2000年，華為正高歌猛進(jìn)，年?duì)I收創(chuàng)下220億元，位居中國(guó)電子企業(yè)百?gòu)?qiáng)之首。就在此時(shí)，任正非寫(xiě)下了名篇《華為的冬天》，在文章中，任正非沒(méi)有提到任何華為的成就，反而大談危機(jī)和失敗，追問(wèn)華為該如何“過(guò)冬”。當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為華為和任正非在做秀。2020年，新冠肺炎疫情，讓中國(guó)乃至世界的經(jīng)濟(jì)，都遭受的了的疫情。2020年一季度，中國(guó)GDP同比下降6.8%，進(jìn)出口總值同比下降6.4%，華展廈門(mén)聚焦的菲律賓市場(chǎng)，幾盡“封國(guó)”，物流嚴(yán)重受阻。當(dāng)時(shí)的任正非，是“居安思?！?，具有高度的前瞻性，而今時(shí)的我們，儼然已是身處嚴(yán)重的危機(jī)之中，再談危機(jī)，就已是“居危思?！绷?。上個(gè)月開(kāi)會(huì)，公司安排看韋爾奇的《贏》，此書(shū)固然是本好書(shū)，但是我仍然首先選擇讓廈門(mén)和上海同事，再讀《華為的冬天》，就是因?yàn)槲抑?，?duì)于華展廈門(mén)和上海，首先要考慮的，是如何“活下來(lái)”。
任正非說(shuō)，”華為總會(huì)有冬天，準(zhǔn)備好棉衣，比不準(zhǔn)備好“。如今，冬天已經(jīng)來(lái)了，我們?nèi)A展的棉衣又是什么？我們準(zhǔn)備好了嗎？我們?nèi)绾位钕氯?？文中?xiě)道，“戰(zhàn)略管理大師邁克爾.波特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：21世紀(jì)只有兩類企業(yè)，一類是國(guó)際化的企業(yè)，另一位是被淘汰的企業(yè)。” 國(guó)際化對(duì)于華為是生存，是發(fā)展，對(duì)于華展廈門(mén)，是我們的活下來(lái)的靈丹妙藥嗎？
華展廈門(mén)2007年在廈門(mén)成立，從零做起來(lái)，特別是六年前，一批新人的進(jìn)入，拉開(kāi)了我們快速發(fā)展的序幕。我們努力把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了廈門(mén)市場(chǎng)上的大客戶，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間，我們也成功了和很多大企業(yè)達(dá)成了合作，但是，貨代行業(yè)是一個(gè)門(mén)檻很低，高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，由于廈門(mén)市場(chǎng)太小，客戶越大，競(jìng)爭(zhēng)越強(qiáng)，利潤(rùn)也越薄，加上航運(yùn)市場(chǎng)，供給逐漸大于需求之后，極端運(yùn)價(jià)頻繁出現(xiàn)，船東也加大了在廈門(mén)市場(chǎng)的營(yíng)銷，別說(shuō)保持利潤(rùn)，我們連生存都越發(fā)困難了。正如黑夜渴望白天一樣，最渴望國(guó)際化的，一定是那些正在經(jīng)歷著本土化的人。華展廈門(mén)何去何從，我想，唯有走出去。
相比其他貨代公司的走出去，是走出本地，走向全國(guó)，華展廈門(mén)的走出來(lái)的第一步，還真的是“國(guó)際化”。2016年底，因?yàn)榕既坏臋C(jī)遇，我們第一次把觸角伸到了菲律賓，加上地緣的關(guān)系，從此，我們開(kāi)始真正的把目光投向了這片陌生的土地。對(duì)華展而言，走出來(lái)就是機(jī)會(huì)，這是一個(gè)簡(jiǎn)單而樸素的道理，想要尋求更大的市場(chǎng)空間，必須要在全球范圍內(nèi)配置資源，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷積累自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但其中的艱辛，付出的努力、勇氣和毅力確實(shí)是很多人不可想象的。盡管一開(kāi)始，我們給自己描繪了美好的藍(lán)圖，覺(jué)得菲律賓遍地是“黃金”，但是，真的走出來(lái)，首先展現(xiàn)在我們面前的都是“痛苦”，異國(guó)他鄉(xiāng)，無(wú)親無(wú)故，語(yǔ)言不通，飲食不適，第一個(gè)吃螃蟹的業(yè)務(wù)員，就這樣，把自己一個(gè)人，赤裸裸的扔到了菲律賓了，一去就是一個(gè)月。要在這樣的環(huán)境中，尋找客戶，難度可想而知。只能依靠一點(diǎn)點(diǎn)的人脈，不停的去尋找新的朋友，不停的去擴(kuò)大自己的生活圈子。華展廈門(mén)就是這樣開(kāi)始了“國(guó)際化”之旅。
隨后的日子，一批又一批的業(yè)務(wù)員，走上了同樣的道路，掃商鋪，電話營(yíng)銷，參加同鄉(xiāng)會(huì)，參加展會(huì)，我們把國(guó)內(nèi)銷售的這一套，全盤(pán)搬到了菲律賓。經(jīng)過(guò)三年的艱苦奮斗，建立起了菲律賓的銷售團(tuán)隊(duì)。功夫不負(fù)有心人，2017年，華展廈門(mén)進(jìn)出口菲律賓業(yè)務(wù)，箱量增長(zhǎng)了487%，利潤(rùn)增長(zhǎng)近630%，為廈門(mén)公司的毛利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了91%的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)占到了總利潤(rùn)的近30%，毫不夸張的說(shuō)，廈門(mén)公司的當(dāng)年的進(jìn)步幾乎完全來(lái)自于菲律賓市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。去年，2019年，菲律賓市場(chǎng)的進(jìn)出口利潤(rùn)，對(duì)比2017年，增長(zhǎng)了266%；而在2020年前四個(gè)月，盡管疫情嚴(yán)重，但是菲律賓的進(jìn)出口利潤(rùn)仍然比去年同期增長(zhǎng)了179%。菲律賓業(yè)務(wù)利潤(rùn)，占整個(gè)廈門(mén)利潤(rùn)的比重，從2016年的2.7%,提升到了2019年的46%。正是因?yàn)橛辛朔坡少e業(yè)務(wù)的保障，才讓華展廈門(mén)不但有了在這幾年高速發(fā)展，也讓我們?cè)?020年的疫情期間，危機(jī)之中，能夠存活下來(lái)。
走出去，拯救了企業(yè)，更是成就了業(yè)務(wù)員。2020年的疫情，讓嚴(yán)重依賴海外的廈門(mén)公司舉步維艱。從2月開(kāi)始，直到今天，菲律賓的“封國(guó)”都仍然處在緩慢的解封過(guò)程。銷售走不出去，無(wú)法面對(duì)面的找到客戶；國(guó)外的客戶也基本處于停工狀態(tài)，電話營(yíng)銷也完全停滯。毫不夸張的說(shuō)，這段時(shí)間，可以說(shuō)對(duì)于大多數(shù)華展廈門(mén)的海外業(yè)務(wù)員都是滅頂之災(zāi)。但是正如書(shū)中所寫(xiě)，““在冬天的時(shí)候不一定人人都會(huì)死，在春天的時(shí)候也不一定人人都會(huì)開(kāi)花結(jié)果。” 疫情之下，華展廈門(mén)第一季度，盡管絕大部分銷售的業(yè)績(jī)都有不同程度的下滑，但是仍然有三位銷售創(chuàng)造了自己的歷史新高，而這三位銷售，恰恰就是我們2019年出差天數(shù)的前三位，分為是，170天，200天，184天，其中絕大部分時(shí)間都花在了菲律賓。難道僅僅是“巧合”嗎？天底下哪里來(lái)的那么多”巧合“，一切的結(jié)果，都是你努力奮斗后的”水到渠成“，天道酬勤罷了。
華展廈門(mén)進(jìn)入菲律賓市場(chǎng)，走國(guó)際化路線，并不是我們的短期投機(jī)行為，而是為了”活下來(lái)“。要活下來(lái)，就必須走出去，而只有走出去，也才能活下來(lái)。雖然菲律賓市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)已經(jīng)有了一定的起色，但仍然是以”生存“為底線，我們必須把這種國(guó)際化進(jìn)行下去。在走出去，國(guó)際化的道路上，我們的必須走的堅(jiān)定和執(zhí)著。
2020年的疫情，必將成為一個(gè)時(shí)代的分水嶺。這是最好的時(shí)代,這是最壞的時(shí)代。別人的困難就是我們的機(jī)會(huì)，如果能夠在最困難的時(shí)候抓住機(jī)遇，我們終將獲得更大的成就。最后，用書(shū)中的這段話，來(lái)寄語(yǔ)我們所有人。”在這樣的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)需要有全球性的戰(zhàn)略眼光才能發(fā)奮圖強(qiáng)，一個(gè)民族需要汲取全球性的精髓才能繁榮昌盛，一個(gè)公司需要建立全球性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)才能生生不息，一個(gè)員工需要具備四海為家的胸懷和本領(lǐng)才能收獲出類拔萃的職業(yè)生涯?！?/span>
華展的同事們，讓我們勇敢的走出去，快樂(lè)的活下來(lái)。
附圖：記錄2016-2019點(diǎn)點(diǎn)滴滴
拜訪船東
老板親自加持，拜訪客戶
參觀菲律賓碼頭
在菲律賓拜訪客戶
柬埔寨拜訪客戶
在菲律賓下廚
和華展同事在菲律賓
在菲律賓參加展會(huì)
在菲律賓參加同鄉(xiāng)會(huì)
”大雄”的飛行圖
'偉哥“的飛行圖
華展廈門(mén)/劉斌雄
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