加里-哈默是繼彼得-德魯克之后全球最偉大的戰(zhàn)略管理大師，他的著作是各級(jí)管理人士和企業(yè)家的必讀作品。在哈默的管理體系中，有一條非常重要：19至20世紀(jì)誕生的現(xiàn)代管理思想已經(jīng)不再適應(yīng)如今快速發(fā)展的時(shí)代，再用過去的管理思想對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理已經(jīng)越來越難了。
關(guān)于這一點(diǎn)，哈默做了一個(gè)形象的比喻：團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)馬戲團(tuán)，而銷售主管和一線銷售人員就像馴獸師和小狗一樣。馴獸師手里拿著鞭子，一聲呼喝，一個(gè)手勢(shì)，小狗就會(huì)按部就班地做出某種動(dòng)作，以期得到獎(jiǎng)勵(lì)、逃避懲罰。但是現(xiàn)在這種管理方法已然行不通了。管理的對(duì)象是人，特別是如今這些已經(jīng)經(jīng)歷了民主化、信息化洗禮的80、90后們，不像過去的“小狗”一樣聽話了。
楊先生當(dāng)了很長(zhǎng)時(shí)間的銷售主管，但最近他對(duì)團(tuán)隊(duì)管理卻有了一些新的困惑。
“幾年前我在做管理，幾年后我還是在做管理，但現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)怎么管起來這么難？在我團(tuán)隊(duì)中的那些二十幾歲的年輕人，想法怎么那么多，管起來比三四十歲的人都費(fèi)勁。”
在交流的過程中，我了解到，由于新老員工的交替，楊先生團(tuán)隊(duì)里的成員平均年齡偏低，絕大多數(shù)人都是80后、90后的員工。這些人物質(zhì)條件極為豐富，并且自我意識(shí)非常強(qiáng)、抗壓能力卻非常差。
“現(xiàn)在都是80后、90后的員工，太不好管了。企業(yè)最厲害的懲罰手段也就是罰款和開除了吧，可是你看人家缺錢嗎？我這還用諾基亞呢，人家蘋果都換好幾個(gè)了；我這也就一般的車，人家動(dòng)輒二三十萬。現(xiàn)在年輕人根本不在乎扣工資。炒魷魚夠厲害了吧？‘此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，我就回家住’?，F(xiàn)在的孩子家庭條件都不錯(cuò)，工作機(jī)會(huì)對(duì)他們來說僅僅只是機(jī)會(huì)而已?！?/p>
我很懷念改革開放初期時(shí)，那批真正吃過苦受過窮的打工仔，工作對(duì)于他們來說就是飯碗，就是整個(gè)家庭的支柱，他們很珍惜，自然也會(huì)好好干。那時(shí)候的打工者曾經(jīng)有四個(gè)千萬精神：“走遍千山萬水、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦、克服千難萬險(xiǎn)！”簡(jiǎn)單的四句話，足以讓奮斗過的你淚流滿面。
老話講：“再窮不能窮教育，再富不能富孩子?！比欢?，時(shí)代不同了，30年的改革開放，已經(jīng)讓一部分人先富了起來，并且家家戶戶大多只有一個(gè)孩子，因此他們的觀念完全變成了“再窮不能窮孩子”。他們的孩子，也就是我們說的80后、90后，從小錦衣玉食、嬌生慣養(yǎng)，他們身上再也找不到父輩們那種吃苦肯干的工作精神。更可怕的是，他們什么都不怕。
“我們不缺錢”，曾經(jīng)有個(gè)90后小伙子跟我說，他光是玩游戲買裝備就花了七八十萬元，并且他還告訴我，這不算多，有的人比他花得還要多。一個(gè)剛剛走上社會(huì)的小伙子，能用七八十萬元人民幣去買游戲中的虛擬裝備，這太讓人匪夷所思了，如果不是親耳聽見，我無論如何都不會(huì)相信。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。那么，在工作中，80后、90后都表現(xiàn)出了哪些特點(diǎn)是呢？
1、“現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)型”價(jià)值觀
環(huán)境的變化導(dǎo)致80后、90后的價(jià)值觀也較之以前的人發(fā)生了巨大的改變，注重功利，強(qiáng)調(diào)眼前利益，追求物質(zhì)享受，成為他們這一代人身上的顯著特征。
2、以快樂為導(dǎo)向
80后、90后員工都具有極強(qiáng)的自我意識(shí)，他們個(gè)性張揚(yáng)，喜歡展示自我、追求自由，同時(shí)喜歡消費(fèi)、上網(wǎng)和旅游。對(duì)于他們來說，工作也必須以快樂為導(dǎo)向，因此高興了就干，不高興了就辭職。
3、信奉“工作是為了更好地生活”
80后、90后員工追求公平，對(duì)于他們來說，一分收獲就必須有一分耕耘，也就是說付出和收獲必須成正比。同時(shí)，他們大多認(rèn)為工作是為了更好地生活，所以應(yīng)該從工作中獲得一種快樂，而不應(yīng)該讓工作控制和束縛了自己的正常生活。
4、草莓族
網(wǎng)上有一個(gè)詞叫“草莓族”，用來形容那些外表光鮮、內(nèi)心脆弱的人。我覺得這也是80后、90后員工的一個(gè)顯著特征。他們自尊心極強(qiáng)，眼高手低，并且心理波動(dòng)大、情緒變化快，如此一來，抗壓能力自然就差了很多。
5、個(gè)人主義色彩比較重，缺乏集體互助和互讓精神
80后、90后員工獨(dú)立但也自我，每個(gè)人都有自己的想法，每個(gè)人也都能“自成一派”這就導(dǎo)致他們集體互助、互讓精神缺失，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡薄
6、更多“忠誠(chéng)于自己”而非“獻(xiàn)身于公司”
80后、90后員工多關(guān)注自身發(fā)展，對(duì)企業(yè)卻關(guān)注不多，因此忠誠(chéng)度不高，跳槽頻繁。2013年的《中國(guó)薪酬白皮書》中顯示，80后、90后離職率整體偏高，甚至出現(xiàn)了越年輕跳槽越頻繁的情況。
7、缺少人際理解與妥協(xié)
80后、90后員工通常想法比較簡(jiǎn)單，在企業(yè)中，他們不喜歡面對(duì)復(fù)雜的人際關(guān)系，因此不喜歡拉幫結(jié)派，更不喜歡勉強(qiáng)自己去迎合誰、去向誰妥協(xié)，比較注重自我感覺。
有如此多的問題存在，那么80后、90后的銷售人員是否就真的無法管理了呢？我覺得未必，看待任何事物都必須客觀。作為冠軍團(tuán)隊(duì)的管理者，你不能因?yàn)槟憧吹降哪承﹤€(gè)例就否定這一代人。80后、90后們身上雖然有很多缺點(diǎn)，但也有很多非常明顯的優(yōu)點(diǎn)。80后、90后員工往往學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，接受新事物快，并且敢于挑戰(zhàn)權(quán)威、打破傳統(tǒng)，因此創(chuàng)新意識(shí)也比較強(qiáng)。他們有獨(dú)立的價(jià)值觀、有極大的創(chuàng)造性，他們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、民主法制意識(shí)強(qiáng)、容易被激發(fā)、興趣廣泛、自信樂觀，等等。我們必須看到，現(xiàn)在很多80后甚至90后已經(jīng)走上管理崗位，成為非常優(yōu)秀的管理者或者創(chuàng)業(yè)者。
總之，時(shí)至今日，不管你愿不愿意，投給你簡(jiǎn)歷的絕大多數(shù)都是80后、90后，特別是在銷售這樣一個(gè)低齡化的行業(yè)，他們必將成為企業(yè)用人的主力軍，冠軍團(tuán)隊(duì)的管理者要做的不是抱怨排斥、也不是給他們帶上各種標(biāo)簽，而是要讓管理跟進(jìn)上他們的步伐，跟進(jìn)上形勢(shì)的發(fā)展。
1、理解而不是改變
面對(duì)“難管”的80、90后，管理者要比以往更加關(guān)注銷售人員的內(nèi)心，要學(xué)會(huì)理解他們，真誠(chéng)地去對(duì)待他們，而不是先入為主地用固有成見排斥他們。這不僅是老板應(yīng)有的胸襟和姿態(tài)，也是管理好80后、90后銷售員的第一前提。
2、運(yùn)用個(gè)人影響力，而不是權(quán)力
如今，很多人都缺少一種敬畏心理，兒子不怕老子，學(xué)生不怕老師，員工不怕老板，更不要說自我意識(shí)非常強(qiáng)的80后、90后了。所以，不要試圖用你的權(quán)力去震懾他們，管束他們，而是要學(xué)會(huì)用個(gè)人影響力去帶動(dòng)他們，影響他們。
對(duì)于工作，有些人存在的是“不得不”的心理，有些人存在的則是“一定要”的心理。前者做事被動(dòng)，只有等事情或者工作被時(shí)局推到不做必“死”的邊緣時(shí)，他們才會(huì)被迫去行動(dòng)；而后者則會(huì)想盡一切辦法主動(dòng)出擊，當(dāng)然他們也明白到山頂?shù)穆繁厝怀錆M千難萬難，所以他們剛毅無畏，更會(huì)在前進(jìn)中不斷挑戰(zhàn)困難、戰(zhàn)勝困難，直到成功。所以，“不得不”總是以失敗告終，“一定要”則常常能披荊斬棘，也因此，在多數(shù)情況下，“不得不”總是給“一定要”打工，并且始終生活在其影響之下。
這就產(chǎn)生了兩種結(jié)果，合格的員工問題把工作當(dāng)成不得不去做的事情，所以他們只能做到合格，而優(yōu)秀的員工卻能把工作當(dāng)成一件一定要去做的事情，哪怕他們本身不喜歡這份工作。英國(guó)前首相丘吉爾曾經(jīng)說過：“并不是我們喜歡一件事情就可以把它做好，而是我們?cè)谧龅臅r(shí)候，學(xué)會(huì)了喜歡?！眴T工工作也是這個(gè)道理。在管理過程中，銷售企業(yè)老板不是要用權(quán)力去壓制、去推動(dòng)，使員工“不得不”去做，而是要用個(gè)人強(qiáng)大的影響力去引導(dǎo)、去帶領(lǐng)，讓他們?cè)诠ぷ鬟^程中發(fā)自內(nèi)心地喜歡上工作，最終把工作變成他們“一定要”去做的事情。
3、施壓、解壓同步進(jìn)行
絕大部分80后、90后，從小就沒吃過什么苦，所以他們的抗壓能力相對(duì)較差，而銷售工作注定是一份經(jīng)常遭遇拒絕和失敗的職業(yè)；另一方面，他們又極度要求自己，不想隨束縛和壓力。這就需要老板們既要懂得施壓，又要懂得解壓，既不能聽任放縱，也不能一下子把他們壓垮。這樣才能逐步鍛煉他們的心理承受能力、抗挫折能力和問題處理能力。
4、認(rèn)真選材而不是費(fèi)力重塑
古人講，玉不琢不成器，但你首先得保證它是塊玉，而不是石頭。銷售就是要打到合適的人，讓他們?nèi)プ龊线m的事。如果能從源頭上把關(guān)，找到合適的、更容易管理的員工，那么銷售管理工作就會(huì)容易很多。
5、業(yè)績(jī)考核，堅(jiān)持末位淘汰
千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始見金。
企業(yè)是以盈利為目的的組織，銷售也必須做出成績(jī)才能見到效益。所以企業(yè)必須定期進(jìn)行全方位的考核，將那些始終業(yè)績(jī)不合格并且缺少潛力的、影響組織發(fā)展并且屢教不改的，或者其他不符合組織發(fā)展需要的人清理出去。這樣經(jīng)過不斷地考核和淘汰，留下的必然是最優(yōu)秀的員工。
沒有管不好的銷售員，只有不會(huì)銷售管理的所謂主管。80后、90后銷售雖然難管，但并非不能管，管不好，與其說是他們自身問題太多，不如說是我們的管理不到位，管理沒能與時(shí)俱進(jìn)。如果你是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，如果你還只是講索取，不講回報(bào)；只講權(quán)利，不講義務(wù)；只講服從，不講自由；只講共性，不講個(gè)性，那么即便你手里拿著鞭子鐵棒，銷售員們也不會(huì)任你呼之喝之，甚至他們還會(huì)變成吃人的“洪水猛獸”；相反，如果你懂得管理，那么吃人的“洪水猛獸”，也會(huì)變成可愛的精兵良將，最終服務(wù)于團(tuán)隊(duì)、扎根于企業(yè)，成為真正能幫助團(tuán)隊(duì)成為冠軍團(tuán)隊(duì)的人。
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