去年7000億，5年后3萬億。

巨大的市場畫卷徐徐展開。

沒有人愿意錯過。阿里巴巴似乎也不例外。

“阿里正在秘密招聘Shopify獨立站運營的相關(guān)人員。”有知情人士向億邦動力透露。

根據(jù)日前流出的一份阿里全球速賣通的招聘信息，該崗位職責(zé)包括：負責(zé)TP代運營的Shopify獨立站管理；協(xié)助代運營TP進行Facebook、Google、Youtube、Instagram等平臺的廣告投放優(yōu)化；對接內(nèi)部采購及履約等各協(xié)助團隊等等。

值得注意是，這份招聘啟示中明確寫出，要招到有2年以上Shopify獨立站或自建站的運營和推廣工作經(jīng)驗的人員。

阿里為什么要用Shopify建站？

一位服務(wù)商猜測，這或許是阿里對Shopify、對跨境電商獨立站生態(tài)的一種摸索?！白约合仍囋嚳矗辶嗽僮龈笠?guī)劃。”

對此，阿里巴巴相關(guān)業(yè)務(wù)部門并沒有給出明確結(jié)論。億邦動力向官方求證后得到的答復(fù)是：“招聘信息屬實，但業(yè)務(wù)上沒有具體動作，也是在關(guān)注和了解”。

獨立站業(yè)務(wù)，京東、有贊等中國電商企業(yè)已經(jīng)邁開步伐。

當(dāng)中國強大的商品供應(yīng)鏈不斷溢出，越來越多品牌商、貿(mào)易商、工廠在尋求出海之路方面，開始考慮不再依賴平臺當(dāng)個“賣家”，而是采用私域流量的打法，成為一個獨立的品牌站點。

阿里擅長的是平臺經(jīng)濟。在跨境出口方面，也是類似，諸如速賣通、阿里國際站、天貓海外和Lazada……做不做獨立站？這似乎是擺在阿里眼下需要決策的事。

100%增長的大市場

能賺不同的錢

當(dāng)下，跨境出口電商牌桌上，亞馬遜穩(wěn)如泰山；獨立站生態(tài)一方，號稱最大“軍火商”的Shopify突飛猛進，但中國商家僅占它總盤子份額約5%。

“面對亞馬遜，阿里旗下的速賣通、Lazada只能在局部或新興市場揮舞拳腳。”女裝品牌RG創(chuàng)始人張峰指出，“轉(zhuǎn)而加持獨立站生態(tài)一方，說不定能打開一片新天地?！?/span>

張峰去年開始從在平臺開店轉(zhuǎn)到做獨立站。盡管流量來源問題依然沒有得到有效解決，但是他的訂單量還是有大幅的增長，特別是的老顧客的回購。與此同時，他開創(chuàng)了自己的品牌RG。

根據(jù)某獨立站主要支付機構(gòu)端口的數(shù)據(jù)，2020年中國跨境出口獨立站的交易額同比增長了約50%，這個增長速度是有史以來最高的一年。

當(dāng)越來越多跨境出口賣家向獨立站投來期待的目光，一個Shopify顯然不夠。于是，中國本土的類Shopify們?nèi)缬旰蟠汗S。

即便是近年來被普遍認為相對保守的國內(nèi)電商巨頭京東，也被曝出正在組建團隊籌謀獨立站SaaS服務(wù)。

“阿里要入局也沒什么可驚訝的?！蹦晨缇畴娚虅?chuàng)業(yè)公司CEO表示，“大公司每年大大小小的項目數(shù)不勝數(shù)，投資收購也不少。就看這個市場到底有多大、增長能不能達到預(yù)期?！?/span>

不過，需要考慮的是，阿里電商擅長平臺模式，流量變現(xiàn)和交易傭金，始終是平臺的最大收益來源。例如淘寶，其核心盈利模式是“外部流量采購+內(nèi)部流量分發(fā)”。因此，淘寶需要思考的是，如何把流量采購成本搞得足夠低，把內(nèi)部流量分發(fā)的工具標(biāo)準(zhǔn)化程度搞得足夠高。

而獨立站SaaS服務(wù)的盈利模式完全不同。

以Shopify為例，它的業(yè)務(wù)有兩大塊——SaaS訂閱方案和非SaaS商業(yè)解決方案。前者主要收取訂閱費（月費/年費），以及主題設(shè)計費、域名注冊費、應(yīng)用市場APP購買手續(xù)費等延伸服務(wù)的費用；后者則根據(jù)為商家提供的支付、金融、物流、倉儲配送等服務(wù)收取手續(xù)費、貸款利息、服務(wù)費等。

換句話說，Shopify通過不同的SaaS訂閱方案，滿足不同規(guī)?；蚪?jīng)營場景的商家需求。此外，不斷發(fā)展SaaS產(chǎn)品以外的業(yè)務(wù)來擴大市場。

財報顯示，2020年，Shopify全年總收入為29.295億美元，比2019年增長86%。其中，訂閱解決方案收入增長41%，達到9.088億美元，而商家解決方案收入增長116%，達到20.07億美元。

以訂閱服務(wù)費為主——這類收入是阿里巴巴在其他商業(yè)場景中還沒有嘗試過的（除阿里云服務(wù)外）。

值得注意的是，Shopify在2020年支撐的交易額為1190億美元，同比增長96%。其規(guī)模是亞馬遜市場的40%。兩年前這一比例僅為25%。

重要的不是亞馬遜和Shopify是否具有可比性，而是品牌是否愿意直接向消費者銷售。

Shopify千億美金市值是經(jīng)過資本驗證的。誰又能禁得住這樣的誘惑？

不能光靠Lazada了？

三萬億新增長點近在咫尺

調(diào)查機構(gòu)Grand View Research 預(yù)測，到2025年，全球去中心化的電商市場規(guī)模將達到5579億美元，與2020年相比復(fù)合年增長率將達到28.8％。

折合人民幣，五年后，這將是個兩到三萬億的大市場。關(guān)鍵全部是增量。

“阿里做跨境出口的起點其實最早，但依靠'老三樣’難以覆蓋到高速增長的獨立站市場?！睆埛逭f道。

所謂“老三樣”，即阿里國際站、速賣通和Lazada。

某正在拓展出海業(yè)務(wù)的國內(nèi)品牌商直言：“在阿里的跨境出口電商版圖中，阿里國際站屬于B2B范疇，速賣通只在俄羅斯聲勢較大，Lazada則被Shopee逼得喘不過氣。此刻的阿里需要找到新的突破口?！?/span>

數(shù)據(jù)顯示，從2020年1月到12月，阿里國際站累計實收交易額同比增長101%，訂單數(shù)同比增長翻番。但鑒于2020年全球疫情導(dǎo)致傳統(tǒng)外貿(mào)不得不轉(zhuǎn)投線上的背景，這一增速能否得以保持，仍有很大的不確定性。在去年8月，阿里戰(zhàn)略投資了CRM SaaS企業(yè)小滿科技，此后，小滿科技與阿里國際站進行“強協(xié)同”。

速賣通從2010年誕生至今已開設(shè)18種語言站點，覆蓋220多個國家和地區(qū)（主營市場為歐洲），裝機下載量超過6億，活躍用戶超1.5億。但這與亞馬遜歐洲月活用戶11億、eBay歐洲月活用戶3.9億的體量相比，仍相去甚遠。為了降低中國商家嘗試跨境出海的門檻，去年速賣通還做了整體資費標(biāo)準(zhǔn)的改革，從資費方式轉(zhuǎn)為保證金方式，幫助商家“零門檻”啟動。

Lazada去年的年度活躍消費者超過8000萬，GMV保持著100%以上的增速，但競對給到的壓力極大。根據(jù)iPrice的數(shù)據(jù)，自2018年第四季度后，Shopee的流量已超過Lazada，到2020年第四季度，Shopee在東南亞的月訪問量約為Lazada的三倍以上。

在張峰看來，跨境B2C平臺，商家首選多半是亞馬遜，但如果阿里以獨立站SaaS服務(wù)商的角色出現(xiàn)，情況可能就有所不同了。

在他看來，目前各種中國的獨立站SaaS服務(wù)商都還比較小，也沒有像Shopify那樣構(gòu)建了完整的生態(tài)服務(wù)體系。而Shopify雖已在歐美市場遙遙領(lǐng)先，但并未重點投入中國賣家市場。這就給了阿里很大的機會。

此外，字節(jié)跳動進軍全球化動作非?？欤琓ikTok正火速奔向電商。抖音電商閉環(huán)的故事正在海外上演。

“從這個層面來看，阿里必須快速展開行動，以免出現(xiàn)類似國內(nèi)抖音和淘寶之間的'尷尬’態(tài)勢?！睆埛逖a充道。

上述正做出海業(yè)務(wù)的品牌商還指出一個吸引阿里入局獨立站SaaS服務(wù)的關(guān)鍵點：正如他自己一樣，目前國內(nèi)品牌商都在觀望或者已布局跨境出海。國貨品牌比普通賣家更注重私域的成長，因此除了選擇入駐平臺，大家都會考慮建個品牌官網(wǎng)（獨立站）。

“一方面，獨立站在歐美市場的接受度很高；在美國，平臺電商只占到零售電商50%的市場份額，各種大大小小的獨立站虎踞龍盤半壁江山。另一方面，平臺的同質(zhì)化競爭越來越嚴重，大都是跑性價比，不利于走品牌路線的商家?！彼硎?。

在歐洲，獨立站的市場份額更高。

阿里旗下的天貓+淘寶，目前仍然是中國最大的品牌資源池。當(dāng)這些品牌商想要“獨立”迎接海外消費者時，除了被寄予厚望的海外版天貓——Lazada，阿里愿不愿意在獨立站生態(tài)賭上一把？

穿越模式

難以抉擇的“三個問題”

無論是亞馬遜的穩(wěn)坐釣魚臺，Shopee的步步緊逼，TikTok的外部包抄，還是獨立站的迅速崛起，都是阿里不容忽視的。

作為全球最大的電商平臺，阿里似乎不會眼睜睜看著賣家市場被“瓜分”。

但若入局獨立站SaaS服務(wù)，有三個問題是阿里必須要面對的：

一、面向中國商家還是面向全球商家？

“如果只面向中國商家，賺點SaaS建站的錢，這對阿里來說似乎意義不大。如果打入海外面向全球商家，本土化過程會有極大的風(fēng)險和困難?！币晃毁Y深電商人士談道，“速賣通從幫中國商家賣到俄羅斯，到引入俄羅斯本土商家，時間成本巨大，但收效甚微（截至去年9月約有1.4萬個俄羅斯本土賣家）?！?/span>

再看競對。根據(jù)電商數(shù)據(jù)平臺Store leads統(tǒng)計，截止到2020年12月，Shopify的付費商家遍及北美（占比62%）、歐洲（21%）、亞洲（7%）、大洋洲（6%）等地。全球100多萬商家才撐起了它1196億美元的年GMV和29.295億美元的年總收入。

二、如何平衡獨立站服務(wù)和平臺業(yè)務(wù)之間的沖突？

對于商家而言，入駐平臺和做獨立站從來不是“二選一”。但對于習(xí)慣扮演平臺角色的阿里，這個問題不簡單。

一方面，阿里跨境習(xí)慣中心化平臺的商業(yè)模式，需要源源不斷的商家涌入；另一方面又要鼓勵商家建個獨立站，做自己的私域。

這一矛盾也曾出現(xiàn)在亞馬遜的歷史當(dāng)中。2013年至2015年間，亞馬遜曾運行一個名為Amazon Webstore的獨立站建站工具，彼時也正是亞馬遜平臺業(yè)務(wù)在全球擴張的關(guān)鍵時期。最終，亞馬遜不得不關(guān)閉了該業(yè)務(wù)。

三、流量從哪來？

平臺模式最大的優(yōu)勢是有匯聚的流量，這也是為什么商家要在淘寶、亞馬遜開店。但做SaaS服務(wù)，歸根結(jié)底是“工具”，提供的是技術(shù)支持，對于流量的欠缺比較明顯，因此需要商家自己去解決這個命脈式的問題。

淘寶在國內(nèi)零售市場之所以能所向披靡，最核心的是源自于封鎖了百度商品搜索的流量。

然而，當(dāng)更占用戶時間的微信社交和抖音內(nèi)容奔襲而來，淘寶則要變成“開放的閉環(huán)”，才有可能獲取更多流量。

同樣，如果要做獨立站SaaS服務(wù)，必須要掌握一定的流量，否則就會受制于Facebook、Google、TikTok等流量管道。

阿里海外的流量布局目前尚不突出。

商家卻嗷嗷待哺。

（文中張峰為化名）