本文來自國信醫(yī)藥
作者：鄧周宇，林小偉
報告導(dǎo)讀
網(wǎng)售處方藥放開日益臨近，醫(yī)藥分開大勢所趨
網(wǎng)售處方藥政策放開的時點日益臨近，吸引了業(yè)界巨頭（從BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭到醫(yī)藥流通巨頭）紛紛加大對醫(yī)藥電商的布局，同時也成為資本市場的催化劑，推動醫(yī)藥電商行情水漲船高。我們認為網(wǎng)售處方藥政策的放開不僅將推動中國醫(yī)藥電商的擴容（理論空間從600億擴大到1080億），而且更預(yù)示著醫(yī)藥分開政策將進一步出臺，而醫(yī)藥分開將成為行業(yè)未來的重要變革力量。
醫(yī)藥分開、控費趨勢、藥價改革和商業(yè)健康險催熟PBM的興起
藥價改革正穩(wěn)步推進，未來趨勢是逐步取消藥品政府定價、弱化甚至取消藥品招標（遠期），改為醫(yī)保支付價；放開醫(yī)療機構(gòu)二次議價。醫(yī)保管理部門實現(xiàn)藥品定價權(quán)的接管在中期（3-5年）可以預(yù)見。此外國家政策引導(dǎo)商業(yè)保險進一步發(fā)展也為醫(yī)?？刭M帶來重要的行業(yè)機遇?？刭M形勢、藥價改革和商業(yè)醫(yī)保將成為中國PBM行業(yè)從起步到興起繁榮的最大動力。
“醫(yī)藥零售+PBM整合”的海外經(jīng)驗對中國醫(yī)藥商業(yè)有著重要參考意義
國信醫(yī)藥團隊歷時一年，通過對大量的資料、數(shù)據(jù)、觀點的分析整理和比較，形成了本篇報告的觀點。在去年年底我們發(fā)布海虹控股深度報告，詳細闡述PBM業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，而本報告在行業(yè)內(nèi)首次從“醫(yī)藥零售+PBM整合”的角度去挖掘海外，尤其是美國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的整合發(fā)展經(jīng)驗。其中美國醫(yī)藥電商和PBM的發(fā)展經(jīng)驗尤其值得我們關(guān)注并啟示我們思考并判斷中國醫(yī)藥電商和PBM未來的走向。
本文通過對美國醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀、競爭格局和行業(yè)推動力等因素的深入分析，并在案例分析中詳細分析比較了美國沃爾格林博姿聯(lián)合和CVS健康有關(guān)藥店和PBM經(jīng)營以及資源整合方面的經(jīng)驗。其中沃爾格林博姿聯(lián)合是“藥店+服務(wù)”綜合性健康服務(wù)提供商的典型代表，而CVS則是獨特的“藥店+PBM”的綜合性醫(yī)藥流通商的典型代表。兩者各有特色，但目前來看CVS的“藥店+PBM”模式在藥店經(jīng)營方面暫時占據(jù)優(yōu)勢，反應(yīng)到股價表現(xiàn)上同樣如此。
行業(yè)啟示：醫(yī)藥電商“O2O+平臺型”并行，PBM未來將對接藥店
結(jié)合海外經(jīng)驗和中國醫(yī)藥流通行業(yè)現(xiàn)狀，我們認為中國的醫(yī)藥電商“O2O和B2C平臺”將并行發(fā)展，其中醫(yī)藥O2O由藥店龍頭如一心堂、國藥等主導(dǎo)，沿美國沃爾格林和CVS等巨頭的發(fā)展路徑逐步成熟；醫(yī)藥B2C平臺則在比價平臺方面起到美國PBM議價控費的作用，同樣擁有很好發(fā)展的空間。由于中美醫(yī)藥分開程度不同，中國PBM更偏向在醫(yī)院端進行布局，但隨醫(yī)藥分開的持續(xù)推進，中國PBM未來將更多對接藥店，因此未來也可能出現(xiàn)類似CVS“藥店+PBM”模式的連鎖藥店，建議關(guān)注一心堂、海虹控股等企業(yè)的布局和動向。
報告摘要
零售藥房和PBM在美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈處于核心終端
美國實行較為徹底的醫(yī)藥分開政策，藥品零售幾乎全部來自于社會化藥房。零售藥店下游連接醫(yī)藥消費者與PBM公司，上游連接醫(yī)藥分銷商或醫(yī)藥制藥商，是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。而藥品福利管理（PBM）公司則充當醫(yī)保支付方與藥店以及制藥商協(xié)商的中介服務(wù)商，目的是通過審核處方行為，以節(jié)省醫(yī)藥花費，以此為延伸建立了大量的郵購藥房。零售藥店和PBM設(shè)立的郵購藥房成為美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈的核心。
控費需求成為行業(yè)變革關(guān)鍵，CVS成為“藥店+PBM”模式典范
美國連鎖藥店的運營主要面臨兩方面的挑戰(zhàn)：（1）郵購藥店和超市等廉價便捷渠道的競爭；（2）國家醫(yī)?？刭M以及PBM企業(yè)的議價壓力。CVS在2007年收購Caremark（PBM第二巨頭）之后進入PBM領(lǐng)域，實行“藥店+PBM”并重的發(fā)展策略，這和沃爾格林傾向于專注連鎖藥店業(yè)務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)生了較大的分歧。但無論從股價反應(yīng)還是藥店經(jīng)營的表現(xiàn)來看，CVS的“雙線作戰(zhàn)”取得了明顯的優(yōu)勢：（1）CVS收購Caremark后股價快速趕上沃爾格林，并在沃爾格林和ESI談判破裂后，股價迅速大幅反超。（2）CVS的單店營收和單店營業(yè)利潤在收購07年收購Caremark之后均迅速趕上并反超。
與PBM公司聯(lián)合，成為連鎖藥店由守反攻的利器。
PBM業(yè)務(wù)在新的藥店經(jīng)營環(huán)境下，對藥店業(yè)績增長的貢獻越來越明顯。醫(yī)藥控費的長期需求、電子處方的普及、醫(yī)藥郵購的興起和健康大數(shù)據(jù)的應(yīng)用均推動PBM成為醫(yī)藥零售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。尤其在在藥店服務(wù)化的大趨勢下，PBM產(chǎn)生的客戶粘性和附帶的天然服務(wù)接口，已成為藥店服務(wù)延伸的重要平臺。以CVS的“Maintenance Choice”計劃為例，該計劃實現(xiàn)了郵購配送和藥店自取服務(wù)的整合，利用其便捷性優(yōu)勢，CVS/caremark（PBM）的客戶逐步往CVS/pharmacy（醫(yī)藥零售）轉(zhuǎn)移。
PBM在電商發(fā)展中有著天然優(yōu)勢，電商服務(wù)化是未來重要趨勢
PBM的郵購藥房服務(wù)是美國醫(yī)藥電商的雛形。在此基礎(chǔ)上，ESI（快捷藥方）等獨立PBM和沃爾格林、CVS等連鎖藥店巨頭均為自家的網(wǎng)站和APP等線上渠道置入了有關(guān)慢病管理的模塊，結(jié)合未來醫(yī)療健康大數(shù)據(jù)和藥店服務(wù)化的發(fā)展方向，服務(wù)型電商或電商服務(wù)化也將是各大醫(yī)療行業(yè)巨頭發(fā)展布局的重點。在延伸至慢性病管理領(lǐng)域，PBM依靠其大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，有著天然的優(yōu)勢。
對中國醫(yī)藥零售業(yè)的啟示：醫(yī)藥分開將逐步實現(xiàn)中國PBM和連鎖藥店的相互滲透
盡管在以藥養(yǎng)醫(yī)的背景下，中國的零售藥店在產(chǎn)業(yè)鏈的地位并不突出，而PBM公司合作的對象也只是醫(yī)院終端，更談不上PBM公司代表醫(yī)保支付方向上游采購，但從長期來看，中國醫(yī)藥分開改革將是大勢所趨，零售渠道的處方藥份額持續(xù)提升，這將導(dǎo)致中國PBM布局重點逐步往零售渠道偏移。此外，我們認為隨國內(nèi)PBM和連鎖藥店行業(yè)成熟度的提高和雙方協(xié)同效應(yīng)的顯現(xiàn)，如CVS和Caremark合并組成“藥店+PBM”巨頭一樣，PBM和連鎖藥店相互滲透，并通過股權(quán)合作實行業(yè)務(wù)整合的可能性也在不斷提升。
美國醫(yī)藥零售行業(yè)分析
產(chǎn)業(yè)鏈地位：醫(yī)藥供應(yīng)鏈核心終端
美國實行較為徹底的醫(yī)藥分開政策，零售藥店是美國最重要的處方藥銷售終端。其下游連接醫(yī)藥消費者和PBM，上游連接醫(yī)藥分銷商或醫(yī)藥制藥商，而藥品福利管理（PBM，即：Pharmacy Benefit Management）公司則充當醫(yī)保支付方方與藥店以及制藥商協(xié)商的中介服務(wù)商，目的是通過審核處方行為，以節(jié)省醫(yī)藥花費。同時零售藥店的支付方還包括聯(lián)邦政府/州政府以及病患。在美國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中，零售藥店擁有貼近消費者，掌握患者消費、健康信息和構(gòu)建消費者品牌印象的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢構(gòu)成了美國連鎖藥店未來圍繞患者需求轉(zhuǎn)型升級的基礎(chǔ)。
發(fā)展歷程：多元化→連鎖化→服務(wù)化
美國藥店最早可追溯到18世紀下半葉的殖民地時期，當時的藥店以草藥為主，藥劑師即醫(yī)師，同時也是藥材商。當時每個藥師的藥品配方是獨家專利的，既無醫(yī)學(xué)標準也無藥學(xué)標準。至19世紀末，開始進入現(xiàn)代藥店階段，標志性事件包括立法明確醫(yī)學(xué)和藥學(xué)邊界和化學(xué)制藥技術(shù)的高速發(fā)展。前者實現(xiàn)醫(yī)藥分開，促進醫(yī)師和藥師分工專業(yè)化；后者導(dǎo)致新藥制造專業(yè)化，藥劑師不再遵循傳統(tǒng)的保密配方而接受現(xiàn)代化藥學(xué)洗禮。藥師身份的轉(zhuǎn)變同時推動藥店布置和業(yè)務(wù)向多元化零售經(jīng)營格局轉(zhuǎn)型。到20世紀初，受規(guī)模經(jīng)濟和物流技術(shù)的發(fā)展，美國藥店迎來連鎖化大潮，同時藥店多元化經(jīng)營程度加深，非藥業(yè)務(wù)（即前端銷售）受超市、大賣場等零售新業(yè)態(tài)影響，越來越趨向自助式購物的服務(wù)模式。從20世紀末開始到現(xiàn)在，藥品供應(yīng)鏈寡頭競爭格局的建立、PBM新業(yè)態(tài)興起、信息和自動化技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)時代的到來、慢病疾病譜轉(zhuǎn)變和醫(yī)療控費的需求均推動零售藥店開始往服務(wù)化的方向轉(zhuǎn)型，其中零售診所、專業(yè)藥房、醫(yī)藥電商、慢病管理等均成為美國醫(yī)藥零售業(yè)未來的新增長點。
行業(yè)競爭格局：連鎖藥店仍是最具競爭力的渠道
從渠道競爭格局來看，連鎖藥店是美國藥品零售市場最重要的渠道，占藥品零售市場銷售額的40%和處方量的43%，均排名第一。在各類渠道中，郵購渠道（類電商）是增長最快的渠道，2001-2011年CAGR高達10.2%，是增長最快的零售渠道，目前已成為第二大消費渠道，但近年來市場份額保持穩(wěn)定中微降的趨勢，未來繼續(xù)侵蝕傳統(tǒng)連鎖藥店份額的可能性不大。在傳統(tǒng)藥店渠道力行創(chuàng)新的背景下，連鎖藥店渠道的統(tǒng)治地位仍可繼續(xù)維持，并與其他渠道形成相對穩(wěn)態(tài)的競爭格局。
從公司競爭格局來看，行業(yè)集中度高，連鎖藥店占據(jù)絕對優(yōu)勢。前5銷售額市場集中度為51%，其中連鎖藥店沃爾格林、CVS和來愛德分別排名第1、2、4，第3名為沃爾瑪，屬大賣場。除此之外，前20名并無其他連鎖藥店，主要是大賣場、單體加盟藥店或超市，市場份額均不超過3%。
行業(yè)發(fā)展驅(qū)動力：老齡化+醫(yī)保覆蓋擴容+控費需求+專業(yè)藥物爆發(fā)
1. 人口老齡化帶來醫(yī)藥需求的穩(wěn)步增長。美國嬰兒潮一代的逐步老去使得美國人口老齡化趨勢明顯。根據(jù)美國人口普查局的數(shù)據(jù)，美國55歲以上人口將在2020年相比2000年增長約67%，而同期總?cè)丝趦H增長約19%。人口老齡化帶來了處方藥的巨大需求。據(jù)NACDS調(diào)查顯示，2012年65-74歲和75歲以上年齡組平均每年處方量分別是25-34歲年齡組6.75倍和8倍。
2. 平價醫(yī)療法案的推行帶來巨大的處方藥消費增量。奧巴馬推行的平價醫(yī)療法案在2010年獲得通過并實施。從2014年起，醫(yī)保覆蓋范圍擴張和強制醫(yī)保實施將新增3000萬醫(yī)保人群。根據(jù)CMS估計，平價醫(yī)療法案將給2014年零售處方藥的健康支出帶來151億美元的增量，至2020年該增量將達到238億美元。連鎖藥店作為醫(yī)藥零售最具競爭力的渠道將極大受益于美國醫(yī)療改革帶來的醫(yī)藥零售市場的擴容。
未來趨勢：全球化、服務(wù)化
全球化：本土市場飽和驅(qū)動
美國的藥店行業(yè)高度成熟，其發(fā)展動向往往是全球藥店行業(yè)發(fā)展的最新動向。經(jīng)過多年的同業(yè)競爭和行業(yè)整合，目前美國零售藥店行業(yè)集中度較高，國內(nèi)競爭格局已呈現(xiàn)明顯的飽和趨勢，因此有向外擴張的動力。
由于醫(yī)療保健行業(yè)在各個國家都被嚴格監(jiān)管，跨國運營的壁壘較高，且全球各大藥店巨頭的本國市場容量一般都很大，因此藥店行業(yè)的全球化程度很低。整個行業(yè)唯一稱得上是全球化的藥店是歐洲的聯(lián)合博姿（Alliance Boots），其藥店網(wǎng)絡(luò)遍布歐洲，已進軍沙特、泰國和南美市場。2014年12月31日，聯(lián)合博姿宣布和沃爾格林（Walgreens）完成合并，組成新公司沃爾格林博姿聯(lián)合（Walgreens Boots Alliance, Nasdaq: WBA）——全球最大的藥店集團。該合并成為美國藥店國際化的標志性事件（2012年沃爾格林和聯(lián)合博姿曾有股權(quán)合作）。CVS 保健（CVS Health）也跟隨沃爾格林國際化的步伐，在2013年2月收購了巴西第8大連鎖藥店Drogaria Onofre，開啟全球化征程。預(yù)計未來WBA和CVS均會繼續(xù)加大海外并購的力度。
國內(nèi)相關(guān)：廣州醫(yī)藥和南京醫(yī)藥。廣州醫(yī)藥為廣藥集團和聯(lián)合博姿合資的聯(lián)營企業(yè)，是廣藥旗下的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)的核心載體。聯(lián)合博姿為廣藥帶來了國際藥品供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)整合，也為批發(fā)和零售（健民藥店）帶來了先進的管理運營經(jīng)驗。南京醫(yī)藥通過定增引進聯(lián)合博姿為戰(zhàn)略投資者，將重點培養(yǎng)醫(yī)藥配送和醫(yī)藥電商等業(yè)務(wù)。建議關(guān)注國際藥店全球化趨勢中的中國機會。
服務(wù)化：從傳統(tǒng)藥店到健康綜合服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型
美國連鎖藥店的運營主要面臨兩方面的挑戰(zhàn)：（1）郵購藥店和超市等廉價便捷渠道的競爭；（2）國家醫(yī)保控費以及PBM企業(yè)的議價壓力。價格競爭壓力使傳統(tǒng)處方藥業(yè)務(wù)的一直處于微利狀態(tài)。與超市相比，連鎖藥店的藥師資源和品牌印象顯得更為專業(yè)；與郵購藥店相比，連鎖藥店的優(yōu)勢在于便捷和可提供面對面的藥事服務(wù)。微利的營運現(xiàn)狀和比較優(yōu)勢推動連鎖藥店向“圍繞患者打造健康綜合服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，并不斷向高附加值延伸其服務(wù)鏈。
轉(zhuǎn)型“健康綜合服務(wù)提供商”的思路主要體現(xiàn)在以下四個方面：
零售診所：開拓醫(yī)療服務(wù)疆土
1. 藥店開診所是藥店提供健康服務(wù)的自然延伸。零售診所在不增加醫(yī)師數(shù)量和保證醫(yī)療質(zhì)量的基礎(chǔ)上，利用執(zhí)業(yè)藥師和執(zhí)業(yè)護士提供專業(yè)服務(wù)去滿足消費者常見病、常規(guī)慢性病的廉價和便捷性醫(yī)療服務(wù)需求。一方面藥店通過提供看診、治療、購藥等一站式服務(wù)以提升消費者忠誠度，另一方面零售診所的相對高附加值也提升藥店的利潤水平（美國護理師和藥劑師的年收入僅為初級保健醫(yī)生的37%和64%）。
專業(yè)藥房：異軍突起
1. 藥店涉足專業(yè)藥房屬高附加值服務(wù)延伸。專業(yè)藥房（Specialty Pharmacy）提供專業(yè)藥物的分銷零售及其相應(yīng)的增值服務(wù)機構(gòu)。由于有極高的客單價、需長期服用和專業(yè)治療指導(dǎo)、需嚴格運輸儲存和操作等特性，專業(yè)藥物的銷售具有較高的服務(wù)附加值和專業(yè)壁壘，這也是連鎖藥店涉足專業(yè)藥房的機會和動力所在。
2. PBM和藥店巨頭占據(jù)半壁江山。快速增長的專業(yè)藥物市場使得專業(yè)藥房成為醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈各大巨頭的新戰(zhàn)場。經(jīng)過近30年的發(fā)展，目前PBM和藥店巨頭已經(jīng)成為專業(yè)藥房市場的領(lǐng)先者，ESI、CVS和沃爾格林合計市場份額達到54%，但相比醫(yī)藥零售和批發(fā)市場，整體市場仍較為分散，這主要是專業(yè)藥房市場仍處于快速增長期，尚未進入大規(guī)模的市場整合時期。我們認為隨醫(yī)療控費需求的增長，未來擁有強大資本實力和廣泛客戶關(guān)系網(wǎng)的企業(yè)將通過并購逐步擴張，提升市場集中度。
PBM：由守轉(zhuǎn)攻
1. PBM控費興起壓縮藥店利潤空間。PBM最重要的目的是幫助醫(yī)保支付方和參?；颊郀幦〔唤档童熜У那疤嵯聦崿F(xiàn)更低的藥費支出，因此PBM的出現(xiàn)對連鎖藥店產(chǎn)生了較大的經(jīng)營壓力。由于PBM在消費者資源上的巨大優(yōu)勢，前期大型連鎖藥店也被迫與之簽訂合作協(xié)議以保障客戶和處方量的規(guī)模，并且通過新設(shè)或收購PBM部門來進行戰(zhàn)略性防御。由于擔憂毛利率進一步下滑危及整體盈利水平，多數(shù)連鎖藥店的PBM部門并未得到重視而成為雞肋，如沃爾格林最終在11年將其PBM部門WHI賣給了Catalyst Health。
2. CVS成“藥店+PBM”合營的典范。CVS在2007年收購Caremark（PBM第二巨頭）之后進入PBM領(lǐng)域，實行“藥店+PBM”并重的發(fā)展策略，這和沃爾格林傾向于專注連鎖藥店業(yè)務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)生了較大的分歧。但無論從股價反應(yīng)還是藥店經(jīng)營的表現(xiàn)來看，CVS的“雙線作戰(zhàn)”取得了明顯的優(yōu)勢：（1）CVS收購Caremark后股價快速趕上沃爾格林，并在沃爾格林和ESI談判破裂后，股價迅速大幅反超。（2）CVS的單店營收和單店營業(yè)利潤在收購07年收購Caremark之后均迅速趕上并反超。
3. PBM成連鎖藥店由守反攻的利器。PBM業(yè)務(wù)在新的藥店經(jīng)營環(huán)境下，對藥店業(yè)績增長的貢獻越來越明顯。CVS是美國藥店行業(yè)首先意識到PBM和醫(yī)藥零售協(xié)同效應(yīng)的行業(yè)巨頭。醫(yī)藥控費的長期需求、電子處方的普及、醫(yī)藥郵購的興起和健康大數(shù)據(jù)的應(yīng)用均推動PBM成為醫(yī)藥零售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。尤其在在藥店服務(wù)化的大趨勢下，PBM產(chǎn)生的客戶粘性和附帶的天然服務(wù)接口，已成為藥店服務(wù)延伸的重要平臺。以CVS的“Maintenance Choice”計劃為例，該計劃實現(xiàn)了郵購配送和藥店自取服務(wù)的整合，利用其便捷性優(yōu)勢，CVS/caremark（PBM）的客戶逐步往CVS/pharmacy（醫(yī)藥零售）轉(zhuǎn)移。我們預(yù)計未來PBM業(yè)務(wù)對藥店業(yè)績的增長的貢獻將繼續(xù)加大，CVS在藥店方面的經(jīng)營優(yōu)勢將持續(xù)擴大。
醫(yī)藥電商：全渠道O2O和郵購藥房成主流，正逐步整合健康服務(wù)
1.醫(yī)藥網(wǎng)購快速增長，滲透率也不斷提升。美國是較早嘗試藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的國家，雛形是1980s興起的藥品郵購市場，到1990s末出現(xiàn)第一批網(wǎng)上藥店，宣布美國醫(yī)藥電商時代的正式到來。2013年美國醫(yī)藥網(wǎng)購零售額達到743億美元，網(wǎng)購滲透率基本穩(wěn)定在30%左右，進入相對成熟期。
（1）慢病藥市場：兩千億規(guī)模，占比超七成。2013年美國用藥規(guī)模前20大治療領(lǐng)域中，屬于慢性病或需長期服用的占了13個，銷售規(guī)模合計高達1958億美元，約占75.9%，存在巨大的市場空間。慢病藥的非急癥、標準化和長期服用特性非常適合網(wǎng)上銷售并通過郵遞配送，我們看到美國藥品網(wǎng)購的主要類別是慢病藥，而且主要是處方藥再配（Prescristion Refill）。美國慢病病人根據(jù)自身醫(yī)保情況，首次配藥一般到實體藥店登記詳細的身份、地址、醫(yī)保和處方等信息，而后續(xù)的處方藥再配則病人就會傾向于選擇更為方便快捷的網(wǎng)購?fù)緩剑ㄗ钤缡荘BM公司提供的處方藥郵購服務(wù)）。
（3）網(wǎng)上藥店監(jiān)管：立法、政府和行業(yè)協(xié)會協(xié)作。在美國網(wǎng)上藥店發(fā)展的早期，由于缺乏相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范和監(jiān)管措施，網(wǎng)上藥店也曾出現(xiàn)不憑處方售藥、非法售賣進口藥、銷售假藥等非法行為。美國主要通過聯(lián)邦和州兩級的立法和政府監(jiān)管，以及行業(yè)協(xié)會監(jiān)管（國內(nèi)合作）、同各國政府協(xié)作監(jiān)管（國際合作）等手段，打造了全方位的網(wǎng)售藥物安全監(jiān)管體系，為美國醫(yī)藥電商的長期健康發(fā)展提供了制度保障。
（4）發(fā)達的藥品福利管理業(yè)態(tài)。美國藥品福利管理（PBM）業(yè)態(tài)的出現(xiàn)使得參保人享有專業(yè)的第三方服務(wù)為自己節(jié)省醫(yī)藥支出，也提升了醫(yī)保資金的利用效率。其中PBM的郵購藥房服務(wù)就是美國醫(yī)藥電商的雛形。郵購藥房在PBM的控費體系下相比實體藥店可以節(jié)省更多的醫(yī)藥支出。據(jù)Express Scripts統(tǒng)計，美國的藥品郵購渠道通過提升患者服藥依從性每年可節(jié)省497億美元；通過仿制藥替代，每年可節(jié)省310億美元；通過與制藥商談判獲取折扣并郵購配送，每年可節(jié)省76億美元。另據(jù)美國審計局統(tǒng)計，郵購藥房相對藥店零售可在專利藥上平均節(jié)省27%，在仿制藥上平均節(jié)省53%（資料來源：美國審計局，“Federal Employees’ Health Benefits: Effects of Using Pharmacy Benefit Managers on Health Plans, Enrollees, and Pharmacies”，2003）。盡管藥品郵購相對藥店零售而言所需配送時間較長，并沒有顯著的便捷性，但對于慢病患者而言，能節(jié)約高昂的藥物支出顯然比便捷性更為重要。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的興起使得郵購藥房逐步網(wǎng)絡(luò)化并成為了目前美國網(wǎng)上藥店的重要組成部分，同其他同時銷售日用品、健康用品和美妝品的網(wǎng)上藥店（如drugstore.com）不同，郵購藥房演化而來的網(wǎng)上藥店沒有琳瑯滿目的商品展示頁面，而是以處方管理系統(tǒng)為核心，按處方信息進行藥物網(wǎng)購。零售藥店或是獨立電商起源的網(wǎng)上藥店則是以商品折扣促銷信息和商品圖片和價格展示為主，但處方藥網(wǎng)上銷售部分布局與郵購藥房式的網(wǎng)上藥店相似（如Walgreens.com的Pharmacy部分）。
3. O2O模式的便捷性優(yōu)勢明顯。由于美國商品郵購配送時間較長（標準配送5-7天；1-2天到達需加收運費$3.99-7.99；當日達運費$20左右。資料來源：中國智慧物流網(wǎng)），而連鎖藥店基本密布于各大社區(qū)，以沃爾格林為例，全美超過75%的人口居住于沃爾格林藥店方圓5英里以內(nèi)，開車15分鐘以內(nèi)即可到達，非常便捷。因此擁有線下密集的門店網(wǎng)絡(luò)和豐富的藥師資源優(yōu)勢的連鎖藥店自然從傳統(tǒng)電商的商業(yè)模式過渡到“線上下單，線下取貨”的O2O電商模式，以對抗郵購藥房和獨立網(wǎng)上藥店的競爭。目前傳統(tǒng)連鎖藥店（如沃爾格林、CVS和來愛德等）的醫(yī)藥電商模式均采用線上線下聯(lián)通的O2O模式。隨智能手機的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，手機APP憑借其“SoLoMo”特性逐漸成為O2O模式的核心載體，多渠道/全渠道策略（完全打通門店、網(wǎng)站、APP、呼叫中心和短信等各個渠道，提供最為便捷的消費體驗）逐漸成為各大藥店巨頭青睞的新戰(zhàn)略。而能融合O2O模式便捷性和PBM郵購藥房經(jīng)濟性優(yōu)勢的CVS無疑具有更好的發(fā)展前景，上文提到的CVS“Maintenance Choice”計劃就是具備“便捷性+經(jīng)濟性”雙重優(yōu)勢的典型。
4. 醫(yī)藥電商服務(wù)化。移動醫(yī)療和健康大數(shù)據(jù)的興起令醫(yī)藥電商開始涉足健康管理。由于移動醫(yī)療和醫(yī)藥電商可形成“就診流程鏈”上的前后向聯(lián)系，形成導(dǎo)流效應(yīng)（詳情請關(guān)注國信醫(yī)藥團隊今年1月份發(fā)布的智慧醫(yī)療報告），加上美國各大連鎖藥店所倡導(dǎo)的“大健康”戰(zhàn)略的大背景，美國藥店借助龐大的客戶群體資源來整合移動醫(yī)療已成為明顯的趨勢（詳見以下案例分析）。
我們認為，未來美國醫(yī)藥電商發(fā)展將呈現(xiàn)以下趨勢：
①全渠道化：搭建可統(tǒng)一網(wǎng)頁、APP和實體店的電商底層系統(tǒng)架構(gòu)，保證各渠道的消費體驗和數(shù)據(jù)采集的統(tǒng)一性；
②會員至上：各大電商將繼續(xù)不斷推出新的優(yōu)惠和服務(wù)來提升會員的客戶粘性；
③營銷社交化：借助社交網(wǎng)絡(luò)進行病毒式傳播和提升營銷效率；
④整合移動醫(yī)療：借助自身積累的會員資源和專業(yè)性優(yōu)勢，通過并購或合作提升大數(shù)據(jù)處理能力、精準營銷能力，拓展醫(yī)療服務(wù)入口，實現(xiàn)從“賣藥”到“賣健康”的轉(zhuǎn)變。
小結(jié)
根據(jù)美國醫(yī)藥電商的發(fā)展經(jīng)驗，原先沒有線下門店的獨立網(wǎng)上藥店由于資本實力不足支撐擴張，且無線下門店帶來的便捷性優(yōu)勢，其發(fā)展勢頭受到連鎖藥店巨頭的遏制。11年最大的獨立網(wǎng)上藥店drugstore.com被沃爾格林收購可謂宣告獨立網(wǎng)上藥店時代的終結(jié)。而傳統(tǒng)藥店的O2O模式和PBM的郵購藥房模式將成為兩種主流業(yè)態(tài)瓜分醫(yī)藥電商的份額。借鑒美國醫(yī)藥電商的發(fā)展經(jīng)驗，我們建議關(guān)注國內(nèi)可能復(fù)制以上兩種模式的公司，包括實行O2O模式的一心堂、國藥控股、以及國內(nèi)最成熟的PBM公司海虹控股。
行業(yè)啟示：重點關(guān)注國內(nèi)的PBM和醫(yī)藥電商
通過分析美國醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀和趨勢，并對比目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，我們認為PBM和醫(yī)藥電商是最值得關(guān)注的兩大熱點，并且這兩點相互融合，協(xié)同發(fā)展，美國的發(fā)展經(jīng)驗對于國內(nèi)剛剛起步的PBM和醫(yī)藥電商有著重要的參考意義。
PBM：醫(yī)藥分開程度決定PBM下游的布局重心
醫(yī)藥分開程度不同導(dǎo)致中美PBM下游布局重心的差異
醫(yī)療保險的市場化和美國醫(yī)藥控費壓力推動了美國的PBM行業(yè)的快速發(fā)展。從控費需求上講， 國內(nèi)同樣對專業(yè)的第三方控費機構(gòu)有強烈的需求。由于美國醫(yī)藥分開較為成熟，處方藥銷售渠道中藥店、超市、郵購等零售渠道占比超過80%，醫(yī)療機構(gòu)僅占20%；中國恰恰相反，醫(yī)院渠道占比近80%，零售渠道僅20%。醫(yī)藥分開程度的不同導(dǎo)致處方藥銷售渠道分布的差異，進而導(dǎo)致中美PBM的布局重心不同。美國PBM如快捷藥方重視和連鎖藥店巨頭的合作，而中國PBM如海虹控股則偏向于布局醫(yī)院。
醫(yī)藥分開改革進程較長，中美PBM短期難以趨同
目前中國醫(yī)藥分開改革正持續(xù)推進中，由于觸動衛(wèi)生體制下龐大的利益鏈條，改革阻力大，我們認為目前醫(yī)藥分開的改革是一個較長的進程，醫(yī)院和零售渠道的處方藥銷售比例短期難以改變，因此中國PBM短期內(nèi)的布局重點仍是醫(yī)院渠道。以海虹控股為例，海虹控股目前在絕大多數(shù)地區(qū)僅實現(xiàn)了將PBM數(shù)據(jù)系統(tǒng)引入醫(yī)院，從而讓醫(yī)保局和醫(yī)院能夠明晰自身的醫(yī)療開支，但并沒有獲得代表醫(yī)?？蛻粝蛏嫌嗡幤蠛团闵踢M行集中采購的權(quán)利。
醫(yī)藥分開的逐步實現(xiàn)將推動中國PBM布局連鎖藥店，并出現(xiàn)相互滲透
但從長期來看，醫(yī)藥分開改革的持續(xù)推進，零售渠道的處方藥份額持續(xù)提升，這將導(dǎo)致中國PBM布局重點逐步往零售渠道偏移。此外，我們認為隨國內(nèi)PBM和連鎖藥店行業(yè)成熟度的提高和雙方協(xié)同效應(yīng)的顯現(xiàn)，如CVS和Caremark合并組成“藥店+PBM”巨頭一樣，PBM和連鎖藥店相互滲透，并通過股權(quán)合作實行業(yè)務(wù)整合的可能性也在不斷提升。
醫(yī)藥電商：醫(yī)藥電商天生O2O，但控費機制決定處方藥電商具體模式
從中美醫(yī)藥電商的發(fā)展來看，目前中國醫(yī)藥電商最大的限制還是在于處方藥尚未放開互聯(lián)網(wǎng)銷售，因此目前以O(shè)TC、保健品、醫(yī)療器械和兩性用品等前端銷售（Front-end）為主的醫(yī)藥電商實際上和一般的電商并沒有本質(zhì)的區(qū)別，這一塊醫(yī)藥電商的經(jīng)驗更多是借鑒沃爾格林和CVS等在前端銷售方面的O2O零售形態(tài)經(jīng)驗，在此不作為重點展開討論。
處方藥電商：天生O2O
根據(jù)美國處方藥電商的發(fā)展經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)美國的處方藥電商最終形成兩種模式：（1）以快捷藥方等獨立PBM為代表的郵購藥房模式：使用PBM服務(wù)的消費者在PBM的郵購藥房網(wǎng)頁上輸入處方信息并審核通過即可選擇通過郵購方式購買處方藥。（2）以沃爾格林和CVS等連鎖藥店巨頭為代表的全渠道O2O模式：消費者均可通過藥店的網(wǎng)站、APP、電話和門店等渠道下單，并選擇郵購或門店取貨的配送方式。其中整合了PBM部門的CVS電商還可以做到門店取貨和郵購實現(xiàn)同價（案例中有詳細分析），兼具便捷性和經(jīng)濟性兩大優(yōu)勢，無疑更具吸引力。我們認為，后者O2O模式更具優(yōu)勢，尤其是能實現(xiàn)“門店/郵購”藥品同價的CVS的優(yōu)勢更為明顯。而前者郵購藥房模式主要品類應(yīng)在慢病藥（非急癥，但金額高），其優(yōu)勢是更低的價格折扣上，在其他藥品領(lǐng)域O2O將占主導(dǎo)地位。
控費機制決定處方藥電商模式的選擇
對比目前中美醫(yī)藥電商的現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)美國并無平臺式的醫(yī)藥電商，而中國卻是平臺式醫(yī)藥電商占據(jù)過半江山。我們認為控費機制的差別是中美醫(yī)藥電商模式區(qū)別的關(guān)鍵。美國醫(yī)藥消費鏈條中，專業(yè)的第三方機構(gòu)-PBM負責了處方藥的議價環(huán)節(jié)，從而是患者在買藥的時候無需自己比價，只需提供合法的處方即可；中國醫(yī)藥消費鏈條中，PBM業(yè)態(tài)不發(fā)達，控費靠政府行政力量但效果很差，因此患者在買藥時還需要自己再次比價再進行消費，而平臺式電商是重要的比價工具，因此我們認為網(wǎng)售處方藥放開后，中國平臺式電商如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥城等仍能在初期仍是不可取代的。但中國的連鎖藥店經(jīng)營的O2O電商則擁有O2O、安全性、藥師服務(wù)和醫(yī)保資格等優(yōu)勢，因此我們認為B2C平臺式和O2O醫(yī)藥電商在中國各具優(yōu)勢，應(yīng)會長期共存。但從長遠來看，中國PBM模式的興起和走勢，將極大的影響中國醫(yī)藥電商發(fā)展的走勢，PBM控費模式偏向于和藥廠、批零商等供方議價時，B2C平臺式醫(yī)藥電商的作用將會被大幅削弱，而連鎖藥店則會傾向于和PBM合作繼續(xù)維持O2O模式的優(yōu)勢。
服務(wù)型電商/電商服務(wù)化是未來重要的發(fā)展方向
快捷藥方等獨立PBM和沃爾格林、CVS等連鎖藥店巨頭均為自家的網(wǎng)站和APP等線上渠道置入了有關(guān)慢病管理的模塊，結(jié)合未來醫(yī)療健康大數(shù)據(jù)和藥店服務(wù)化的發(fā)展方向，服務(wù)型電商或電商服務(wù)化也將是各大醫(yī)療行業(yè)巨頭發(fā)展布局的重點。目前國內(nèi)服務(wù)型電商也已開始探索，如“好藥師”電商和“春雨醫(yī)生”輕問診的合作，但目前仍處于非常初始的探索階段，盈利模式也需要繼續(xù)探索。
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