Part 1
運營結(jié)果展示
先上店鋪數(shù)據(jù)，因為是手機的截圖所以不是很清晰，大家勉強看下，接下來我會分析如何在短期內(nèi)打造一個利潤店鋪。
（凌亂的倉庫，過年的目標(biāo)是要把這些清理出去）
（雪花花的鈔票）
（店鋪經(jīng)營日報）
（APP商家版，每天都會拿著手機看這個數(shù)據(jù)）
文章目錄：
Part 1
運營結(jié)果展示
Part 2
（一）如何找款——發(fā)掘藍(lán)海紅利商品
（二）我的選品邏輯
（三）如何打造高自然流量的標(biāo)題
（四）新商品如何快速破0
（五）高效測圖、測款、測文案
（六）運營思路——布局商品
（七）借力打力——爆發(fā)
（八）助返場流量維持流量
Part 3
運營思路——利潤最大化
01
店鋪的定位&目標(biāo)
在雙十一過后，我意識到，拼多多的流量很大，而我單個的店鋪能承載的流量有限,同時現(xiàn)在的流量也更加分散（千人千面），在單個單品里不會獲取太多的流量，這個是平臺的趨勢，所以我在接下來雙十二這個電商小節(jié)到來之前，進(jìn)行店鋪的布局，在雙十二收割一波；當(dāng)然，在看我文章的商家，先要明確自己店鋪的定位和目標(biāo)是什么？
相信大家都了解，雙十二之后，服飾的類目，會回落，物流會在1月下旬就會陸續(xù)停止，發(fā)不了貨，工廠也會停貨，所以我從11月12號開店，找款，測款，上量，剩余給我的時間不到2個月，這兩個月里我需要規(guī)劃出，雙十二前后天5天是屬于盈利期，1月15日-1月25日，屬于我產(chǎn)品的清倉期。
那么我目的很明確：
在有限的時間內(nèi)花最少的錢，賺更多的錢。
1.有限的時間內(nèi)，是指大多數(shù)產(chǎn)品都是有淡旺季的，在旺季銷售的時間內(nèi)或在物流可控的范圍內(nèi)。
2.用最少的花費是指合理的利用自己的推廣預(yù)算，讓它效果最大化，在電商運營中效果最大化除了能持平ROI外，更是無須ROI（自然流量引流）。
3.賺更多的錢，是指利潤較高，競爭小，有需求量的商品，大體的來說就是應(yīng)季。
02
我的選品邏輯
第一考慮的是產(chǎn)品的需求量和應(yīng)季的商品，那么選品不能靠直覺，當(dāng)然有經(jīng)驗的直覺那就另外說了，新手商家最好還是參考數(shù)據(jù)，目前我們能在拼多多上了解到市場的行情數(shù)據(jù)很少，建議可以使用第三方的工具【多多參謀】，相信這個軟件也是比較多商家知道的了，后臺有一個市場行情分析，選擇你們所賣產(chǎn)品的，葉子類目去統(tǒng)計出和你想賣的產(chǎn)品，同款商品或者類似商品，計算平均每個店鋪的日銷量，平均每個店鋪日銷售額。
下面我會講解如何去看這個類目的競爭優(yōu)勢，老店覆蓋了褲子和套裝，這次主要是選棉服、毛衣針織衫、套裝。
（以上為類目的數(shù)據(jù)截圖）
從這個數(shù)據(jù)了解到，日均的銷量相當(dāng)，但是平均到店鋪的日均銷量就相差比較大了，基本是針織衫的日均店鋪產(chǎn)能會比棉服的高點；同時，看到單價方面肯定是棉服貴，畢竟棉的成本高點；基于上面數(shù)據(jù)分析和自身的供應(yīng)商資源，了解到今年浙江、杭州、東莞針織衫的工廠產(chǎn)能都不大，而自己手上剛好有幾個做針織衫的廠商，覺得這個類目自己做還是有很大優(yōu)勢的。
另外，從單價這邊看到針織衫是41元左右，拿著這個平均單價，我去阿里巴巴找了一遍，進(jìn)行核算成本、核算推廣費、利潤、畢竟阿里巴巴是一個分銷的平臺，成本相當(dāng)肯定是高的，也就代表電商平臺市面上大部分的商家成本的區(qū)間，還能有利潤，自己手里的廠商給到的價格更低，做起來就更有信心了。
03
創(chuàng)建商品標(biāo)題
一個好的標(biāo)題可以給商品精準(zhǔn)的流量，因為標(biāo)題目前是唯一的搜索詞的索引，也就是商品的人群標(biāo)簽是根據(jù)標(biāo)題來細(xì)分的；所以標(biāo)題會影響后續(xù)的關(guān)鍵詞推廣、自然流量的分配，當(dāng)然拼多多以后隨著千人千面的升級除了標(biāo)題外還有其他的標(biāo)簽初始化入口，例如商品描述。
標(biāo)題的組合有一個通用的公式，我這里就不說了，我覺得這里需要注意的是，標(biāo)題的關(guān)鍵詞一定要貼合自己產(chǎn)品本身的相關(guān)賣點一致，標(biāo)題中不要被無法引流的關(guān)鍵詞占用，中間不要包含重復(fù)的字，標(biāo)題是自然搜索流量的入口，標(biāo)題后期同樣可以不斷優(yōu)化，但是不是讓你整個標(biāo)題都換掉，把引流詞都刪除了，只是不斷的添加一些曝光量高點擊率高轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞到標(biāo)題里去。
產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可以分為：
賣點詞，搜索詞，高熱度詞，主詞、二級詞、三級詞、屬性形容詞，長尾詞，這些詞可以來做自己的標(biāo)題構(gòu)成，相當(dāng)于自己商品的關(guān)鍵詞池子，也用來后續(xù)用于推廣計劃里面使用。
新品上線期標(biāo)題用點擊高的詞，可以提升質(zhì)量分，穩(wěn)定的提升排名，扣費=下一名的商品質(zhì)量分/自己的質(zhì)量分+0.01；也就是隨著自己的質(zhì)量分上升，扣費的PPC會下降。
新品沖刺期用熱度高的詞，主要是拿多點訂單，做基礎(chǔ)銷量，做類目坑位。
產(chǎn)品盈利期主要是考慮轉(zhuǎn)化高的詞，貼合商品的成交方向和賣點來設(shè)置。
這里如果要展開來說就很多操作方式了，下面實操下我們?nèi)绾握页龊线m自己的商品關(guān)鍵詞，方法比較多，但是主要是這兩種，一個是推廣工具里面的搜索詞分析，一個是拼多多的搜索框，這兩個地方能反饋出用戶的搜索熱度和市場對這個商品的關(guān)鍵字認(rèn)知。
如何找出適合自己的商品關(guān)鍵詞 ？
方式一：推廣工具-搜索詞分析
方式二：拼多多APP搜索框
截圖有限，我這里沒法全部都說出來，上面已經(jīng)說了，不同階段的商品運營需要不同的詞來組合，我現(xiàn)在是處于新商品的上線，我需要找一些點擊率高的詞，那么從搜索詞分析就能看到點擊率的情況，找出自己行業(yè)的平均點擊率，高于平均的這部分排序篩選出來，然后將這部分詞，放在相關(guān)詞里面找出相關(guān)度比較高，點擊率比較高的詞，一個一個的去篩選，這里沒有捷徑，要找出符合自己商品的賣點的詞，我賣的是針織衫，所以我的標(biāo)題里面不能找純棉的詞來構(gòu)成。
搜索框的詞要一周觀測一次，因為后續(xù)的標(biāo)題流量優(yōu)化也是從搜索框里面篩選出來的，畢竟搜索框是拼多多用來增加用戶精準(zhǔn)搜索提供幫助，優(yōu)化產(chǎn)品體驗的，顯示的依據(jù)是根據(jù)全網(wǎng)的數(shù)據(jù)來排序的，所以熱度和精準(zhǔn)度都非常的高。
04
商品破零
商品破零的方式有很多，有老用戶回饋、多多進(jìn)寶設(shè)置優(yōu)惠券、活動、站外推廣等，我這邊比較傾向老用戶回饋和【多多進(jìn)寶】，因為上篇文章我說過，有效評價的重要性，如果你只是有銷量沒有評價的話，商品的權(quán)重還是不能得到提升。
我從11月19日開始上線商品，利用我的老用戶粉絲營銷來破零 ，從瀏覽量和支付訂單數(shù)來看，粉絲的復(fù)購轉(zhuǎn)化率接近70%，是很快的，之前了解到一個信息，拼多多的拼單卡的粉絲復(fù)購率達(dá)到了53%，后面我做了這塊的布局也分享給大家。
基于很多商家想上商品快速破零很頭疼，這里給大家一些建議就是，日常運營中，可以維護(hù)一些自己的老客戶粉絲做自己的社群營銷，因為這部分客戶已經(jīng)認(rèn)同了自己的商品質(zhì)量，基本給些優(yōu)惠券就很容易促成，而且有能獲取有效的評價，而且也知道這個款合不合適市場來做。
05
測詞-測款
測款基本是用直通車來推廣的了，而且現(xiàn)在拼多多也很方便，提供了創(chuàng)意圖的推廣，基本就是測變量了；拼多多官方已經(jīng)介紹了很多用創(chuàng)意圖來測圖的方法，我這里就不詳細(xì)說，只說一些注意點好了；
我們增加四個創(chuàng)意圖分別要用同一個款不同的角度做一張圖，一定要同一類型的，然后用白底圖，前期不要加文案去測試，后期統(tǒng)一后再增加文案突出賣點，為什么用白底圖，如果你是不同的模特圖啊，不同的背景，還有不同的文案，這樣的話，那用戶點擊的，有可能是被文案或者是圖片的感官所吸引的，而不是為了這一個款式所吸引的，那么我們測的就不準(zhǔn)了，所以說這里要求最好是白底圖，無干擾的。
（我的測圖數(shù)據(jù)1）
（我的測圖數(shù)據(jù)2）
第一次創(chuàng)意測試：同標(biāo)題，同款式，不同的拍攝角度作為創(chuàng)意圖，點擊率低的我直接不要了，19號我就有了基礎(chǔ)銷量，但是我為什么22號才開車，大家可以思考下；從點擊率4.35%和轉(zhuǎn)化率5.2%，這個數(shù)據(jù)表現(xiàn)的還是給力的。從廠家溝通中，我可以做不同的SKU的來做利潤的布局，加絨和不加絨，加絨款利潤有8元，不加絨利潤5元，只能用不加絨的單價來引流，用加絨的SKU來獲利。
第二次創(chuàng)意測試：同標(biāo)題、同款式、相同的拍攝角度，不同的創(chuàng)意主圖文案來作為創(chuàng)意圖，最終敲定了加絨的文案，點擊率會更高達(dá)到了4.83%，轉(zhuǎn)化率維持在4.6%左右，所以基于這個數(shù)據(jù)得到一個信息是詳情頁再優(yōu)化，突出商品是加絨加厚的，配合產(chǎn)品的流量特性，提高靜默轉(zhuǎn)化。
（優(yōu)化后的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率提升到5.6%）
06
雙十二的預(yù)熱-商品布局
從雙十一的選款，選品到11月19日新品上線，到11月27日的測款、測圖、選詞完成（選詞這塊我沒有詳細(xì)說，因為我基本在標(biāo)題構(gòu)建的時候已經(jīng)創(chuàng)建了自己的關(guān)鍵詞池子，池子里面的詞都是能貼合我的商品特性的，只是我在不同的推廣階段，來選擇不同的詞）
（搜索推廣數(shù)據(jù)）
（場景推廣數(shù)據(jù)）
（店鋪運營數(shù)據(jù)）
從數(shù)據(jù)里面看到，我的11月27日的訪客是2444,成交的單數(shù)是171單，基本都是場景推廣和直通車推廣帶來的，這個時候的商品權(quán)重說明并不高，還需要維持付費推廣的轉(zhuǎn)化來維持單量，從而提高權(quán)重，提高自然排名，獲取更大的自然流量；我們要習(xí)慣去分析店鋪的流量組成，從而判斷現(xiàn)在商品在那個階段，適合做什么事情。
11月28日是一個轉(zhuǎn)折點，大家可以看我店鋪的數(shù)據(jù)：
（搜索推廣數(shù)據(jù)）
（場景推廣數(shù)據(jù)）
（店鋪運營數(shù)據(jù)）
大家可以看到，我的店鋪訪客數(shù)開始5000個訪客，而我的場景和直通車只是帶來了<2800個訪客，接近有2331的訪客是自然流量,自然流量的轉(zhuǎn)化率是5.6%，截止到28日，我的訂單數(shù)586，有效評價累積達(dá)到了200個以上;類目排名也在增長，基于自然流量的轉(zhuǎn)化率跟我推廣的轉(zhuǎn)化率持平，顯然轉(zhuǎn)化率是過低的，我開始布局店鋪的其他同類型的產(chǎn)品，產(chǎn)品我是圍繞我商品的相似商品來上新，按照現(xiàn)在的主圖風(fēng)格，上線了2-3款針織衫的產(chǎn)品，用來承載我的自然流量，因為我是一個新店鋪，自然訪客都是精準(zhǔn)的母嬰媽咪沖著買毛衣進(jìn)來的，讓這個款帶動整個店鋪的營銷，其次制造店鋪的性價比商品，從而達(dá)到利潤最大化。
下面是其中兩款的數(shù)據(jù)截圖：
（款式一數(shù)據(jù)）
（款式二數(shù)據(jù)）
在雙十二的預(yù)熱期中，我付費的推廣只推到了12月3日，我就開始停直通車了，可以看我下面的搜索推廣數(shù)據(jù)：
從直通車的數(shù)據(jù)中，可以得到兩個信息：
1.對比我11月份的上量的這幾天燒車的金額從我一日1000，每個PPC要1塊多，到我12月份我的PPC下降到了6毛，是因為前期我的基礎(chǔ)銷量和有效評價做夠了，商品的質(zhì)量分提高，我的PPC就會隨著下降；
2.我3號開始停止了關(guān)鍵詞推廣，留下場景推廣（我只開了相似商品和相似店鋪兩個定向，資源位全開，基礎(chǔ)人群出價為搜索推廣平均出價的30%），考慮到我的店鋪自然流量除了我現(xiàn)在的主款能帶來引流，同時我的其他款式有了銷量的基礎(chǔ)，也開始引來自然流量帶來訂單。
（場景推廣數(shù)據(jù)）
場景推廣的技巧前輩們也說了很多，我這里不多說了，關(guān)鍵了解它的定向和資源位原理和你的產(chǎn)品屬性，例如客單價比較低的商品，下單不需要買家糾結(jié)太長，這種都適合場景推廣，因為相對場景的流量不精準(zhǔn)但是流量大，且會對比競品，所以有價格優(yōu)勢的商品考慮，它不適合搜索推廣；客單價比較高的，這種適合搜索推廣，相對人群精準(zhǔn)，帶有目的性，易成交。
下面是我的店鋪數(shù)據(jù)，結(jié)合上面我停了付費推廣，12月8日的自然訪客數(shù)，已經(jīng)達(dá)到21372，截止我8日的店鋪訂單數(shù)969單如下圖,其中我主力款331單，其余都是我29日布局的新款產(chǎn)生的單量；我開始準(zhǔn)備好凳子和紅牛要進(jìn)行收割了。
（店鋪運營數(shù)據(jù)）
（商品運營數(shù)據(jù)）
07
雙十二爆發(fā)期-盈利
迎接雙十二期間要設(shè)置好店鋪的優(yōu)惠價，滿減，催單生效時間是13號的凌晨開始生效，否則坑產(chǎn)維持不住，節(jié)后會一落千丈，直通車在雙十二我也是沒開的。
（搜索推廣數(shù)據(jù)）
（場景推廣數(shù)據(jù)）
（店鋪運營數(shù)據(jù)）
看到這里，雙十二當(dāng)天自然訪客42157個，訂單1600單，店鋪營業(yè)額67249元，我相信很多商家會覺得為什么我不做付費推廣，付費推廣可能會引來更多的訪客。
首先，我的目的很明確，我是用來做一波雙十二的流量承載用的，其次，開頭已經(jīng)說過，針織衫的工廠產(chǎn)能不同其他的衣服，它的針織毛衣機一天產(chǎn)量是固定的，所以賣的多，貨未必能做的過來，到時發(fā)不出貨反而影響權(quán)重；最后，雙十二流量很大，且又有多少是精準(zhǔn)的，何況這個時候相信每個商家都是加大馬力來開車，競價激烈，ROI未必能做好，不如做好客服、催單轉(zhuǎn)化、設(shè)置節(jié)后返場的布局更來的實在。
08
節(jié)后返場-維持
節(jié)后的流量有所回落是正常的，同時也需要配合拼多多做好流量返場承接，催單，優(yōu)惠，下面是我店鋪的數(shù)據(jù)：
自然訪客31018，剛好截止到13日，我從11月29日-12月13日，剛好做了51W的營業(yè)額；有了基礎(chǔ)銷量和前期的收割，開始報活動，分析店鋪的數(shù)據(jù)和自然流量的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)，利用雙旦做好庫存清倉期，才算真正的結(jié)束。
Part 3
運營總結(jié)
1.改標(biāo)題影響權(quán)重的原因是你將引流的關(guān)鍵詞給刪除了，改變了原來的流量結(jié)構(gòu)造成的，標(biāo)題添加依據(jù)可以根據(jù)搜索推廣成交詞的不斷變化，來修改標(biāo)題，把搜索推廣里成交量較大的關(guān)鍵詞，添加到標(biāo)題，然后把計劃內(nèi)的關(guān)鍵詞出低價，來獲取自然流量。
原因是你推廣的關(guān)鍵詞跟你的標(biāo)題細(xì)分出來的商品標(biāo)簽匹配，同時你出低價所以你的直通車車位排名比你的自然排名還要低，優(yōu)先展示自然排名
2.測圖：用精準(zhǔn)的二級詞3-5個即可，點擊量至少200左右吧，創(chuàng)意圖一定要白底圖，排除除了款式上的因素外再加入文案來測試，否則數(shù)據(jù)混淆無法判斷，導(dǎo)致后期上量的損失。
3.依據(jù)我上面的商品數(shù)據(jù)可以看到新品上線一周時間內(nèi)收藏率不能低于2000，點擊率、轉(zhuǎn)化率不能低于行業(yè)平均的1.5倍。營業(yè)額和有效評價數(shù)每日要逐日提升持續(xù)5天就會帶來自然流量，利用店鋪推薦的位置，引入自然流量匹配的商品制造性價比，承接自然流量來提高轉(zhuǎn)化，相反，選款的道理也是一樣，自然流量推起來的商品越早發(fā)現(xiàn)越好。
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