一、分析客戶類型及對(duì)策
（一）按性格差異劃分類型
1．理智穩(wěn)健型
2．感情沖動(dòng)型
3．沉默寡言型
4．優(yōu)柔寡斷型
5．喋喋不休型
6．盛氣凌人型
7．求神問(wèn)卜型
8．畏首畏尾型
9．神經(jīng)過(guò)敏型
10．斤斤計(jì)較型
11．借故拖延，推三拖四
（二）按年齡劃分的客戶類型
1、年老的客戶
2、年輕夫婦與單身貴族
3、中年客戶
二、逼定的技巧
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：
2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）
3．直接強(qiáng)定
4．詢問(wèn)方式
5．熱銷房屋：
6．化繁為簡(jiǎn)：
7．成交落實(shí)技巧
三、說(shuō)服客戶的技巧
1．?dāng)嘌缘姆绞胶茏孕诺卣f(shuō)話
2．反復(fù)
3．感染
4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
5．提問(wèn)的技巧
6．利用剛好在場(chǎng)的人
7．利用其他客戶
8．利用資料
9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持
四、如何塑造成功的銷售員
1．銷售員的一些不良習(xí)慣
2．銷售員類型的劃分
1) 杞人憂天者
2）讓步者
3）怯場(chǎng)者
4）厭惡推銷癥者
5)電話恐懼癥者
6）本能的反對(duì)派
五、如何處理客戶異議
1．分擔(dān)技巧
2．態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)
客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。
3．重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶
4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)
6．準(zhǔn)備撤退，保留后路
處理客戶異議的方法
1．直接駁正法下面進(jìn)攻法
2．間接否認(rèn)法迂回否定法
3．轉(zhuǎn)化法
4．截長(zhǎng)補(bǔ)短法
5．反問(wèn)巧答法
六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2．任意答應(yīng)客戶要求
3．未做做客戶追蹤
4．不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
6．客戶喜歡卻遲遲不決定
7．客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
8．退定或退房
9．一屋二賣
10．優(yōu)惠折讓
①客戶一再要求折讓
②客戶間折讓不同
11．訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
12．簽約問(wèn)題
一、分析客戶類型及對(duì)策
（一）按性格差異劃分類型
1．理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。
對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
2．感情沖動(dòng)型
特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n
3．沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。
對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。
5．喋喋不休型
特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。
對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
6．盛氣凌人型
特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。
對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。
7．求神問(wèn)卜型
特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。
對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
8．畏首畏尾型
特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。
對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。
9．神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
10．斤斤計(jì)較型
特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。
對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。
11．借故拖延，推三拖四
特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。
對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。
（二）按年齡劃分的客戶類型
1、年老的客戶
特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。
對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。
2、年輕夫婦與單身貴族
特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。
總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。
3、中年客戶
特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。
對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。二、逼定的技巧
在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：
1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；
2）直接要求下決心；
3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；
4）下決心付定金；
2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）
1）地理位置好；
2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；
3）視野開(kāi)闊，景觀好；
4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；
5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；
6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；
7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；
以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3．直接強(qiáng)定
如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：
1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；
2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；
3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；
4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。
4．詢問(wèn)方式
在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：
1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；
2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。
5．熱銷房屋：
對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
6．化繁為簡(jiǎn)：
在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。
7．成交落實(shí)技巧
談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”
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