雖然銷售是一個(gè)很好的職業(yè)，但銷售也是一個(gè)成功者的職業(yè)。進(jìn)入這個(gè)職業(yè)，就意味著你必須不斷地突破自我，因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域，除了贏就是輸。
所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功，并會(huì)堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
想成為銷售冠軍，必須要先有強(qiáng)烈的愿望，并為此做出艱苦的努力。模仿則是這世上最高效的學(xué)習(xí)途徑！
我們先來(lái)看一個(gè)銷售冠軍的故事：
張華2006年3月加入自己一直向往的某公司，他希望在這個(gè)公司做出不凡的業(yè)績(jī)。入職培訓(xùn)結(jié)束后，張華就去問自己的經(jīng)理：成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)？銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人，并告訴他：6000萬(wàn)。6000萬(wàn)可不是一個(gè)小數(shù)字，如何拿到6000萬(wàn)呢？
張華開始觀察銷售冠軍的行為，并且也向自己的師傅請(qǐng)教。最后，他確定，如果要做到6000萬(wàn)，需要具備如下的能力和資源：
1.專業(yè)知識(shí)：張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè)，專業(yè)知識(shí)不成問題。
2.產(chǎn)品知識(shí)：入職時(shí)公司提供了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并且還介紹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異，張華覺得只要認(rèn)真學(xué)，再找一些補(bǔ)充資料，也完全能掌握。
3.銷售技巧：張華只有一年的銷售經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)該公司的客戶并不熟悉，需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。
張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶，雖然自己的師傅不是銷售冠軍，但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此，要成為銷售冠軍，張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。
4.客戶資源：客戶資源是最大的問題。該公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè)，這樣的客戶成交周期長(zhǎng)，且不容易結(jié)交。
張華通過和公司的前輩們聊天，知道要積累充足的客戶資源，需要2年左右的時(shí)間。但張華也同時(shí)了解到，公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè)，這部分企業(yè)成交較快，但成交額小，要做很多訂單才能完成銷售額，如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)的。
了解了這些情況，張華決定在2008年年末，即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。
關(guān)于這兩年的工作，張華做了如下安排：
第一年，首先要完成1000萬(wàn)的銷售任務(wù)，銷售額主要來(lái)源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，要為第二年做好如下準(zhǔn)備：
1.提升銷售技巧，積累銷售經(jīng)驗(yàn)。
2.通過和自己的師傅及上級(jí)經(jīng)理聯(lián)合打單，和大客戶建立聯(lián)系，并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。
3.通過各種關(guān)系，在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。
第二年，實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的銷售目標(biāo)，銷售額將來(lái)源于兩個(gè)方面：
一是自己熟悉的中小企業(yè)；另一部分將來(lái)自政府客戶和大型企業(yè)。
策略確定后，張華就開始認(rèn)真實(shí)施自己的計(jì)劃。
在第一年中，張華并不起眼，和所有新人一樣，他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單，來(lái)湊銷售額。
如果遇到大客戶的銷售機(jī)會(huì)，他會(huì)和自己的師傅一起合作來(lái)進(jìn)行銷售。
但和其他新人不一樣的是，張華會(huì)做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事，他總是像活雷鋒一樣，去幫助那些并沒有銷售機(jī)會(huì)的客戶，晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。
由于這些娛樂和生意無(wú)關(guān)，公司自然不會(huì)報(bào)銷費(fèi)用，因此，張華成為了名符其實(shí)的月光族。時(shí)間久了，同事們都認(rèn)為張華是一個(gè)好交朋友、熱心助人的小伙子。
第一年結(jié)束了，張華實(shí)現(xiàn)了1060萬(wàn)的銷售額，完成了銷售任務(wù)。
從第二年開始，人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過，張華就獲得了兩個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)，并很快開了一個(gè)1500萬(wàn)的訂單，而且這個(gè)訂單的銷售，基本上是以張華為主操作的，銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn)，并請(qǐng)銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。
張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看，很快，銷售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷售來(lái)使用，并主動(dòng)把一些好的客戶資源分配給他。
憑借經(jīng)理分配的資源，和第一年結(jié)交的朋友帶來(lái)的信息，張華不斷獲得銷售機(jī)會(huì)，銷售額節(jié)節(jié)攀升。
到2008年年終結(jié)算時(shí)，張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬(wàn)銷售額，成功地登上了銷售冠軍寶座。
我們來(lái)分析一下，他是如何成為銷售冠軍的。
第一步：樹立銷售冠軍的目標(biāo)
銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo)，并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!
“我要成為銷售冠軍!”并不是一個(gè)真正的目標(biāo)，它只是一個(gè)愿望，真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示，并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬(wàn)的銷售額，并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限：2008年12月31日前。
第二步：盤點(diǎn)能力和資源
銷售冠軍不是想做就能做的，你必須要具備一定的能力和資源：
1.知識(shí)：包括專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)等。
2.銷售技巧：包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。
3.客戶資源：潛在客戶資源通常來(lái)自三個(gè)方面，一是你自己開拓獲得的，二是公司分配給你的，三是你以前積累的。
你要知道，為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，你需要多少潛在客戶資源，你又將如何獲得這些資源。
通過盤點(diǎn)，張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。
第三步：制定策略
制定了目標(biāo)，也知道了自己有哪些不足，接下來(lái)就要制定行動(dòng)策略，包括你用什么方法來(lái)彌補(bǔ)不足，以及你將如何獲得銷售額。
這一步比較難，需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn)，可以請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人，或者觀察成功的銷售員是如何做的，從而找到自己的方法。
張華通過請(qǐng)教和自己分析，找到了方法：
首先，他給自己一年的時(shí)間，通過學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來(lái)學(xué)習(xí)銷售技巧，積累銷售經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，通過廣泛結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)朋友，來(lái)積累客戶資源。
其次，他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，通過主攻小客戶來(lái)完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后，第二年主攻大客戶，以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。
第四步：制定行動(dòng)計(jì)劃，并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行
制定了策略，要把它們變成行動(dòng)計(jì)劃才可操作。根據(jù)你確定的策略，列出你應(yīng)該做哪些事，在什么時(shí)間做，并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對(duì)的，堅(jiān)持做下去，你就會(huì)如愿地成為銷售冠軍。
現(xiàn)在，讓我們來(lái)像張華一樣，制定自己的目標(biāo)，盤點(diǎn)自己的能力和資源，并確定有效的策略和行動(dòng)計(jì)劃，然后堅(jiān)持不懈地做下去，這樣，我們就能像他一樣實(shí)現(xiàn)銷售冠軍的夢(mèng)想。
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