| 在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人推銷你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話銷售：' w$ h9 _4 | O; ~3 H# U 2 d6 C! I* K# ]2 |7 e, t$ l" ~ 1. 建立好的第一印象。別再以"我可以打擾你幾分鐘嗎？"作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問："現(xiàn)在是不是方便？"事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。 0 p6 q3 s$ A" g! b/ s Q2 v, Q8 U- Y4 w' R& Y) |' x 2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說"我不是要推銷產(chǎn)品"：或者"我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查"，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如："這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧？"根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。 ( i) m( i& B- d* d; c1 T, h" s( N3 h$ J5 V+ L5 f 3. 說明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像"我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功"等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會(huì)買你的東西。 4 ?$ A* V6 h8 i) N 4 T6 h+ V& Q- p' m; C$ s- N6 _* o 你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的２～３個(gè)問題。舉例來說，你可以說："類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新安全軟件的費(fèi)用。"這些對(duì)你的新顧客而言，可能是很重要的。 0 E% k' _1 T0 q9 E8 g : H# \7 L' p* d/ J0 t 4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個(gè)問題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。 9 ~/ i% O- t$ Q# B& K( k 1 s, U+ _' C+ b5 s7 Q 5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說："王小姐，如果解決這個(gè)問題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說明。"當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到５分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功 怎樣對(duì)付這些賴皮客戶 年輕女銷售的賺錢手腕 1 Z& x5 U t( h / M% m& ~+ f8 R. r3 E 電話銷售技巧 正文 8 g) }2 J2 O8 O- | ) ]( C! O1 p0 \* O/ m: _ 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 ( j1 z+ J( ~; `* n* x. D" L ( I4 k+ R/ A& g; s 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？: x. _( |' j4 V3 x5 S. L 0 w- f: L7 `6 \1 v6 W0 p1 B 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。 5 L6 U: e% C6 Z' h( {: C % Q. H3 F' @( K! ] 一：準(zhǔn)備.. 6 ?, C; Q0 W X: W* i0 { 4 S3 G6 ?# H5 e/ i9 F 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 7 T5 N Q, r2 m+ I6 ?6 p' w/ S( C1 W% T: C* Y) ?( Z$ D/ H 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。* V! D4 H6 G0 I$ Z- \: w 6 N$ p+ O! q, H ?' [. k" g; _ 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。 * n1 ]* X: _8 Z2 c ( C( L6 s; g3 D A+ N. c . b0 [3 @# O; n: C. D( t. D3 `9 W2 a 二： 時(shí)機(jī)... " e( a6 U% H7 e7 S $ c2 G+ P+ I# z" D( b 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如"您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？"如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。4 [# j6 D0 X$ ] ! Z$ | N! ~1 W* j3 ] 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法"請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助"。 銷售必看的100個(gè)忠告! 銷售路上最難忘的一次 4 x0 c' ]5 j! w2 Q6 y; b {! V) {, C8 x7 C% u4 b6 M 三： 接通電話... ' L: g# o0 L* v ; e# } E: L7 Z' w, n) w! y }# G- k/ w 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?您好，我是***公司，請(qǐng)問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于....... ( y! o* J! J0 o1 ?! N/ E ' p5 I- Z: D7 h% D( g, {- @ 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了... ' K8 T9 j7 L. t- W$ V! c 3 \/ \' T2 X- o5 }* N9 X 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 2 }; n1 W8 W4 r; m* w2 E) W: m1 l" L9 @8 b" b! z- e 掛斷前的禮貌... # \+ a1 \) p: ^0 x1 n( l! w& E5 n \1 H. z& D 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，"感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。"另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 ; q3 \: ~' ?" F5 f b " u2 D Y" B) F9 u8 x' R3 G9 k 掛斷后... ) A! H6 E& ? N1 Q( z' K( N; ?" Z: z) q$ Y* X 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。 - @7 R! \( k) x/ e6 E- v0 @! { 7 {8 K* @/ U8 u% K1 c0 N( c 二： 接聽電話的藝術(shù).... 2 m" N8 k7 [) V6 m* e 2 ]' u% F6 o6 H! ^, S" v3 I& I 有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。 $ e$ l# v) k: U- \+ ?+ ? 2 F6 t5 E- }; o: i' a. A9 J8 C9 f% U 1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如："您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部"或"您好我是很高興為您服務(wù)"絕對(duì)禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀；你是誰呀？"這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 才2年 從0到年薪40萬! 銷售小兵的"極速"歷煉 8 D5 ]; \ U* _/ v: V- J' V* W T0 Z' W. { W2 C( z# h 2、記錄電話內(nèi)容 % F! ^$ S7 o- U+ G5 h. f B! | . @0 b {. r3 h* } 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。 4 y, E' h. R- O C6 C' o 6 E* D7 N' }7 j4 k2 c: i 3、重點(diǎn)重復(fù) ' L6 }3 V& {" U 9 T% }0 u1 G+ g" {$ n# g 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 5 i/ A8 P6 q: E O% U% m 9 a- N3 g0 q" T" _: f: z' w 4、讓顧客等候的處理方法 1 g' @/ L3 t& k5 a& Z! @& [ Y2 ` Z- p' J' D 如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說："對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下"之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?對(duì)不起讓您久等了。"如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 ; `% @5 q3 m5 _6 _! k0 `4 Z ! y7 u6 o" S2 j4 b 5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 3 U) i6 E4 h% @1 u, ] ) k$ B0 `/ n: Q1 {& v 如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說："對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？"我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊："喂喂大聲點(diǎn)"；要大聲的是對(duì)方，不是你。 - ?( F' t0 t0 g! ^: ? % K( o0 |0 s6 T0 F, ~/ ^. S+ s, n0 w 6、電話找人時(shí)的處理方法 # o! m' I0 Q, o5 S7 o1 w8 a 4 o, K+ o2 a6 o! a. N- t 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說："對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？"也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。 ' F6 f X) ^3 _0 @0 }/ f" D ' q. N ]8 Z. \ 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。 |
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