（1）開場(chǎng)白
一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員簡(jiǎn)單地把開場(chǎng)白理解為和客戶“打招呼”，所以他們的開場(chǎng)白顯得很隨意，難以引起客戶的興趣。比如，“您是做公交車來我們公司的吧！”或者他們的開場(chǎng)白隨口捏造，與事實(shí)不符，導(dǎo)致雙方都很尷尬。比如，客戶明明身體不太好，卻說：“您今天看起來氣色真不錯(cuò)！”
教練式銷售員對(duì)開場(chǎng)白的作用有著足夠的認(rèn)知。他們知道開場(chǎng)白不僅僅只是一句簡(jiǎn)單的問候。有效的開場(chǎng)白能夠在最短時(shí)間內(nèi)吸引客戶的興趣和注意力，讓客戶愿意繼續(xù)聊下去。
舉個(gè)例子，銷售人員：“您知道最無(wú)用的東西是什么嗎？”
客戶：“是什么？”
銷售人員：“是沒被花出去的錢！”
銷售人員通過簡(jiǎn)短的或幽默或新奇的開場(chǎng)白迅速吸引客戶的興趣，讓客戶對(duì)銷售人員接下來的話抱有期待，就此打開了和客戶溝通的話匣子。
（2）建立信任
所謂信任，簡(jiǎn)單來說就是建立“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系是天生的無(wú)需建立以外，其他后天的關(guān)系都要通過方法獲取。銷售人員和客戶之間原來只是互不相識(shí)的陌生人，得到陌生人的信任是需要做一番努力的。
教練式銷售員在銷售過程中注重和客戶建立親密的情感聯(lián)系，為后續(xù)的推銷工作做好鋪墊。比如，他們?cè)诎菰L客戶之前就會(huì)做好充分的準(zhǔn)確：了解客戶的基本情況，防止和客戶溝通時(shí)問到禁忌的問題；做好相關(guān)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，提前預(yù)想客戶可能會(huì)提的問題，并想好解決問題的辦法；找到一個(gè)有效的商業(yè)理由等。
（3）刺激欲望
客戶有購(gòu)買欲望才有成交，所以在銷售過程中要全力刺激客戶的購(gòu)買欲望。有些客戶本身對(duì)產(chǎn)品就有需求，只要稍加刺激就行。而有些客戶對(duì)產(chǎn)品沒有太大的需求，這就需要銷售員抓住客戶的心理刺激客戶的欲望。購(gòu)買欲望更多依靠的是客戶的情感而非理智，情理并重才能強(qiáng)化與維持客戶的購(gòu)買欲望。
（4）產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明主要包括：產(chǎn)品的材料、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的保質(zhì)期、使用的方法和注意事項(xiàng)。教練式銷售員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握得十分全面而且熟練，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生各種疑問時(shí)，他們基本都能迅速、準(zhǔn)確的回答，并通過教客戶實(shí)際操作，讓客戶得到更好的產(chǎn)品使用體驗(yàn)。
（5）異議處理
異議處理就是排除客戶的疑慮?？蛻舢愖h體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是客戶本身，二是產(chǎn)品本身。客戶本身的異議有：客戶的需求和購(gòu)買時(shí)間。產(chǎn)品本身的異議有：產(chǎn)品的價(jià)格、性能和服務(wù)等各方面的異議。銷售人員面對(duì)不同的異議要采用不同的處理方式。
比如，客戶覺得價(jià)格高，銷售人員可以這樣為客戶分析：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，但是使用壽命比較長(zhǎng)，能用兩年。別的產(chǎn)品只比我們產(chǎn)品便宜十幾塊錢，可是他們產(chǎn)品的使用壽命只有一年，您覺得是買哪種產(chǎn)品劃算呢？”
（6）促進(jìn)成交
為客戶排除全部異議之后，銷售人員下一步要做的就是“逼單”。前面所有的工作都是為了“逼單”做準(zhǔn)備的。在“逼單”環(huán)節(jié)還有很多技巧，我們將在后面的章節(jié)中陸續(xù)展開。
（7）承諾保證
“逼單”成功以后，為了平衡一下客戶的心態(tài)和情緒，銷售員可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，給客戶一些承諾和保證，消除客戶的后顧之憂。比如，多少天內(nèi)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行退換和免費(fèi)維修。
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