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讀者問

我有一些外貿(mào)客戶，每次只要報(bào)價(jià)，從不回復(fù)，動不動就幾個(gè)月不聯(lián)系，來了就讓更新報(bào)價(jià)，這樣的客戶還有戲嗎？

Mike答

▓ 客戶真實(shí)性

有很多同行企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了充分了解對手，提升自己的談判優(yōu)勢，除了調(diào)查對手的產(chǎn)品規(guī)格外，還會通過一系列操作，或明或暗，套取到同行的報(bào)價(jià)。

而這樣的操作在以往是可以通過 IP 來確認(rèn)的。

而且 Mike 在之前文章中分享過，現(xiàn)在做什么都追求專業(yè)化，很多人會做一整套東西等你去查。

并且，即便他們不去自己做一套手續(xù)，也完全可以打著其他真實(shí)存在的大公司旗號去跟你詢價(jià)，你根本無從查證。

你總不能說對方用的不是企業(yè)郵箱就認(rèn)為是假的，因?yàn)橛泻芏鄧饪蛻舳紩盟饺肃]箱詢價(jià)。

再者，你就算打電話過去，一家大公司下面那么多分公司、那么多部門，那么多人，對方未必能給你確認(rèn)是否為該公司的人。

所以，對于這樣的客戶，就別大費(fèi)周章地去搜索公司信息、驗(yàn)證郵件 IP 地址了，我的建議是，不要從“來源”上來驗(yàn)證其真實(shí)性，而要從“反應(yīng)”上驗(yàn)證其真實(shí)性。

所謂“來源”，自然指的是發(fā)郵 IP 地址，所謂“反應(yīng)”，自然是“客戶”收到我們報(bào)價(jià)后的行為。

如果每次報(bào)價(jià)，不管怎么跟進(jìn)，絕對不回復(fù)，跟進(jìn)這樣的目標(biāo)群體，Mike 建議，當(dāng)他們下次再來詢價(jià)時(shí)，不要直接報(bào)價(jià)，要開門見山，直奔主題，主動發(fā)問:

01、“為什么每次報(bào)完價(jià)格你就消失了，而對于合作細(xì)節(jié)閉口不談，跟進(jìn)也從不回復(fù)，而且從不下單？我們報(bào)價(jià)是為了求合作，如果每次報(bào)完價(jià)格你就玩消失，從來沒有合作的機(jī)會，甚至連交流訂單細(xì)節(jié)、傳遞價(jià)值（談判）的機(jī)會都沒有，那我們繼續(xù)報(bào)價(jià)還有何意義呢？”

02、“我給你報(bào)的價(jià)格只能是常規(guī)價(jià)格，很難給到更優(yōu)惠的價(jià)格了，就這還是我軟磨硬泡才拿到了報(bào)價(jià)，因?yàn)槊看文銌柾陜r(jià)格就消失了，怎么跟進(jìn)都不回復(fù)，即便偶爾回復(fù)了也從來沒有下過訂單，老板已經(jīng)懶得報(bào)價(jià)了，覺得沒什么希望，我自然就很難拿到優(yōu)質(zhì)價(jià)格了?！?/span>

03、“我實(shí)在不明白為何你每次都跑來詢價(jià)，卻從來不給我下單，是沒有訂單，還是貨不好賣？按理說不應(yīng)該啊，你們地區(qū)的好幾個(gè)同行都我這里拿貨，他們賣的很好啊，有的客戶自打同我們拿貨以后，市場份額擴(kuò)大了10%，為什么你們賣不動呢？是你們當(dāng)下采購的產(chǎn)品品質(zhì)不行，還是你們的銷售計(jì)劃有問題？真心希望我們能夠探討一下，并展開合作，一起成長！”

如若對方還是極其明顯地敷衍，而后繼續(xù)收價(jià)玩消失，建議大家直接拉黑，因?yàn)闊o論是真的（國外客戶），還是假的（國內(nèi)同行），都毫無意義，沒有交流，就永遠(yuǎn)不會有生意上的任何進(jìn)展，只會白白浪費(fèi)時(shí)間和精力。

正常來講，作為詢價(jià)方，只要你的價(jià)格不是特別離譜，對方都會與你進(jìn)入或價(jià)格、或產(chǎn)品需求詳情、或其他合作條件的談判，而不是直接消失，這是極其不正常的表現(xiàn)。

▓ 需求真實(shí)性

哪怕是真實(shí)的國外詢價(jià)，也未必都有真實(shí)需求（手上有單）。

很多客戶手上可能暫時(shí)沒有訂單，又或者是想要進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的新人在做市場調(diào)查，又或者是項(xiàng)目工程的提前選料等等，而這些與他們的“提前詢價(jià)”并不沖突。

對于每一位買手來說，提前做準(zhǔn)備都是最好的選擇，如果事到頭上再行動，可能就來不及了。

大多時(shí)候，無論是選品還是談判，都是極其耗費(fèi)時(shí)間和精力的，并不是一蹴而就的事情，一旦在任何事情上有所拖延，就可能影響自己的銷售計(jì)劃或項(xiàng)目工程用料。

而且在選品過程中，往往需要貨比三家，需要提前寄樣比對，所以，提前做準(zhǔn)備是非常明智的選擇。

當(dāng)然，并不排除一些客戶為了同老供應(yīng)商壓價(jià)，每次拿著你的報(bào)價(jià)去做“武器”，但即便如此，我們的報(bào)價(jià)也是值得的，因?yàn)椤皞涮ァ币惨浅I(yè)，非常貼心，如果平時(shí)沒有任何反應(yīng)，憑什么在老供應(yīng)商出問題的時(shí)候，找上你呢？

所以“平時(shí)的積極配合”還是非常有必要的。

▓ 建議

以上提及的一切都只是可能，皆為猜測，并不一定是真實(shí)情況，所以在對這類“不喜歡交流”的客戶群體做跟進(jìn)的時(shí)候，一定要記住兩件事：

01、必要時(shí)打電話

02、跟進(jìn)的內(nèi)容要“言之有物”，而不是“為了跟進(jìn)而跟進(jìn)”，發(fā)一些諸如“你有沒有收到郵件？”、“你為何一直不回復(fù)？”、“是不是價(jià)格不合適？”之類的廢話。

在“言之有物”上，我個(gè)人認(rèn)為要滿足兩個(gè)目的：

01、基于自有產(chǎn)品、客戶的背調(diào)前提下，做出有效的“價(jià)值傳遞”，或在產(chǎn)品品質(zhì)，或在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、或在市場效應(yīng)、或在未來趨勢等，一定要讓客戶看到合作（購買）的價(jià)值。

02、一定要善于觀察“客戶的回復(fù)”，在客戶的反饋中找到客戶的“核心關(guān)注點(diǎn)”和“最大需求點(diǎn)”。

如果客戶并沒有針對性的回復(fù)，只是隨便回了一句“有需要我會再找你”，這時(shí)我們就必須通過“開放式發(fā)問”和“封閉式發(fā)問”，想辦法“撬開客戶的嘴巴”嗎，找到上文提及的“兩個(gè)點(diǎn)”（“核心關(guān)注點(diǎn)”和“最大需求點(diǎn)”），也只有這樣，才能有實(shí)質(zhì)性的跟進(jìn)效果。

至于跟進(jìn)途徑，不要害怕打電話，一定要電話+郵件，結(jié)合著跟進(jìn)。

▓ 關(guān)于打電話

※ 在打電話之前：

① 提前羅列出想要表達(dá)的重點(diǎn)事項(xiàng)，避免遺漏

② 針對每一事項(xiàng)進(jìn)行“會話模擬”，避免在電話中失語磕頓

③ 為每一個(gè)事項(xiàng)提供背景或事實(shí)依據(jù)（價(jià)值點(diǎn)、導(dǎo)向點(diǎn)）

※ 在打電話以后：

④ 羅列出客戶針對各個(gè)事項(xiàng)做出的答復(fù)

⑤ 羅列出客戶關(guān)注點(diǎn)

⑥ 羅列出其他需要進(jìn)一步談判的事項(xiàng)

※ 電后致郵客戶：

⑦ 羅列已談妥事項(xiàng)，讓客戶確認(rèn)