銷售管理者的核心職責是什么？
每次銷售管理者的培訓課程中我都會問學員這個問題，但是得到的答案五花八門，什么都有。有的說是激勵團隊，有的說是完成任務，也有的說是協(xié)調(diào)資源。如果你是一位銷售團隊的管理者你會這樣回答這個問題？
其實銷售管理者只有兩項核心職能，一個叫發(fā)展業(yè)務，另外一個叫發(fā)展組織。發(fā)展業(yè)務就是帶領團隊實現(xiàn)企業(yè)銷售目標，發(fā)展組織就是我們就是我們經(jīng)常講到的構(gòu)建團隊和管理團隊。
銷售管理者的兩項核心職責：
第一項：發(fā)展業(yè)務。
第二項：發(fā)展組織。
一．銷售管理者在發(fā)展業(yè)務領域的三項要務
1.進行專業(yè)的市場分析
2.制定科學的銷售目標
3.制定達成目標的銷售策略
進行專業(yè)的市場分析
在我接觸過的銷售管理者中，很多都沒有進行過市場分析，單純的憑借自己在市場中的工作經(jīng)驗開展工作。在這個瞬息萬變的市場環(huán)境中，一年一個樣，更有些行業(yè)是幾天一個樣。如果我們銷售管理者不對市場進行專業(yè)的分析，那就有可能把公司和銷售團隊帶入無序的混戰(zhàn)中，導致企業(yè)資源的浪費，銷售人員對市場信心的傷害，更有甚者，會葬送了自己的職業(yè)發(fā)展機會。
每次在課程中都會對銷售管理者講，其實也不是要求銷售管理者進行多么專業(yè)，或多么深入的市場分析。但最少要對自己所在的行業(yè)和公司的位置，以及競爭對手的情況，進行分析和掌握。這樣才有可能帶領銷售團隊實現(xiàn)銷售目標，完成企業(yè)賦予的使命。當然了，能進行更深入，更專業(yè)的市場分析那是最好的。
做市場分析有那么難嗎？如果沒有的話那為什么那么多的銷售管理者不進行市場分析呢？其實，也是難，主要的原因是很多的銷售管理者確實不知道怎么進行市場分析，也有一部分銷售管理者是知道市場分析的工具和應用，但是覺得自己對市場是能掌控的，為此也不進行市場分析。
那如何進行市場分析呢？
市場分析用的最多的，也是最有效的工具就是SWOT。在對銷售管理者進行培訓時，經(jīng)常問學員知道SWOT嗎？絕大多數(shù)的學員都是知道的。我接著又會問，用過嗎？不回答的占絕大多數(shù)。
也就是說，絕大多數(shù)的銷售管理者是知道如何進行市場分析，也知道市場分析的常用工具，但就是懶得動手。是懶惰摧毀了專業(yè)。
銷售管理者一定要帶領銷售團隊一起應用SWOT矩陣對市場進行分析。使每一位銷售人員都清晰的制定在目前的市場中我們企業(yè)和產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么，市場機會在哪里，競爭劣勢是什么，對我們有哪些威脅。這樣才能制定出有效的市場策略，來贏得更多的客戶和市場份額。
制定科學的銷售目標
銷售人員的天職是什么？我經(jīng)常問銷售人員和銷售管理者這個問題。如果讓你來回答這個問題的話，你會怎么說？一個簡單的問題瞬間就變成了一個尷尬的問題。大家七嘴八舌的開始說，有的說是開發(fā)更多的客戶，有的說是賣出更多的產(chǎn)品，也有說創(chuàng)造更大的利潤，也有說搞好客戶服務……,那銷售人員的天職到底是什么？
銷售人員的天職是，完成銷售目標。
顯而易見，一個科學的、有效的銷售目標對銷售人員是非常重要的。很多銷售管理者也學習了目標制定的SMART原則，也知道怎么制定銷售目標?？墒窃谥贫甓蠕N售管理時好像都患有選擇性的失憶，忘記了科學的銷售目標對銷售人員和團隊的重要性，也忘掉了一切和目標有關(guān)的知識和方法。想當然的把銷售總目標攤派到每個銷售人員的頭上，成了他們的銷售目標。
也有一些聰明的銷售管理者，在設定銷售目標時玩了一把我稱之為掩耳盜鈴的游戲。例如，公司給某個部門或區(qū)域1000萬的銷售任務，銷售管理者擔心這個目標實現(xiàn)不了，就把1000萬的銷售任務，變成1500萬進行攤派分解，認為按1500萬攤派分解后，最少也能實現(xiàn)1000萬。其實你按多少去分，實際上與銷售人員的能力不大。反而會影響了銷售人員對銷售目標的自信心。慢慢的銷售人員就不在會把銷售目標當回事，這樣銷售團隊就會陷入一種“靠天吃飯”的狀態(tài)。
制定科學的銷售目標，一定要進行科學的市場分析，然后根據(jù)銷售人員的實際能力水平，與銷售人員進行深入的溝通，達成共識，最終形成符合SMART原則銷售目標。
制定達成目標的銷售策略
有效的銷售策略是達成銷售目標的重要因素?？墒卿N售策略在很多的銷售管理者的頭腦中沒有顯得多少的重要。在我的培訓課程中在講銷售策略前，都會讓銷售管理者進行小組討論，如果銷售任務增加20%的話，我用哪些策略來實現(xiàn)？然后各小組進行分享。大家分享的策略大多數(shù)都是新品上市、新客戶（市場）的開發(fā)、促銷、市場精耕等等，很少有清晰的、全面的市場策略。很多的銷售管理者都是拍腦門的。根據(jù)經(jīng)驗拍腦門在前多年的粗放的市場環(huán)境下是可以的，但是隨著宏觀市場環(huán)境的不斷變化，市場也從粗放式的開發(fā)和管理向精準化、精細化化、科學化過度，要想適應新的市場環(huán)境，帶領銷售團隊實現(xiàn)銷售目標，銷售管理者就必須知道清晰的、可行的、全面的市場策略。
市場策略一般包含：地域策略、渠道策略、客戶策略、終端策略、產(chǎn)品策略、推廣策略，六個部分，相對應的要有人員策略和管理策略。
二．銷售管理者在發(fā)展組織方面的三項要務
1.選拔人才
2.業(yè)務技能訓練
3.營造團隊氛圍
第一項要務：選拔人才。
選拔人才
在給銷售管理者講課時我經(jīng)常問學員有沒有看過好萊塢大片《速度與激情》？很多學員都說看過。我接著問主演范迪塞爾在每次進行一項大的任務時，先做什么？大家就開始回憶，有的說是找人，我說是的，看過好萊塢大片《速度與激情》的都知道，主角范迪塞爾在每次進行一項大的任務時，第一件事就是召集隊伍，在需要的團隊角色領域?qū)ふ易铐敿獾娜藖斫M建團隊。
銷售管理者的第一要務也是找到最好的、或是最合適的人來組建團隊，團隊成員的整體素質(zhì)，直接會影響到目標的達成。
業(yè)務技能訓練
銷售團隊管理者組建團隊后，就要開始對團隊成員進行銷售能力訓練。只有提升銷售團隊成員的銷售能力才能完成銷售團隊的銷售目標。這也是銷售管理者最容易忽略的一個重要環(huán)節(jié)。
很多的銷售管理者都是先假設團隊成員都已經(jīng)掌握了專業(yè)的銷售技術(shù)，然后直接下達了銷售指標，而且相信他們是能夠達成銷售目標的。只有在一個考核節(jié)點發(fā)現(xiàn)銷售團隊沒有達成銷售目標，而且離達成銷售目標的距離還比較大的情況下，才會考慮給銷售人員進行專業(yè)的銷售技能培訓。（如何對銷售人員進行專業(yè)的技能訓練，會在本書后邊的章節(jié)中進行詳細的講解。）這樣的行為就像亡羊補牢一樣。銷售管理者要把團隊成員專業(yè)銷售技能訓練當成一項重要的任務來完成，要定期的對團隊成員的銷售技能進行評估，然后與人力資源部門一起制定銷售人員專業(yè)技能訓練計劃，這樣才能確保銷售團隊成員的專業(yè)性，才能確保銷售目標的達成。
營造團隊氛圍
這是我在擔任醫(yī)療投資集團培訓中心總監(jiān)時給集團公司高層管理者培訓時寫的課件中的一張。工作氛圍，團隊氛圍真的是個魔咒，它可以真實的區(qū)分卓越與低效，因為團隊氛圍具有排他性。如果你所在的銷售團隊是一個高績效的團隊，那他一定會自動排斥低效成員，如果你所在的銷售團隊是一個低效的團隊，那他一定會自動排斥高效成員。銷售管理者一定要相信一句話，雖然你不想承認，這句話就是：銷售團隊的氛圍就是你做事風格的一種呈現(xiàn)。
為此，銷售管理者一定要營造一個積極向上，人人都追求卓越和高效的一種工作氛圍，你就是一個卓越的銷售管理者。
銷售管理者明確了自己的核心職責發(fā)展業(yè)務和發(fā)展團隊后，就有了明確的目標和方向?！朵N售人才培養(yǎng)發(fā)展高效團隊》就是為不斷追求卓越的銷售管理者提供一套系統(tǒng)的方法和工具，幫助銷售管理者打造卓越的銷售團隊。這套系統(tǒng)包含以下十個個模塊的內(nèi)容：
模塊一：加速銷售管理者角色轉(zhuǎn)變—成就卓越團隊；
模塊二：掌握銷售人員的留任技術(shù)—減少人員流失；
模塊三：固化銷售人員的基本動作—提高整體水平；
模塊四：訓練銷售人員的核心技能--提升勝任能力；
模塊五：復制高績效銷售人員基因--倍增團隊業(yè)績；
模塊六：管控銷售人員的日常行為--促進團隊發(fā)展；
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