2年15萬代理商，他用
“代理制 團購社群”做成了第2個拼多多！
文/匡方原創(chuàng) 微信公眾號kuangfang2012 抄襲必究
?請相信，我所說的每一句，都是難聽的真話。
先啰嗦兩點。
第一、各位不用管標題里的“他”是誰，一年做多少，有多少萬代理商…人家做多少跟你沒半毛錢關(guān)系。對于初創(chuàng)公司或個人創(chuàng)業(yè)者，利用身邊一切能利用的資源（例如老匡的公眾號內(nèi)容），為己所用，管好自己的業(yè)績即可。反之，不要聽說誰一年做幾個億，立馬跑去跪舔。這年頭做生意，沒有雪中送炭，只有門當戶對。你有價值了，人家才會正眼看你，否則，你只是一把待割的韭菜。因此，本文并不透露當事人尊姓大名，看人家模式，兼收并蓄，博采眾長就行了。
第二、6月30號，拼多多赴美提交IPO準備上市。很多人說“拼多多=團購”，無非就是犧牲用戶購買的選擇性、多樣性和即時性（需要等待成團）來尋求價格的低廉。實際上，并非如此，當團購用戶達到一定規(guī)模，團購就變成了C2B電商，即“集合用戶需求反向定制產(chǎn)品”。前者用資源驅(qū)動供應鏈即可起步，從貨到人；后者用數(shù)據(jù)與技術(shù)驅(qū)動供應鏈，從人到貨…還是有本質(zhì)區(qū)別。本文說的“代理制 團購”模式，更像初級階段的“拼多多”，商業(yè)模式是：公司招募代理商，并輔助代理商建立本地寶媽團購社群，團隊長每天獨立開團報單銷售。該模式僅兩年，已經(jīng)成長為長三角地區(qū)最大的非平臺型本地團購第一銷售社群，目前約15萬代理商，日固定出單5000-10000筆。
不要問老匡為何門清，因為2014年老匡實踐微電商自主創(chuàng)業(yè)，做精油項目，“他”是我合作伙伴之一，具體身份保密，大家也不必多問。第一、省的各位說老匡偷偷摸摸打廣告；第二、前面說了，人家做多大是人家的，跟我們沒半毛錢關(guān)系，既然老匡刷臉請他來分享，大家認真仔細聽內(nèi)容即可，他是誰并不重要。
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懶得看文字點這個聽
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根據(jù)對話整理的文字
不喜歡聽老匡逼逼看這個
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老匡：你好，現(xiàn)在很多人講社群，你們才是實打?qū)嵉馁u貨型社群。
他：匡老師，你好，我們做本地社群團購已經(jīng)兩年多了，當時做的人不多，今年很多人在嘗試。
老匡：據(jù)我所知，你們應該是全國最大的微信社群團購品牌吧？
他：應該是。
老匡：去年營業(yè)額多少？
他：大概2億，現(xiàn)在有15萬代理商。
老匡：這些人都是依靠微信群維系？
他：是的，公司與代理商長期固定的微信群有10000個，因為銷售臨時創(chuàng)建的微信群就沒法統(tǒng)計了。
老匡：我很好奇，團購就是廠家到消費者，你們?yōu)槭裁催€要代理商？
他：我們的商業(yè)模式結(jié)合了社群團購、微商代理制與平臺電商。
老匡：怎么理解？
他：起步階段，我們的銷售邏輯很簡單，就是給本地寶媽在微信群分享性價比（高）的產(chǎn)品，她們覺得好，也可以自己建群分享。當時，我只是私下發(fā)一些紅包表示感謝。后來，體量慢慢做大了，靠人工發(fā)紅包就很難維系這些人情關(guān)系，必須要借助“后臺管理系統(tǒng)”與“傳統(tǒng)代理制”解決“利潤分配”與“團隊結(jié)構(gòu)”問題，所以后面陸續(xù)上線了“后臺管理系統(tǒng)”與“明確的代理機制”。
大家知道，后臺管理系統(tǒng)僅僅用于鎖定上下級代理關(guān)系，那么還需要一套前臺商品展示與下單系統(tǒng)，前臺系統(tǒng)負責商品展示與下單，后臺系統(tǒng)負責代理商與資金管理，這就形成了“平臺電商”，所以我們的商業(yè)模式是“社群團購 微商代理制 平臺電商”。
老匡：你們代理商模式是怎樣的？
他：現(xiàn)在大多數(shù)微商代理制度是三個級別，產(chǎn)品銷售獎勵只設置兩個級別，例如：普通消費者交200元“信息服務費”加入，成為團長，除產(chǎn)品差價利潤，還享受直屬10%產(chǎn)品銷售總額獎勵；邀請10位伙伴升級總代，除產(chǎn)品差價利潤，享受直屬20%與團長10%的產(chǎn)品銷售總額獎勵；邀請50位伙伴升級官方，除產(chǎn)品差價利潤，享受直屬40%與總代20%的產(chǎn)品銷售總額獎勵，他們大部分這么操作，我們也有借鑒。
老匡：你們怎么招代理的？
他：靠產(chǎn)品說話，用戶買了以后，多半會加盟，自用省錢，分享賺錢。今年我們也準備做一些付費推廣，主動拓寬代理商人數(shù)。
老匡：剛起步也是靠產(chǎn)品？就這么簡單？
他：匡老師你看我名字就知道了（他網(wǎng)名叫清遠蛋蛋王），我是做廣東清遠初生蛋起步的，因為產(chǎn)品確實不錯，吸引了第一批忠實的粉絲。實際上，好的文字能吸粉，好的產(chǎn)品也能吸粉，一個道理。
老匡：代理除了產(chǎn)品差價，下級返利，還有沒有一些激勵機制？
他：有，社交電商的核心除了分享好產(chǎn)品獲得產(chǎn)品優(yōu)惠，另外一個關(guān)鍵點是，將好產(chǎn)品推薦給同類人群，例如很多社交電商會設置“創(chuàng)業(yè)導師獎”，代理200元加盟，上級導師獎勵45元，上上級導師獎勵8元，這幾乎是所有社交電商都在使用的激勵機制。
老匡：你們15萬代理商，真正活躍的有多少？有沒有人群畫像？
他：因為我們是團購模式，產(chǎn)品性價比高，代理商寶媽居多，活躍的30%左右，剩下的基本都是消費商（代理商 消費者）。
老匡：你們現(xiàn)在每天出多少單？每單客單價多少？
他：現(xiàn)在我們每天上架5-10款新品，加起來每天出5000-10000單，客單價50-100元（生鮮30-50元）。
老匡：你多次強調(diào)產(chǎn)品的重要性，你們有哪些產(chǎn)品？有多少sku？
他：我們有鞋包服飾、美妝護膚、特色美食、生鮮水果、母嬰保健、家居生活、數(shù)碼電器、家紡家居等8類產(chǎn)品，總共2000多sku。
老匡：你們挑選產(chǎn)品的標準是什么？價格與淘寶比有優(yōu)勢嗎？
他：六個標準：1、應季；2、熱銷；3、爆款；4、新奇特；5、品質(zhì)；6、正品。價格怎么說呢，我們只能保證“價格一樣，品質(zhì)更好；品質(zhì)一樣，價格更低”。
老匡：價格一樣，品質(zhì)更好；品質(zhì)一樣，價格更低…你們不賺錢嗎？這個矛盾如何平衡？
他：舉個例子吧，今年一款很火的智能學習機器人，官方零售價1699元，我們代理拿貨價899元，一樣的產(chǎn)品，為什么我們價格更低？因為我們獲取顧客的成本是0，而他們要投入大量品牌或渠道推廣費用。這也是為什么大家做社交電商的原因，拓客成本低。
老匡補充：社交電商 VS 傳統(tǒng)電商 拓客成本
老匡：我做社交電商，剛起步，沒顧客，沒代理，一無所有，怎么辦？
他：盡管很多朋友做不到，但還是給大家一個建議，如果你也想做個寶媽賣貨社群，不如花點時間去找一些客單價低的大眾消費品做引流。例如我們每周上一款9.9元包郵的特價引流產(chǎn)品，例如：小豬佩奇兒童拖鞋、搓澡神器、視頻網(wǎng)站VIP等幫助代理商引流，大家也可以如法炮制。
老匡：好的，再說回來，對于合作的產(chǎn)品，有沒有利潤要求？
他：產(chǎn)品供貨價20-30點利潤就可以操作，具體還是要看貨。能走量，利潤低點也能接受。
老匡：怎么找到這些產(chǎn)品？
他：目前，有五種供貨渠道：1、與傳統(tǒng)大電商平臺，如淘寶、天貓、京東、唯品會等，TOP30品牌合作；2、針對董事級別代理商，開通內(nèi)部推薦通道；3、與社群深度合作，例如今年要在匡扶會找一些有競爭力的產(chǎn)品；4、工廠直采定制；5、水果生鮮，原產(chǎn)地直發(fā)。
老匡：最好做的團購品類是什么？
他：化妝品、鞋服、生鮮、母嬰四類，寶媽最感興趣。
老匡：目前公司多少人？都負責什么？
他：目前100人，倉庫發(fā)貨50人，對接代理商與售后的客服30人，運營團隊20人。
老匡：運營團隊主要做什么？
他：運營團隊主要負責“每日上新”，工作職能包括：選品、策劃活動、文案編輯、圖片拍攝?，F(xiàn)在產(chǎn)品圖片過分精美，不夠真實，我們的圖片都是無濾鏡，手機實拍，確保與實物一致。
老匡：說說你們的社群團購運營流程吧。
他：我們只負責選品，定價，拍攝，文案，將產(chǎn)品素材同步到十幾個素材號，其它就不管了。素材包括產(chǎn)品實拍圖，功能、顏色、尺寸、賣點等，代理商根據(jù)自己風格，自行修改文案發(fā)布到代理群就可以了。
老匡：你們代理商社群除了發(fā)產(chǎn)品，如何維持活躍度？
他：因為大家花錢進來，目的明確，就是看貨，賣貨，加上每天上新頻繁，所以群里除了發(fā)產(chǎn)品信息，討論產(chǎn)品，基本不閑聊，也不用刻意制造活躍度。發(fā)廣告的代理商，后臺封號，踢出社群，根本不用操心。當然了，公司也會安排一些團隊管理、產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售技巧等在線培訓，本地會員也會自發(fā)組織線下聚會。
老匡：聽你說下來，感覺做社群團購或社群賣貨好像沒什么難度？
他：做社群團購，前期起步階段或邊遠地區(qū)的朋友，高性價比的貨源是最難找的，但是我是溫州人，身邊鞋服、化妝品、小商品資源豐富，所以起步階段也不是特別艱難。
我們能做起來，經(jīng)歷了四個階段。第一個是起步階段，選品最為重要，關(guān)系到你能否積累第一波忠實代理商。
第二個是發(fā)展階段，確立代理制度與搭建后臺管理系統(tǒng)最重要，關(guān)系到整個團隊的發(fā)展速度；2000人是個坎，2000人以前，你甚至可以手動計算返利與獎金，但是上了2000人，一定要上系統(tǒng)。
第三個是宣傳造勢階段，10000人是個坎，當你的代理商上了一定規(guī)模，做出一定業(yè)績，就需要投入資金做宣傳造勢，你會發(fā)現(xiàn)團隊人數(shù)會爆炸式增長。
現(xiàn)在很多微商品牌起盤就大手筆推廣，根本沒必要。第四個是企業(yè)文化輸出階段，打造團隊凝聚力，保證穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，我現(xiàn)在還沒動手，等做了再分享。
老匡：有沒有試過其它拓客方法？
他：代理商自己拉團購群、地推發(fā)展團隊，公司沒有做過付費推廣，也不會給代理商招商。我們的所有工作就是每天尋找符合上面標準的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品會帶來自然流量，這個邏輯是通順的，產(chǎn)品本身也是內(nèi)容，發(fā)布產(chǎn)品就是發(fā)布內(nèi)容。
老匡：你做的社群團購產(chǎn)品包羅萬象，等于是橫向做平臺，我們匡扶會很多會員，包括我公眾號粉絲朋友很多做單一品類，例如化妝品、保健品、鞋服之類的，能否通過社群賣貨？
他：我個人認為，如果你只有一類產(chǎn)品，或幾款產(chǎn)品，通過自建社群賣貨，可能第一個起步階段會發(fā)展的比較快，但很難做大，因為產(chǎn)品太單一了。做“賣貨社群”的正確路徑應該是：第一步、用優(yōu)勢產(chǎn)品聚人，因為社群以人為基礎(chǔ)；第二步、根據(jù)社群的會員需求，橫向擴張產(chǎn)品線，做大規(guī)模。相反，單一品類或產(chǎn)品，只適合做深度、垂直的代理模式。
老匡：還有幾個問題我比較好奇，第1，你們用什么管理代理商訂單？花了多少錢多長時間開發(fā)？
他：以前代理商團隊不到1000人的時候，我們運營用excel統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的系統(tǒng)根據(jù)發(fā)展需求迭代了兩次，換了兩個開發(fā)團隊，開發(fā)費用差不多三百萬（左右）。
老匡：第2，把你的生意縮小1000倍，也就是150個代理商，每個代理商每個月回款1萬，每月150萬，每年1800萬，這種生意行的通不？
他：我認為每天上一個全新的SKU，基本上能保證代理商每月能做到1萬回款，這個還是考驗供應鏈。
老匡：好的，謝謝你的寶貴經(jīng)驗與意見，時間有限，以后能否在匡扶會社群補充分享？
他：沒問題，謝謝匡老師提供的平臺，感謝大家，再見。
老匡總結(jié)3點
1、微信8大流量入口，搜索添加、通訊錄、掃一掃、搖一搖、附近的人、漂流瓶、名片、群聊…“群”是僅剩的自由度最大的營銷陣地，各位抓緊時間。
2、“群”能衍生出無數(shù)商業(yè)模式，“代理制 社群團購”只是其中之一。
3、過去兩年半，OPPO、華為、vivo等國產(chǎn)手機渠道下沉到三四五線城市與農(nóng)村地區(qū)，由此帶來的“價格敏感型”增量用戶是“社交電商”崛起根源（他們往往愿意以拉攏親戚朋友購買為代價換取價格上的優(yōu)惠）。這批用戶（大概4億）被教育后，成為未來兩年，個人社群創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)客源。各位要理解這句話并重視。
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