià)格。代理商賺的就是差價(jià)，一級(jí)代理二級(jí)代理之間的差別就是價(jià)差，尤其是客戶來店問的就是價(jià)格。于是設(shè)備廠家也把價(jià)格當(dāng)成了頭等大事，當(dāng)對(duì)手在殺價(jià)時(shí)就會(huì)造成極大的恐慌，來自代理商的電話不斷：對(duì)手這個(gè)價(jià)格你讓我們怎么賣？
為什么工業(yè)品交易雙方會(huì)出現(xiàn)這么大的認(rèn)知差異？一次偶然的機(jī)會(huì)見到對(duì)質(zhì)量很有追求的一個(gè)設(shè)備廠老板，我問：請問你的二級(jí)代理商能說清你的質(zhì)量好在哪里嗎？他躊躇一下：說不清。這就是問題所在，當(dāng)銷售方說不清質(zhì)量好在哪里，也無法對(duì)未來的服務(wù)有個(gè)明確有效的承諾時(shí)（明確有效承諾一般體現(xiàn)在服務(wù)品牌），客戶只能談價(jià)格。這不等于設(shè)備采購中價(jià)格要素比質(zhì)量和服務(wù)要素更重要，只是因?yàn)橘u方說不清楚質(zhì)量和服務(wù)好在哪里，讓買方不得不談價(jià)格。在縫紉設(shè)備服務(wù)方面，廠家完全放棄了對(duì)服務(wù)的管理，因?yàn)榇砩讨频暮诵氖卿N量，而不是服務(wù)。而二級(jí)代理商的服務(wù)往往就是代理商老板一個(gè)人，服務(wù)面對(duì)的是難以滿足其全部相關(guān)和不相關(guān)需求的操作工，連服裝廠老板都少見，更談不上服務(wù)品牌。
到這里會(huì)有同行發(fā)出疑問：為什么那個(gè)總是殺價(jià)的大佬現(xiàn)在成為了行業(yè)第一？顯然是價(jià)格的因素嘛。我的回答是，你看看他的產(chǎn)品體系、銷售體系在行業(yè)內(nèi)是不是最好的，如果是，他的殺價(jià)措施會(huì)最高效地傳遞到終端。但是基于以上分析，這種殺價(jià)肯定不足以形成市場壟斷，其增長率也會(huì)很快陷入瓶頸。以前大佬的殺價(jià)之所以起作用，不是它擁有定價(jià)權(quán)（它的占有率還不到10%），而是跟其它廠商在代理商的壓力下恐慌跟隨有關(guān)，跟廠家沒有說明白自己的質(zhì)量好在哪里，沒有打造好質(zhì)量品牌有關(guān)。
模板機(jī)作為智能化設(shè)備，其服務(wù)內(nèi)容包含了大量的前期服務(wù)，高水平的安裝調(diào)試服務(wù)，以及操作工的績效管理服務(wù)，其重要性占比已經(jīng)超過設(shè)備本身。在這種狀況下，設(shè)備殺價(jià)的效果有限，區(qū)域服務(wù)差異化成為主要銷售成交因素。面對(duì)這次模板機(jī)殺價(jià)，態(tài)度應(yīng)該是：不恐慌不跟隨，同時(shí)在質(zhì)量品牌傳遞與區(qū)域服務(wù)品牌建立上下功夫。
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